מנכ"ל פרוטרום: "לא רוצה להגיד מהפכה - אבל אנחנו כיום בנקודה מאוד מעניינת"

חברת פרוטרום היא כנראה סיפור ההצלחה הכי גדול בשנים האחרונות בשוק המקומי, ותעיד על כך מניית החברה שרשמה עלייה של מעל 600% ב-5 השנים האחרונות לשווי פנומנלי של מעל 15 מיליארד שקלים (לצורך השוואה, כמעט כפול מהשווי של קבוצת דלק על כל מאגרי הגז בהן היא מחזיקה). החברה שפועלת בתחום של ייצור ושיווק חומרי-גלם לתעשיית הטעם והריח רוכשת חברות קטנות בקצב מסחרר ובעצמה מוזכרת כיעד לרכישה, והדבר משתקף בפרמיה שהמניה מקבלת בשוק. בראיון ל-Bizportal מתייחס מנכ"ל פרוטרום, אורי יהודאי, למומנטום העסקי הנוכחי (תוך התייחסות למתחרות), למנוע הצמיחה העתידי (תוך זהירות שלא להכריז על מהפכה), להטמעת החברות שנרכשו (כמו ויברג), להצעות רכישה (שמגיעות מעת לעת), וגם חושף בטן מלאה על מצב התעשייה בישראל עם דוגמה של מקרה שקרה באמת.

אז שאלנו את יהודאי, מה חדש?, כחצי הלצה לחברה שמציגה רכישה חדשה כמעט בכל אחד מחודשי השנה, ויהודאי לא מבזבז זמן: "אני חושב שאנו נמצאים היום במקום הכי טוב שהיינו בו אי פעם, ואני לא מדבר על מספרים אלא על המיצוב והבידול התחרותי מול המתחרים הגדולים מצד אחד, ומול אלו שמאד קטנים מצד שני, שהם יעדי הרכישות שעשינו ועוד נמשיך לעשות. בשנה האחרונה המצב שלנו הפך להיות יותר טוב. בעוד שחברות המזון הגדולות מראות צמיחה בין אפס למינוס או פלוס קטן - מי שבאמת צומח אלו מפעלי המזון הקטנים, ובמיוחד אלו שבשווקים המתפתחים המהווים 50% מהשוק העולמי. אם ניקח צעד אחורה, במשבר של 2009 תחילת 2010 מצאנו את עצמו עם מעל ל-50% מהביזנס במערב אירופה, וכולם אמרו שמערב אירופה הולכת להתמוטט, שהאירו ימות, שהאירופיים יפסיקו לאכול... אז אני אמרתי שהם לא יפסיקו לאכול אבל צמיחה לא תהיה שם, ואם אנחנו רוצים לצמוח בקצב כפול משוקי הפעילות, אז אנו צריכים שהחצי השני (שלא במערב אירופה) יצמח הרבה יותר, וזה מאד מאד קשה. הרכישות שעשינו ב-6-5 השנים האחרונות התמקדו בצפון אמריקה והמדינות המתפתחות כך שאנו נמצאים בפיזור גיאוגרפי הרבה יותר טוב. תחת קורת גג אחת אנחנו יכולים לתת מגוון פתרונות שהמתחרים שלנו לא יכולים לתת. כיום, 90% מהביזנס שלנו הוא פתרון שמותאם ללקוח. קנינו לקוחות ממפעלים קטנים משפחתיים עם מגוון מאד מצומצם של פתרונות, והיום בזכות מגוון הפתרונות שאנו יכולים להציע ללקוח, אנו נמצאים בקצב צמיחה כפול מזה של השווקים בהם אנו נמצאים. אנחנו ממשיכים לעשות את זה, כך שאנו לא באמת צריכים לעשות שינוי אסטרטגיה. החיבור של מוצרים - לקוחות גם בצמיחה פנימית וגם ברכישות, היה ועודנו בכיוון הנכון".

