"מקווים להשיק עוד שנתיים פורמולה לתינוקות; לו רצינו היינו כבר רווחיים"

"ברפתות הופכים פרות למכונות, מזריקים להן הורמונים ואנטיביוטיקות עד שהעטינים שלהן מגיעים לגודל מטורף ואם לא די בזה גם לוקחים מהן את העגלים שלהן ישר אחרי שהם נולדים – יש הורים שלא מניקים, שמסתכלים גם על הדברים האלה, ובגלל שהם לא רוצים לקחת בזה חלק הם לא נותנים לילדים שלהם פורמולות מזון". את הדברים האלה אומרת לנו חמוטל יצחק, מנכ"לית חברת אלס נוטרישן שמפתחת תרכובת מזון צמחי לתינוקות, כשאנחנו מבקשים ממנה לתאר לנו מיהו בעצם הקהל של המוצר שלהם.

אלס נוטרישן (סימול: BABYF) נסחרת בבורסת ה-OTC בניו-יורק לפי שווי של 208.5 מיליון דולר ארצות הברית וכן בקנדה ובפרנקפורט. מתחילת השנה נפלה המניה בוול סטריט ב-28%, ואילו ב-12 החודשים האחרונים השלימה עלייה של כ-174%. את הרבעון הראשון של 2021 סגרה עם הכנסות של כ-1.1 מיליון דולר קנדי, גבוה ב-90% מברבעון הקודם, האחרון של 2020, כשיצויין כי בתקופת הדוח החברה החלה לראשונה למכור "במדפים", וכן הרחיבה את פעילות האונליין. בהשוואה לרבעון מקביל אלס צמחה ב-282% מרמת הכנסות קודמת של כ-300 אלף דולר בלבד קנדי.
​
ההפסד התפעולי העמיק ל-4 מיליון דולר קנדי לעומת 1.5 מיליון דולר קנדי ברבעון המקביל. בשורה התחתונה דיווחה החברה על רווח של 2.1 מיליון דולר קנדי עקב שערוכים חיוביים של כתבי אופציה, אך מבחינת הרווח/הפסד המייצג היא עדיין הפסדית ותהיה כך לפחות עד סוף 2022, אז ייתכן ותגיע לאיזון, כך לפי יצחק. עוד ברבעון, שריפת המזומנים הסתכמה ב-4.3 מיליון דולר קנדי ובסופו היו בקופצת החברה, כולל מזומן מוגבל והפקדה בנקאית לזמן קצר, 22 מיליון דולר קנדי ואלס הייתה נקייה מחוב. 

לצד אותם הורים שנמנעים מפורמולות מבוססות אבקת חלב מסיבות של צער בעלי חיים, ישנם אלה שעושים זאת מטעמי קיימות והרצון לצמצם את השימוש של תעשיית החלב בשטחי ענק לצורך מרעה. "יש גם הורים שמסתכלים על היבטים בריאותיים, והמוצר שלנו 'ביי-פאר' יותר בריא", ממשיכה יצחק. "אנחנו לא מעבדים רכיבים למוות כמו שעושים בפורמולות אחרות שמפרקות את רכיבי החלב לרמת הניוטריאנטים, חומצות האמינו, כדי להגיע להרכב הנכון", אומרת יצחק. "אנחנו מצאנו שיטת יצור אחרת שמשאירה את הרכיבים לא מפורקים, וזה הרבה יותר בריא מלאכול מזון מעובד".

לכל אלא תוסיפו גם הורים שהילדים שלהם פשוט רגישים ללקטוז. בכל המקרים שתוארו כאן ניתן להעלות על הדעת תרכובות מבוססות סויה הקיימות בשוק כתחליף רלוונטי, אלא שיצחק אומרת שלא כך בהכרח הדבר, והיא מסבירה. "על תרכובות הסויה מתנהלת מחלוקת בקהילה הרפואית זה 20 שנה. היו מחקרים שהראו שהפיטואסטרוגנים בה יכולים לשבש את המערכת ההורמונלית של תינוקות. חלק מהמדענים טוענים שזה בסדר וחלק אומרים ההיפך. בסוף כשיש מחלוקת עדיף שלא ללקחת סיכון".

