"ליברה גרמה לירידת מחירים בשוק; חברות הביטוח מציעות הנחות של 1,000-1,500 שקל"

"עסקים מורכבים יותר כמו מפעל, כתר פלסטיק למשל, איקאה, רשתות גדולות – אף אחד לא יבטח אותם בדיגיטל. קשה מאד עם העסקים האלה בחיתום דיגיטלי ואני אפילו לא ממליצה על כך. אני ב ליברה +3.18% ליברה 821.6 +3.18% בסיס:796.3 פתיחה:817.8 גבוה:829.9 נמוך:793.5 תמורה:2,622,380 לעמוד ציטוט חדשות גרפים פרופיל חברה המלצות כתבות נוספות בנושא: חושבת שיש מקומות שבהם יועץ וסוכן הם דברים חשובים, ולא כל עסק הייתי ממליצה לבטח בדיגיטל ואז לפספס" – הנה לכם מנה של פרופורציות ממייסדת ומנכ"לית ליברה, אתי אלישקוב, לנבואות שלבטח קראתם לא פעם על המפץ הדיגיטלי בתחום הביטוח. מהמילה הזאת, "מפץ", משתמע כביכול שהדינוזאורים, חברות הביטוח המסורתיות, הולכים להיכחד במוקדם או במאוחר (יותר במאוחר). ואמנם, אלישקוב אומרת כי מעולם לא שמעתם דברים כאלה מפיה, והגם שכנראה יוותרו עם נישה – לחברות המסורתיות יהיה גם יהיה מקום בשוק.

"חברות הביטוח המסורתיות לא יעלמו מהמפה ואני לא חושבת שאי פעם אמרתי דבר כזה", היא אומרת בראיון לביזפורטל אחרי פרסום דוחות החברה לרבעון השני של השנה. ועתה מגיע הצד השני של המטבע: "שלחו אלי סקר מהפיקוח על תחום הביטוח ובו שאלו מה לדעתי יהיה עוד חמש שנים ומהם הסיכונים. השבתי שהמודל העסקי הוא אחד מהם. אם לא ישנו אותו החברות המסורתיות, תהיה בעיה.

"היום באים אלינו המאמצים המוקדמים של הביטוח הדיגיטלי, אבל עוד כמה שנים 50% מהאוכלוסייה תסתכל על המוצרים של החברות המסורתיות קצת אחרת. כבר היום יש אדפטציה ולא ניתן לומר שהשוק אדיש. ראינו שמאז שליברה נכנסה לשוק גם המתחרות עשו התאמה מאד יפה לשפה התקשורתית שהובלנו – וגם למודל הפרסונלי שלנו בחלקו".

כותרת ראשית

שוק הנדל"ן בדרך לעליות או לירידות? הנתונים שמלמדים על מגמה חדשה

נדל"ן | איציק יצחקי | 14:10

- כל הכותרות

שנתיים אחרי השקת ChatGPT: לאן הולכת מהפכת ה-AI?

שוק הנדל"ן בדרך לעליות או לירידות? הנתונים שמלמדים על מגמה חדשה

רגע לפני שיכלה לממש את האופציות, העובדת הבכירה פוטרה - ותבעה

הלווה 1.5 מיליון שקל עם בטוחות ומנגנון מסודר - ואז גילה שרימו אותו

סקוט בסנט: מי האיש שטראמפ בחר להוביל את הכלכלה האמריקאית?

הטיל ההיפרסוני של רוסיה: האם ישראל צריכה לדאוג?

קרן ETF עם תשואה של 300% – האם זה מתאים לכם?

דיסאינפלציה ב-2025: שוקי ההון בדרך לשנה מעניינת

וול-סטריט ננעלה בעליות; סולאראדג' קפצה ב-10%, פאגאיה עם 6%

המרוץ לשבבים: האם קוואלקום היא אנביידה הבאה?

פינטרסט - המניה שנפלה יותר מדי?

מהפך בניהול כספי צה"ל: לראשונה ימונה חשב חיצוני בדרגת אל"מ

גוגל תחת מתקפה: למה בוול-סטריט צופים שהחברה תצלח את האתגרים

המירוץ ל-AI: אמזון משקיעה עוד 4 מיליארד דולר באנתרופיק

גאפ חוזרת לצמוח: עקפה את הציפיות וקופצת ב-8%

מיקרוסטרטג'י גייסה עוד 3 מיליארד דולר לרכישת ביטקוין

הצפת ערך בשטראוס - רווח של כ-320 מיליון שקל ממימוש החזקתה בסברה

סמארט בטא: מדדים במשקל שווה - לאחר שנים של תשואת חסר, האם הגיע זמנם?