מה המהלך הבא שיכול לבדל אתכם בשוק? "בעולם שרוצה לעבור יותר למוצרים בריאים האתגר הוא להגיע למצב בו חומרי הגלם נותנים אספקה יציבה, ושהמחירים שלהם יותר קבועים. אנו רגילים לעבוד בתעשייה שמחפשת את הפתרון התפור ללקוח באופן אופטימלי. בהרבה מקרים מוצרים טבעיים נושאים עלות גבוהה של פי 5 ועד פי 30 ממוצר סינטטי שהוא מאד יעיל, זמין וזול. מנגד, אנו לא יכולים להרשות לעצמנו לשלם פי 10 על חומרי גלם, מה גם שהם לא תמיד זמינים. לכן ביקשנו לחפש פתרונות שיאפשרו ללקוח לעבור למוצרים טבעיים, כאשר הרבה פעמים הוא לא יכול לעשות כך בגלל משקולת המחיר. לכן הלכנו אחורה לחיבור של פרוטרום לחקלאות. אם נמצא את הזרעים שיכולים לתת לנו תפוקות הרבה יותר גבוהות - תוך שנתיים נוכל להוזיל את המחירים של חלק מהמוצרים הטבעיים האלה בצורה דרמטית. יש זרעים שיאפשרו בתוך זמן לא קצר להוריד את המחירים של חלק מהצבעים הטבעיים כך שהרווחיות שלנו תישאר כמו שהיא היום, אך במקביל נוכל להציע ללקוחות הגדולים בעולם פתרונות שיביאו אותם לעבור הרבה יותר מהר למוצרים טבעיים".

"למעשה, אנו יוצרים את היתרון התחרותי הבא של פרוטרום בתחום של מוצרים טבעיים. יש הרבה שיתופי פעולה בהרבה מקומות העולם, אנו עושים הסכמים עם חקלאים שמשתמשים בזרעים שאנו נותנים להם, זרעים עם תכולת חומר פעיל הרבה יותר גבוהה מאלו שאוספים בטבע. והכוונה האסטרטגית היא להיות במצב בו בשנתיים הקרובות 50% מחומרי הגלם למוצרים עיקריים בהם אנו מובילים, יהיו ממקורות שאנו מגדלים במסגרת ההסכמים עם החקלאים שיאפשרו לנו לתת פתרונות בהישג יד ללקוחות. אני לא רוצה להשתמש במילה מהפכה אבל מדובר בבידול ויצירת אפשרויות תחרותיות הרבה יותר טובות מאלו שהיום, וזה עובד לנו בינתיים מאד מאד טוב. אני מאד נלהב מהכיוון הזה. לדעתי לשם העולם הולך. זה מה שצרכנים רוצים וזה מה שהתעשייה רוצה. אם נחבר את כל היכולות האלה בין 40 אלף הלקוחות האלה, אז אנחנו נמצאים בנקודה מאד מעניינת לעומת מה שהיינו לפני שנה-שנתיים".

• תורפז: חולשה משמעותית בצמיחה האורגנית, שחיקה ברווחיות התפעולית
• פרוטרום תצא מת"א 35 בעוד כשבועיים

האם אתם צפויים להיכנס לתחום הריחות בקרוב, לשחזר הצלחה?  "אנחנו כן מסתכלים היום על האפשרויות להיכנס לתחום הריחות, ואנו רואים הזדמנויות עסקיות לעשות בתחום זה מה שעשינו בטעמים בגלל שהעולם של הריחות, כמו העולם של הטעמים, הוא עולם מאד מבוזר. אם נסתכל על שוק הטעמים והריחות יחד, בהנחה שרוב המתחרים מתעסקים גם וגם, אז רואים שיש 4 חברות גדולות שמחזיקות 57% מהשוק, ושמחזור המכירות שלהן נע בין 2.5 מיליארד דולר לבין 5.5 מיליארד דולר. בצד השני יש מעל 800 חברות קטנות בינוניות שמחזור המכירות של 90% מהן נע בין 30-5 מיליון דולר, ויש מעט מאד חברות עם מחזור של מעל 100 מיליון דולר. בעולם הזה, במסגרת ה-800 חברות, יש הרבה מאד אפשרויות גם בתחום הבשמים. יש מקום להסתכל על התחום הזה במקומות בו אנו נמצאים כבר. יש פה עוד שוק אפשרי של 8-7 מיליארד דולר שאנו יכולים להיות בו".

בעניין הרכישות, כמה אתה חושש מנפילה בסגנון טבע עם רימסה המקסיקנית? "ברוב רובם של המקרים בהם אנו רוכשים חברה אני מכיר את הבעלים ואת העסק מספר שנים ואני חושב שהסיכון שלנו הוא מאד מאד נמוך ולראייה לא נכשלנו באף רכישה ועשינו מעל 60 רכישות. אנחנו מאד מאמינים במנגנון של שותפויות, כלומר רכישת השליטה עם מנגנון אקזיט (Earn-Out). בכך השגנו את ההנהלה (הבעיה הכי גדולה היא למצוא הנהלה) שתעבוד איתנו יחד ובכל הכוח. כששואלים אותי מדוע רכישות נכשלות, אני יכול להצביע על אבדן אנשי מפתח שגורר אבדן לקוחות. אם אנו יודעים לחבר בין העובדים לאנשי מפתח ולשמר לקוחות אז יש לנו את היופי של ניצול יכולות של פרוטרום כדי לאפשר את הסינרגיות".

