הרווח של סוכני הביטוח - מעל 2.5 מיליארד שקל משיווק והפצה של מוצרי חיסכון לטווח ארוך

חברות הביטוח המסורתיות הפכו מאז רפורמת בכר לפני כ-20 שנה לחברות ביטוח ופיננסים ובמקביל סוכני הביטוח המסורתיים הפכו לסוכני ביטוח ופיננסים. סוכן ביטוח "מודרני" מציע לכם שורה של מוצרים פיננסיים לרבות פנסיה, פוליסות ביטוח, גמל והשתלמות. בפועל, סוכני הביטוח הם הדומיננטיים ביותר ביצירת שינויים בתיק החיסכון שלכם לטווח ארוך. הם אחראים על הפקדות בעשרות מיליארדים בשנה והעברות בין גופים בסכום דומה. גם אם נהיה שמרניים (מאוד) ונעריך שהם אחראים על הפקדות והעברות ב-100 מיליארד שקל - הרי שמדובר על החלק הארי של השינויים (יצירות ופדיונות) בשוק החיסכון לטווח ארוך, כשהם למעשה שולטים בהעברות מקופה לקופה מקרן השתלמות לקרן השתלמות.

סוכני הביטוח בהעברות שלהן מגוף לגוף בעצם יכולים לשנות את מפת מנהלי הכספים בגמל ובהשתלמות ואת ההכנסות והרווחים של הגופים. הגופים המנהלים בגמל ובפנסיה גובים דמי ניהול כוללים בסדר גודל של 5-6 מיליארד שקל ובחיסכון ארוך הטווח בכלל לרבות פנסיה מדובר בסדר גודל של 10-12 מיליארד שקל ומכאן אפשר להבין עד כמה השוק גדול ועד כמה השחקנים שמזיזים את הכספים ובמקביל משפיעים על הכנסות הגופים האלו - חשובים לתעשייה הפיננסית.
 

2.5 מיליארד שקל לסוכנים

על פי בדיקת ביזפורטל מעל 2.5 מיליארד שקל משולמים בשנה לסוכני ביטוח ומתכננים פיננסים כעמלות. הגופים המנהלים מתגמלים את הסוכנים בשני סוגים של עמלות - עמלות היקף ועמלות שוטפות-נפרעים. בעולם הגמל וההשתלמות על כל סכום שסוכן הביטוח הביא לגוף המוסדי הוא מתחלק איתו בדמי הניהול, כשלרוב הוא מקבל 0.25%. בנוסף, יש יעדי היקף שכל גוף מוסדי מגדיר כשבגדול מקבל הסוכן על כל מיליון שקל שהביא לבית עמלת היקף של כמה אחוזים טובים. זה יכול להיות בין 4% ל-7%. כלומר בממוצע על כל מיליון שקל של צבירה, סוכן הביטוח יזכה ל-4-7 אלף שקל. המשמעות היא שהגוף המנהל לא באמת מרוויח בשנים הראשונות - מעבר לשותף קבוע שיש לו בעסק, הוא משלם עמלת היקף משמעותית שמחסלת לו את הרווח בשנים הראשונות.

בעולם הפנסיה, העמלות נמוכות ממשעותית ועדיין על ניוד והפקדה של כספים יש עמלת היקף נאה של 3%-4% ויש גם מקומות שיותר. העמלות השוטפות בפנסיה נמוכות ביחס לגמל וההשתלמות כשהבסיס בפנסיה הוא ההפקדות השוטפות וסוכני הביטוח מקבלים כ-0.5% מההפקדות השוטפות. בפועל, זה פחות מכניס מאשר בגמל ובהשתלמות, אם כי, בשל התחרות הגדולה בגמל והשתלמות, סוכני הביטוח רבים התרחבו גם לתחום הפנסיה. 

היקף הכספים שמנוהלים לטווח ארוך מסתכמים בכ-2.6 טריליון שקל. מתוכם כ-800 מיליארד שקל בגמל ובהשתלמות, כ-750 מיליארד בקרנות פנסיה, כ-500 מיליארד בקרנות פנסיה וותיקות וכ-500 מיליארד בביטוחי מנהלים לרבות פוליסות חיסכון. סוכני הביטוח משפיעים על היצירות והפדיונות כל אחד מסוגי המכשירים, אבל את רוב העמלות הם גוזרים מהמוצרים האטרקטיביים למנהלי הכספים שבהם גם נעשים שינויים על ידי החוסכים - קרנות ההשתלמות וקופות הגמל להשקעה. 

קרנות ההשתלמות והגמל מהווים כשליש מהחיסכון הכולל לטווח ארוך, אבל דמי הניהול שהם מייצרים לגופים המנהלים עומדים על כחצי מדמי הניהול הכוללים בשוק והעמלות שהם מייצרים לסוכני הביטוח מהווים על פי ההערכה קרוב לשני שליש מהעמלות בתחום החיסכון לטווח ארוך.