כל הטיפים למתווכים בתחילת הדרך
"יושר והגינות לפני הכל", מייעץ לירון פטילון, מנהל סוכנות סנצ'ורי 21 הרצליה, למתווכים בתחילת דרכם. "עדיף להתחיל במשרד גדול וללמוד מהוותיקים מאשר לפתוח משרד חדש" או להצטרף לחובבנים ללא נסיון, הוא אומר, "לצאת להשתלמויות ולקורסים כדי להתפתח, להכיר את השטח, להיות בו, לשפר את כישורי השיחה, לשים בצד את האגו ולדעת גם לפרגן לקולגות".
תחום הנדל"ן הפך בשנים האחרונות ליותר ויותר פופולארי. עליית מחירי הנדל"ן הפכה אותו לאפיק ההשקעה מניב רווחים וטבעי שהמקום שבו יושב הכסף הגדול, ימשוך אליו את מי שמחפשים גם את חלקם בעוגה הזו. אחת הנישות שמושכת אליה צעירים המבקשים להיכנס לעסקי הנדל"ן הוא מקצוע התיווך. לירון פטילון, מנהל סוכנות התיווך סנצ'ורי 21 הרצליה, רואה את המתווכים ומשרדי התיווך החדשים שצצים כפטריות אחרי הגשם, מביט במתווכים החדשים שמחפשים את דרכם בעולם התיווך ויש לו כמה טיפים לתת להם. פטילון נמצא בעסקי התיווך כבר שמונה שנים, והחל את דרכו כמתווך צעיר במשרד של אביו, שכבר עוסק בתיווך 38 שנים.
"העצה הראשונה והחשובה ביותר", אומר לירון פטילון, "היא להניח בצד את החלום להפוך למיליונר בתוך זמן קצר. מילת המפתח בעסקי התיווך היא סבלנות. מתווכים צעירים, שבטוחים שבתוך זמן קצר הם יתחילו להרוויח 30 ו-40 אלף שקל לחודש, יגלו מהר מאוד שהם לא במקצוע הנכון. אלה אנשים שלא באמת רוצים להפוך את התיווך למקצוע, אלא משוכנעים שמדובר בדרך קלה לעשות כסף עכשיו ומהר. מי שייכנס לעסק בגישה כזו, כישלונו מובטח".
"תכונה חשובה לכל מתווך היא יושר והגינות", ממשיך פטילון, "יש בקרב הציבור סטיגמה שמתווכים הם ערמומיים, לא ישרים, כאלה שימכרו קרח לאסקימוסים. מתווך לא הגון יכול להצליח לתחמן בכמה עסקאות, אבל זה יהיה סוף הקריירה שלו. בעולם התיווך המלצה טובה ולקוחות שחוזרים הם חלק חשוב מההצלחה. מתווך שלא יתן שירות מעולה, שימסור אינפורמציה שיקרית, שיבטיח הבטחות שווא – זמנו בעסק קצוב וקצר. תמיד עדיף להגיד את האמת, גם אם לא נעימה. השם הטוב של המתווך תלוי בהגינות וביושר שלו".
"על מנת להתחיל את הדרך בעולם התיווך ברגל ימין, כדאי להצטרף למשרד ותיק, גדול ובעל שם, שיש מאחוריו רקורד מוכח של עסקאות. משרד שהוא לא רק מותג, אלא שיש בו גם נשמה. שהמתווכים שעובדים בו נהנים לשרת את הלקוחות ולא רואים בהם רק מקור להכנסה קלה. שאיכפת להם שלקוח יקבל בדיוק את הדירה שהוא רוצה. שהמוכר יקבל תמורה ראוייה עבור הנכס שלו. המפתח הוא לראות את הלקוח כאדם, להבין אותו ולתת מענה לצרכים שלו בצורה מיטבית. הצטרפות למשרד שזה אופי המתווכים שלו, יהיה בסיס טוב לחניכה ויטמיע במתווך הצעיר את הדרך הנכונה של עולם התיווך".
