מאיר פדרסקי, משנה למנכ"ל טיאסג'י ומנהל הכספים; קרדיט: אייל טואג"העולם הביטחוני בנקודת פריצה – אנחנו ממוקמים בעמדה טובה"
משנה למנכ"ל טיאסג'י, מאיר פדרסקי, על ההזדמנויות בשוק הביטחוני והצמיחה הצפויה של החברה
טיאסג'י טיאסגי 5.45% , שפועלת כבר למעלה מחמישה עשורים בתחום הביטחוני, עברה בשנים האחרונות שינויים משמעותיים שהפכו אותה לשחקנית בולטת בסקטור הביטחוני. לאחר שנפרדה מנס טכנולוגיות ונרכשה על ידי התעשייה האווירית ופורמולה, היא השלימה ב-2024 הנפקת מניות ראשונה לציבור בתל אביב – מהלך שהתרחש למרות האתגרים הגיאופוליטיים והכלכליים. כיום, עם שווי שוק של כ-372 מיליון שקל, החברה נהנית ממיצוב חזק במערכות שליטה, בקרה ומודיעין, ומתמודדת עם גידול בביקושים למערכות טכנולוגיות מתקדמות, לנוכח העלייה בתקציבי הביטחון בעולם בעקבות המלחמות בישראל ובאירופה.
הכנסות החברה ברבעון השלישי של השנה הסתכמו בכ-84 מיליון שקל, עלייה של 16% לעומת הרבעון השלישי ב-2023. הרווח הנקי עלה בכ-12.5% לכ-5 מיליון שקל, לעומת כ-4.5 מיליון שקל ברבעון המקביל אשתקד. החברה נסחרת לפי מכפיל רווח של בערך 18, ההון העצמי שלה מסתכם בכ-162 מיליון שקל, מניית החברה הניבה תשואה שלילית מיום הנפקתה, ירדה בכ-14%. הצמיחה בסקטור הביטחוני עשויה להטיב עם החברה, ולהביא אותה לצמיחה גדולה יותר, ובכך להשיא ערך למשקיעים. מאיר פדרסקי, משנה למנכ"ל ומנהל הכספים של החברה, מספר בראיון על הדרך שעברה טיאסג'י, האתגרים שבפניהם היא ניצבת, וההזדמנויות החדשות שמייצרת המציאות הביטחונית המשתנה. לשאלת התחרות בענף פדרסקי מדגיש כי "לקוח ממוצע בחו"ל יעדיף לרכוש מחברה עם טכנולוגיה מבצעית מוכחת",
"אנחנו כל הזמן מנסים להישאר בקדמת הטכנולוגיה. השוק הביטחוני תמיד הכתיב טכנולוגיה. אנחנו דואגים תמיד להיות ביתרון. אנחנו בהחלט משלבים ברמה הכללית יכולות טכנולוגיות חדשות, אם זה בינה מלאכותית וכל דבר אחר שניתן לשלב אותו כדי להשביח את היכולות שלנו. מבחינת התחרות, בעולם הביטחוני הקלף המנצח זה היכולת המבצעית המוכחת של המוצרים והמערכות שלך. אם הוכחת שהטכנולוגיה עבדה בהצלחה לאורך שנים, יפנו אלייך כי הם יודעים שהטכנולוגיה עובדת באופן מוצלח".
אילו מוצרים אתם מפתחים?
"החברה מפתחת לאורך השנים מוצרים טכנולוגים מהמתקדמים בעולם אשר משפיעים באופן מהותי על הביטחון במדינת הלקוח, עלייתן של פעולות רב מיימדיות הוכיחו את הצורך לפעול ביעילות, תוך שימוש במערכות מאוחדות שיכולות לשלב נתונים ממקורות שונים זמן אמת. כדוגמא ניתן לציין את מערכת השו"ב (שליטה ובקרה) האווירי המתחברת לסנסורים ומקורות שונים ובונה תמונה אווירית אחודה ואיכותית. המערכת מאפשרת תמונת מצב אחידה לתיאום מלא של כל הגורמים, מניעת כפילויות בזיהוי מטרות כדוגמת: כלי טיס מאוישים, כלי טיס אזרחיים, כטב“מים, רחפנים וטילים. התפשטות איומים מתקדמים דורשת שימוש במערכות וכלים מדוויקים ופורצי דרך. כדוגמה ניתן לציין טכנולוגיה מתקדמת נוספת שלנו המאפשרת לזהות ולחלץ בשניות ספורות קואורדינטות תלת מימד מדויקות מתמונות או מווידאו מסוגים שונים. המערכת משמשת כוחות יבשה ואוויר ומערכות נשק מונחה נ.צ. למשימות טקטיות, כמו גם בהכוונת מטרות תוך צמצום נזק סביבתי ככל הניתן, והכל תוך ביצוע חישובים אוטומטיים בזמן אמת".