רדיט בשיא: עלייה במספר המשתמשים, האם היא תוכל לשמור על הצמיחה?

"התחום שלנו רותח; רואה אותנו בעתיד עם מחזור גבוה מ-100 מיליון דולר"

עוד תכניות

אז את העסקים ה"מורכבים" יותר להגדרתה של אלישקוב לא יבטחו בליברה, וניתן לטעון כי בליברה אוספים את הלקוחות ה"קלים" יותר. הגיוני לגמרי בהתחשב שמדובר בעסק, ובחברת ביטוח, ולא במיזם צדקה. השאלה, אם כך, צריכה להיות האם לאותם לקוחות מצליחים בליברה להביא הצעת ערך ולהוזיל עלויות.

"יש מקרים שבהם ליברה תגיד לעסק 'עצור חבר, לא נוכל לטפל בך' או 'לפחות לא כרגע'. אבל אלה שכן החלטנו לבטח, ואנחנו מדברים על עסקים קטנים ובינוניים, יוכלו לעבור את ההליך הפרסונלי שלנו שיוזיל להם עלויות ביטוח ב-50%. בדיגיטל המוצרים הנרכשים הם קומודיטי, סטנדרטיים, וסכומי הביטוח פשוטים יותר. נבטח בתי קפה, בתי כנסת, מספרות, משרדים, חנויות. לאלה יש תכולה, יש עובדים שגוררים חבויות, הסכומים אינם דרמטיים ואין צורך בייעוץ מקצועי במיוחד. הפוליסות נעות בין 2,000-3,000 שקל ואכן אנחנו רואים את הציבור משתמש בדיגיטל".

באיזו מידה זה קורה? באפריל נכנסתם לתחום ביטוח העסקים הקטנים והבינוניים – מה תמונת הניודים אליכם בינתיים?
"יש לנו גידול שהוא מדהים - אבל במספרים קטנים. אני שואפת להרבה יותר. ככל שהמודעות אלינו תגדל אתה תראה כמויות גדולות הרבה יותר".

אם יש צורך גדול כל כך בהוזלת העלויות, למה צריך להשקיע בשיווק כל כך? הוצאות השיווק שלכם במגזר הזה גררו אתכם להפסד בו ברבעון השני.
"יש עסקים שלא ערים לכך שקיימת אלטרנטיבה. הלוואי ולא הייתי צריכה הוצאות שיווק משמעותיות כאלה. אני אומרת לעסקים 'תבדקו' ואל תגידו אין אלטרנטיבה. ועדיין אנחנו מדברים על עשרות שנים שבהן באמת לא הייתה חלופה. אתה חושב שאם מחר בבוקר אעשה קמפיין בסך מיליון וחצי שקל בטלוויזיה למשך חודש זה יספיק? זה לא. צריך תחזוק שוטף ולהכנס לרשימות של כל מיני איגודים. כך תתחיל ליצור גלגל שמכח האינרציה יתגלגל ותגדל. היום אין פוליסה אחת בענף שמתבצעת בעסקים ללא סוכן – חוץ מאצלנו".

מה לגבי ביטוחי הרכב, איזה לקוחות אתם מבטחים שם ואיך עובד החיתום?
"אנחנו מנסים לייצר תיק הרבה יותר איכותי מבחינת חיתום בעזרת טכנולוגיה. בלי להתקין לך מכשיר באוטו, שזה דבר שאני עצמי לא מאמינה בו, אנחנו שואבים אלינו לקוחות שנוסעים מעט בזכות התמחור. אני לא הזולה ביותר אבל כן הרבה פעמים אני שוברת את השוק. לאוכלוסיות שאנחנו רוצים כן נציע מחירים ארטקטיביים. חוץ מנוסעה מעטה אנחנו מסתכלים על תחזוקת הרכב של הלקוחות, צילום הרכב, הצבע שלו, מנגנוני בטיחות כמו תיקון סטייה מנתיב או שמירת מרחק, בלימה אוטונומית.