אתה יכול להגיד את זה על ויברג, רכישה יחסית גדולה שלכם? "ויברג היתה אחת המתחרות הגדולות של פרוטרום בתחום הסייבורי במדינות מפתח כמו גרמניה, אוסטריה, שוויץ וכו' והיה ברור שזו פעילות שאנו צריכים למזג עם הפעילות שלנו, תחת הנהלה אחת, מערך מכירות אחד, מו"פ אחד וכיוב'. הרכישה של ויברג אפשרה לנו לסגור את המפעל היקר בשטוטגרט ולהעביר את הייצור למפעל של ויברג. אנו כרגע בשלבי התייעלות סופיים במפעל הזה. בשונה מרכישת המפעל של משפחת גולאטי בהודו, ויבר היתה עסקה בה הבעלים רצה ללכת הביתה. בשורה התחתונה, מדובר במיזוג מאד מוצלח מבחינתנו. אנו ממשיכים לצמוח שם במכירות, שזה לא טריוויאלי בשלב הזה. זהו מיזוג שמשיג את המטרות, נשיג את ה-12 מיליון דולר חסכונות כפי שאמרנו, וזו רכישה מאד טובה מבחינתנו".

• מיה דיינמיקס מכניסה את אלתא כשותפה לחברת הבת; המניה מזנקת ב-25%
• יביא הזמנות? אלקטריאון מרחיבה את השת"פ עם החברה הצרפתית
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

מה לגבי הסיכוי שפרוטרום תירכש בעצמה ע"י חברת ענק? "אם נסתכל על המיצוב של פרוטרום בעולם התחרותי אז אתה יכול לחבר אחד ועוד אחד ולהגיד שאין הרבה שבועות שלא מנסים לפנות אלינו או להציע לנו משהו בכיוון. אבל אנחנו רוצים להמשיך להביא ערך לבעלי המניות ולעובדים כמו שהבאנו עד היום. שם אנו נמצאים. מה שיקרה בעוד שנתיים או שלוש קשה לחזות. אנו נמצאים במצב הכי טוב שהיינו אי פעם ואני מאמין שבעוד שנתיים נהייה במצב עוד הרבה יותר טוב. מבחינת לקוחות, מוצרים, הנהלה וצנרת רכישות עתידיות - אנו נמצאים במצב תחרותי מאד מאד טוב, אך גם שחקנים שרוצים להיכנס לתחום הזה רואים את זה, אז מטבע הדברים.. אלוהים יודע. קנינו בשנתיים האחרונות הרבה חברות, נמשיך לקנות השנה עוד חברות. מתוך 800 מפעלי תמציות עליהן דיברנו קודם, תוסיף לזה עוד 400 חברות שרלוונטיות לפרוטרום, כלומר מאגר של 1,200 חברות פוטנציאליות לרכישה, כאשר אנו בקשר די צמוד עם 200 מהן ואנו מעריכים שיכולה להיות עסקה בשנתיים הקרובות. כלומר בכל רגע נתון יש לנו 20 חברות בצנרת הרכישות שאנו עובדים עליה שמתוכן חלק יקרו וחלק לא. אנחנו מאד מאד אטרקטיביים להרבה שחקנים ולכן התשובה היא: כן, פונים אלינו כל הזמן אבל זה לא מחמם את הלב בהתייחס לפוזיציה שלנו".

מה לגבי רישום כפול? "אין הגיון להירשם בבורסה זרה בלי צורך בגיוס כספים משמעותי, שיכול לקרות על רקע רכישה משמעותית גדולה. מהלך מעניין שקרה בשנים האחרונות הוא גידול דרמטי בנתח הזרים בקרב בעלי המניות של פרוטרום. אני לא חושב שאם נרשם בנאסד"ק זה יעשה משהו. המהלך הזה יקרה רק אם יהיה צורך לגייס כסף. כל עוד אין לנו צורך ב-500 מיליון דולר או משהו משמעותי, אז אין לנו צורך להיות רשומים בעוד בורסה". נציין כי פרוטרום רשומה בלונדון אך לפי יהודאי אין זה משנה הרבה.

