חיים טולדנו יועץ כלכלי: "מו"מ -מלחמה פסיכולוגית"

ניהול משא מתן, צירוף מילים הנשמע ונעשה על ידנו במהלך היום אין ספור פעמים. בכלי התקשורת חלק גדול מהדיווחים מתייחסים להתקדמות מו"מ כזה או אחר המתנהל בתחום הפוליטי, מדיני, עסקי. בעוד אנחנו אחראים בעצמנו בכל יום למספר רב של מו"מ במקום העבודה ואף בבית מול הילדים ובן הזוג. ביקשנו מחיים טולדנו יועץ כלכלי ואיש עסקים בינלאומי לתת לנו מספר עצות זהב שיעזרו לנו לצלוח כל משא ומתן בהצלחה. ראשית מבהיר חיים טולדנו: "משא ומתן זה הדבר הכי רחוק מנוסחאות מדע מדויקות. מדובר בשילוב של מספר מרכיבים רובם מהתחום הפסיכולוגי והיכולת הרגשית. על מנת להתנהל נכון חשוב להגדיר מטרה ולהכיר את צרכיו של הצד השני לעסקה".   משא ומתן מוגדר לא אחת כאמצעי לפשרה וגישור בין שתי עמדות. התהליך עשוי להיות ארוך ומייגע עד שתמצא אותה פרצה. חיים טולדנו: "בכל תחום בו מתנהל מו"מ חשוב לחתור לכך שיעשה באופן חברי ככל האפשר, הדבר יעיל הרבה יותר מהסגנון האגרסיבי הדוגל בכול או כלום. בעולם העסקים המודרני הסכם טוב הוא כזה שעונה במידה כזו או אחרת על האינטרסים של 2 הצדדים". מציאת נתיב המאפשר הרגשת ניצחון גם לצד שני,נתפס כפתרון המיטבי. אבל איך מגיעים לזה וכיצד נכון להתנהל? חיים טולדנו ריכז עבורנו מספר כללים שימושים מעולם העסקים היכולים להוות בסיס נכון לכל משא ומתן.   שיעורי בית-הגיעו מוכנים. הכירו ככל שניתן את התחום עליו מתנהל הדיון. ככל שתדעו יותר כך תצליחו להגיע לתוצאות טובות יותר. חלק מהמטרה היא לדעת מהם קווי המקסימום מינימום של הצד השני. כך תוכלו לכוון טוב יותר את הצעתכם.   פאסיביות- הימנעו מלהציע ראשונים. ככל שתצליחו להעביר את הכדור לצד השני כך יגבר היתרון היחסי שלכם. באופן כללי, לתגובה הראשונית שלכם תהיה השפעה מכרעת על כל המשך המשא ומתן.   קלפים מנצחים-כמו שחקן פוקר טוב, שמרו את הקלפים קרוב לחזה ודעו מתי להשתמש בהם. במידה ואתם מחזיקים בהצעות טובות יותר, הזמן הנכון לחשוף אותם יהיה ברגעים המכריעים של המשא ומתן ולא ישר בפתיחתו.   קבלת החלטות- ברגע שאתם מרגישים שהדברים חוזרים על עצמם ואינם מחדשים דבר זה כנראה הזמן לקבל החלטה. בניגוד למקובל אין מדובר רק ב 2 אפשרויות קבלת הצעה או סירובה. חיים טולדנו "על אף החשיבות בקבלת החלטות מהירה, כדאי לזכור היטב כי קיימת אופציה שלישית והיא לעצור ולחשוב. הדבר מעניק אפשרות לנשום רגע ולקבל החלטה מושכלת מנותקת ככל האפשר מאמוציות ורגשות".   הקשבה פעילה- כל מילה הנאמרת יכולה לעיתיים להתפרש אחרת אצל הצד השני. תשומת לב לתקשורת, לניואנסים הקטנים בשפת הגוף וטון הדיבור יכולים למנוע אי הבנות רבות. הבנת הצד השני, יצירת הזדהות ושיקוף כי אנו מבינים גם את עמדת הצד שמנגד הוא כלי חשוב המאפשר פעמיים רבות יצירת גשר הבונה אמון ומסלול לפתרון. שימוש מתון ברגשות ואמפתיה יעזור בריכוך הצד שמנגד. ניתן להשתמש גם בטכניקה החוזרת על משפט שנאמר על ידי הצד שמנגד על מנת להראות כי אנו קשובים ומתייחסים לדבריו. לסיכום מוסיף חיים טולדנו: "קיים משקל למתן גישה חיובית ואופטימית. הבנה כי הכול ניתן לפתור על ידי דיאלוג אמתי המבוסס על הקשבה. שיחה השומרת על כבוד ויחס חברי ומכבד ישמש קרקע לכל פשרה והסכם.