מי הלקוחות של החברה?
"לאור רגישות המוצרים והלקוחות לא ניתן לפרט פעילויות רבות של החברה, אולם ניתן לומר שהחברה פעילה מול משרד הביטחון כמו גם משרדי הגנה וביטחון זרים כספק מרכזי ישיר, ומול תעשיות ביטחוניות בארץ ובעולם כספק טכנולוגי המשולב במערכות שאותן הן מפתחות ומשווקות".
האם אתם מזהים מגמות המניעות את הביקוש למוצרים או לשירותים שלכם?
"בהחלט, בעולם הביטחוני הבידול המרכזי בתחרות בין טכנולוגיות הוא השימוש והניסיון המבצעי במוצר שאתה מביא לשולחן, מעטות הן המדינות אשר חוו איומים ואתגרים ביטחוניים כמדינת ישראל בכלל ובתקופה האחרונה בפרט. כשלקוח פוטנציאלי ביטחוני מנסה לבחור מוצר או טכנולוגיה אחד הדברים הראשונים שייבדקו הוא השימוש המבצעי שנעשה במערכת והערכת הצלחתו. ניתן לומר בסיפוק רב, שברוך השם המערכות והמוצרים הרבים שאנשינו פיתחו ואשר השתתפו במלחמה האחרונה הוכיחו את עצמם בצורה חסרת תקדים וזכו לשבחים מכל הדרגים הרלבנטיים. החוזקה של היכולת להציע טכנולוגיה מבצעית ומוכחת מעוררת הזדמנויות עסקיות רבות אשר עודדו אותנו לחזק באופן משמעותי את מערכי המכירות והשיווק שלנו תוך שימת דגש מיוחד על יעדים פוטנציאלים בחו"ל".
בשנים האחרונות צמחתם גם באמצעות עסקאות רכישה של חברות האם אתם צופים המשכיות לתהליך זה?
"לאחר שנים רבות שהחברה השקיעה בעיקר בפיתוח טכנולוגיות בתוך הבית וכמעט ולא רכשה חברות, החברה הוסיפה לפני מספר שנים לאסטרטגיית הצמיחה שלה פעילויות רכישה של חברות. רכשנו שתי חברות דומיננטיות ומרכזיות בשוק המוניציפאלי: חברת איפיאר מערכות המתמקדת במערכות ליבה לרשויות וחברת בר טכנולוגיות המתמקדת במערכות ושירותים הנדסיים לרשויות המקומיות. החברה בחרה להיכנס לתחום זה לאחר שזיהתה פוטנציאל צמיחה מעניין בעולם המוניציפאלי וכן בעקבות היכרות מוקדמת של החברה עם הרשויות בעת פיתוח מערכת שליטה ובקרה שוע"ל – (שו"ב עורף לאומי) עבור פיקוד העורף המותקנת בכלל הרשויות המקומיות כמו גם במשרדי ממשלה רבים. החברה רכשה במהלך 2024 שתי חברות נוספות: חברת ארטס המייצרת מערכות ציוד ובדיקה דיגיטלית (צב"ד) בעיקר בעולם הביטחוני ואת חברת פאזל, חברה ביטחונית הפועלת במספר תחומים המשלימים את פעילות טיאסג'י בעולמות התוכן שלה". לדברי פדרסקי, הקבוצה בוחנת באופן שוטף הזדמנויות רבות לרכישת חברות משלימות נוספות הן בתחום המוניציפאלי והן בתחום הביטחוני ומאמינה ביכולתה להשביח חברות אלו ולתרום להן מיכולות הניהול, המכירות השיווק והטכנולוגיה שבקבוצה.
- הפסדתם בבורסה ורציתם לקזז ההפסד מול רווחים - לא תמיד זה אפשרי
- ישרוטל תשווק מלונות ביוון תחת המותג של הילטון
- תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"
הסקטור הביטחוני מהווה כ-75% מההכנסות, מה המטרה שלכם מבחינת החלוקה של ההכנסות בשנים הבאות?
