מנועי הצמיחה החדשים של אלווריון: מגדילה את סל המוצרים ושוקי היעד

בעקבות פרסום הדו"חות המעודדים של ספקית התקשורת האלחוטית {אלווריון} לרבעון השני של השנה, הציגה היום הנהלת החברה במסיבת עיתונאים את האסטרטגיה החדשה שלה וכיווני השוק שלה לשנים הקרובות.

הבוקר הציגה אלווריון את הדו"חות הכספיים שלה לרבעון השני של השנה מהם עולה, כי לראשונה מזה כמה שנים עברה החברה מהפסדים רצופים לרווח של כ-1.5 מיליון דולר (בנטרול הוצאות חד פעמיות). זאת, לעומת הפסד של כ-6.5 מיליון דולר ברבעון הראשון. הרווח נבע מהתייעלות שכללה פיטורים מאסיבים. הכנסות החברה ברבעון צמחו בכ-19% לעומת הרבעון הראשון, לרמה של כ-55.4 מיליון דולר. לכתבה בהרחבה

התוצאות הטובות נבעו במידה לא מעטה מפרויקט גדול בהודו, בהיקף של כ-10 מיליון דולר. הנהלת החברה אמרה כי היא מרוצה מהראות קדימה. עם זאת, ברבעונים הקרובים אין פרויקטים בהיקפים דרמטים כמו זה שבוצע בהודו.

בחודשים הקרובים תפגש הנהלת אלווריון עם אנליסטים ומשקיעים פוטנציאלים כדי להסביר את האסטרטגיה והכיוונים החדשים אליהם פונה החברה. ברקע יש לזכור, כי בעוד שבסוף 2008 היה מספר העובדים באלווריון 1100 איש, כיום, לאחר סבבי פיטורים מאסיבים, מועסקים בחברה 600 עובדים. בלבד.

"הרווחיות הגולמית היתה חשובה עבורנו ברבעון הנוכחי והעידה על תמהיל מכירות טוב יותר", אמר ערן גורב, מנכ"ל החברה. "הרווחיות הגולמית עלתה מכ-30% לכ-35%. התוכנית לשנים הקרובות היא להמשיך להראות שיפור ברווחיות הגולמית ולהתקדם לרף העליון של ה-30%. חיובי היה חשוב מאוד עבורנו בשנתיים האחרונות. במבט קדימה למחצית השנייה אנחנו צופים רמת מכירות דומה למחצית הראשונה ומעריכים שנסיים את המחצית השנייה עם רווח ותזרים מזומנים חיובי".

גורב העריך כי "הרבעון השלישי יהיה חלש יותר בגלל סיבות של עונתיות ויתכן אף מעבר להפסד צנוע, אבל הרבעון הרביעי יהיה חזק יותר ויקזז את תזמון המשלוחים של הרבעון השלישי. בסך הכול אנחנו מעריכים, כי במחצית השנייה נספק תוצאות טובות. ההכנסות המחצית השנייה יהיו בסדר גודל דומה לזה של המחצית הראשונה ואנחנו צופים שהן יסתכמו בכ-100 מיליון דולר".

מעלים הילוך בשוק הגופים הארגוניים

במסגרת האסטרטגיה החדשה, מתכננת הנהלת אלווריון להרחיב את פעילותה בתחום הגופים הגדולים דוגמת צבאות, משטרות, מכרות, מוסדות אקדמיה, חברות חשמל, גז, מים, מוסדות בתחום החינוך, הבריאות וכו. לדברי גורב, "כל הגופים האלה צריכים לפרוס רשתות תקשורת לחיבור קמפוסים וסניפים. בתחומים אלה אנחנו מבצעים כיום השקעות" הוא הוסיף, כי היקף השוק הזה מסתכם בכ-1-2 מיליארד דולר.

בתשובה לשאלת Bizportal אמר גורב כי "נתח השוק של אלווריון עומד כיום על כ-15%-20%. פרט לשווקים בהודו ובאפריקה, אלווריון פועלת גם באירופה, בדרום אמריקה, ובצפון אמריקה. ספקי הציוד הסינים הם אמנם מתחרים חזקים ברוב האזורים, אבל בצפון אמריקה הם פחות חזקים".

בנוגע למנועי הצמיחה אמר גורב, כי "בשוק מפעילי התקשורת ביצענו מיקוד מחדש ואנחנו כבר רואים פירות לעמלנו. אנחנו זוכים הפרויקטים אם כי לא גדולים. למעט הפרויקט הגדול בהודו שמאוד סייע ברבעון השני, לא היתה לנו בינתיים הזדמנות לפרויקט ענק מהסוג של אופנריינג' (בקנדה)".