"פרמטר נוסף הוא היעדר תביעות לא לפי שלוש שנים אחרונות. בהר הביטוח אפשר לראות עשור אחורה. היום, את מי שעשה תאונה בשנה החולפת, יחשיבו לא טוב. אנחנו רואים שבשש השנים לפני כן הוא לא עשה תאונות, לכן אצלנו זה לא ככה. יש לנו מאה אלף מבוטחים שמבחינתי הם התיק הכי איכותי בענף – אלה אנשים עם נסועה נמוכה בגילאים הבוגרים יותר, כמעט כולם נהגים נקובים".

אחת הביקורות כלפיכם היא שאותו חיתום מדויק שתיארת מציע ללקוח רק את נקודות הפתיחה למו"מ על המחיר. כלומר ייתכן שהוא מתמחר ביתר ולכן אתם גם נותנים הנחות ללקוחות על המחיר הראשוני באתר.
"אני מכירה את הטענה הזאת כי היא נכונה לשאר השוק עד שליברה נכנסה אליו. קיימת שיטת מצליח שצריך להרוג ואני אומרת את זה כבר שלוש שנים ויותר. האם לקוחות מגיעים לנציג של ליברה ועושים עוד קווץ' במחיר? יכול להיות. אבל המציאות היא שהמרווח שאני יכולה לתת הוא נורא קטן.

"לקראת בלאק פריידי רצינו לצאת במבצע. טובי המוחות אצלנו שאלו מה נוכל לתת? 150-200 שקל. זה הכל. פרמיה ממוצעת אצלנו היא 2,000 שקל בביטוח המקיף, אז מה אני כבר יכולה לתת פה? לכן ירדנו מזה. כשהגיע הבלאק פריידי ראינו חברות ביטוח מציעות הנחות של 1,000-1,500 שקל. זה אומר דרשני. בזכות הכניסה של ליברה כבר לא רואים את זה. לפנינו היית מקבל מחירים שלא קרובים למציאות. לאט לאט כשכל החברות תגענה למצב שהמחירים הסופיים יופיעו באתרים ואצל הסוכנים, נהיה במקום שבו לליברה עדיין יהיה יתרון הרבה יותר גדול".

בחברה הערבית יש ביקורת ותיקה כלפי חברות הביטוח, לפיה סוכני הביטוח הערבים מנותקים מהן, כי הן לא מעוניינות שיבטחו לקוחות מהמגזר בגלל ריבוי מקרי הביטוח. בחברה דיגיטלית כמו ליברה, זה קל יותר, או שהיעדר הסוכן שיכיר את המבוטח מהווה חסרון?
"המערכת מאפשרת לכל אדם לעשות ביטוח בליברה ויש לנו לקוחות מהחברה הערבית".

והפרמיות שהם צריכים לשלם יקרות יותר?
"בוודאי שלא, למה שתהיה אבחנה? החלק היפה בליברה זה שאין הפתעות. לא משנה מין גזע דת או לאום - תקבל את אותה הצעת מחיר".

אוקיי. על מה אתם מסתכלים בביטוח דירה?
"אנחנו שואלים 16 שאלות, למשל לגבי סיכוני פריצה שואלים אם יש כלב בבית, שומר בכניסה, סורגים, מצלמות, מערכת אזעקה. לגבי נזקי מים - האם החלפת צנרת? בבניין בן 30 שנה הסיכון גבוה יותר, וכך גם רעידת אדמה. אבל האם הוא עבר תמ"א או לא? זה משנה את המחיר".

"הקלת הרישוי על העסקים לא תביא ליקור הפרמיות"
ליברה קיבלה רישיון מבטח בחודש מאי 2018 והחל לפעול באוקטובר באותה שנה. החברה משווקת ביטוחי רכב חובה ורכב רכוש, ביטוחי דירה וביטוחי עסק. בחברה מתכננים גם להכנס לתחומי הביטוח לחיות מחמד, ביטוחי החיים והחסכון הטהור. החברה הונפקה בתל אביב במחצית יוני, אז גייסה 25 מיליון שקל לפי שווי של 450 מיליון שקל לפני הכסף. מאז תחילת המסחר במניה, זו עלתה בכ-6% למחיר המשקף כיום שווי חברה של כ-634 מיליון שקל.

