הבית תמיד מרוויח - ככה הפכו בתי הסוכנים לגוף הדומיננטי בשוק הגמל והפנסיה

בעשור האחרון קמו גופים שקוראים לעצמם בית סוכנים ומספקים "בית" לסוכן הביטוח. מדובר ביזמים מוכשרים שמאגדים תחתם סוכני ביטוח ומספקים להם מעטפת של מכובדות ומקצועיות. הם מנפנפים בכך שיש אנשי מקצוע בבית סוכנים (להבדיל מסוכן בודד שלא מתמצא בכל המכשירים הפיננסים), הם מצליחים להשיג עמלות שמנות יותר מחברות הביטוח ומנהלי הגמל והפנסיה בזכות היתרון לגודל. ככה הם הפכו לגופי ענק שמנווטים מאות מיליארדים מהשקעה להשקעה, מפנסיה לפנסיה ומקופה לקופה.

החשיפה של ביזפורטל על שני הכובעים של הבעלים של בית הסוכנים הגדול פרופיט - שדרך בית ההשקעות מגדלור מנהלים השקעות אלטרנטיבות (מסוכנות ולא שקופות) ודרך הסוכנים בבית סוכנים מפיצים ומשווקים את הקרנות (הרחבה כאן), שמה זרקור על המשקל הגדול של בתי הסוכן בתנועות הכספים בפנסיה-גמל והשתלמות. 
 

היתרון של בית סוכנים

הכוח הגדול של בתי הסוכנים בשוק הפנסיה והגמל שווה הרבה כסף. התאגדות של סוכנים תחת בית סוכן זה מצב של WIN-WIN לסוכני הביטוח שנהנים מידע מקצועי ועמלות טובות (בזכות יתרון לגודל). זה גם מצוין לבית שנהנה כמובן מעמלות מסוכני הביטוח וכך נוצרו גופי ענק שמשרתים מאות אלפי לקוחות. בפועל, זה בעיקר עוד גוף תיווך שגוזר קופון באמצע. התשלום שלכם משמש גם את החברה המנהלת, גם את בית הסוכנים וגם את הסוכן - וכל אחד בשרשרת הזאת מרוויח טוב. זאת במקום שפשוט יספקו לכם מוצר מתאים בעלות נמוכה. 

האשמה היא לא על הבית סוכנים. בית סוכנים זה עסק. האשמה ברגולטור עם דגש על שוק ההן והביטוח בראשותו של עמית גל, שמאפשר לגופים האלו, בין היתר, להציע מוצרים פיננסים שהם בכלל לא מבינים בהם. רוב סוכני הביטוח שמגיעים אליכם ומשכנעים אתכם לרכוש ביטוח חיים, קופת גמל, קרן השתלמות וכו, לא באמת בקיאים בפיננסים ולא באמת באים עם פתרון שמתאים לכם, אם כי, יש גם כאלו (וחלקם בהתמדה גדל) שמספקים שירות מקצועי ואובייקטי עד כמה שניתן והם גם ניטרלים מבחינת הרווח שיקבלו בין ההצעות השונות.  

אלא שלרוב זו גישת העדר. אם עוברים לקופות של אלטשולר כי התשואה שם טובה, כמעט כולם ירוצו לקופות של אלטשולר. אם עוזבים את הקופות בגלל חודשים לא טובים, הם יעזבו. אם נכנסים למור כי התשואה טובה, זה בדיוק מה שהם יעשו, ולא משנה הסיבה לתשואה הטובה. אין מקצועיות, אין עומק, יש לרוב רדידות. 

 סוכן ביטוח בפעולה  (קרדיט:   UNSPLASH Carrie Allen)

אבל לחיי הבינוניות - זה עובד. סוכני הביטוח הם האנשים הכי מחוזרים והכי חזקים בשוק ההון המקומי ובהתאמה בתי הסוכנים הם גופים חזקים ורווחיים שחברות הביטוח החלו בשנים האחרונות לשים עליהם יד - לרכוש נתחים מהם.    

