הטריק של הקבלנים - הנחה בכאילו

המספרים מוכיחים שמחירי הנדל"ן במגמת בלימה, כי הקבלנים כבר לא מצליחים למכור כמו פעם. זה נכון, אנחנו רואים את זה גם דרך הירידה בכמות המשכנתאות, דרך גובה ההחזר, דרך המבצעים שלהם, ובעיקר דרך נתוני הלמ"ס. על ירידת המחירים בשוק הדירות תוכלו לקרוא כאן, וזה צפוי להימשך:

כשהריבית בשיא, לא רק הרוכשים מפסידים מכך בגלל האטת ביקושים, אלא גם הקבלנים, ש"סובלים" מעלויות מימון גבוהות ולא מצליחים להדביק את הפער. הם כבר מורידים מחירים, כך עולה מנתוני הלמ"ס ומחלקים הנחות בדלת האחורית - פטור ממדד, חניה או מחסן במתנה ואפילו מזגן מיני מרכזי. העיקר שתהיו מרוצים.

סיור שערכנו לאחרונה בין מספר משרדי מכירות באזור השרון, מבהיר היטב שבמבצעים האלו יש טריק. אתם צריכים לבדוק היטב את המחירים באזור-שכונה-בניינים לפני שאתם משתכנעים לקנות את הדירה בגלל מבצע. הסיבה היא שבמקרים מסוימים המבצעים האלו הם לא באמת מבצעים. 

"המבצע הזה היה כאן גם לפני שנה. אנחנו מעניקים כבר שנים פטור ממדד", סיפר לנו איש מכירות באחד המשרדים וממנו אתה מבין - חלק מהמבצעים הם הנחות בכאילו. "בסוף - זה מגולם במחירי הדירות. אם אתה שואל אותי, יש האטה במכירות, כי נכנסים לכאן פחות אנשים. אבל לומר לך שמכרתי דירות בפחות כסף? לא בהכרח. בסוף, אני נותן 10-15 אלף שקל הנחה על דירה ממוצעת, אבל לא מוריד יותר. אם יש תקופה קשה, אני נותן גם מזגן".

חישבנו. הנחה כזאת, של מזגן מיני מרכזי משקפת, עבור דירת 4 חדרים באותו אזור במחיר של 2.2 מיליון שקל, הנחה של 1.8% במחיר. זו הנחה שאינה מגולמת במחיר. אתם לא רואים אותה בנתוני הלמ"ס שביטאו ירידה של 3% בחודשיים האחרונים. ככה בעצם מגיעים לירידה של כ-55 בחודשים האחרונים במחירי הדירות (כולל המבצע), אבל מדובר בהנחות הטרוגניות - יש מקומות עם הנחות משמעותיות ויש כאלו בלי הנחות, זה עניין של ביקוש והיצע. 

כדי לברר איפה עומדת עקומת הביקוש וההיצע באזור השרון, שוחחנו עם המתווך והבעלים של חברת DBA נדל"ן, דודו מכלוף, שעוסק בשיווק פרוייקטים. "יש האטה בביקושים", הוא מודה. "המבצעים של הקבלנים באים להוריד את החששות של הלקוחות. אחד החששות המרכזיים הוא העלאת הריבית. משפרי דיור צריכים למכור דירות וכדי שיהיה להם ביטחון ויוכלו לקחת הלוואות ביניים, אז הם נותנים להם 20/80 (שלם 20% עכשיו ו-80% עם המפתח, א"י) חלקם עם מדד וחלקם בלי. זה תלוי בפרויקט, בעוצמת הקבלן או בביקושים. כך הם מורידים את החסמים של 'לקנות עכשיו'. אנחנו לא רואים באמת ירידה, אבל רואים עצירה ביחס למחירי 2021 או 2022. המחירים נותרו יציבים ובעצם ההטבות הם בעיקר המבצעים".

אנחנו לא רואים את המבצעים בנתוני הלמ"ס.
"נכון, הירידה  במחירי הנדל"ן לדירות חדשות נובעת מפרוייקטים מסוימים, מיתרת מלאי או בפרויקטים שיש להם מקום להוריד מחיר כי הם על קרקעות היסטוריות. הפרויקטים של הקרקעות שנשארו - להם אין הרבה מרווח. לכן הם לא מורידים מחיר משמעותי, כדי שיוכלו לקבל החלטה עכשיו. אם יזם קנה עכשיו קרקע, הוא לא יכול להוריד מחיר כי הוא שילם מחיר מסוים".

תהיה ירידת מחירים?
"דרמטית, בטוח לא. בישראל אין אפשרות להוריד מחיר. מי מהקבלנים שלא ממהר, יחכה עוד טיפה. מי שיצא לשיווק, יעזור לרוכש במימון. הריבית תחזור בסוף השנה, או תחילת שנה הבאה לרמה נורמלית ויהיה קל יותר לקבלנים. יש ביקוש בשוק כי אנשים מתחתנים ומתגרשים, משפחות עוברות מיקומים. יש האטה, זה כן, אבל לקראת סוף השנה השוק שוב יחזור כי הביקושים קשיחים, התחלות הבניה ירדו ברבעון האחרון ולכן בביקוש מול היצע - השוק יחזור.

מכלוף מדבר על כך שהשוק עדיין זז - יש ביקושים, יש פגישות. יש התחזקות בלידים. זה הזמן של אנשים לקבל החלטה. אתה לא רואה שכונות שלמות בבניה. אין תחרות. בפרוייקטים שיש היום, אין אפשרות להוריד מחירים באופן משמעותי. מבצעי המימון יגרמו ללקוחות להיכנס ולקבל החלטה בנקודות זמן טיפה יותר נוחה מהריבית שישנה היום".

ממה שאנחנו רואים בשטח, המבצע שהקבלנים מפרסמים הוא במקרים רבים אחרי העלאת מחיר. כלומר, הקבלן נותן דחיפה קלה למעלה למחיר ואז מספר לכם על מסע גדול - מזגן, אחריות על המדד ועוד. כך שמבחינה כספית אין פער גדול לעומת המצב הקודם, אבל לקוחות יוצאים בהרגשה שקיבלו החה-מבצע. זה רק טריק.