תיאום פגישות ליועצי משכנתאות: הדרך המהירה והזולה ביותר לשיווק העסק
תחום ייעוץ המשכנתאות הפך לאחד התוססים בשוק, במיוחד בעידן שבו משפחות רבות מגלות שהן יכולות להתמקח על הריבית שישלמו לאורך כל חיי המשכנתה. ביטול ההגבלה על מסלול הריבית המשתנה של בנק ישראל לפני מספר שבועות, יצר באזז נוסף, ועודד רבים לבחון את האפשרות של רכישת דירה במקום השכרה. עם זאת, בעקבות כניסה של מאות יועצי משכנתאות חדשים לשוק, נוצרה גם תחרות גדולה בשוק זה. חברת טלמיטינג אחת הצליחה לפצח את השיטה.
"לאורך השנה האחרונה מגוון יועצי משכנתאות ויועצים פיננסיים פנו אלינו בבקשה לתיאום פגישות" מספרת איירין שוורצגלס, בעלת 'טופ סיילס'. "הם גילו שלאורך החודשים האחרונים הם השקיעו רבות בשיווק ברשתות החברתיות, בפרסום בגוגל ובאנשי שיווק עצמאיים אך ההשקעה לא החזירה את עצמה". היא ממשיכה: "התחלנו לבדוק איך אפשר לייעל את מערך המכירות הטלפוניות שלהם, והגענו לפורמולה מנצחת. באמצעות השיטה שלנו הצלחנו להגיע לאחוזי המרה מדהימים. שיחות קרות הניבו פגישה אחת לעשר שיחות, ושיחות חמות הפכו לפגישות מנצחות בשיעור המרה של 1:4 עד 1:3 – 25%-30% מהשיחות שלנו הפכו לפגישה פנים אל פנים או בזום עם הנציג".
קרדיט לתמונה מס' 2: באדיבות איירין שוורצגלס
איך אתם עושים זאת? "אני עוסקת עשר שנים בטלמרקטינג והדרכות של מחלקת מכירות בתחומים פיננסיים שונים. מחלקות השיווק הטלפוני של כרטיסי האשראי מזמינות אותי לחזק את הצוות באופן קבוע. כעת, המרתי את כל הידע הזה גם לתחום המשכנתאות והכשרתי צוות שמתמחה אך ורק בתיאום פגישות ליועצים פיננסיים ויועצי משכנתאות". היא מוסיפה: "אם טלפן מכיר את התחום היטב, ומתמחה בז'רגון המקצועי הוא יצליח 'לחמם' את הלקוח לפני הפגישה. משיחה קרה אנו הופכים את השיחה לפתוחה, והלקוח כבר מוכן לפרט אם הוא מעוניין לרכוש דירה בעתיד או שכבר מצא נכס, הוא מוכן להגיד כמה הון עצמי יש לו ולכמה הוא זקוק, ואפילו משתף אותנו אם כבר נפגש עם מספר נציגי משכנתאות בבנקים". היא מסבירה: "לקוח כזה, שנתן כל־כך הרבה פרטים הוא לקוח שיהיה קל יותר לסגור עמו ייעוץ. ברגע שהלקוח מבין את הערך של יועץ המשכנתאות ואת העובדה שהוא יכול ללוות אותו יד ביד עד קבלת המשכנתה, ולחסוך הון בתשלומים במשך עשרים השנים הקרובות, הוא בעצמו לוחץ לקיום הפגישה".
האם אתם קובעים עם לקוח אחד מספר פגישות עם יועצי משכנתה שונים? "לא, הלקוח מבחינתו הוא יועץ המשכנתה. לכן, אנו עובדים על רשימות שונות לכל סוכן. אלה יכולות להיות רשימות של שיחות קרות שהוא רוכש או מספק לנו, לצד שיחות עם לקוחות שפנו אליו מקמפיינים שונים. כל אחת מהפגישות נקבעת באופן בלעדי רק לסוכן משכנתאות אחד". עלות מינימלית לליד "השיטה הזו, של טלמיטינג ליועצי משכנתאות מאפשרת ליצור לידים חדשים בעלות מינימלית. אם אנו קובעים בממוצע פגישה אחת לכל עשר שיחות, כל לקוח שלנו יכול לצפות לקבל פגישה אחת בשעה או שעתיים של עבודה של נציג. היום, אותם יועצי משכנתאות מוציאים אלפי שקלים ביום ולא מצליחים לייצר את אותה התוצאה". שוורצגלס ממשיכה: "אנו למעשה הופכים את הטלמיטינג לתהליך משולש: בנייה של אוטוריטה בתחום (בכל שיחה הלקוח שומע שוב ושוב את שם הנציג ונחשף לשירותים), תהליך גיוס של לידים חדשים וכמובן התחלה של תהליך המכירה ותיאום הפגישה. כל אלה מאפשרים ליועץ המשכנתאות לעסוק אך ורק במה שהוא אוהב – בייעוץ הפיננסי, במקום להתעסק בפעילות המעיקה של שיווק העסק". זקוקים לשירותי טלמרקטינג או טלמיטינג? כנסו לאתר של "טופ סיילס", ומנפו את העסק בסיוע איירין שוורצגלס.
