מתקשים בגיוס אנשי מכירות איכותיים? יועץ עסקי יכול לתת מענה מצוין

יועץ עסקי? לא עדיף חברת השמה?

כאשר נדרשים לגייס עובדים ובמיוחד אנשי מכירות, המחשבה הראשונה שעולה היא לפרסם מודעת דרושים בגוגל או לפנות לחברת השמה. אני מניח שרוב בעלי העסקים לא יחשבו על יועץ עסקי כאפשרות ראשונה, אך חשוב להבין שיועץ עסקי המתמחה במכירות עם ניסיון בגיוס יכול להיות הפיתרון העדיף.

כאשר מדובר על גיוס עובדים יש צורך לאתר אדם "זר" לעסק או לארגון שאליו רוצים לגייס. לרוב מדובר בעסק ותיק עם מצבת עובדים קיימת, כזו שיש לה הווי, תרבות ארגונית שייחודית רק לה, בעל עסק שמנהל אותו בפועל, ועוד. הצורך לחבר למערך הזה את העובד המתאים ביותר האפשרי, ובדרך נכונה ומדויקת, אינו עניין של מה בכך.
כאשר חברת השמה נדרשת לגייס עובד היא אינה מכירה מספיק את העסק.. לרוב בעל העסק מתאר באוזני רכזת הגיוס את הצורך שלו, והיא בתגובה מפרסמת מודעת דרושים או מנסה לאתר עובד מתאים מתוך מאגר קיים ובזאת העניין מסתיים. מאידך, יועץ עסקי מבקר בעסק מספר פעמים לפני הגיוס, ובמקרים רבים אף מדובר על יועץ עסקי המלווה את העסק מזה זמן בעוד שלרכזת הגיוס בחברת ההשמה יש היכרות ראשונית ושטחית עם העסק - אם בכלל.
לא פעם ליועץ עסקי יש היכרות מעמיקה עם העסק וצרכיו, שכן הוא נדרש להכירו במהלך אבחון עסקי הקודם לתהליך הייעוץ העסק. לחברת ההשמה או לרכזת ההשמה, מאידך, לא יכולה להיות  הכירות מעמיקה שכזו, היכולה לתרום רבות להצלחת תהליך הגיוס.

מה הבעיה לפרסם מודעת דרושים?
חלופה אחרת לגיוס אנשי מכירות היא פרסום מודעת דרושים של בעל העסק, או של מי מטעמו, באחד או יותר מאתרי הדרושים הקיימים. במקרה זה בעל העסק לרוב אינו מנוסה בניסוח נכון של מודעת הדרושים, בביצוע הראיונות הטלפוניים ובביצוע הראיונות הפרונטליים.
זה מפתיע בכל פעם מחדש, עד כמה נוסח כזה או אחר של מודעת דרושים יכול להשפיע באופן משמעותי על כמות ואיכות קורות החיים המתקבלים. המפתח לפרסום מודעת דרושים נכונה ו"ממגנטת" היא להיכנס לראש של מחפשי העבודה, שכמובן מחפשים את המשרה המעניינת, המכניסה והאטרקטיבית ביותר שיוכלו למצוא, וחשוב מאוד שמודעת הדרושים תייצג את כל אלה עד כמה שניתן. תפקידה של המודעה הוא לתאר את המשרה ואת דרישות התפקיד נאמנה, אך בד בבד להציג את המשרה באופן המכירתי והאטרקטיבי ביותר.
למעשה, שיפור מודעת דרושים יכול להגדיל בעשרות אחוזים את כמות ואת איכות הפונים, והמיומנות הנדרשת לכך יכולה להיות רק אצל שעסק פעמים רבות בגיוס עובדים, ובמקרה זה יועץ עסקי מתאים.
אם כן, פרסום מודעת דרושים אינו הבעיה. זו פעולה פשוטה יחסית שאורכת מספר דקות. האתגר הוא לפרסם מודעת דרושים נכונה שמתארת את המשרה באופן שיביא מקסימום קורות חיים איכותיים, וזאת צריך להשאיר לבעל ניסיון בתחום.