מניית פרוטרום מאז 2013, ראלי מתמשך "אנו נמצאים במעגל מאד בעייתי לתעשייה ולכלכלה הישראלית" יהודאי מגדיר את עצמו כתעשיין בנשמה. לקראת סוף הראיון הוא חושף בטן מלאה לגבי התעשייה הישראלית, שלדבריו הולכת ונעלמת: "אנו נמצאים במעגל מאד בעייתי לתעשייה ולכלכלה הישראלית, מעגל שהתחיל במחאה החברתית, נוכח ההבנה של אנשי עסקים מצוינים ולגיטימיים לפיה כל מה שהם לא יעשו - הם מותקפים. תחבר לזה ביורוקרטיה ודברים נוספים, לכדי מצב בו אין ישראלים שקונים מפעלי תעשייה. מי שרוצה למכור מוכר לזרים או לקרנות שבדרך כלל מוכרות אחר כך לזרים. נסתכל על טבע למשל, האם היא תישאר ישראלית בעוד 10 שנים? אני סקפטי. יש ישראלים שיש להם הרבה מאד כסף והם יודעים לנהל תעשייה אך הם לא רוצים להשקיע. אני לא מודאג לגבי מי יהיה הבעלים של חברת מזון בישראל, זרים או לא, אלא מעניין אותי יותר התעשייה הגלובלית לייצוא, כלומר - החברות הישראליות שהופכות להיות גלובליות, כמו טבע, מכתשים, פרוטרום (בצנעה).. תוך זמן מסוים המטה וההנהלה הופכים להיות לא ישראלים. העתיד של הכלכלה הישראלית טמון בחברות ישראליות גלובליות, וזה מה שהייתי רוצה לראות בתור ישראלי. צריך לשנות את האווירה. תראה איך מתקיפים גם את מי שאינו מצליח, אנשי עסקים שהיו הרבה שנים בסדר ולא הצליחו. האווירה היא נגד מצליחנים, נגד אנשי עסקים, נגד סוג של הצלחה וכל זה מוביל לכיוונים פחות טובים".

בשלב הזה יהודאי מספר על ניסיון הקמת המפעל של פרוטרום בגלבוע שנגדע באיבו על רקע התנגדותו של ראש המועצה גלבוע עובד נור, וזאת כבר אחרי שקיבל את רוב האישורים הרגולטוריים. "החלום של כל השרים הוא להביא חברות רב לאומיות לישראל. והנה בא לך תעשיין שיש לה טכנולגיות, ומבקש להקים מפעל בגלבוע אבל נתקל בהתנגדות קשה. השר לאיכות הסביבה בזמנו, אבי גבאי שמו (אחלה גבר), צלצל אלי כשהייתי בחופש והשתומם על התנגדותו של ראש המועצה גלבוע להקמת המפעל. 'זה לא יכול להיות', אמר גבאי והלך לדבר איתו. ראש המועצה טען: 'אני לא סומך על משרד הסביבה הישראלי'. צריך לזכור שמדובר במפעל למיצוי צמחים ללא זיהום. גבאי נתן לו את מילתו בתור השר לאיכות הסביבה, מנהלת המחוז בדקה, הכל מוכן לאישור 'תן להקים מפעל, ראבק', השקענו מיליונים. ראש המועצה בסופו של דבר אמר 'אני לא אתן להם להקים את המפעל'. הוא בא נגד מלכתחילה, הפגין וחסם כבישים. אז הנה לכם 150 מיליון השקעה ופוטנציאל ל-200 עובדים באיזור שנגוז... 'כך לא הוקם עוד מפעל בישראל".

"כשקניתי את המפעל הראשון בארה"ב המושל בסינסנטי לקח אותי במטוס פרטי כדי להראות לי איך אני יכול להרחיב את הפעילות, איפה עוד אפשר להשקיע. הממשלה צריכה לשלוט. הממשלה הקימה איזור תעשייה על חשבונה, הממשלה מכרה לי קרקע, הממשלה אמרה לי מה צריך לעשות כדי לבנות מפעל, הממשלה נתנה לי את האישורים - היא צריכה לדאוג שיקום מפעל. אני לא אומר שההטבות בישראל לא בסדר, לראייה אני שכנעתי את בעלי המניות שלי שרובם זרים, להשקיע בארץ. יש מנהיגים שלא מצליחים לשלוט. מנהלים שאומרים אכלנו לי, שתו לי לי - לא מתאימים. באת לנהל? - תנהל. אם לא - תלך".