"אין קיצורי דרך. כשמדובר על ניהול השקעות ולקוחות, צריך לעבור כמה תחנות כדי להתמקצע בתחומים השונים"

צילום: דודי אטרקצי

שם: יונתן אוחיון
תפקיד: מנכ״ל ובעלים של זניט פמילי אופיס
מקום מגורים: תל אביב
מצב משפחתי: נשוי + 3
השכלה אקדמית ומקצועית: תואר ראשון בכלכלה וניהול, בעל רישיון לניהול תיקי השקעות מהרשות לניירות ערך, בעל רישיון סוכן ביטוח פנסיוני מרשות שוק ההון ביטוח וחיסכון.

ניסיון תעסוקתי: בעל ניסיון של כעשור בתחום הפיננסי בדגש על ניהול השקעות, במהלכן עסקתי במגוון תפקידים, בין היתר ניהול פעילות מסחר בני"ע זרים ושיווק השקעות בבית ההשקעות IBI. במהלך תפקידיי התמקדתי בבניית תמהילי השקעה מגוונים, תוך שילוב אסטרטגיות הוליסטיות לפיזור סיכונים. לאורך השנים פיתחתי היכרות מעמיקה עם מערכות בנקאות שונות, בין היתר הבנקאות השוויצרית כדוגמת UBS, Safra ו-Julius Baer.

 
למה בחרת את תחום העיסוק הזה?
כבר מגיל צעיר הבנתי שהתחום הפיננסי הוא המקום בו אני יכול ליצור השפעה אמיתית. התשוקה להבין את המגמות המשפיעות על ההשקעות הניעה אותי לחפש את ההכשרה הטובה ביותר, במטרה להעניק ללקוחותיי ערך גבוה ומוחשי. מתוך חזון ברור לניהול מיטבי של נכסי הלקוחות, בחרתי להתמחות בניהול תיקי השקעות בחדר המסחר של אי.בי.אי, שם רכשתי הבנה מעמיקה על האופן בו גופים מוסדיים מנהלים את כספי הלקוחות. כסוחר, הייתה לי הזכות לנהל עסקאות בהיקפים של מיליארדי שקלים בשוק המקומי והבינלאומי — ניסיון נדיר שהפך לחלק בלתי נפרד מארגז הכלים שלי.

עם הידע שצברתי בשוק ההון והחזון האישי שלי להקים פמילי אופיס, עברתי לתפקיד שיווקי בו בניתי תמהילי השקעה מותאמים אישית. התפקיד איפשר לי להכיר לעומק את הצרכים וההעדפות של מגוון רחב של לקוחות, מהשקעות קלאסיות ועד מכשירי השקעה מורכבים ואלטרנטיביים, תוך דגש על פיזור סיכונים וניהול מיסוי.

בשנת 2023, לאחר שנים של ניסיון ומחויבות לתחום, יצאתי לדרך עצמאית והקמתי פמילי אופיס שמציע ללקוחותיו פתרונות הוליסטיים וחדשניים. מה שמניע אותי מדי יום הוא הרצון להבין לעומק את הצרכים הייחודיים של כל לקוח, ולבנות עבורו אסטרטגיות השקעה שמביאות להצלחה פיננסית. אני מאמין שהשילוב בין מומחיות, ידע רחב והתחייבות אישית להצלחת הלקוחות הוא מה שמייחד את השירות שלי, ומבטיח ללקוחותיי את הביטחון שהם בידיים הנכונות.

ספר קצת על העבודה  שלך, מהו התהליך שאתה עובר עם הלקוח/ השירות שאתה נותן?
התהליך שלי מתחיל בהבנה מעמיקה של הצרכים והיעדים הפיננסיים של הלקוח. לאחר שיחת היכרות, אני מבצע ניתוח מקיף של הנכסים וההתחייבויות ומציע תוכנית השקעה מותאמת אישית. לטעמי החלק החשוב ביותר בתהליך הוא הליווי המתמשך, עם התאמות שוטפות בהתאם לשינויים בשוק ובצרכים האישיים של הלקוח.

איזה ערך אתה נותן ללקוחות שלך?
אני מעניק ללקוחותיי תחושת ביטחון ושקט נפשי, מתוך ידיעה שהכספים שלהם מנוהלים בצורה המקצועית ביותר. אני מקפיד על שקיפות מלאה, ומבטיח שכל החלטה מתקבלת מתוך ראייה כוללת של הצרכים והשאיפות של הלקוח.

מה האני מאמין שלך?
אני מאמין שיחסים אמיתיים עם לקוחות נבנים על בסיס אמון הדדי, שקיפות ומחויבות מלאה להצלחתם. לכל לקוח מגיע יחס אישי, זמינות מלאה ותשומת לב לפרטים הקטנים, מתוך מטרה להבטיח את העתיד הפיננסי שלו.