זה מוצר שקיים עשרות שנים בשוק והוא נמצא היום במחלוקת לדברייך, אם ככה איך מתייחסים בקהילה הרפואית למוצר שלכם שהוא חדש לגמרי?
"אנחנו מוכרים כיום תרכובות לגילאי שנה עד שלוש ועדיין לא מוכרים אותם לתינוקות, שלפי ההגדרה אנחנו מדברים על גילאי אפס עד שנה. כרגע אנחנו בשלבי מחקרים קליניים כדי להוכיח את הבטיחות שלו בקרב תינוקות. ההכנות למחקר הקליני עבור ה-FDA והרגולטור האירופאי נעשות ממש בימים אלה. זה תהליך של שנתיים-שלוש. בכל אופן, מכל רכיב חדש בתעשיית המזון לתינוקות דורשים מבדקים כאלה. גם מתרכובות הסויה היו דורשים זאת אם הן היו מגיעות לשוק היום, אלא שהן עשו את זה לפני 60-70 שנה".

מה השוק העיקרי אם ככה לתפישתכם: זה של התינוקות (0-שנה), זה של הפעוטות (1-3) או זה של הילדים (3 ומעלה)?
"השוק הפוטנציאלי הכי גדול, כך אני מניחה, הוא 0-3. ברוב העולם החלוקה היא 50-50 בין 0-1 ו-1-3. בארצות הברית, שהיא השוק הגדול ביותר החלוקה היא 70-30 לטובת גיל 0-1".

אז אפשר להניח שמבחינתכם אם לא תקבלו אישור FDA לשיווק לתינוקות בארצות הברית, לא תהיה תוחלת כלכלית לשאר הפעילות? או שכלכלי מבחינתכם להתקיים גם רק על השוק של הפעוטות בני השנה עד שלוש שנים?
"כרגע זה השוק שאנחנו מתקיימים ממנו ועוד מעט נשיק את מוצר המזון לילדים. אנחנו עובדים על ליין של מוצרים נרחב כדי שאמהות יכירו אותנו יותר ויותר ומתישהו בעוד שנתיים בתקווה נשיק פורמולה לתינוקות. בקרוב אגב, נשיק מוצר לבני שישה חודשים ומעלה שמוגדר כ'מזון תינוקות' ולא 'פורמולה'".

זה השוק שאמנם אתם מתקיימים ממנו, אבל אתם לא מציגים עדיין רווחיות. לו רציתם יכולתם להיות כבר רווחיים?
"יש לנו כרגע הפסד תפעולי ואנחנו לא מקווים להיות ברווחיות תפעולית עד עוד שנתיים. אין לנו שום מטרה כזאת בינתיים. אנחנו חברת סטארט אפ בצמיחה ויש עוד הרבה כמונו. לו היינו מצמצמים הוצאות, לא מחפשים להתרחב ומספקים בשוק הקיים יכולנו להיות רווחיים. אבל ברור שאנחנו צריכים להשקיע בלבנות את התשתית לעתיד כדי שנצמח אקספוננציאלית".

אגב מזון הילדים שאתם מתכננים להשיק, עד איזה גיל מדובר ולמה בעצם ילדים צריכים לצרוך מזון מבוסס אבקות?
"יש ילדים שסובלים מתת משקל, אחרים הם בררנים – אוכלים רק שניצל וצ'יפס למשל, או אפילו בלי השניצל. דברים שלא מספקים את כל אבות המזון. אמהות מודאגות לילדים כאלה רוצות מעין 'תעודת ביטוח'. בארצות הברית, שם נתחיל, זה לבדו שוק של מיליארדי דולרים. בכל העולם זה הרבה מעבר לזה. אחרי ארצות הברית נשיק את המוצר הזה באירופה ולאחר מכן בסין ואוסטרליה".

"צמיחה מטורפת באמזון"
נכון לרבעון הראשון של השנה, אלס מכרה ברשת קמעונאית אחת והיא Sprouts Farmers Market ומאז חתמה על הסכם מול רשת Raley's, לה  126 סניפים בחוף המערבי בארצות הברית, וכן הסכם מול חברות ההפצה UNFI (מפיץ המזון הטבעי הגדול בארה"ב), KeHE Distributors ו-Imperial Distributors - לשלותם קשרים הדוקים מול רשתות הקמעונאות. אלה צפויות לסייע למכירות תרכובת המזון לפעוטות, אך בשלב זה לא תשפיע על מכירות המוצר החדש, המזון לילדים, שאלס תשיק בקרוב באונליין בלבד.