ברבעון השני של השנה הציגה הכפלה של הפרמיות שהרווחו ברוטו לסך של 57.3 מיליון שקל מול 29.6 מיליון ברבעון המקביל אשתקד. הרווח הוכפל ל-1.4 מיליון שקל (2 מיליון לפני מס). סך הפרמיות ברוטו עמד על 66.5 מיליון שקל, גידול של כ-74% משנה קודם לכן. הפרמיות ברוטו בביטוח רכב רכוש עלו ב-68% ל-39.8 מיליון שקל. הפרמיות בביטוח רכב חובה עלו ב-80% ל-25.4 מיליון שקל. הפרמיות ברוטו בביטוח דירה וביטוח מקיף לעסק עלו מ-0.4 מיליון שקל לפני שנה ל-1.3 מיליון בתקופת הדוח. ההון העצמי של החברה בסוף התקופה עמד על 65.7 מיליון שקל לעומת 35.6 מיליון בסוף 2020.

נכון לסוף 2020, יחס כושר הפירעון של החברה הוא 203%. "אנחנו מקווים שהדיבידנד לא רחוק", משיבה אלישקוב לשאלתנו. "אנחנו מצפים לחלק אותנו בטווח של השנתיים הקרובות. כבר השנה היא שנה ראויה עם רווחיות יותר נאה אבל יש מאזין וצריך לכסות עודפים שליליים. הפסדתי 11 מיליון שקל ב-2018 וב-2019 גם הפסדתי מעט. יש לנו מדיניות של לפחות 30% מהרווח".

ספרי עוד על המודל. חוץ מהשאלות שמשיב עליהן המבוטח, איך החיתום עושה שימוש בדאטה?
"יש לנו מודל בינה מלאכותית קלאסי. אנחנו רואים מאיזה מכשיר נכנסת, באיזו שעה ביום, באיזו שאלה עזבת את האתר וכמה זמן שהית בכל עמוד. לפי ה-IP נוכל לדעת את המיקום שלך. בחידושים למשל אנחנו מנתחים מבין אוכלוסיית המבוטחים אצל מי הסיכוי לחדש גבוה, ובהם נציגי השירות מתמקדים. חוץ מזה יש גם דאטה חיצונית כמו נתונים של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה. אגב, פנינו למשטרה ולמכבי אש כדי לקבל נתונים על אזורי פשיעה ופריצות וכו' – לצערי הם עוד לא שם".

מה תעשה הרפורמה ברישוי עסקים לתחום הביטוח? המבוטחים יעברו פחות משוכות מצד הרגולטור והסיכון על פניו יתגלגל אליכם.
"ה-Loss-Ratio של ביטוחי העסקים, בעיקר הקטנים, הוא טוב - מתחת ל-50%. אני לא חושבת שאף אחד יעלה מחיר, הגם שהסיכון הביטוחי יעלה. מניסיוני הרב שנים בעולם הביטוח, אם משהו מרוויח, אתה לא תעלה מחירים כדי לקבל פחות לקוחות, בטח לאור התחרות. אם תהיה הרעה, רק אז מחירים יעלו. הכוונה בעלייה בסיכון היא שכבר לא יבקשו מהמבוטח אישור כבאות או אישורים מהעיירה, דברים שלוקחים הרבה זמן. עדיין לדעתי, במודל של ליברה, כשיש שאלות פרסונליות רבות, אנחנו כבר לוקחים את זה בחשבון. לכאורה, גם אם לעסק אין רישיון אבל הוא השיב לנו על השאלות, אנחנו מבחינתנו עושים חיתום טוב".

זה כבר קרה? אתם בכלל שואלים אם יש רישוי עסק?
"אנחנו שואלים, אבל התשובה היא לא מה שתעצור אותנו מלבטח עסק".

כלומר אם אומר לך שאני מפעיל עסק ללא רישיון אבל השבתי לכם על כל השאלות תשובה שהרגיעה אתכם, תבטחו אותי?
"כן. הסיבה היא שאנחנו פונים לעצמאים, אלה עסקים פשוטים. אני שואלת כמה אנשים נכנסים ביום. זה יותר חשוב לי, זה סיכון צד ג'. אותו דבר לגבי בית כנסת. השאלות שלנו הולכות על מודלים פרסונליים מקצועיים עם הבנה עסקית על ההשלכה והסיכון. לכל אחד סיכונים משלו".