יועץ עסקי שמבצע ראיונות עבודה

בעת תהליך גיוס יש צורך לבצע ראיונות עבודה פעמיים. האחד טלפוני, לאחר שמתקבלים קורות החיים ולאחר שהתבצע סינון קפדני. השני, ראיון פרונטאלי, פנים אל פנים או באמצעות הזום על מנת להכיר את המועמד מקרוב.
באשר לראיון הטלפוני, זהו סנן נוסף שיכול לתת אינדיקציה האם מועמד כזה או אחר מתאים. מעבר לפרטים היבשים והחשובים, ניתן להתרשם באמצעות הראיון מהמרואיין הנמצא מעבר לקו. אם מדובר למשל על גיוס של מתאמת פגישות, חשוב לדעת איך היא נשמעת בטלפון: האם הקול שלה נעים? האם היא מכירתית? האם לקוח פוטנציאלי שאליו תתקשר יתרשם לטובה?
כאמור גם הפרטים ה"יבשים" חשובים: מה תגובתה על המשרה שהוצעה לה זה עתה? האם היא מתלהבת? מתעניינת? האם מועמד כזה או אחר מזדהה או מסתייג מתחום הפעילות של החברה? ניתן להבחין בניואנסים כאלה ואחרים כבר בשיחת הטלפון, והתגובה הספונטנית של המועמדים חשובה לא פחות ממה שיוסיפו ויאמרו לאחריה.
וכמובן, איך לא, שעות העבודה והשכר. במידה וקיימת הצעת שכר, כבר בראיון הטלפוני חשובה מאוד תגובת המועמד. אם קיימת הלימה בין ציפיות השכר להצעת השכר, או אפילו הצעת השכר גבוהה יותר מציפיות המועמד, ניתן להבין זאת גם אם זו רק שיחת טלפון. במידה והפערים גדולים מידי ולא ניתנים לגישור עדיף שלא להתקדם לראיון הפרונטאלי, שכן זהו בזבוז זמן ותסכול מיותר לשני הצדדים.
הראיונות הפרונטאליים יכולים וצריכים להוסיף נדבך נוסף על הראיונות הטלפוניים. לשפת הגוף של המועמד יש חשיבות כמו גם להופעה במידה ומדובר על משרה בה נדרשת הופעה ייצוגית. גם אם תישאל שאלה שלמועמד לא נוח לענות עליה, או שיעדיף לגביה לא לומר את כל האמת, ניתן יהיה לראות זאת באמצעות שפת הגוף. ושוב – את ביצוע ראיונות העבודה כדאי להשאיר למי שמנוסה מאוד בהם, יודע לייעל תהליכים ולזהות את הניואנסים הקטנים, מקרה זה יועץ עסקי המכיר מצוין את העסק.

יועץ עסקי - פיתרון מצוין לגיוס אנשי מכירות
קיימים יועצים עסקיים המגיעים מאוריינטציות שונות. יש כאלה המגיעים מהעולם הפיננסי, ראיית חשבון או בנקאים לשעבר, ויש כמוני המגיעים מעולמות המכירות וניהול המכירות. אני טוען שאנשי מכירות טובים, לא כל שכן מנהלי מכירות, יודעים לזהות אנשי מכירות טובים ולא פחות חשוב - מתאימים לארגון כזה או אחר.
 איש מכירות או מנהל מכירות שהפכו להיות יועצים עסקיים, ולהם שנים של ניסיון כיועצים עסקיים, יכולים לגייס אנשי מכירות לארגון כזה או אחר עם סיכויי הצלחה גבוהים יותר מחברת השמה או מגיוס עצמי של בעל העסק על ידי פרסום מודעת דרושים.