לן רוזן ל-Bizportal: "להיות בנקאי זה לא ממש פופולרי, אבל מימון 'תמר' נתן הרגשה טובה - לקחנו חלק בשינוי אדיר"

"תוך 4 שנים הצלחנו לעמוד ביעד שלנו - להיות אחד משלושת הגופים הבנקאיים הזרים המובילים בכל אחד מהתחומים בהם אנחנו פועלים בישראל. בתחום גיוסי החוב אני כמעט בטוח שאנחנו נמצאים במקום הראשון", כך אומר לן רוזן, מנכ"ל ברקליס ישראל קפיטל בראיון מיוחד ל-Bizportal, בו הוא מספר כיצד הצליח להוביל את הבנק להצלחה, כזו שזוכה להערכה רבה גם במטה בלונדון.

רוזן מסביר איך נראים כיום השוק והכלכלה הישראלית בעיניו של בנקאי בינ"ל צעיר יחסית אך מנוסה מאוד ומקושר היטב, שעוד מימי ליהמן הצליח לבלוט. רוזן גם מדבר על החשיבות של ענף הנפט גז בו לקח ברקליס חלק כשמימן את פרויקט 'תמר', מונה את חלקו בהובלת גיוסי החוב הגדולים במשק הישראלי ומתייחס גם להשפעה של פרשת הליבור ומבהיר - "לפרשת הליבור אין שום קשר ישיר למה שברקליס קפיטל ישראל עושה".

בקומה הגבוהה של מגדלי פלטינום, בו מתפרס ברקליס כבר על פני 3 קומות, בשכנות לסיטי ישראל וחברות נוספות שאת השמות של רובם שמעתם, אני פוגשת את לן רוזן ואת מיכל בייניש, סמנכ"לית התפעול (COO) והבת של דורית בייניש, נשיאת בית המשפט העליון בדימוס, עלייה אומר רוזן "אני אוהב להתייעץ איתה על הרבה דברים, גם על מה מותר לי להגיד בראיון", ומשתף אותה במהלך השיחה מדי פעם במחשבותיו ובאישור פרטים בהם היא שולטת, שלא כולם מתפרסמים.

על רקע הראיונות שערכנו ב-Bizportal עם מנכ"ל סיטי ישראל, ראלף שעיה ומנכ"ל קרדיט סוויס, דורון אברבוך, ועוד לפני שברקליס הודיעה בסופ"ש האחרון כי היא מתכוונת לפטר עד 10% מעובדי הבנקאות להשקעות באירופה, המזה"ת ואפריקה, אני מנסה לשמוע מרוזן מהו סוד ההצלחה של ברקליס בישראל ב-4 השנים מאז הוקם, שחלק מפרטיה יוצגו פה.

לדבריו, "מה שמייחד אותנו בסניף הישראלי של ברקליס קפיטל זו הגישה שלנו - לנסות להיות בין שלושת הגופים המובילים בכל תחומי הפעילות בהם אנו מעורבים בישראל. אני לא בטוח שכל המתחרים שלנו נוקטים באותה הגישה. לדעתי כנראה אף אחד מהם לא הצליח להיות בשלישיה הראשונה בכל אחד מהתחומים בו הוא פועל".

"יש מגוון סיבות שהופכות אותנו לבנק שנותן ערך מוסף משמעותי באיכות המוצרים והשירותים שמוצעים ללקוחותיו. עם זה בתחום היכולות ההוניות, היכולות הטכנולוגיות, המקצוענות והקרבה לשווקים העולמיים ולמשקיעים ברחבי העולם. יש לנו בסיס לקוחות גדול ונאמן שטוב לו לעבוד איתנו. אני מאמין שאם יש לך לקוח מרוצה בתחום אחד הוא לרוב גם ייעזר בך בתחומים אחרים".

"אני כמעט בטוח שבישראל אנחנו הבנק המוביל בתחום גיוסי החוב. השתתפנו ב-6 מתוך 7 עסקאות האג"ח הגדולות ביותר שנעשו פה בשנים האחרונות. מעבר לכך אנחנו גם בין 3 הבנקים המובילים בישראל בתחום שירותי המסחר והפעילות בני"ע, במניות, באג"ח, במטבעות ועוד, גם בשווקים בחו"ל וגם בפעילות בשוק המקומי, בו ברקליס הוא אחד מחברי הבורסה של ת"א. אנחנו נכנסים לתחום בביזנס שלנו רק אם אנחנו חושבים שיכולה להיות לנו תרומה משמעותית לכלכלה המקומית ולברקליס".

