איך עושים כסף מחיתוך קרטונים? "אנחנו מוכרים מכונות ב-2.5 מ' ד' "

"את המוצר אנחנו משנעים באופן ימי. לאירופה זה מגיע תוך שבועיים, לאמריקה תוך חודש. העליה במחירי השינוע משפיעה גם עלינו ואין לנו ברירה אלא לגלגל את זה ללקוח שמשלם את המשלוח. הלקוחות מקבלים את זה ואנחנו לא מפסידים"  - כך אומר מנכ"ל הייקון, שלמה נמרודי לביזפורטל.  

לאחרונה דיווחה הייקון מערכות -2.79% הייקון מערכות 87 -2.79% בסיס:89.5 פתיחה:89.5 גבוה:87 נמוך:87 תמורה:5,535 לעמוד ציטוט חדשות גרפים פרופיל חברה המלצות כתבות נוספות בנושא: על כך שקיבלה שתי הזמנות בהיקף של 4.5 מיליון דולר והמניה זינקה במסחר בת"א. לקוחות ממקסיקו וממזרח אירופה הזמינו את המוצר, מערכת לאריזת קרטונים המיועדת בעיקר לשוק הקרטון הגלי. הייקון מפתחת מערכות המיועדות לשוק ייצור האריזות. לדבריה, בצורה הסטנדרטית בה מיוצרות כיום אריזות, כאלו שניתן למצוא ברשתות הקמעונאות וענקיות המזון ברחבי העולם, נעשה שימוש בשיטת חיתוך עץ. מדובר בתבניות עץ שעל פי דיווחי החברה - לוקח כמה ימים לייצר.

"האריזות המסורתיות כיום לא מתאימות להיקפי הביקושים הקיימים. מדובר באריזות שלוקח זמן לא קצר לייצר, ושדורשות פי כמה משאבים על מנת לאחסן - מדובר על מספרים גבוהים מאוד של מחסנים עבור הדבר הזה, וזה כלל ללא התייחסות להליך הארוך שנדרש לבצע במידה ורוצים לתקן את האריזות הללו" 

על מנת להתמודד עם קשיים אלו, לצד הביקוש הגובר בתעשייה לאריזות מתכלות, פיתחו בהייקון מערכת המבוססת לייזר, המבצעת את חיתוך אריזות הקרטון וכן את קווי הקיפול שלהן. 

"כיום, נוסף לעסקאות המדווחות אנחנו כבר מוכרים לחברות אריזה גדולות כמו נסטלה ואנחנו ללא ספק רואים גידול בהיקפי הביקושים למדפסות שלנו. הגידול נובע מכמה מגמות חיצוניות. הראשון הוא הגידול העולמי ברכישה המקוונת. כל רכישה כזו מחייבת אריזה על ידי הספק, כאשר הרוב המוחלט של אריזות אלו הן אריזות מבוססות קרטון גלי כדי לשמור על איכות המוצר בשילוח הבינלאומי. ברגע שיש יותר רכישות מקוונות כך גם הביקוש לאריזות הקרטון עצמן גובר. נוסף לכך, יש גם את היבט הקיימות, שהוא משמעותי מאוד במציאות של היום.

"כל חברה שמכבדת את עצמה מחוייבת היום להראות שהיא מגוייסת לטובת הנושא הזה של קיימות, אחרת הלקוחות פשוט לא יקנו ממנה. האופן הראשון שבו המדפסות שלנו תומכות בהיבט זה הוא היכולת של המכונות שלנו לייצר את האריזות מכל סוג של קרטון, לרבות קרטונים ממוחזרים, ובכך מאפשרות נדבך נוסף באלמנט השמירה על הסביבה. נוסף לכך, למכונות חיתוך העץ הסטנדרטיות הייתנה דרישה לכמות מינימום, הכוונה שהיא לא הייתה מסוגלת לייצר אך ורק את הכמות הנדרשת, דבר שהוביל את הספקים לייצר כמויות עודפות. המוצר שלנו מאפשר ייצור אך ורק בכמות הנדרשת ובכך למנוע זיהום מיותר, וכמו כן פועלות בצורה המפחיתה את היקפי פליטת הפחמן של הספקיות עד פי 6 פחות."

מה משמעות הגיוס האחרון עבורכם?
"מדובר בכ-7 מיליון דולר סך הכל, המאופיינים בכמה דרכים. הראשון הוא העובדה שמדובר בעסקאות עם לקוחות בעלי פעילות גלובאלית, שמעבר לפוטנציאל ההכנסה הגלום בהן בהיבט המכירות העולמיות, קיים גם נושא הפוטנציאל למכירות חוזרות וזה משהו שמאוד חשוב להשקיע בו עבורנו. שנית, כנאמר מדובר פה על חברות שהיקף ניכר מההכנסות שלהן מיוחס למכירות המקוונות שם קיים גידול משמעותי בעת האחרונה והם ישתמשו במוצרים שלנו להרחבת היקפי היצור שלהן.

