"מבחינתי לדעת להתאים את החיסכון הפנסיוני לאדם מסוים זאת אומנות"

בן גולדשטיין. צילום: יח"צ

שם: בן גולדשטיין
תפקיד: סוכן פנסיוני מוסמך תכנון וליווי לפרישה
מקום מגורים: כפר סבא
מצב משפחתי: נשוי + 2
השכלה אקדמית ומקצועית: בעל תואר ראשון בכלכלה וניהול (BA) ותואר שני במנהל עסקים (MBA) עם התמחות במימון וניהול סיכונים, רישיון  פנסיוני מטעם רשות שוק ההון ובעל הסמכה בתכנון פרישה.
ניסיון תעסוקתי: ניסיון של כ-10 שנים בשוק ההון, עבדתי במספר תפקידים בבית השקעות אלטשולר שחם, כאשר האחרון שבהם כמשווק פנסיוני. בחמש השנים האחרונות עובד כסוכן פנסיוני עצמאי בסוכנות Public. 

 
למה בחרת את תחום העיסוק הזה?
"במסגרת תואר ראשון בכלכלה בו התמחיתי במימון וביטוח, עברתי קורס שנקרא 'ביטוח פנסיוני'. בקורס נחשפתי ליסודות עולם הפנסיה, כמה חשיבות יש לו בחיים שלנו ואיזה ראייה ארוכת טווח הוא דורש. בתור אדם שאוהב תכנון וחשיבה קדימה התחברתי מאוד לעולם הפנסיוני וכבר בשלב הזה הוא קרץ לי.

"בכדי להבין עם עצמי שזה אכן התחום שארצה לעסוק בו, הגשתי קורות חיים למספר בתי השקעות מובילים, התחלתי לעבוד במשרתback office  בעודי סטודנט, התקדמתי בחברה עד למחלקת שיווק ומכירות , שם תפקדתי בתור משווק פנסיוני, ומאוד מהר הבנתי שעולם הפנסיה ואני זה לא רק מגיל 60".

כמה זמן אתה במקצוע הזה?
"משנת 2014 אני בשוק ההון, ומשנת 2016 אני בעל רישיון פנסיוני מטעם רשות שוק ההון".

 
ספר קצת על העבודה שלך, מהו התהליך שאתה עובר עם הלקוח / השירות שאתה נותן?
"היום, אחרי שאני מלווה אנשים לפרישה, אני יכול להגיד שהעבודה שלי מתאפיינת בשני רבדים עיקריים - הרובד של ניהול החיסכון הפיננסי/פנסיוני והרובד של תכנון פרישה עד לפרישה בפועל. שני הרבדים הנ"ל פועלים ככלים שלובים בתהליכי העבודה שלי.

"כשאני נפגש עם לקוח פוטנציאלי בפעם הראשונה, לפני שאני מוסר לו את הכדור, אני תמיד רוצה לדעת באיזה מגרש אני משחק - בדשא, באספלט, ביום גשום או שמשי, או שבכלל אני נמצא באולם עם פרקט ואני צריך למסור לו כדור אחר. אני קודם כל רוצה להכיר את אופי הלקוח, את דפוסי ההתנהגות שלו, ההסתכלות שלו על החיים ואיך הוא מגיב לסיטואציות מסוימות. מבחינתי לדעת להתאים את החיסכון הפנסיוני לאדם מסוים זאת אומנות. בני האדם הם שונים ומגוונים, הרי אם כולנו היינו דומים העולם היה משעמם.

"אני עובד כיום עם כל בתי ההשקעות וחברות הביטוח בארץ, יודע איך כל חברה פועלת, מה האסטרטגיה שלה, מה מייחד אותה מהמתחרים ואיפה מנהל ההשקעות שלה חזקה יותר וחזק פחות. כפועל יוצא מכך אני יודע להתאים לכל אדם את החברה שיכולה להתאים לו בהתאם למטרות ההשקעה שלו ולמוצרים הפנסיוניים / פיננסיים שברשותו.