"ללמוד ולהתעדכן כל הזמן. ללכת לקורסים חדשים, לא להסתפק בידע הראשוני. לצאת להשתלמויות ולהרצאות, ולהתפתח כמה שאפשר. אצלנו, ב"סנצ'ורי 21", יש קורס שמעביר אחר המרצים הטובים בתחום הנדל"ן, אבי עידן. כדאי למתווכים צעירים לבוא ולשמוע אותו".
"להיצמד לסוכן ותיק וללמוד ממנו את העבודה. יש הרבה תחומים בהם העצה היא – לקפוץ למים העמוקים וככה ללמוד לשחות. בתיווך זה לא עובד ככה. מי שקופץ למים העמוקים טובע. כדאי להיצמד לסוכן, לצאת איתו לשטח, לעקוב אחרי שיטות העבודה שלו והגישה שלו. להתאמן יחד איתו ורק אחרי שצוברים ביטחון וידע ומכירים את כל המושגים והמונחים, לצאת לשטח לבד. סוכן צעיר שיתחיל את דרכו מבלי שהוא מכיר מושגים בסיסיים כמו תמ"א 38 , קווי בניין ,תב"ע, טאבו, פרצלציה, וכו'... אין לו סיכוי".
"ללמוד איך לתקשר עם אנשים. מי שמדבר לא ברור ובולע מילים, שיעבוד ויתאמן על דיבור ברור ורהוט וילמד גם דיקציה. אפשר לקחת קורס בו לומדים איך לשפר את כישורי השיחה. איך לשבור את הקרח, איך לדבר בביטחון ולעורר אמון. אחד מכלי העבודה של מתווך הוא יכולת דיבור טובה. הדירה הכי טובה לא תימכר אם לא נדע איך לספר את הסיפור שלה".
"להכיר היטב ולעומק את השטח בו עובדים. לדעת, למשל, איפה גני הילדים ובתי הספר, מה כבישי הגישה, מה המרחק למרכז העיר, בכמה נמכרה הדירה בבניין סמוך, מי התושבים שגרים בשכונה ומה האופי שלה, מה התכניות העתידיות של העירייה לכל האזור. כל אלה נתונים שבלעדיהם אי אפשר לבצע עסקאות ולא משנה כמה הנכס אטרקטיבי. האינפורמציה הזו קריטית כדי להיות מסוגלים לסגור עסקה".
"אחת התכונות החשובות ביותר", ממשיך לירון פטילון, "היא להיות חרוץ. מי שחושב שהוא יישב במשרד הממוזג, ישים בחוץ שלט יפה והכסף יזרום לחשבון הבנק שלו, חי בסרט. מתווך טוב מתרוצץ בחוץ כל היום. מי שלא מחליף נעליים כל חודשיים כי הסוליות כבר השתפשפו, משהו אצלו לא עובד נכון. מתווך טוב נמצא כל היום בפגישות. תמיד הוא בשטח".
"וטיפ אחרון וחשוב", מסכם לירון פטילון, "הוא לשים בצד את האגו. לא להיכנס לעימותים ומשחקי כבוד עם אף אחד. גם אם אנשים מגיעים למתווך עם דעה קדומה, זורקים הערות שלא נעים לשמוע או מעבירים ביקורת, לא לקחת שום דבר באופן אישי. המתווך, כשמו כן הוא – תפקידו להיות מי שמקשר בין אנשים בצורה הכי טובה שאפשר. הוא אף פעם לא במרכז הבמה. מי שחשוב הם תמיד הלקוחות. לשים את האגו בצד זה גם לדעת לפרגן לקולגות על עסקאות טובות שהם עשו, על מנת לשמור תמיד על קשר טוב עם משרדים אחרים. סכסוכי מתווכים רק יפגעו בפרנסה של כולם".
לפרטים נוספים לחץ כאן
