"בנקים מתייעצים עם מניף על יזמים; ועדות האשראי שואלות 'העסקה טובה?'"

"הקלישאה שחברות המימון החוץ בנקאי אוכלות את השאריות של הבנקים לא נכונה במקרה של הלוואות מזנין באופן כללי, ובפרט במקרה של מניף. ההערכה ביננו לבין הבנקים הדדית", כך עונה מנכ"ל מניף -0.06% מניף 1,565 -0.06% בסיס:1,566 פתיחה:1,566 גבוה:1,568 נמוך:1,548 תמורה:610,515 לעמוד ציטוט חדשות גרפים פרופיל חברה המלצות כתבות נוספות בנושא: , מאור דואק לכל מי שמסתכל על הצמיחה שרשמה בשנה החולפת (43%) וחושב לעצמו "אוקיי – אבל הלקוחות". בשיחה עם ביזפורטל מסביר דואק שמלכתחילה בחרה מניף להתמקד בהלוואות גישור (מזנין) ליזמי נדל"ן, כאלה שמשמשות אותם להשלמת ההון העצמי שדורשים מהם הבנקים כדי לספק ליווי בנקאי לפרויקטים. כלומר לא מדובר בהלוואה לכל מטרה, וזה לא הסיפור על הלווים שבבנקים הראו להם את הדלת. זהו לדברי דואק הייחוד של מניף על פני שאשר חברות המימון החוץ בנקאי.

החברה אמנם הגיע לבורסה רק בדצמבר האחרון, אז גייסה 200 מיליון שקל, אולם פעילה זה 21 שנה. "עבדנו בשוק עולה ובשוק יורד, ניהלנו משברים עם יזמים ומימנו פרויקטים מכל סוג", אומר דואק, "מהרחבות במושבים, דרך מחיר למשתכן ופינוי בינוי ועד עסקאות קומבינציה - אין עסקת נדל"ן שלא חווינו על בשרנו. זה אומר שאנחנו יודעים ממה להיזהר ומעבר לזה, המיקוד במזנין מביא לכך שאנחנו יודעים את מקומנו, ובשונה מחברות אחרות מבינים שהיזם הוא זה שמחזיק את ההגעה ולא מנסים לתפוס את מקומו – או את מקום הבנק המלווה".

את השיחה עם דואק אנחנו מקיימים לאחר שזה עתה פרסמה מניף את תוצאותיה ל-2020. כאמור ההכנסות עלו ב-43% והסתכמו ב-98.2 מיליון שקל, לעומת 68.7 מיליון שקל ב-2019. הרווח הנקי פרופורמה עלה ב-32% לסך של 47.3 מיליון שקל, בהשוואה ל-35.8 מיליון שקל שנה קודם לכן. הרווח פרופורמה הסתכם ב-17 מיליון לעומת 15 מיליון ברבעון השלישי. כלומר קצב הרווחים מגיע לכ-60 מיליון שקל - מכובד.  הרווח הנקי החשבונאי דווקא נחתך בשיעור של 55%, זאת עקב הקצאת מניות בהיקף של 23 מיליון שקל לדואק שנוספה לשורת ההוצאות ונעשתה כחלק מההנפקה. לכן, נכון יותר להסתכל על הרווח פרופורמה שמנכה את ההוצאות החד פעמיות וכן לוקח את מרווח הריבית הנכון/ המתאים לחברה. 

"ההנפקה נועדה לשרת את פוטנציאל הצמיחה שלנו ובעלי המניות, אני, והדירקטוריון מאמינים שהוא לא מוצה", מתייחס דואק להמשך הדרך עבור מניף. בצד זאת הוא מסייג ואומר "התחרות בשוק המימון החוץ בנקאי, בטח בתחום הנדל"ן, הפכה לקשה מאד. קמים הרבה גופים חדשים עם מוצרים תחליפיים שמנסים לזנב ולנגוס בנתח של השחקנים הקיימים. עד היום זה עשה לנו טוב ונתן זרקור על הייחודיות שלנו, אבל התחרות הזאת כן מצננת את פוטנציאל הצמיחה ושוחקת את התשואות בענף".

אז בתרחיש הרע על מה אנחנו מדברים? דריכה במקום או צמיחה שלילית?
"גם בתרחיש הגרוע נצמח מעט. בתרחיש הטוב נצמח המון, בוודאי אם חלק מהמוצרים שאנחנו רוצים לפתח, עדיין במסגרת הלוואות מזנין, יצליחו".

בדוח הבא סעיף דמי הסיכון כבר לא יכביד על התוצאות. תסביר למשקיעים במה בעצם מדובר ועד כמה ההשפעה תהיה מהותית ברבעון הקרוב?
"גייסנו מבעלי המניות ערבויות בנקאיות שהיו בטוחות מול הבנקים שמולם עבדנו וגייסנו כנגדן הלוואות, כך שנוספו לכך עוד הוצאות ריבית. קשה להפריד את המספר אבל להערכתי מדובר ב-40 מיליון שקל בערך. מאז ההנפקה אנחנו כבר לא משלמים את דמי הסיכון האלה וזה יהיה מאד משמעותי בדוחות הרבעון הקרוב. ב-2020 שבה הכנסנו 98 מיליון שקל דמי הסיכון עמדו על 34 מיליון שקל. הוצאות הריבית האחרות יגדלו קצת אבל בכלל לא מתקרב לאותם מספרים".