הפניקס נגד פרופיט

באוגוסט האחרון התפתח קרב בין חברת הביטוח הפניקס  הפניקס +1.2% הפניקס 4,640 +1.2% בסיס:4,585 פתיחה:4,609 גבוה:4,640 נמוך:4,585 תמורה:15,920,502 לעמוד ציטוט חדשות גרפים פרופיל חברה המלצות כתבות נוספות בנושא: לסוכנות הביטוח פרופיט. הפניקס הודיעה לפרופיט, כי היא מפסיקה לעבוד עמה לאור החלטת סוכני פרופיט להעביר באופן מסיבי, כספים של לקוחות לגופים המתחרים. טענת פניקס הייתה, כי פרופיט פועלת בניגוד עניינים ולא עבור טובת לקוחותיה, שכן מבחינתה פרופיט רוצה להעביר את כספי הלקוחות, במטרה לקבל "עמלת היקף" על הכספים המנוידים.
 

עמלות שמנות לסוכני הביטוח

בתי הסוכנים וסוכני הביטוח מקבלים מהגופים המוסדיים וחברות הביטוח שמנהלות את הכסף שלנו חלק קבוע מדמי הניהול שלנו (וזה לא שיעור נמוך, לרוב כ-0.2%-0.3%), ובנוסף הם מקבלים עמלת היקף - גייסתם 1 מיליון שקל לקרנות השתלמות - קבלו 7,000 שקל. סוכני הביטוח עשו בשנים האחרונות כסף גדול על חשבון הגופים המוסדיים ועל חשבון בחוסכים - הם העבירו אותם כמו יו-יו מגוף לגוף, וכך זכו לקבל עמלות היקף כל כמה שנים. בשלב מסוים באלטשולר התעוררו ואמרו - עד כאן. הם התנו את עמלת ההיקף במספר שנים של פעילות של הלקוח, כשבהתאמה התנאים לעמלת היקף ברוב המקומות הורעו ועדיין על מנת להבין עד כמה סוכני הביטוח דומיננטיים בשוק הנה נתון מדהים - סוכני הביטוח קיבלו מחברת קופות הגמל והפנסיה של מור את רוב הסכום שהיא קיבלה מהעמיתים שלה. ההכנסות הסתכמו ב-112 מיליון שקל, התשלום לסוכני הביטוח לא נמסר באופן מוחלט, אבל אפשר להעריך אותו בלפחות 90 מיליון שקל.   

 

פרופיט עונה להפניקס

בפרופיט האחראית על 30 מיליארד שקל והמעסיקה 250 סוכנים, לא נענו להפניקס, דחו את הטענות על ניגודי עניינים ושלחו לפניקס מכתב התראה לפני נקיטת הליכים בו נטען כי הפניקס מנסה לחנך ולאלף את סוכני הביטוח שיהיו נאמנים אליה בלבד. מבחינתם הסיבה לניוד הכספים למתחרים היתה אך ורק בשל תשואות נמוכות של הפניקס. וזה נכון - בשנה האחרונה התשואות של הפניקס נמוכות, אבל לא בטווח הבינוני והארוך - שם הן טובות. 

לכולם ברור שתשואות חלשות לאורך תקופה קצרה אינה סיבה מספקת לניוד כספים שכן ענף הפנסיה והגמל שאמור להיות מושקע באפיקים ארוכי טווח לא צריך להתייחס למעידה של חודש חודשים ואף חצי שנה. בפרט שאנו יודעים שתשואות העבר לא מעידות על העתיד.

קרב זה נתן הצצה לענף שעשוי להגיע לכל בית בישראל. ענף בו פועלים כ-1,500 סוכנויות ביטוח גדולות לצד קטנות, ואחראיות על שוק שאחראי על מאות מיליארדי שקלים של כספי חסכונות וביטוחים, אחראי על שורה של ביטוחים ושירותים. כמו תכנון פיננסי, תכנון פרישה ועוד.