"ההערכה שהסקטור הביטחוני יצמח, גם ברמה אורגנית, כלומר שיהיו הרבה יותר פעילויות גם בישראל וגם בחו"ל, כתוצאה
מכך הרכיב הביטחוני ימשיך להוות אחוז משמעותי מההכנסות. אנחנו רוצים לעשות מאמצים מרכזיים כדי למכור יותר בחו"ל, אנחנו מזהים ביקושים גוברים משם, גם בעקבות המתיחות העולמית וגם בזכות היכולת המוכחת שפועלת כאן בישראל. לקוח ממוצע בחו"ל יעדיף מערכת מוכחת כמו שלנו מאשר
משהו שעדיין לא מבצעי. אנחנו מוכרים הרבה לחו"ל באמצעות ייצוא עקיף דרך התעשיות הביטחוניות הגדולות, כלומר, אנחנו לעיתים צד נוסף למכירה באמצעותן לחו"ל, אבל אחת המטרות שלנו היא להגדיל את המכירות בחו"ל באופן ישיר".
טי.אס.ג'י הרחיבה את פעילותה גם לתחום המוניציפלי עם רכישות כמו איפיאר ובר טכנולוגיות. איך אתם מאזנים בין ההתמקדות בשוק הביטחוני לבין הפעילות האזרחית, ומהם האתגרים בניהול פורטפוליו רחב?
"הפעילות האזרחית די מגודרת באמצעות חברות.
ההנהלה הבכירה של טיאסג'י נותנת את תשומת הלב ואת הדעת לכל הפעילויות. יש לנו הנהלה מנוסה כדי לתת מענה גם לביטחוני וגם לאזרחי במקביל, הפעילות מנוהלות באופן נפרד".
בתחום הרכישות, האם יש תחומים אסטרטגיים נוספים בהם אתם מתכננים התרחבות דרך רכישות, או שהמיקוד יהיה בהשבחת החברות שכבר נרכשו?
"גם וגם. אנחנו מאוד ממוקדים בהשבחה וגם בפעילות העיקרית. אנחנו בוחנים כל הזמן הזדמנויות לגדול, ואפשרויות רכישה של חברות שיכולות להשלים או לפתוח
לנו שווקים חדשים, גם בחו"ל. בשנים האחרונות רכשנו 4 חברות, אנחנו מרוצים מכולן עד כה. אנחנו יודעים להכיל אותן, וגם לעשות בצורה נכונה את ההטמעה של החברות לאחר הרכישה".
בהתחשב בכך שהשוק הביטחוני הופך לתחרותי יותר עם כניסת טכנולוגיות חדשות, איך החברה מתכננת לשמור על יתרון תחרותי? האם יש כיוונים טכנולוגיים או חדשנות ספציפית שאתם מזהים כהכרחיים להמשך הצמיחה?
"אנחנו כל הזמן מנסים להישאר בקדמת הטכנולוגיה. השוק הביטחוני תמיד הכתיב
טכנולוגיה. אנחנו דואגים תמיד להיות ביתרון. אנחנו בהחלט משלבים ברמה הכללית יכולות טכנולוגיות חדשות, אם זה בינה מלאכותית וכל דבר אחר שניתן לשלב אותו כדי להשביח את היכולות שלנו. מבחינת התחרות, בעולם הביטחוני הקלף המנצח זה היכולת המבצעית המוכחת של המוצרים והמערכות
שלך. אם הוכחת שהטכנולוגיה עבדה בהצלחה לאורך שנים, יפנו אלייך כי הם יודעים שהטכנולוגיה עובדת באופן מוצלח".
תרחיב יותר על הפעילות בחו"ל
"לאורך השנים פעלנו במספר מדינות, בגדול
מדינות שיש לישראל ייצוא ביטחוני אליהן. הפעילות שלנו בחו"ל עדיין לא בהיקפים משמעותיים (למעט מה שבאמצעות אינטגרטור דרך החברות הגדולות), אנחנו פועלים כדי להעלות את זה בצורה משמעותית בשנה שנתיים הקרובות. כבר התחלנו לפעול ואנחנו מגבירים הילוך ב-2025 כדי להגיע לגידול
משמעותי במכירות ישירות ללקוחות חו"ל".
התייחסות שלך על השוק הביטחוני בשנים הקרובות?
"אפשר לראות את צפי התקציבים הביטחוניים בארץ ובחו"ל, רשימת הצרכים בלתי נגמרת, ואפשר לראות
את הצפי לאתגרים ביטחוניים בארץ ובעולם, אני לא מאמין שיהיה שלום עולמי בשנים הקרובות, ולכן אני חושב שהעולם הביטחוני בכלל נמצא בנקודת פריצה משמעותית, מי שחקן משמעותי עם יכולת מוכחת, כמונו, נמצא בעמדת פריצה מאוד טובה לקראת העשור הקרוב".
איפה החברה עוד 3 שנים מהיום?
"גדלה בצורה משמעותית באמצעות רכישות ומיזוגים, ובצורה אורגנית. ממוצבת כחברה ביטחונית משמעותית במדינת ישראל".