כדי לקבל קצת פרופורציות על הפעילות של ברקליס קפיטל בישראל ניתן לציין שרוזן וצוותו אחראים על הרבה עסקאות שנעשו פה ב-4 השנים האחרונות, ובהן: הובלת 7 עסקאות עבור טבע בסך של כ-13 מיליארד דולר, כולל הגיוס האחרון שלה שהיה הגדול ביותר שביצעה חברה ישראלית, 5 מיליארד דולר. ברקליס גם נתנה לטבע ייעוץ בעסקאות גדולות, כולל הרכישה של באר תמורת 9 מיליארד דולר והרכישה של אייווקס ב-8.4 מיליארד דולר. בנוסף, הוביל ברקליס בראשותו של רוזן הובלת יותר מ-10 עסקאות עבור קומברס ב-5.5 מיליארד דולר, הובלת 15 עסקאות עבור מדינת ישראל בסכום כולל של מעל ל-13 מיליארד דולר, הובלת עסקת מימון מאגר 'תמר' ב-900 מיליון דולר ועסקאות רבות אחרות בהן גם עם מלאנוקס, אורמת, חברת החשמל, אורבוטק, ורינט וגם הובלת ההנפקה הראשונית של אבן קיסר בנאסד"ק, כרגע הם מייעצים גם לגיוון אימג'ינג בבחינת מיזוג או רכישה.

רוזן מדגיש את החשיבות שהוא מייחס לאיכות ההון האנושי שלוקח חלק בצוות שגדל פי כמה וכמה מאז ההקמה ב-2008. ברקליס קפיטל ישראל הוקם לפני 4 שנים על ידי רוזן, שהביא עימו מליהמן בראדרס צוות של 17 בנקאי השקעות, ובהמשך הוסיף אליהם גם את סוחרי האג"ח של דויטשה בנק בישראל ועובדים רבים נוספים. כיום נחשב הסניף הישראלי לאחד מהסניפים המצליחים בעולם של הבנק הבריטי שפועל בכ-50 מדינות, ולאחד הבנקים הזרים המובילים בשוק הישראלי.

"מה אני יכול להגיד. במטה הבנק אוהבים את מה שאנחנו עושים פה. חלק משיטות העבודה שלנו מיושמות בסניפים אחרים" אומר רוזן ומציין את ההעברה של חלק מפעילות התפעול וה'בק אופיס' וסמכויות נוספות שעברו מהמטה לסניף. את הגישה לפיה צוות המחקר המסקר את הפעילות המקומית גם חי במדינה וגם את החשיבות שהוא מייחס לקשר הישיר ללקוחות הבנק, בשפתם. באשר אליו, רוזן מתנצל באנגלית ניו יורקית צחה "אני מבין עברית יותר טוב ממה שאני מדבר. אבל זה בסדר, אני מרגיש ומסתדר פה מצויין".

מי שמגיע לא מהסס להישאר

איך המשקיעים הזרים רואים את ישראל כיום? "מהחוויה שלנו, משקיעים זרים שמגיעים לפה ורואים עד כמה ישראל היא מקום מלא חיים, מודרני ופעיל מבחינה עסקית, כלכלית, מקצועית, חברתית ואנושית - לא מהססים להישאר ולהשקיע לאורך זמן. לעומת זאת, משקיעים שעוד לא היו פה - עדיין מביעים חששות ורואים את ישראל כמקום מסוכן".

על רקע הראלי שנרשם בשוק הישראלי בתקופה האחרונה והזינוק במחזורי המסחר, האם אתה יכול לומר שהמשקיעים הזרים חוזרים? "אני לא חושב שהשאלה היא האם המשקיעים הזרים חוזרים כעת. משקיעים תמיד באים והולכים. גם כשהפעילות בבורסה ירדה לא ראינו ירידה בהתעניינות בישראל מבחינת פעילות המיזוגים והרכישות (M&A) או מכיוון יכולת גיוסי ההון של חברות ישראליות מגופים בחו"ל. זו ליבת העסקים שלנו בתחום הבנקאות להשקעות ואנו לא רואים בתחום זה כל היסוס".

משקיעים מחפשים תמיד איפה אפשר לעשות כסף, אתה חושב שישראל זה מקום טוב לעשות בו כסף? "ישראל היא כלכלה מתוחכמת בה אפשר לעשות כסף על פי חוק. זה עניין מאוד חשוב שהחוקים והרגולציות פה עובדים כמו שצריך לאורך זמן ארוך מאוד. זה הופך את ישראל לשוק אטרקטיבי לפעילות. אבל ישראל היא רק חלק מכל העולם וההשפעה של אירועים חיצוניים היא הרבה יותר גדולה. ועדיין, ישראל לא נמצאת במיתון ולא צפויה להיכנס למיתון עם 3.5% צמיחה".