הגופים האלו לרבות הגופים שנוצרו - בתי הסוכנים, מחזיקים ברישיון של סוכנות ביטוח שכן הם נותנים שירותי ביטוח ויכולים גם לספק בהתאם לחוק שירות ללקוחות בנושאי קרנות פנסיה וקופות גמל. אבל זה מחזיר אותנו למריבות גדולות שהיו בין רשות ניירות ערך שרצתה דרשה להכניס את מוצרי הביטוח לחוק רשות ניירות ערך (לרבות את פוליסות החיסכון) כדי שלא יוצעו ללקוחות דרך סוכני הביטוח, אך נכשלה מול רשות שוק ההון והביטוח ומול סוכני הביטוח עם הלובי החזק והאימתני שלה. היום בתי הסוכנים והסוכנים עצמם מציעים קופות גמל, קרנות השתלמות, פוליסות חיסכון, מוצרי ביטוח ועוד, למרות שאין לרובם את הבסיס הנדרש בהשקעות ולמרות ניגודי העניינים שיש עדיין בפעילותם - עמלות לא זהות לגמרי בשיווק מוצרים והטיה שלהם למוצרים הרווחיים וללקוחות הרווחיים.  עם זאת, צריך לזכור שהמצב לפחות השתפר לעומת לפני שנתיים. עד אז, העמלה לסוכני הביטוח היתה משתנה בין סוכן לסוכן, בין בית סוכנים אחד לשני, מאז לפחות בעמלה השוטפת, הגוף המנהל לא יכול להפלות והוא מספק את אותה העמלה לסוכנים-מפיצים שחלקם גם נקראים מתכננים פיננסים. 
 

בתי הסוכנים הגדולים

בין אותם סוכנויות ענק - בתי סוכנים הפועלים בארץ ניתן למצוא את נטו תכנון פיננסי שפועלת בשוק מעל 20 שנה, מפקחת על-28 מיליארד שקל ומעסיקה 665 עובדים; אקספרט סוכנות לתכנון וניהול הון  דרכה מנוהלים למעלה מ- 9 מיליארד שקל; פוקוס בית לניהול פיננסי שמנהלת 7 מיליארד שקל באמצעות 40 עובדים (מתוכם 11 מתכננים פיננסים); גור קבוצת ביטוח המעניקה שירות למעלה מ-60 אלף לקוחות עם צוות של 180 עובדים.

בית סוכנים גדול נוסף הוא קוואליטי בו שולטת הפניקס, שמחזיקה גם בחברת אגם לידרים וחברת אורן מזרח. מבטח סימון הנמצאת בשליטת מגדל, ניוקום בשליטת כלל ביטוח ואליפים בשליטת מנורה. זה מצב שעשוי לעלות חשש לניגוד עניינים בין טובת הלקוחות לטובת הסוכנות הפיננסית ובעלת השליטה. האם הסוכנות מוטה למכשירים של הבית? בבתי הסוכנים אומרים שלא. שהכל נעשה באופן מקצועי ואובייקטיבי, אבל חברות הביטוח לא רוכשות נתחים מבתי הסוכנים רק כדי ליהנות מהחזקה פסיבית. יש כאן עסק טוב, אבל הקשר בין חברת הביטוח לבית הסוכנים מייצר סינרגיה. הצעות, הדרכות, הטיה ל"בית". 

זה דומה לסוכנות ביטוח שמוחזקת על ידי חברת ביטוח ויש לא מעט כאלו. ואגב זה יכול להיות טוב ללקוח הסופי עם ההצעות מחברת הביטוח לגופים שהיא מחזיקה אטרקטיביות יותר ללקוחות. 

האם יש השפעה לגודל?
"האמונה שלי הינה שהלקוח לא צריך לבחון את הסוכנות לפי הגודל, כמות העובדים או כמות הכסף המנוהל". משיב תמיר בגדדי מייסד מנכ"ל משותף ומתכנן פיננסי בפוקס בית לתכנון וניהול הון. לדבריו "יכול להיות גוף שמנהל 40 מיליארד שקל, אך רמת המקצועיות השירות השקיפות והזמינות של המתכננים והסוכנים אינה גבוה. מנגד, יכול להיות אדם בודד שמנהל  300 מיליון שקל, אבל זמין מקצועי ישר הגון ומעניק שירות מיטבי ללקוח. הגודל אומנם עשוי להשפיע על סיעור המוחות או רמת הידע של המשתתפים אך יש נקודה שמעבר אליה זה כבר לא ישנה".

בפועל לכל אחד מהגופים ישנו מודל עבודה אחר. לדוגמא תלפיות הפועלת בישראל באמצעות 20 סניפים, מעניקה לסוכנים הקשורים לבית, הסכמים אטרקטיביים מול חברות הביטוח. סוכנוית אחרות עשויות להעניק גם לידים (פניות ללקוחות פוטנציאלים) שירותי מזכירות הדרכה ועוד.  לכל סוכנות ביטוח יש התמחות ראשית.