"שלישית, נדבך חשוב לא פחות בחברות אלו הן העובדה שמדובר בלקוחות שעובדות עד 3 משמרות ביום, מסביב לשעון, כך שעבורנו מדובר במודל ההכנסות שמשמעותי אף יותר. עבורנו מדובר בשינוי שהחברה עשתה - מעבר ממכירות לשוק החברות המייצרות ברושורים (עלוני פרסום) וכרטיסי ביקור, לחברות המייצרות אריזות לשוק הרחב יותר, ובשנתיים האחרונות האסטרטגיה הזאת מתבטאת בעסקאות שלנו"

אלו עסקאות נוספות - מלבד לזו שדווחה - ביצעתם בחברה?
"ברבעון הרביעי חתמנו על עסקה אחרת במקסיקו אל מול מפיץ חזק מאוד במדינה. העסקה הנוכחית הינה עסקה שנייה עבורנו במדינה וכבר עכשיו לראייתנו מכרנו את המדפסות שלנו לשתיים מתוך חמשת החברות הכי גדולות במקסיקו. נוסף לכך מכרנו מכונה קטנה יותר אך ללקוח משמעותי יותר עבורנו במזרח אירופה."

<

נשאלת השאלה, האם עבור אותם לקוחות רכישת המערכות של הייקון משתלמת בכלל?
"אנחנו לא חברה שמייצרת מכונות, אלא כזו שמפתחת ומוכרת אותן. את היצור אנחנו עושים על ידי מיקור חוץ של חברת "המשבב" שמייצרת גם עבור חברות ישראליות נוספות והם טובים במה שהם עושים. לאחר מכן אנחנו משנעים את הציוד בים אל הלקוחות, כאשר זמני ההספקה הם באיזור השבועיים לאירופה וכחודש למרכז אמריקה. רכישת המוצר עבור הלקוחות לא מהווה עבורו פגיעה הספקית, ומעבר לכך שהוא משלם את עלויות השינוע, תחום בו אנו צופים עליית מחירים של כלפחות 5% נוכח הפגיעה בשרשרת האספקה, הוא אינו נפגע כלל והעסקה מספקת לו את היכולת לעמוד בביקושים הגבוהים, דבר שמנגד מייצר עבורו הכנסה"

בהייקון מספרים כי במפעלי האריזות קיימת לאחרונה תופעה יחודית, בה הלקוחות דורשים את אספקת המוצר "אתמול", הכוונה בזמנים קצרים מאוד. אחת מהסיבות לדרישה זו היא שירות הפריים של חברת  AMAZON -0.64% AMAZON 197.12 -0.64% סגירה:0 פתיחה:198.19 גבוה:199.26 נמוך:196.75 מחזור:-- לעמוד ציטוט חדשות גרפים פרופיל חברה המלצות כתבות נוספות בנושא:  (סימול: AMZN), המתחייב לספק את ההזמנות מאתר הקמעונאות של החברה לכל מקום ברחבי ארה"ב תוך 48 שעות עסקים, ולעיתים אף "Same Day Delivery" - אספקת המוצר באותו היום. על מנת להתמודד עם תופעה זו, ובמקביל לספק ללקוחותיהם של הייקון את המוצר ללא פגיעה בתפוקה שלו, משלבים בחברה את התקנת המערכת החדשה במקביל להמשך הפעילות. 

"כשאנחנו מגיעים למפעלי הלקוחות אנחנו רואים איך השימוש במודל הישן של חיתוך העץ מקשה מאוד על היכולת שלהם לעמוד בדרישות מהן ומדוע התעניינו במוצר שלנו. אנחנו מתדרכים אותם כיצד לפרק את המכונות שכבר קיימות אצלם לצורך המשך העבודה בצורה שתאפשר לנו להתקין את המוצר שלנו במקביל" 

מה קורה כשמכונה מתקלקלת? איך הלקוח יודע כמה מכונות להזמין מלכתחילה?
"אנחנו נותנים אחריות של שנה עבור המכונות שלנו. ככל הנראה בעתיד נצמצם את זמן האחריות לכשישה חודשים כמקובל בתעשייה. אנחנו מסבירים ללקוח את הספקי היצור שצפויים לו פר מכונה שאנחנו מוכרים לו, והוא שכבר מכיר את הצרכים של עצמו יודע כמה מכונות להזמין. לרוב מדובר בחברות עם תוכניות עתידיות והתקווה שלנו היא שכשלקוח ישתמש במוצר שלנו ויבין את היתרונות שלו, וככל שהצרכים העתידיים שלו יראו כי הוא נזקק למכונות נוספות, הוא ירכוש אותם מאיתנו" 

בהייקון מספרים כיצד עבורם מדובר בפוטנציאל הכנסה גבוה, כאשר את המכונות היקרות ביותר שלהם הם מוכרים תמורת 2.5 מיליון דולר. נמרודי מספר כיצד כאשר היקפי המכירות הינן בסכומים שכאלו, לא נדרש מכירה של מכונות רבות על מנת לייצר הכנסה שהיא משמעותית עבור החברה. עוד מספר המנכ"ל כיצד הייקון הינה חברה הנדרשת להשקיע במחקר ופיתוח, וכי החברה פועלת להרחבת סל המוצרים שלה על מנת שתוכל לתקוף שווקים גדולים יותר. 

מה בדבר פעילות בארץ?
"כרגע רוב החברות בארץ שמתעסקות באריזה עושות את זה בתחום הברושורים וכרטיסי הביקור, תחום שכאמור עזבנו אותו בשנתיים האחרונות. אנחנו מאמינים שבעתיד הקרוב גם חברות אלו יבינו את הפוטנציאל שבשוק האריזות ויתחילו לפעול בו, וכאשר זה יקרה נוכל להתחיל לפעול גם בארץ."