"תמיד כשאנחנו מוציאים מוצר אנחנו בוחנים קודם באונליין כדי לראות אם יש הערות לצרכנים, אם האבקה מתמוססת בסדר למשל", מסבירה יצחק. "את אותו הדבר עשינו עם המוצר הראשון. ראינו שהתגובות חיוביות ורק אז הגענו למדפים. ב'ריטיילר' יש לך הזדמנות יחידה. אם אתה מתחיל למכור שם ומגלים שהמוצר לא טוב ושיש חוסר שביעות רצון מצד הצרכנים אז מוציאים אותך החוצה ולא תוכל להכנס לאותה רשת פעם שניה. לכן אנחנו פועלים כרגע בצורה שקולה".

באונליין אתם מתחילים למכור באתרים Thrive Market, iHerb ו-PlantX. ניתן לתאר שלקוחות שבאים לאתרים יעודיים כאלה מלכתחילה מחפשים תחליפים צמחיים ויש סיכוי גבוה שבאמת ירכשו את המוצר שלכם. מצד שני, זו נישה מבחינת החשיפה. האם זה לא מוצר שבאתרי סחר "רגילים" צרכנים יבחרו בו על פני פורומולה של אבוט?
"בוודאי שהוא יכול להתחרות גם בה. כרגע התחלנו באונליין עם אתרים מסוימים ואנחנו פעילים גם באמזון ששם זו לא נישה בכלל ואנחנו צומחים בה בצורה מטורפת (המכירות עלו ב-66% על פני רבעון מקביל ושווי הסל הממוצע עלה ב-15% - א.פ). שם, דרך האלגוריתם מגיעים אלינו אותם לקוחות שעשויים לרצות לקנות את המוצר שלנו".

דיברנו על אמהות שאינן מניקות שבוחרות במוצר שלכם מטעמים אתיים של צער בעלי חיים ופגיעה בסביבה או מסיבות בריאותיות - אבל בעתיד הרחוק יותר, למה שנקנה אלס נוטרישן ולא חלב אם מתורבת כמו ש  וילק 0% וילק 40.5 0% בסיס:40.5 פתיחה:40 גבוה:40.5 נמוך:40 תמורה:5,775 לעמוד ציטוט חדשות גרפים פרופיל חברה המלצות כתבות נוספות בנושא: רוצים להביא לשוק? הרי לחלב אם יתרונות בריאותיים לפי מחקרים.
"שני הדברים הם טובים אבל תיקחנה שנים רבות לביומילק עד שתגיע לאותם אישורי בטיחות על כל רכיב, והיא עוברת אחד אחד ומייצרת אותו בנפרד במעבדה בזמן שבחלב אם יש מאות רכיבים. לידיעתי הם עובדים על רכיב אחד או שניים כרגע. זה תהליך ארוך מאד מבחינה רגולטורית, מה גם שחלב אם מתורבת לא לגמרי דומה לחלב אם, בדיוק קראתי על זה כתבה מאד מעמיקה.

מעבר לזה, מה לגבי האלרגיות ללקטוז? אין ספק שהמוצר של ביומילק יותר ידידותי לסביבה אבל הוא לא פותר את העניין הזה - המוצר שלנו כן. עדיין יש מקום לשני המוצרים, שניהם נהדרים מביאים איתם חדשנות ברמה רדיקלית. השוק בעוד כמה שנים יראה אחרת ויהיה מקום לכלל התוצרים הללו".

מביומילק נמסר בתגובה: "ביומילק מפתחת טכנולוגיה של ייצור חלב אם מתאי אפיתל בלוטת חלב הומני. תאים אלו מבודדים מחלב אם או מביופסיה של שד אישה. לאחר תהליכי בידוד, ריבוי והעשרה, התאים נחשפים למדיום המעודד אותם להתמיין ולהתחיל להפריש חלב, על שלל מרכיביו. בניגוד לדבריה של חמוטל יצחק, לא מדובר על תהליך של ייצור רכיבים ספציפיים. תהליך כזה, כמו שחמוטל יצחק מתייחסת אליו, מתבצע  בחברות המשתמשות בטכנולוגיה של פרמנטציה המבססות את התהליך על אורגנזמים טרנסגנים כמו שמרים, פטריות או חיידיקים. בניגוד לזה, ביומילק מפתחת חלב מתורבת ומשמעותו הוא ייצור של חלב אם בתנאי מעבדה המכיל את  שלל רכיבי החלב, בתהליך המחקה את ייצור החלב בשד האישה המניק".