"המצב פה הוא לא בסגנון של מה שקורה באירופה, שם לא רואים צמיחה ומדינות רבות כבר במיתון. כשאני מנסה להסביר במצגת שלי למשקיעים מהי הכלכלה הישראלית אני מגדיר אותה כאטרקטיבית בגלל שישראל היא: מדינה מוטת יצוא, שמתבססת על ידע טכנולוגי וכלכלה מתוחכמת. בנוסף לזה יש פה גם נפט וגז טבעי. הכלכלה הישראלית בהחלט על המפה. יש לה מקום שאני לא חושב שיעלם. כשהנגיד פישר מופיע 3 פעמים ביום בבלומברג, זה די מדהים".

אתה נשמע אופטימי, אבל פעילות הזרים בבורסה ירדה באופן משמעותי בשנה האחרונה. מה דעתך על זה? "אני באופן אישי מאמין שהירידה בפעילות של המשקיעים הזרים בישראל היא זמנית ונובעת בעיקר מהשינוי שחל בעקבות המעבר של ישראל ממדד ה-MSCI שווקים מתפתחים למדד ה-MSCI אירופה+ישראל, שהוא מדד שאף אחד לא באמת משקיע בו, וכן כתוצאה מהירידה הכללית במחזורי המסחר בשוקי המניות בעולם".

"אני חושב שמנכ"לית הבורסה אסתר לבנון עשתה ועושה עבודה אדירה בניסיון לקדם את מעמדה של הבורסה הישראלית בעולם והכללתה במדדים עולמיים רלוונטיים. אני מקווה שבקרוב ישראל תצרף למדד ה-MSCI האירופי, זה מאוד הגיוני ומאוד חשוב שזה יקרה כי זה יוביל לגידול משמעותי בפעילות הזרים פה".

מה הביא אותך לפה ומה משאיר אותך בשוק הישראלי? "כבר מאז שהבאנו לפה את ליהמן בראדרס כבנק ההשקעות הראשון שפעל בישראל, בעזרת הארווי קרוגר שהיה המייסד הבנקאות להשקעות בישראל, אני טוען שבאנו לפה בגלל מה שהופך את ישראל לכל כך מיוחדת - הרמה הטכנולוגית, ההתפתחות של תעשיית התוכנה, השבבים, ציוד התקשורת, האינטרנט וכמובן האיכות של האנשים. אבל הצלחנו לגדול בישראל בגלל מה שהופך את ישראל לנורמלית. חלק גדול מהפעילות שלנו הוא בתחומי הבנקאות הנורמליים כמו מסחר במניות, , מטבעות, ריביות, ליווי עסקי ומתן אשראי. אלו דברים שאינם יחודיים לישראל אלה מאפיינים מדינה נורמאלית".

מימון פרויקט 'תמר' - מקור לגאווה

מהי החשיבות שאתה כבנקאי זר מייחס לתגליות הגז שנמצאו בחופי ישראל? "בשנים האחרונות צמח פה כמעט מאפס תחום הנפט גז. אנחנו לוקחים חלק מרכזי במימון פרויקט 'תמר'. אני יודע שבנקאים הם לא הדבר הכי פופולרי בעולם, אבל כשאתה עושה משהו שהוא בלי כל ספק לטובת הציבור ובלי כל ספק תורם למדינה - זו הרגשה טובה מאוד. לא הרבה פעמים בחיים אדם מרגיש שהוא לוקח חלק בשינוי כל כך אדיר, כמו שענף הנפט גז צפוי להשפיע על הכלכלה הישראלית".

"אנחנו שמחים להיות חלק מזה שישראל הופכת למעצמת אנרגיה ברמה בינלאומית. איפשהו שם בים מישהו משתמש בכסף הזה כדי לקדוח ולהגיע לאותם משאבי טבע וזה אפשרי בזכות הכסף שנתנו להם. אני לא רוצה להישמע מגזים, אבל מתי ראית לאחרונה לקוח שמפרסם מודעה גדולה בעיתון בה הוא מודה לגופים המממנים על כך שעזרו להבטיח את העתיד האנרגטי של המדינה - אותי זה ריגש".

האם זו היתה החלטה אסטררטגית של ברקליס להיכנס לפעילות מימון בתחום זה, שיש בו גם לא מעט סיכונים? "זו בהחלט הייתה החלטה אסטרטגית של הבנק להשקיע בתחום שדורש הרבה מימון. כמובן שאנחנו פה לשם עשיית עסקים ומאמינים בהצלחת הפרויקט ובכדאיות מימונו."



הבנקאות המסחרית עוד לא החלה, ובנקאות ריטייל לא על הפרק

כבר לפני כשנתיים דובר על כך שאתם הולכים לפעול פה גם בתחום הבנקאות המסחרית, למה זה לא קורה? "קיבלנו רשיון לפעול בישראל כבנק מסחרי לפני כשנתיים, אך לא התחלנו בפעילות זו בפועל. דברים לוקחים זמן. הבעיה היא לא בישראל אלא בעיה גלובלית בסדרי העדיפויות של הבנק. זו שאלה של גדילה, לפעמים גדלים מהר, לפעמים גדלים לאט ולפעמים לא גדלים. אני מאמין שאנחנו בתקופה של צמיחה איטית. השלב הראשון היה להשיג את הרישיון להפעלת בנק מסחרי מטעם והרשויות, את זה השגנו וגם נרשמנו כחבר בורסה בישראל. כרגע ניתן לומר שההתקדמות בכיוון של הפעלת פעילות הבנקאות המסחרית של ברקליס בישראל היא איטית אבל לא על HOLD".

