"הצורך בפתרונות מגוונים נבע מלקוחות ואנחנו נותנים לו מענה מיטבי"

אורן טפר, נאייקס. צילום: יחצ נאייקס

נאייקס (NAYAX), הנסחרת בבורסות תל אביב ונאסד"ק, הוקמה ב-2005, והיא אחת מחברות הפינטק הישראליות הגדולות בעולם עם היקף הכנסות שנתיות של למעלה מ-200 מיליון דולר ופעילות בכ-50 מדינות. נאייקס מפתחת ומספקת פלטפורמה מתקדמת למסחר ותשלומים שנועדה לסייע לבתי עסק להגדיל את רווחיהם, ולנהל אותם בצורה יעילה יותר.

החברה החלה את דרכה כמפתחת פתרונות תשלום לקמעונאים של מכונות אוטומטיות ומאז הפכה לספקית של פתרונות מקיפים, המתמקדים בצמיחת הלקוחות בכל הערוצים וכיום היא מציעה פתרון מלא, הכולל קבלת תשלומים ללא מזומנים, מערכת ניהול ואפליקציה להגדלת נאמנות לקוחות, המאפשרים לבתי עסק לנהל מסחר יעיל ומהיר בכל מקום ובכל עת.

אורן טפר הוא הסמנכ"ל המסחרי (Chief Commercial Officer, CCO) של נאייקס. טפר מונה לתפקידו לפני מספר חודשים והוא אחראי על המכירות הגלובליות של החברה. התפקיד מאפשר איחוד הפעילות המסחרית בגיאוגרפיות ובתחומים שונים בכדי לאפשר מיקוד בלקוחות ובעסקי החברה, תוך שימת דגש על תוכניות הצמיחה הרב שנתיות. בראיון עם ביזפורטל הוא מספר על יעדי החברה, האתגרים ומה הקשר בין מכונות אוטומטיות למכירות בחנויות.

אתם מוכרים היום בקצב מכירות של מעל 200 מיליון דולר בשנה. מהו היעד שלכם לשנים הקרובות?

"כדי להבין את הפוטנציאל הגלום בנאייקס חשוב תחילה להבין את שלוש המגמות אשר תומכות בצמיחה המואצת שלנו: ראשית, שינוי התנהגות הצרכנים ומגמת המעבר לתשלומים דיגיטליים cashless, שאנו נמצאים בעיצומה ושאותה חזתה נאייקס כבר ב-2005.

"פחות ופחות אנשים מסתובבים עם שטרות ומטבעות, אלא עם ארנקים דיגטלים וכרטיסי אשראי, בעיקר מטעמי נוחות. ענקיות הטכנולוגיה האיצו את המגמה הזו עם שירותים כמוApple Pay,  Google Pay  וSamsung Pay-. גם לרגולציה, לה אנו עדים במדינות רבות, יש חלק בהאצת המעבר לעסקאות דיגיטליות, כאשר מצד אחד הרגולטור מעוניין להילחם בהלבנת כספים ובהון שחור ובמקביל יש לו רצון להפחית את עלות החזקת כסף מזומן. בארה״ב בלבד העלות הזו מוערכת במיליארד דולר לשנה.

"טרנד חזק נוסף, שהואץ מאד לאחר הקורונה, נוגע לקושי בגיוס משרות התחלתיות ובמציאת כוח אדם למכירה ושירות, בין היתר בתחום הריטייל. הדבר יוצר ביקוש חסר תקדים לפתרונות של שירות עצמי ועמדות תשלום אוטומטיות.

"מגמת על נוספת היא המעבר לרכב חשמלי. לנאייקס יש פתרון אינטגרטיבי לניהול עמדות טעינה חשמליות וביצוע תשלום דיגיטלי. דוגמא למגמה זו, רק לאחרונה התקבלה החלטה באיחוד האירופי לכסות את כל הנתיבים המהירים בתחומי האיחוד בעמדות טעינה מהירות ציבוריות ועל כולן חובה לקבל תשלומים דיגיטליים באמצעות כרטיסי אשראי.

"הטרנדים הגלובליים הללו נותנים רוח גבית משמעותית לפעילותה של נאייקס. היכולות שלנו מאפשרות לנו לתמוך בלקוחות שלנו מקצה לקצה, לספק להם חומרה, תוכנה ושירותים בהצעה מקיפה שמספקת ללקוחות הקצה חווית תשלום חלקה ומשולבת, וכל אלו הופכים אותנו לאופציה אטרקטיבית מאד עבור עסקים המעוניינים ליישם פתרונות תשלום ללא מזומן.