"מתחילת דרכי כעצמאי, כאשר הצטרפתי ל-Public אחד הדברים שאהבתי בבידול שלי משאר הסוכנים במשק הוא השירות שלקוח הקצה מקבל. ב-Public פותחה מערכת בשם Private touch אשר מספקת שירותי תכנון פיננסי אישיים וזוגיים המאפשרים קבלת תמונת מצב כוללת של נכסי התא המשפחתי, תוך ביצוע השוואה בין המוצרים השונים והצגת נכסי הלקוחות בהתאם למאפיינים הייחודיים שלהם. למעשה, כל לקוח שלי מקבל דוח חודשי אשר משקף לו את מצבו הפנסיוני, המאפשר לו להיות במעקב יחד איתי ולהבין האם ביצועי התיק שלו משיגים את המטרות שהצבנו בהתאם לצרכיו האישיים או צורכי התא המשפחתי כולו. הרובד השני הינו הרובד של תכנון הפרישה והפרישה בפועל.

"בעקבות הידע והניסיון שצברתי מאוד חשוב לי לשים דגש על הצד של תכנון הפרישה בכל שלב בחיי החוסך. לרוב, הפתרונות היצירתיים והשיח מתקיים בעיקר ללקוחות הקרובים יותר לגיל הפרישה, אך גם ללקוחותיי שבשנות ה-20 או ה-30 לחייהם, אני מתעקש להסב את תשומת ליבם לחשיבות החיסכון לפנסיה ולפרישה שתגיע בעוד 30-40 שנה, ואיך פעולה שנבצע היום תשפיע על הפנסיה שלנו בעתיד הרחוק.  

"לצערי הרב האדם הממוצע אינו מתייחס לפנסיה ברצינות רבה. אני מאמין שזה בעיקר בגלל שעולם הפנסיה רווי ברגולציה ותקנות רבות לאורך השנים. תוסיפו לזה שמדובר בהשקעה ארוכת טווח שרובנו לא חושבים עליה לעומק במרוצת השנים וקיבלתם מתכון מנצח להדחקת הנושא".

איזה ערך אתה נותן ללקוחות שלך?
"המובן מאליו כתשובה זה השירות, המקצועיות והידע שצברתי. אבל אני חושב שמה מייחד אותי זה היכולת להקשיב לבן אדם ולהגיע איתו לרזולוציות עמוקות יותר. זה דבר שמאפשר לי כבעל מקצוע להבין בדיוק מי עומד מולי ואיך הכי נכון לסייע לו במתן פתרונות פיננסיים ופנסיוניים".

מה האני מאמין שלך?
"קארמה, תעשה טוב ויחזור אליך טוב".

מה הגורמים שאתה מתחשב בהם כשאתה בוחר מסלולי השקעה ללקוחות?
"כל אדם הוא עולם ומלואו, לכל אדם יש הסתכלות אחרת על החיים ודרך חשיבה שונה. לכן הגורמים החשובים ביותר הם אופי הלקוח יחד עם מטרות ההשקעה וטווחי ההשקעה שלו. בנוסף לגורמים שציינתי נכנס גם היבט המיסוי במוצרי הלקוח שמהווה שיקול עיקרי בבחירת מסלולי השקעה ללקוח בכל מוצר ומוצר".

מה הלקוחות שואלים אותך הכי הרבה?
"אם היית במקומי מה היית עושה? איפה אתה משקיע?"

ספר על אירוע מרגש או מאתגר שקרה לך עם לקוח.
"אחד האירועים המאתגרים שחוויתי לאחרונה היה הליך פרישה לזוג לקוחות אשר רצו למשוך את כל הכספים הפנסיוניים שלהם ללא כל מחשבה, מתוך אמונה עיוורת שלקנות דירה נוספת עדיף על פני קבלת קצבה. הבעל בן 83 אשר פרש מעבודתו לאחר 48 שנות עבודה ואשתו הצעירה ממנו בעשור, רצו לבצע משיכה מלאה של כל הכספים בעקבות גילו, מצבו הרפואי וחשיבה שגויה שהכסף ילך למדינה חלילה במקרה פטירה של הבעל.