"אנחנו חייבים להחזיק רישיון של סוכנות ביטוח אך לא מכרנו ביטוח חיים או ביטוח בריאות בשנים האחרונות ובטח שלא ביטוח דירה או רכב. אנו מתמקדים בעולמות הפיננסים". מסביר בגדד. לדבריו  פוקוס הינה "סוכנות ביטוח שמנהלת הרבה מאוד כסף אבל מתוך החלטה, אין לה  150 סוכנים. יש לנו בבית מתכננים שמנהלים למעלה מ-1 מיליארד שקל. הצוות שלנו הינו צוות מצומצם ומעורב אישית בכל החלטה בין אם זה לעבוד עם בית השקעות זה או אחר. או לאיזה  מסלולים להפנות את הלקוחות".
 

מסוכן ביטוח לסוכן פיננסי

ככל שעוברות השנים, ברור שהענף עבר שינוי. סוכני ביטוח בעבר עסקו רק בביטוח. כיום, רבים מהם מעניקים לצד הביטוח גם שירות פיננסי רחב לרבות תכנוני מס, ביטוחי חיים ובריאות וניהול הפנסיה והפרישה ללקוח. זאת בין היתר הסיבה שאנו רואים מגמה בה הרבה אנשי מקצוע מעולמות הפיננסים, אנשים שעבדו בחברות ביטוח ובתי השקעות עוברים לעבוד בבתי הסוכן הגדולים. 

מדוע לסוכן עצמאי כדאי לעבוד תחת סוכנות גודלה? ראשית מי שמאוגד תחת קבוצה גדולה יש לו כוח מיקוח יותר טוב מול ענקיות הביטוח ובתי ההשקעות. הסוכן יכול להשיג ללקוחותיו עמלות ניהול יותר טובות. מעבר לכך הוא יכול לקבל שירות יותר טוב עבור לקוחותיו בפרט במקומות "האפורים" בהם חברות הביטוח מנסות להתחמק.

חלק מבתי הסוכנות תמורת העמלה שהם מקבלים מהסוכן, מספקים לצד שירותי משרד מזכירות, לידים ושירותי בק-אופיס, גם הרבה  מידע מקצועי. בחלק מהגופים יש צוות מקצוע מלמעלה שעוזר לסוכנים תחתיו בכלל הבעיות המקצועיות שמתעוררות מול מגוון הלקוחות. במקביל הבית מארגן כנסים מקצועיים והדרכות בתחומים הרלוונטיים לסוכן. זה מאפשר לסוכן לקבל ידע מקצועי ולהבין האם חברת הביטוח עושקת את הלקוח שלו בעמלות, מה הרפורמות החדשות בענף ואיך כדאי לפעול.

הידע המקצועי מאפשר לסוכן להבין את פוליסות הביטוח השונות מול הגופים ולוודא למשל שהלקוח תחת אחריותו לא משלם כפל ביטוחי. בהיבט של ההשקעות, האנליסטים והכלכלנים של בית הסוכנות עורכים פגישות סדירות עם מנהלי ההשקעות. מטרתם לנתח את הפוזיציות שלהם בשוק ולבדוק שהן אכן תואמות את צרכי הלקוח שהוגדרו. הם יודעים בכל גוף מה המח"מ שהם מחזיקים בתיק, כמה מהתיק מושקע באפיק הלא סחיר, כמה התיק חשוף להשקעות בחו"ל, מה החשיפה לדולר, כמה התיק ממונף.

בכיר מסוכני הביטוח מציין "קל לתקוף את הסוכנים, אבל בכל אירוע כדאי להתייעץ עם מומחה. כמו שלביטוח לאומי עדיף להגיע עם חברה כמו זכותי שיודעת לייצג את הזכויות שלך באופן מיטבי. כך גם מול חברות הביטוח ובתי ההשקעות עדיף לבוא עם סוכן. הוא יעבוד תמיד לטובתך, אחרת הוא יודע שתלך למתחרה. הסוכן יודע  להוזיל עלויות, יכול לוודא שחברות הביטוח לא יעשקו את הלקוח. הוא למשל מבין מי מהגופים המנהלים את החיסכון מחזיק הכי הרבה נכסים לא סחירים. אם הוא חושב שהשוק הולך כלפי מטה והוא רוצה שהתשואות של לקוחותיו בקרנות ההשתלמות והגמל לא יפגעו הוא יעביר את הלקוחות מגופים שמחזיקים הרבה נכסים לא סחירים וימנע מהם לפגוע בתשואותיהם כאשר אותם נכסים ישוערכו כלפי מטה".