במקביל לשוק היעד של מפעילי התקשורת, מתכוונת אלווריון להגביר את פעילותה בתחום נגזרי שוק שבהם הרשת האלחוטית היא רק חלק מפתרון תקשורת כולל, ובדרך כלל אינה המרכיב היחיד. "הפעילות בתחומים אלה שונה מהפעילות בשוק מפעילי התקשורת, בעיקר במובן של החשיבות הרבה שיש לשותפויות עם אינטגרטורים ומפיצים".

נציין, כי בשווקים בהם המכירות נעשות באמצעות מפיצים ואינטגרטורים, מערכת יחסים טובה בינם לבין ספק המערכות הטכנולוגיות (דוגמת אלווריון) היא בדרך כלל ההבדל בין הצלחה לכישלון, במילים אחרות, לאחר שנים רבות בהן התמקדה אלווריון בשוק מפעילי התקשורת, הופך כיום תחום השווקים הורטיקלים (נגזרי שוק הגופים הגדולים) לתחום העיקרי בו מתמקדת החברה.

"ב-2011 ביצענו השקעות גדולות בשוק זה ואת התוצאות נראה בעיקר ב-2012", אמר גורב. "תחום זה הינו מנוע צמיחה חשוב. יש בו מכלול טכנולוגיות, כולל Wi-Fi בשטחים פתוחים. כל אלו דורשים התמחות בטיפול ברעשים והפרעות. האתגר הגדול ביותר בתחום הווי-פיי בשטחים פתוחים טמון בטיפול בהפרעות ויש כאן הרבה מקום לחדשנות ויצירתיות. זה שוק גדל וצומח, וגם הווימאקס רלוונטי בו".

גורב הוסיף, כי "בעולם הנגזרים יש לנו סל פתרונות ובחלק מהמקומות אנחנו משקיעים בשיפור הפתרונות שאנחנו מציעים למפיצים, כמו גם ללקוחות הקצה. במבט ל-5-6 השנים הקרובות, אנחנו רואים כאן שוק בעל צמיחה אורגנית".

בשוק הגופים הגדולים (האנטרפירייז) פועלים כ-30-40 שחקנים קטנים והתחרות בו היא שונה מאוד מזו שבשוק מפעילי התקשורת. בשוק הזה אין עדיין שחקן דומיננטי משמעותי ואלווריון היא אחת מחמש-שש החברות היותר גדולות הפועלות בו.

גורב מאמין, כי לאלווריון יש הזדמנות להפוך לשחקן משמעותי בתחום הזה. "אנחנו מעריכים שעם השקעות בהיקפים סבירים נוכל לצמוח מהר יותר מקצב הצמיחה של השוק שעומד על כ-10%-15% בשנה", הוא אומר. "אנחנו רואים את החברה צומחת בקצב מהיר יותר מ-2012. החברה המובילה בתחום זה היא כיום מוטורולה סולושנס. בעקבות ההשקעות שלנו כיום, נוכל ליצור יתרון תחרותי. החזון שלנו הוא להפוך בשלוש-חמש השנים הקרובות לשחקן משמעותי בעולם הפתרונות ללקוחות שאינן מפעילי תקשורת".

הקלת עומסי תקשורת

במקביל להתפתחויות אלה, מתחילה אלווריון לפעול בשני תחומים נוספים. אחד מהם הוא תחום הקלת עומסי התקשורת בתוך מבנים דוגמת אצטדיונים, תחנות רכבת, חניונים ומבנים גדולים אחרים. "אחת הבעיות המרכזיות של רשתות סלולר היא באספקת תקשורת במבנים בהם התקשורת לא מצליחה לחדור דרך קירות", מסביר גורב. "בתחום זה מספקת אלווריון פתרון בשם DAS – Distributed Antenna Sytem. טכנולוגיה זו משפרת במידה משמעותית את הכיסוי הסלולרי וזמינות הרשת בתוך מבנים ובמקומות עתירי משתמשים. זהו שוק צומח שטומן פוטנציאל טוב לאלווריון".

את המוצרים המבוססים על טכנולוגיית ה-DAS תתחיל אלווריון למכור כבר במחצית השנייה של השנה. בשלב זה היא מסיימת את הפיתוח ומקווה להשלים בקרוב את העסקה הראשונה. עם זאת, המכירות בהיקפים משמעותיים יותר של מערכת זו צפויות רק ב-2012.

תחום נוסף שאלווריון נכנסת אליו בימים אלה הוא תחום ה-Mobile Off Load להקלה בעומסי רשתות הסלולר הקיימות, באמצעות טכנולוגיה אלטרנטיבית, בצורה שקופה למשתמש. "שוק זה הוא עדיין קטן", אומר גורב, "אבל מעריכים שב-2012-2013 הוא יראה צמיחה משמעותית".