"יש לנו גידול מתמיד בלקוחות קיימים שמרחיבים פעילות, גידול בלקוחות חדשים וצפי לכניסה לוורטיקלים חדשים וטריטוריות חדשות. אנו מצפים לסיים את שנת 2023 עם גידול של לפחות 35% בהכנסות שצפויות להסתכם לכ-240-235 מיליון דולר. בטווח הארוך יותר אנחנו מאמינים כי נשמור על קצב צמיחה של 35% תוך שיפור משמעותי ברווחיות".
 

"בוחנים כל הזמן ורטיקלים חדשים"

"אנחנו בוחנים כל הזמן ורטיקלים חדשים בהתאם למגמות העולמיות שציינתי ומנסים להבין איך אנחנו יכולים לתת ערך מוסף מעבר לפתרון נושא התשלום, ובכך לייצר ללקוחות בסיס עלויות נמוך יותר, גידול בהכנסות וחווית משתמש טובה יותר של לקוחות הקצה שלהם. זו בדיוק החוזקה של נאייקס בעולם ה-vending המסורתי ואין סיבה שלא נוכל ליישם זאת בוורטיקלים נוספים.

"ניקח לדוגמא את תחום הרכב החשמלי, הפתרון שלנו כולל מערכת ניהול ללקוח המאפשרת לו לנהל את זמני הטעינה וחלוקת החשמל, אנחנו מציעים אינטגרציה עם מטען AC (טעינה ביתית)  או לחילופין מאפשרים ללקוח לבחור ממגוון רחב של יצרנים מובילים בתחום של מטעני DC (טעינה מהירה) ו-AC שעשינו איתם אינטגרציות. כל זה אינטגרטיבי עם מערכת תשלום של נאייקס ואפילו חשבונית דיגיטלית חכמה שמאפשרת יצירת מועדון לקוחות ופלטפורמה לשיווק. אז ברור שיש פה ערך מוסף ללקוחות שלנו.

"דוגמא נוספת היא נושא ה-Micro Markets, מקררים חכמים וקיוסקי מכירה (self attended). הייתי במלון לפני מספר חודשים, הלובי משמש כמעין מרחב עבודה הייטיקיסטי ויש בו פינה עם מקררים חכמים, מכונות מכירה ו-Micro Market. האורח יכול לבחור מה ירצה לאכול, החל מיוגורט בריא, סלט ואפילו ארוחות מזינות לחימום במיקרו. הכל זמין 24/7 בלי שירות חדרים, בלי מוכרן ובאופן מהיר ונגיש.

"החוויה של הלקוח לא נגמרת כאן, הוא יפגוש את מסופי הסליקה שלנו בכניסה לחניון, בהטענת הרכב החשמלי, במכונות האוטומטיות המוצבות ברחבי המלון, במכונות הכביסה ואפילו בביצוע הציק אין/אאוט - עבור כולם יוכל לשלם באשראי או לחלופין בכרטיס המועדון שלו- לפי החלטת המלון.
 

מחוברים לכל המסע של הלקוח

יותר ויותר פעילות שלכם נוגעת לנקודות מכירה פיזיות, בניגוד למכונות אוטומטיות שמהוות את עיקר הפעילות של החברה. האם הכוונה לשנות את המיקוד העסקי?

"ליבת העשייה של נאייקס היא תחום הunattended- המתייחס לממכר במכונות אוטומטיות, שעל פי הערכות היקפן מגיע לכ-44 מיליון מכונות ברחבי העולם עם צפי ללמעלה מ-50 מיליון עד 2025, הפוטנציאל שם הוא עצום. אך בהמשך לדוגמאות שהזכרתי קודם, אם פעם הגבול היה חד וברור והייתה הפרדה ברורה בין מכונות אוטומטיות לנקודות מכירה מאויישות, היום כבר אין הפרדה כזו. כך למשל, אנו מוצאים עמדות קיוסק בשירות עצמי ביותר ויותר מסעדות, חנויות ובתי עסק.