"לאחר פגישתי איתם, הצגתי להם פתרון של יצירת קצבה של 5,600 שקל לבעל כהכנסה פטורה ממס לכל חייו, כאשר חלילה במקרה של פטירת הבעל, אשתו עדיין תיהנה מ-100% מהקצבה שלו לכל חייה. בני הזוג שממש האמינו במשיכת כל הכספים, הבינו שיש פה ערך משמעותי שייתן שקט כלכלי חלילה במקרה פטירה של הבעל.

"חשוב לציין שלאישה אין הכנסות מלבד ביטוח לאומי. מצבה הבריאותי מעולה ותוחלת החיים במשפחתה ארוכה, אמה הלכה לעולמה בגיל 107 ואחותה בת 90 בריאה וצלולה, כך ששיעור הקצבה של 100% עבורה חלילה במקרה פטירה של הבעל הוא פקטור משמעותי.

"הם הסבירו לי שהחזקת דירה מלווה בהתעסקות עם שוכרים, חוזים, תקלות בדירה, עורכי דין וכו', ולכן ייעצתי להם שלא תמיד קניית דירה עדיפה על פני קבלת קצבה, על אחת כמה וכמה שיש ברשותם שתי דירות מניבות.

"על ידי קיבוע זכויות, יצרתי הכנסה מקצבה פטורה ממס, משכנו פיצויים בפטור ממס, ייעדנו פיצויים לקצבה, היוונו תגמולים קצבתיים ודאגנו שתזרים המזומנים שלהם בתא המשפחתי יהיה מפוזר ולא תלוי רק בנדל"ן.

"האירוע היה מאתגר כי באמת לקחתי זוג לקוחות שלא הייתה להם הבנה בעולם הפנסיוני ופתחתי בפניהם עולם שלם של פתרונות ומידע שהם היו חייבים לשקול לפני משיכת הכספים ללא מחשבה תחילה".

איך אתה מתמודד עם לקוחות שלא מסכימים עם ההמלצות שלך?
"בשיטת העבודה שלי קודם כל מתחילים עם פגישת היכרות שכוללת תיאום ציפיות, מטרות, יעדים או בשפה המקצועית - אפיון צורכי הלקוח. לאחר מכן מתבצעת פגישת המלצות בה אני מציג מספר חלופות השקעה או פתרונות פרישה בהתאם לאפיון הצרכים שעשיתי ללקוח בפגישה הראשונה. אני לא מתבייש להגיד שכמעט ואין לקוח שלא מסכים איתי, הרי אם הוא לא מסכים איתי כנראה שפספסנו משהו בשלב הראשוני".

כשאתה מקבל פניות מלקוחות מבוהלים כשהשוק יורד – מה אתה אומר להם?
"אין ספק ש-50% מהגדרת המקצוע שלי היא "פסיכולוג פיננסי". חשוב לי לציין שבמצבי שוק יורד וכחלק מהשירות שלי אני זה שיוצר את הקשר עם הלקוחות ומשקף להם את מצב השוק. חשוב לי מאוד לתת להם מידע קונקרטי על המתרחש ושאני פה בשבילם לכל שאלה וחוות דעת.

"אם התקשר לקוח, וזה קורה כמובן, אני תמיד מזכיר לו את מבנה התיק שלו והפיזור שיצרנו, מסביר לו את התהליכים המאקרו כלכליים שמתרחשים ואיך השוק מתנהג לטווחי זמן ארוכים. אני תמיד מפגין אמפתיה לתחושותיו ומסביר שאין לנהוג מפחד או תחושת בטן כזאת או אחרת. בדיוק בגלל מצבי שוק כאלה הלקוח עובר אפיון צרכים המתאים את תיק הנכסים שלו לאופי שלו. בעצם בשלב זה אני הופך להיות מעין המבוגר האחראי שפועל משיקולים רציונליים ולא אמוציונליים עבור הלקוחות שלי".

מה החלום שלך?
"שהמשפחה שלי תהיה בריאה, קודם כל, ושהילדים שלי יגדלו לעולם בו אהבת חינם היא מובנת מאליה".

השלם את המשפטים:

• כסף זה… כלי קיומי
• לקוחות הם… שותפים לדרך
• עבודה היא… לתת ערך ולעשות טוב לאחר
• אפשר להגשים חלומות אם... מעיזים לחלום אותם