מה הסיכוי שנראה גם בפינות רחוב בישראל סניפים של ברקליס? "כרגע גם אין לנו שום כוונה להיכנס לתחום הבנקאות הקמעונאית בישראל. הייתי מאוד רוצה שתהיה לנו פעילות כזו כי אני חושב שזה היה יכול להיות טוב לברקליס ואני חושב שזה היה טוב לציבור בישראל. אבל כרגע זה לא נראה באופק, פרט לאופק שבדמיוני".

איך מתקדם מרכז המו"פ הטכנולוגי שהשקתם לפני כשנה? "יש לנו כבר קרוב ל-100 עובדים במרכז המו"פ הטכנולוגי שהוקם בסיוע המדינה ובשיתוף חברת נס טכנולוגיות. עוסקים פה בפיתוח של מוצרים ושירותים מובילים שמיועדים לבנק כולו ברחבי העולם. הפיתוחים שנעשים פה מיועדים לשיפור הטכנולוגיה הפיננסית והנדסת המערכות הפנימיות של ברקליס בכל התחומים בהם פועל הבנק, כולל אלגוריתמים, ניהול סיכונים וכו'... הלוואי והיינו יכולים לדבר יותר על מה שאנחנו עושים שם אבל זה תחום תחרותי מאוד ולכן אני מעדיף לא להיכנס לפרטים, אבל אני יכול להבטיח לך שזה מאוד מעניין ושעושים שם Good Stuff".

התפוצצות פרשת הליבור

לסיום, אי אפשר להתעלם מפרשת המניפולציה בריביות הליבור שהתפוצצה בקיץ האחרון והובילה לזעזוע קשה בבנק ובענף הבנקאות העולמי כולו. איך זה השפיע עליכם? "ראשית אני חייב לציין שכמובן שלפרשת הליבור אין שום קשר ישיר למה שאנחנו עושים פה. לדעתי הפגיעה המרכזית של הבנק מהפרשה הזו היא פגיעה באמון הלקוחות בו, אבל בואי לא נשכח שיש עוד הרבה בנקים אחרים שגם מעורבים באותה פרשה".

"כשבוע לאחר שהתפוצצה הפרשה רוב התגובות ששמעתי מהלקוחות שלנו היו, "לן, אנחנו עושים עסקים עם בני אדם, ואנחנו מכירים אותך וסומכים עליך". לא היה לנו אפילו לקוח אחד שלנו שאמר לנו שיש לו בעיה איתנו בעקבות התפוצצות פרשת הליבור. בהתחלה רבים מהם צחקו איתי ושאלו "אז מה אתה יכול להגיד לי על גובה הליבור מחר' ואני עניתי להם בבדיחות הדעת "חיכית יום שלם לפגישה הזו כדי שתוכל לשאול את השאלה הזו?", באנגלית זה אולי נשמע יותר טוב, אבל לא ממש.

קצת יותר ברצינות, רוזן מודע לנזק, אך מסביר באלגנטיות את ההשפעה המוגבלת של העניין על הפעילות של הסניף הישראלי של ברקליס קפיטל. "נכון שיש מציאות ובה הבנק שלנו איבד את המנכ"ל, את היו"ר ואת סמנכ"ל התפעול (COO ) ונכון גם הפרשה עוד לא הסתיימה ושיש לה השפעה גדולה על הפירמה, אבל עם כל הכבוד להשפעה זו, אנחנו בישראל מתברכים בבסיס לקוחות חזק וטוב. זה לא ככה בכל מקום בעולם כרגע.

רוזן שהתברך בקיץ האחרון בילד שני, לאחר שבכורו נולד ביום הקריסה של ליהמן בראדרס מודה על התמיכה לה הוא זוכה לאורך הדרך ואומר, "מבחינתי האישית זו הפעם השנייה בה אני מודה על תגובת תמיכה כל כך חזקה מהלקוחות במצב של משבר בגוף שבראש הסניף המקומי שלו אני עומד. בסופו של דבר הכל אישי ובישראל העניין האישי הוא כנראה חזק מבמקומות אחרים".

לראיונות נוספים עם מנכ"לים של הבנקים הזרים הפועלים בישראל:
מנכ"ל סיטי ישראל, ראלף שעיה
מנכ"ל קרדיט סוויס ישראל, דורון אברבוך