מה הגורמים החשובים שאתה מתחשב בהם כשאתה בוחר מסלולי השקעה ללקוחות?
אני מתמקד בפרופיל הסיכון של הלקוח, המטרות הפיננסיות שלו, והטווח הזמני שבו הוא מתכוון להשתמש בכספים. בנוסף, אני בוחן את מצב השוק הנוכחי, לצד שיקולים כלכליים כגון עלויות ומיסוי, כדי להבטיח שההשקעה תהיה מותאמת בדיוק לצרכי הלקוח.

מה הלקוחות שואלים אותך הכי הרבה?
שאלה שלא שואלים אותי ולדעתי היא החשובה ביותר היא כיצד הלקוח מנצל את הטבות המס באופן המיטבי בהתאם לגילו ובהתאם לחסכונותיו. אחת הנקודות המשמעותיות שאני שם עליהן את האצבע בכל פגישה היא תשובה לשאלה זו.

ספר על אירוע מרגש או מאתגר שקרה לך עם לקוח.
אחד האירועים המשמעותיים ביותר לאחרונה היה כאשר לקוח ביקש להשקיע בקרן אלטרנטיבית בעקבות המלצה מחבר. לאחר שהסברתי לו על הסיכונים, וההיבטים השונים עליהם יש לשים את האצבע, הוא החליט להימנע מההשקעה. בסופו של דבר, הקרן נכנסה לקשיים, כספו נשאר בטוח וזה הדבר החשוב ביותר.

איך אתה מתמודד עם לקוחות שלא מסכימים עם ההמלצות שלך?
אומר בצניעות, שכאשר אני מאמין שמשהו טוב ללקוח, אני יודע לשכנע למה הוא טוב והגיוני. יחד עם זאת במידה וללקוח יש חשש או שאינו מסכים עם רעיון מסוים, יש להתייחס לזה ולהבין מדוע. אחת הטעויות הנפוצות היא כאשר לא מבינים את צרכי הלקוח וביום הראשון שיש מימושים בשוק, הלקוח פודה את השקעותיו ונוצר נזק לחיסכון.

כשאתה מקבל פניות מלקוחות מבוהלים כשהשוק יורד - מה אתה אומר להם?
כאשר אתה מנהל את כלל הנכסים קל לך יותר לעשות ללקוח סדר בכל הנוגע לכספים המנוהלים שלו. בדרך כלל אני מציג ללקוחות שהם רואים כעת רק חלק אחד מעוגת הנכסים וכאשר אנו מסתכלים על העוגה הכוללת את שאר אפיקי החיסכון, תיק הנכסים לא נפגע כפי שחשבו. בתחילת הדרך אנחנו בונים אסטרטגיה ונצמדים אליה בימים הירוקים ובימים האדומים. 

מה החלום שלך?
לצד חיי המשפחה החשובים לי מאוד, להמשיך לעשות את מה שאני אוהב, שזה ליצור ערך עבור הלקוחות שלי ולראות אותנו מתקדמים ומתפתחים יחד לעבר החלומות שלהם ושלי כאחד. לעזור להם להגשים יעדים קטנים, וגדולים ביחד, וליצור קהילה של אנשים סביבי אשר מספקת מענה מיטבי עבור כל לקוחותיי, תוך שימת דגש על מקצועיות לא מתפשרת ואמון רב.

השלם את המשפטים:
כסף זה: כלי חשוב להשגת מטרות ולהבטחת עתיד בטוח, אך הוא צריך להיות מנוהל בחוכמה כדי למצות את פוטנציאל השפעתו על החיים האישיים והמקצועיים.
לקוחות הם: הליבה של כל עסק. הם מקבלים את הערך האמיתי שלנו, ולכן חשוב להקשיב לצרכיהם ולהעניק להם שירות מותאם אישית שיבנה יחסי אמון ארוכים וטובים.
עבודה היא: הזדמנות להוציא לפועל את התשוקות שלנו, להשפיע על חיי אחרים ולבנות קריירה משמעותית ומספקת, שבה אנחנו תורמים לסביבה ולעצמנו.
אפשר להגשים חלומות אם: נשקול את הצעדים בקפידה, נתחייב למטרותינו ונפעל בהתמדה ובאומץ.

אם היית יכול לחזור לרגע בזמן, איזה טיפ היית נותן לעצמך בתחילת הדרך?
הייתי ממליץ לעצמי לא לשנות דבר. כל צעד תרם לארגז הכלים שלי. אני מאמין שאין קיצורי דרך, צריך לעבור כמה תחנות כדי להתמקצע בתחומים השונים כאשר מדובר על ניהול השקעות ולקוחות.

נכתב בשיתוף אלטשולר שחם ללא מעורבות בתכנים