"הצורך בפתרונות מגוונים נבע מלקוחות ואנחנו עם המומחיות העצומה במכונות ממכר אוטומטיות, נותנים לו מענה מיטבי. הקשבנו לשוק והרחבנו את סל המוצרים והשירותים שלנו גם לבתי עסק שאין בהם מכונות אוטומטיות. לא מדובר בשינוי מיקוד אלא בהרחבת ההיצע שלנו כך שיכלול פתרונות מקצה לקצה לתשלום וניהול לקוחות לכל סוגי העסקים.

"לאחרונה השלמנו את רכישת Retail Pro International, מובילה עולמית בפתרונות תוכנה עבור נקודות מכירה קמעונאיות (POS) המשרתת לקוחות גלובליים מהשורה הראשונה ברחבי העולם. הרכישה הזו תאפשר לנו הרחבה משמעותית של הפעילות הקמעונאית של נאייקס עם הצטרפותם של יותר מ-9,000 קמעונאים וכ-150,000 נקודות מכירה POS בלמעלה מ-100 מדינות".

מהם האתגרים המרכזיים שלכם? מתי צפוי המעבר לרווחיות?

"בשנתיים האחרונות נאייקס יותר מהכפילה את כוח האדם שלה, כתוצאה מגידול בביקוש ועל מנת לתמוך בצמיחת החברה. צמיחה מביאה איתה גם התמודדות עם מגוון אתגרים כמו התאמת המערכות לגידול הנוכחי והצפוי, התאמת המוצרים לוורטיקלים חדשים, מציאת ההון האנושי המומחה בתחום, שמירה על סטנדרטים טכנולוגיים גבוהים תוך המשך ייצור ופיתוח מוצרים וכל זאת תוך שימור המובילות שלנו בשוק וחיזוק נאמנות לקוחות.

"יחד עם הגידול בכ"א אנחנו מנהלים באופן מוקפד ויעיל את ההוצאות שלנו, והצבנו לעצמנו מטרה השנה כי ההוצאות התפעוליות לא יצמחו ויישארו דומות לרמתן בדומה לשנה שעברה (רבעון 4 כפול 4).

"השנה צפויה להסתיים עם מכירות של 235-240 מיליון דולר ו-EBITDA המתואם צפוי להיות בטווח שבין 4 ל-7 מיליון דולר. בטווח הארוך יותר, ובהתאם לציפיות הצמיחה שלנו, אנחנו מאמינים כי נגיע לשיעורי רווח גולמי של 50% ו-30% במונחי  EBITDAמתואם".

מונית בתחילת 2023 לתפקיד סמנכ"ל. מהו האתגר הגדול ביותר שאתה מזהה עם כניסתך לתפקיד?

"האתגר הגדול ביותר הוא התאמה מתמדת של הארגון להתמודדות עם הצמיחה המואצת וכמובן עמידה ביעדים השאפתניים שאנחנו מציבים לעצמנו. הדבר דורש, בין היתר, שינויים מבניים שיאפשרו לנו להתמקד בהצעת הערך הכוללת שלנו ללקוחות. צריך לזכור שלקוח בורטיקל מסוים נניח בעלים של חניון, יכול להשתמש במגוון מוצרים שלנו כמו מנגנון הכניסה/יציאה, קיוסק התשלום, עמדות טעינה חשמלית ועוד. כלומר הארגון צריך להיות כזה שבו הלקוח הוא המרכז ולא מוצר ספציפי.

"הצמיחה האורגנית שלנו מתוכננת לנבוע מגידול בלקוחות קיימים, גיוס לקוחות חדשים בורטיקלים חדשים בטריטוריות קיימות וגם מכניסה לטריטוריות חדשות. אני צופה שנרחיב את הפעילות שלנו בחלק ממדינות אמריקה הלטינית ואסיה פסיפיק. מסורתית אנחנו יותר חזקים באמריקה הצפונית ובאירופה, אבל לאחרונה רשמנו מספר הצלחות משמעותיות מחוץ לשווקים האלה. ככל שאנחנו פונים יותר ללקוחות גלובליים הם גם מצפים מאיתנו לכיסוי גלובלי.

"אתגרים לא חסר, יש לנו הון אנושי מצוין, שוק צומח שצמא למוצרים שלנו וסביבת עבודה שהיא באמת אחת הטובות שחוויתי, אז אני לא רואה שום סיבה שלא נוכל להם".