רבע מההכנסות השנה הגיעו משני יזמים, מתי ההלוואה שלהם תיפרע ותצטרכו להפרד מהם?
"אלה לקוחות שיש להם 4 פרויקטים שונים, 2 יסתיימו בשנה הקרובה ו-2 הנותרים ייקח להערכתי עוד זמן. צריך לזכור שזה לא אומר שסיום של פרויקט לא בהכרח אומר שנצטרך לחפש לקוח חדש, כי מי שהיה איתנו בפרויקט אחד הרבה פעמים ירצה להמשיך גם לאלה הבאים".

מצד שני, לקוח שהשלים פרויקט בהצלחה יכול לבוא לאחר מכן לבנק וידרש להון עצמי נמוך יותר בפרויקט הבא באופן שבו הוא לא יזדקק לכם. עזרתם לו לעמוד על הרגליים ועכשיו הוא יכול ללכת לבדו.
"זה יכול לקרות, זה לא תרחיש תלוש מהמציאות. אלא שהרבה פעמים התיאבון של היזמים האלה גדולים והיקפי הפעילות עולים. אם איתנו הם קידמו פרויקט של 100 מיליון שקל ונדרשו להון עצמי של 25%, שהם 25 מיליון שקל, הפרויקט הבא יכול להיות בהיקף 200 מיליון שקל – ואז גם אם יורידו לו את דרישת ההון העצמי ל-20%, הוא עדיין יצטרך 40 מיליון שקל ובשביל זה יפנה אלינו".

בעלת השליטה בחברה היא מבטח שמיר (49%) של מאיר שמיר, ומשקיעים בולטים נוספים הם דיסקונט (17%) כלל (7%) ודואק (3.5%). מתחילת השנה עלתה המניה בכ-23% וכעת היא נסחרת לפי שווי של 850 מיליון שקל. בסוף 2020 בפורטפוליו של החברה היו כ-60 פרויקטים של כ-45 יזמים.

ההלוואות שמעמידה מניף ליזמים משלימות בדרך כלל 50-70% מההון העצמי שדורשים מהם הבנקים. כאמור, הלוואות מזנין הן המיקוד ואלה מהוות כ-70-80% מההכנסות לפי דואק, אולם בחברה מעמידים גם הלוואות אחרות לעתים ליזמים.

התשואות המקובלות בתחום הלוואות המזנין הן דו ספרתיות ברף הנמוך, סביבות ה-12%, כשיש לציין כי לא מדובר על ריבית לבדה, אלא על חבילת מימון שכוללת לצד הריבית גם עמלות, ריבית משתנה, ו"קיקרים", שהם פיצוי הוני בדמות אחוזים בפרויקט או השתתפות ברווחים. אגב "מוצרים חדשים" עליהם דיבר דואק, רעיון שבוחנים במניף הוא מעין תחליף לאג"ח שמגייסות החברות כדי להשלים את ההון העצמי בהלוואות שניטלות מהבנקים.

כביכול ההיגיון המנחה מאחורי המהלך הוא שבעוד שלוח ההחזרים בגיוסי אג"ח הוא קשיח, הלווים תלויים בהתפתחות הפרויקט, דבר שלא פעם אינו תלוי בהם באופן בלעדי. כך למשל, קבלת היתר הבניה עשויה להתארך, ייתכנו עיכובים בבנייה או קבלנים שנקלעים למשבר ויש להחליפם, עיכובים בקבלת טופס 4 וכו'. במניף יכולים לנסות להציע ליזמים ששוקלים להנפיק אג"ח הלוואה בריבית אפקטיבית גבוהה יותר, אך נמוכה יותר מהמקובל בהלוואות מזנין כשלוח ההחזרים גמיש יותר.

ובחזרה ללקוחות, כשדואק נשאל על מידת הסיכון בהעמדת אשראי עבורם ובמוסר התשלומים של אלה הוא משיב כי ב"מאות הפרויקטים להם העמדנו מימון עד היום, אחוז הכשל הגיע ל-0.6% מהקרן, שזה זניח. אמנם לא לעולם חוסן, אבל מדובר בחצי פרומיל". עוד הוא מוסיף כי "אלה לקוחות שעברו חיתום בבנק, כמו שהסברתי, הלוואת מזנין היא מוצר משלים לליווי הבנקאי, ולבנקים עצמם יש אינטרס שתהיה להם עוד שכבת הגנה".

"אגיד לך יותר מזה – הרבה פעמים מתקשרים אלי ראשי צוותים מסקטור הנדל"ן של הבנקים ואומרים 'אישרת את העסקה? זו עסקה טובה? אני פשוט רוצה לרשום בשביל הוועדה שהעסקה אושרה במניף'. זה מלמד על המוניטין שלנו בענף. הבנקים סומכים על שיקול הדעת שלנו".

איפה תהיה החברה עוד 3-4 שנים?
"אני בהחלט רואה את מניף במקום טוב. אנחנו השחקן עם הכי הרבה ניסיון, יש לנו יכולות והיותנו חברה ציבורית עכשיו מביאה איתה גם נגישות לשוק ההון. כן אגיד שכמובן שקיימת תלות בשוק הנדל"ן ובשוק ההון ואזכיר שהמטרה היא להרוויח כסף עבור בעלי המניות, כך שלא נעשה עסקאות סתם כדי להגדיל את התיק".