"בתחילת דרכי היה אדם שלא הסכים לעבוד איתי כי אני אישה. חבל כי אילו היה נשאר, היה מכפיל את השקעותיו"

צילום: נתנאל ליבוביץ

שם: רחלי ליהי כץ
תפקיד: סוכנת ביטוח פנסיוני, מתכננת פרישה
מקום מגורים: כפר ביאליק
מצב משפחתי: נשואה + 2
השכלה אקדמית ומקצועית:  תואר ראשון, לימודי מסחר בשוק ההון בהיקף של 148 שעות אקדמאיות, תעודת מתכנן פרישה מטעם לשכת יועצי המס בישראל, רישיון סוכנת ביטוח פנסיוני
ניסיון תעסוקתי: 12 שנה במקצוע

 
למה בחרת את תחום העיסוק הזה?

בגיל 20, אחרי שעבדתי בחדר מסחר במרכז הארץ, חזרתי לגור בקריות והגעתי בטעות לסוכנות ביטוח. תוך שלושה חודשים ניהלתי את מחלקת שירות לסוכנים בחברה, סיימתי במקביל לעבודה את התואר הראשון שלי ואחר כך הוצאתי רישיון פנסיוני ויצאתי לדרך עצמאית.

כמה זמן את במקצוע הזה?
12 שנה.

ספרי קצת על העבודה שלך, מהו התהליך שאת עוברת עם הלקוח/השירות שאת נותנת?

בפגישה הראשונית אנחנו עושים קודם כול היכרות. המטרה היא להבין מה הרצונות והמטרות של האדם שעומד מולי ואיך אני יכולה לסייע לו להגיע אליהן בקלות.

אני מסתכלת על התיק הפנסיוני ועל התיקים הפרטיים ומשלבת את עטיפתו של רובד המיסוי, בעיקר במסלול לפרישה, ואז בונה אסטרטגיה שתואמת את מטרותיו של הלקוח. לאחר פגישת ההיכרות אנחנו נפגשים שוב כדי לעבוד על האסטרטגיה ולמקד אותה עוד יותר תוך הסתכלות על תכנוני מס חשובים, העברות עושר בין דוריות, הגדרות של מח"מ השקעה תכנון פרישה ועוד.

איזה ערך את נותנת ללקוחות שלך?

השירות שאני נותנת הוא מאוד אישי ומאוד בגובה העיניים. אם אין לי ערך מוסף רציני שאני יכולה לתת ללקוח שלי, אין טעם שהוא יהיה לקוח שלי. השירות אצלי זה הדבר הכי חשוב, להיות זמינה ללקוחות לכל שאלה, להרגיע כשצריך ולהתווכח לפני שמבצעים טעויות. הלקוחות שלי יודעים תמיד שהם יכולים לפנות אלי כמעט בכל שעות היממה ויקבלו מענה מהיר מאוד.

בעיניי, הלקוחות שלי והעסק שלי – הם הילד השלישי שלי ואני נהנית לתת להם ערך מוסף, תשובות לשאלות שלפעמים גם לא קשורות לתחום שלי, ובכלל – ללוות אותם ולראות אותם מרוצים מביצועי הכספים שלהם ומהשירות שהם מקבלים. כמעט כל יום אני מקבלת הודעה מלקוח אחר שפשוט מודה לצוות שלי ולי. זה שווה הכול!

מה האני מאמין שלך?
תהיה טוב, תיתן ערך אמיתי – תקבל רק טוב בחזרה.

מה הגורמים החשובים שאת שוקלת כשאת בוחרת מסלולי השקעה ללקוחות?

טווח ההשקעה של המוצר הרלוונטי, מטרות הלקוח לגבי אותם כספים, מצב בריאותי של הלקוח, הטבות מיסוי ככל שרלוונטיות, וכמובן גם הסתכלות על כספים נוספים בעלי רמות סיכון שכבר נקבעו מראש.

אם למשל יש ללקוח מסוים תיקים מכובדים בפוליסות מבטיחות תשואה, זה יקל עלינו לנהל את קרן ההשתלמות ברמת סיכון גבוהה היות שיש לנו סוג של "עוגן" בתיק הפנסיוני.

מה הלקוחות שואלים אותך הכי הרבה?
"מה אני אעשה שתצאי לפנסיה, איפה אני אמצא עוד אחת כמוך?" זו שאלה מצחיקה כי תראי לי עצמאי שבאמת יוצא לפנסיה, מה גם שכנראה הם ייצאו לפנסיה הרבה-הרבה לפניי. אבל אני פה לעוד המון שנים בלי נדר.

ספרי על אירוע מרגש או מאתגר שקרה לך עם לקוח.
יש המון, אבל האירוע הכי מרגש היה כשלקוח שלי הגיע להלוויה של בן דוד שלי שנרצח בעזה לאחר שנחטף ממסיבת הנובה.

איך את מתמודדת עם לקוחות שלא מסכימים עם ההמלצות שלך?

זו זכותם. בראש ובראשונה חשוב להבין שזה הכסף שלהם והם יחליטו בסופו של דבר מה לעשות איתו. אני כן דואגת להבהיר, אם צריך גם כמה פעמים, מדוע ניתנה ההמלצה ואיפה היא משפרת את התיק של הלקוח. בכלל, אצלי אין דבר כזה לתת המלצות ולכפות על הלקוחות להסכים – אני מסבירה את ההמלצות שלי ואת המטרות שלהן לעומק. חשוב לי שהלקוחות יבינו בכספים שהם מנהלים, גם אם לא יבחרו לעבוד איתי,  בתקווה שההבנה הזו תמנע מהם לבצע טעויות שיכולות להיות הרות גורל עבורם.

כשאת מקבלת פניות מלקוחות מבוהלים כשהשוק יורד - מה את אומרת להם?
קודם כול אני מקשיבה, נותנת להם את הבמה לפרוק. לאחר מכן אנחנו מנתחים ביחד את ההשקעה – אם מח"מ ההשקעה ארוך, וידענו מראש ששוק ההון יורד בחלק מהזמן, אז מה השתנה? אם אין שינוי במח"מ שלנו ובמטרות שלנו - אין סיבה לבהלה.

ברגע שאת מסבירה לעומק את הדברים, ממה הם נובעים ומתי כן צריך להיבהל ומתי לא – הלקוח מבין את זה ואפילו מודה לי שמנעתי ממנו לעשות טעות שאחר כך יתחרט עליה.

מה החלום שלך?
אני לגמרי חיה את החלום שלי.

השלימי את המשפטים:
כסף זה… אמצעי למימוש צורך/רצון מסוים
עבודה היא… משמעות לחיים
לקוחות הם… משפחה
אפשר להגשים חלומות אם... לא נוותר, גם אם קשה

אם היית יכולה לחזור לרגע בזמן, איזה טיפ היית נותנת לעצמך בתחילת הדרך?
בתחילת הדרך פגש אותי לקוח שאמר לי, בלי להתבייש, שאני מאוד מקצועית אבל שהוא לא יעבוד איתי כי אני אישה (כן כן, אמיתי לגמרי). נורא נפגעתי, וחששתי שאולי אני לא מתאימה לעולם הזה שרובו גברים. לכן הטיפ שהייתי נותנת לעצמי בהתחלה הוא לא להתרגש מטיפשותם של אחרים. לימים בדקתי את ההמלצות שנתתי לו. אם הוא היה עובד איתי כנראה שהיום היה מכפיל את ההשקעות שלו. חבל בשבילו.