חברת הנדל"ן שהצליחה לשנות את כללי המשחק בהשקעות באזור השרון

 עו"ד אביעד מרקוביץ, דויד טוכמאייר. צילום: יחצ

נושא התייקרות שוק הנדל"ן ממשיך להדאיג את הציבור, מאחר והפעולות הממשלתיות המוצהרות אינן מצליחות לעצור את עליית המחירים הבלתי פוסקת. אחת הסיבות לכך טמונה במבנה הבעלות על הקרקעות בארץ. כ-93% מהקרקעות נמצאות בידי המדינה, ורק 7% הן בבעלות פרטית. כתוצאה מכך, כמות התחלות הבנייה בקרקע במדינה נמוכה יחסית, והשוק הפך לצפוף ותחרותי במיוחד עבור המשקיע הפרטי הממוצע.

זו הסיבה שבין היתר רוב המשקיעים מבקשים לרכוש דירות מוכנות, ומתחרים על אותן יחידות מוכרות, דבר שמצמצם את מרחב התמרון ומקשה מאוד על מציאת השקעה אטרקטיבית במיוחד, אך האם מדובר בגזירה משמיים? מתברר שלא, כפי שמסביר עו"ד אביעד מרקוביץ, אחד הבעלים של חברת הנדל"ן דרך הקרקע המתמחה בליווי משקיעי נדל"ן להשקעה בקרקעות: "התובנה הבסיסית בעולם הנדל"ן היא שדירה עולה בערכה לאו דווקא בזכות הקירות שמתיישנים ומתכלים, אלא בזכות הקרקע שעליה היא עומדת. הביקוש למגורים באזור מסוים הוא הכוח המניע את עליית המחירים וכאשר הוא גבוה מההיצע, יש לכך משמעות אדירה על פוטנציאל התשואה מהשבחת הקרקע. כאשר אדם רוכש קרקע בשלבים מוקדמים, לפני שניתן להוציא עליה היתר בנייה, הוא קונה את הקרקע במחיר נוח יחסית. לאחר מכן, עם קידום התוכניות העירוניות, משלב התכנון הראשוני ועד לשלב האישור הסופי שמכוחו ניתן להוציא היתר בנייה, הערך של הקרקע מזנק. למעשה כל אחד יכול לעשות חושבים ולבחור מה הוא מעדיף לעשות, האם למכור את הקרקע לאחר התקדמות הסטטוס התכנון ועליית הערך שלה, או אולי לממש את זכויות הבנייה שלו ולבנות את בית חלומותיו על הקרקע הזו בחיסכון אדיר על מחיר השוק".

לאחר שלמדנו כי משתלם הרבה יותר להשקיע בקרקע מאשר בקירות בנויים, עולה השאלה איך מוציאים זאת לפועל? התשובה לכך פשוטה אך מורכבת לביצוע. מרבית המידע על קרקעות נגיש לכולם ממקורות דומים, למשל אתרי אינטרנט ופרסומים כלליים. לכן, ללא ידע מקצועי וכלים ייחודיים לאיתור יעיל ומתקדם הרבה יותר, רוב המשקיעים חסרים את הידע שיאפשר להם לזהות הזדמנויות השקעה משתלמות הרבה לפני כל השאר.

• צפי לגל הנפקות בתחום הנדל"ן היזמי ברבעון הקרוב
• נדל"ן, בנקים ואנרגיה - האם כדאי להשקיע באמצעות קרנות נאמנות לפי ענפים?

הקושי הזה מתעצם עוד יותר באזורי הביקוש במרכז הארץ, שם הקרקעות הפרטיות יקרות יותר והגישה אליהן מוגבלת במיוחד. כך נוצר מצב שבו ללא ליווי מקצועי והבנה מעמיקה של השוק, קשה מאוד למשקיע הפרטי לנווט בהצלחה בין הפוטנציאל הכלכלי שטמון בקרקע מסוימת, לבין המציאות המאתגרת בשטח.

המציאות הזו מסתבכת עוד יותר כאשר רוב חברות שיווק הקרקעות בארץ מתמקדות במכירת הקרקע בלבד. מה הכוונה? הן מציעות לרכוש שטח מסוים ושם מסתיימת מערכת היחסים - בלי קשר האם אותה קרקע אכן מיועדת לבנייה, ואם כן אז מתי. לעומת זאת, בחברת דרך הקרקע הסיפור שונה בתכלית והוא כולל ליווי אמיתי עד מפתח. כיוון שמדובר בחברה שנוסדה על בסיס ניסיון רב של צוות משרד עורכי דין שמתמחה בהליכי תכנון, בייצוג מול רשויות מקומיות, ועדות מחוזיות וגופי תכנון ארציים, כך שמכירים את כל הפרוצדורות, התקנות והגורמים המשפיעים על שווי הקרקע, הערך למשקיעים הוא יוצא דופן.

"הרעיון הוא לא רק למכור לך חלקת אדמה ולומר לך 'בהצלחה'", מסביר דויד טוכמאייר, מבעלי חברת הנדל"ן דרך הקרקע. "אנחנו מלווים את המשקיע בתהליך התכנוני, מייצגים אותו מול הרשויות, מאתרים עבורו את היזם הנכון ברגע שהקרקע מוכנה לבנייה, ובגדול אנחנו לא נפרדים ממנו עד שהקרקע הופכת לנכס בשל. זו מערכת יחסים ארוכת טווח שנועדה למצות את מלוא הפוטנציאל הכלכלי מהקרקע".