בגדד מדגיש "התפקיד שלנו לדאוג שהלקוחות לא יהיו במקומות שהם לא אמורים להיות בהם. שיבינו לאן הם נכנסים בכל השקעה. אנו מאפשרים להם לקבל החלטה מושכלת".

יש לך דוגמא?
"במהלך השנים באו הרבה לקוחות ואמרו לנו שהציעו להם לקנות בית בארה"ב, שמושכר על ידי סוכנות אמריקאית. השקעה שנותנת - 12% תשואה. זאת תשואה קסומה בתקופה בה הריבית אפסית. התפקיד שלנו היה להבין מה מהות אותן עסקאות, מה הסיכונים בהן, ולהשוות אותן לעסקאות אחרות שנמצאות בשוק ולנסות למנוע מהלקוח הרפתקאות מסוכנות. 

"השנה ראינו נהירה למסלולים בחו"ל. התפקיד שלנו היה לבוא ולהסביר ללקוחות את המשמעות והיא שהם חיים בישראל מוציאים בסופר בשקלים ומשלמים את החשבונות בשקלים. לכן גם אם הם מסיטים את הכסף שלהם להשקעות בחו"ל מסלולים שחשופים למטבע חוץ הם חייבים להבין שהתשואות הדולריות שם עשויות להיות חיוביות אך בגלל הפרשי מטבע אותם מסלולים יניבו תשואות שליליות".

ומעבר לנושאי ההשקעה?
"אנו מתפקדים כמורה נבוכים במיסוי. למס על ההשקעות יש משקל מאוד משמעותי. אם לא ננצל את הטבות המס ונעשה תכנוני מס שגויים, זה יכול לעלות לנו הרבה מאוד כסף בסוף הדרך. לכן אנו יושבים יחד עם הלקוחות ומבינים מה הצרכים שלהם. לפעמים אנו מסבירים להם שהם תלושים מהמציאות. לדוגמא לפני שבוע ישבתי עם זוג בגיל 65 שחסך 4 מיליון שקל. הם רצו לקנות לכל אחד מ-4 הילדים שלהם דירה. הסברנו שהמציאות לא תאפשר להם כי זה ישאיר אותם בגיל פרישה ללא כספים נזילים".

קיימת ביקורת על כך שסוכני הביטוח מנהלים את ההשקעות של הלקוחות בגלל העמלות השמנות
"אני מכיר את הביקורת היטב, אנחנו פחות נמצאים במשחק. הרבה פעמים נשכבנו על הגדר בגלל שלקוחות רצו להעביר כספים מגוף אחד לשני בגלל טרנד מסוים. הסברנו להם מה  ההשלכות ואיך בדיוק בנוי התיק של אותו המנהל. במקרה לאחרונה דווקא הייתה לי שיחה עם לקוח שבא בתלונה ש-8 שנים לא עשינו לו שום שינוי בתיק. הסברתי לו שלא שיניתי לו את בתי ההשקעות כי הוא נמצא בפיזור של 4 בתי השקעות, עם 4 מיליון שקלים. אך בפועל הראתי לו כמה התיק השתנה. אם לפני 4 שנים האחזקות שלו בחו"ל היו -30% מהתיק היום הם כ-55% . ואם המט"ח היה - 15% מהתיק היום הוא בחשיפה של כ- 30%. אם החלק הלא סחיר שלו עמד בעבר על כ-25% כיום הוא ירד ל-% 12.

הסברתי לו שלא עשינו לו שינוי בתיק כי האמנו שהפיזור שהוא נמצא בו נכון ובתי ההשקעות המנהלים נכונים עבורו. אנו נעביר כספים רק אם נראה שבית ההשקעות לא מייצר את הסחורה לשמה הגענו בצורה קיצונית".