אחד הסיפורים הממחישים את שיטת העבודה של חברת דרך הקרקע הוא פרויקט של 30 דונם בדרום רעננה, באזור שבו קמה בימים אלה שכונה חדשה בשם "שכונת המאה". מדובר בחלקות שהיו בבעלותם של כ-150 בעלי קרקע שונים. חברת דרך הקרקע איגדה את כל הבעלים בהסכם שיתוף, ניהלה עבורם את ההליך התכנוני מול העירייה והרשויות, ודאגה לכך שכל בעל מגרש קיבל הקצאה למגרשי הבנייה האטרקטיביים ביותר בשכונה. "מיצוי זכויות הבנייה זו אומנות", אביעד מרקוביץ מסביר. "לדוגמה, להצליח לקבל בתהליך האיחוד והחלוקה מגרש מול הפארק במקום בעורף התוכנית עם חלון לכביש ראשי, ולדאוג שהבעלים ירוויחו כמה שיותר".

הדמיה באדיבות חברת הנדל"ן "קידר מבנים"

לאחר שהקרקע הוסדרה תכנונית וקיבלה אור ירוק לבנייה, דרך הקרקע הזמינה עשרה יזמים להתחרות במכרז. המטרה הייתה לבחור את היזם שיציע את ההצעה המשתלמת והאיכותית ביותר לבעלי הקרקע. התוצאה, מי שרכשו את הקרקע בשנת 2016 בשווי של כ-300 אלף שקלים, עומדים לקבל בשנה הקרובה דירה בשווי מוערך של כ- 4 מיליון שקלים. "זו לא מקריות", אומר אביעד מרקוביץ, "זו תוצאה של תכנון נכון, סבלנות וראייה קדימה".

חברת דרך הקרקע לא פועלת בחלל ריק. היא עושה שימוש בידע תכנוני, קשרים עם רשויות מקומיות, שמאי מקרקעין וחוקרים פרטיים במטרה לזהות אילו קרקעות חקלאיות צפויות לזכות לקידום בתוכניות הבינוי העתידיות. "בכל רשות מקומית מקדמים במקביל כמה תוכניות, אבל רק חלק מהן מקבלות עדיפות אמיתית. מה שאנחנו עושים הוא ללמוד את האסטרטגיה העירונית. אם למשל היעד של יישוב מסוים הוא להתרחב מכ-30 אלף תושבים ל-80 אלף תוך 20 שנה, העירייה תצטרך לבחור באילו מתחמים להתחיל את הפיתוח. ברוב המקרים היא תתחיל בקידום אזורי מגורים ומסחר ותעסוקה סביב צירי תנועה ראשיים או תחנות מטרו ורכבת, ורק אחר כך יעברו לפיתוח מגורים מסיבי. באמצעות הבנת ההיררכיה התכנונית, נוכל לזהות מראש איזה אזור יתייקר ראשון ויקודם בקצב המהיר ביותר".

דוגמה לכך ניתן לראות באזור השרון, בקדימה-צורן. ביישוב הצפוי לשלש את אוכלוסייתו יש כ- 11 תוכניות שונות ולא כולן יקודמו בו זמנית. המתחמים בעלי העדיפות בעיר הם אלו שייצרו מרכזי תעסוקה ומסחר ליד הצומת המרכזית של אזור לב השרון. אותם מרכזים ימשכו אוכלוסייה איכותית, ועם הזמן יתמכו בצמיחת הביקוש לדיור ויובילו את התכנון למתחמי מגורים נרחבים סביבם. "כשאנחנו מתמקדים בקרקע כזו, אנחנו יודעים שהיא תעלה בערכה מהר יותר מאחרות ותניב החזר השקעה מהיר", אביעד מרקוביץ סיכם את הדברים.

לא כל מי שמשקיע בקרקע צריך להשקיע במיליוני שקלים, להיפך, ורבים בארץ מבקשים להגדיל את ההון העצמי שלהם באופן הדרגתי, לכן חברת דרך הקרקע מתאימה את ההשקעה לפרופיל הפיננסי של המשקיע. חלק מהלקוחות נכנסים להשקעה עם 300 אלף שקלים, אחרים עם יותר, כאשר הכל תלוי בשלבי התכנון. ככל שקונים קרקע בשלב מוקדם יותר, כשמדובר עוד בקרקע חקלאית שאינה זמינה לבנייה, מחיר הכניסה נמוך יותר. אולם, כניסה מוקדמת דורשת סבלנות. ייתכן שיעברו מספר שנים עד שהקרקע תהפוך זמינה לבנייה, אך בסופו של דבר, ככל שהסטטוס של התוכניות יקודם עד לאישור סופי, ערך ההשקעה עשוי לזנק.

מאחר ובישראל של השנים הבאות הביקוש לקרקע צפוי רק לגבור, השקעה בקרקע היא בעצם כרטיס הכניסה המוקדם להשקעת נדל"ן במחיר משתלם ובר השגה - עוד לפני שהשחקנים הגדולים, היזמים והקבלנים מגיעים לשולחן, וכאן באה לידי ביטוי המומחיות של דרך הקרקע.

לפרטים נוספים, חייגו: 050-809-0308 לאתר החברה: www.dkarka.co.il