"הגענו למחזורים כפולים בעקבות המלחמה - וחלק מזה ילך איתנו קדימה"

שווי השוק של גילת כ-60 מיליון שקל, כאשר הצבר שלה מסתכם בכ-70 מיליון דולר, וההון העצמי כ-57 מיליון שקל. הרווח הנקי של החברה ברבעון השלישי הסתכם בכמיליון דולר על הכנסות של כ-19 מיליון דולר, מייצג מכפיל רווח של בערך 7. לאחרונה דיווחה החברה על קבלת רישיון המאשר לה לספק שירותי גישה לאינטרנט ללקוחות קצה באמצעות לוויינים במסלול נמוך (LEO) של חברת Eutelsat OneWeb, שהיא חברת בת של קבוצת Eutelsat, מפעילת לוויינים בינלאומית בתחום שירותי האינטרנט בפס רחב. המהלך הזה צפוי להניב לחברה מקור הכנסות נוסף בסך של מיליוני דולרים בשנים הקרובות, עם פוטנציאל לצמיחה. גילת ירדה מתחילת השנה ב-12%, אך ב-12 החודשים האחרונים זינקה ב-53%, ובשנתיים האחרונות זינקה ב-158%.

החברה פועלת ב-3 תחומי פעילות עיקריים -  חטיבה ממשלתית וביטחונית: המתמחה בפתרונות תקשורת מורכבים למגזר הבטחוני בארץ ובחו"ל, חטיבה עסקית גלובאלית - המתמחה בפתרונות תקשורת לווייניים בהיעדר תשתית פיזית, פועלת בעיקר באפריקה עבור חברות תקשורת מקומיות גדולות, וחטיבת תקשורת ואינטרנט בישראל - פועלת בשני סגמנטים עיקריים: לקוחות עסקיים ולקוחות פרטיים. החטיבה משרתת עשרות אלפי לקוחות אינטרנט פרטיים ואלפי לקוחות עסקיים, באמצעות רשת תקשורת מגובה, הכוללת מרכזי תקשורת בארץ ובעולם.

• גילת טלקום וחלל תקשורת קיבלו רישיון לאספקת אינטרנט לווייני במסלול נמוך
• מנכ"ל החברה יוכל להגדיל אחזקות בגילת טלקום - המניה מזנקת

הסקטור הביטחוני הפך לאחד ממנועי הצמיחה המרכזיים של גילת טלקום בשנים האחרונות, ובמיוחד מאז פרוץ המלחמה, שהובילה לזינוק משמעותי בביקוש לפתרונות תקשורת לווייניים מתקדמים, בשיחה עם עם איציק בן אליעזר, מנכ"ל גילת טלקום, ועמי שניידר, מנהל החטיבה הביטחונית, דיברנו על פעילות החברה בשוק הביטחוני בארץ ובעולם, האתגרים בשטח, שיתופי הפעולה עם חברות מובילות כמו רפאל ואלביט, והחזון להרחבת סל השירותים והטכנולוגיות עבור לקוחות אסטרטגיים במערכות הביטחון ובשוק האזרחי.

מה היקף הפעילות הביטחונית של גילת, ואיך השפיעה המלחמה האחרונה? 

"בעקבות המלחמה הגענו למחזורים גבוהים, בערך פי שניים לעומת התקופה הרגילה. נכון לעכשיו, התחום הביטחוני מהווה כ-50% מהמחזור בתקופת הלחימה, כאשר בשגרה מדובר בכ-30%. חלק מהעלייה הזו צפוי ללוות אותנו גם בהמשך". מציין בן אליעזר. עמי שניידר מוסיף "אנחנו מספקים פתרונות תקשורת לוויינית עבור לקוחות שזקוקים לחיבור יציב גם כשאין זמינות קרקעית. זה כולל כלי טיס, כלי שיט, אתרים מרוחקים וארגונים שנדרשים לרציפות תפעולית. בישראל, במהלך המלחמה, סיפקנו פתרונות לגופים עסקיים, מוסדיים וגם לסטארט-אפים שחששו מניתוק וחוסר זמינות".

לאחרונה קיבלתם רישיון לאספקת אינטרנט לווייני במסלול נמוך. עד כמה זה משמעותי עבורכם?

"החידוש הוא שזה בעצם קונסטלציית לווין בגובה מסוים עם תכונות שחשובות לעולם התקשורת כמו למשל, קצבים, דילאיי וכו' עם אנטנות קטנות יותר באופן יחסי, כלומר אינטרנט לוויני בטכנולוגיה שונה, מתקדמת יותר. אנחנו מעריכים שנראה שימוש נרחב בטכנולוגיה הזאת, בגופים מוסדיים, אזרחיים, גם לצרכים שוטפים וגם לצורכי גיבוי. כמו בתקופת המלחמה, ברגע שנעמיד פתרונות כאלה שהם יותר נגישים, נראה אימוץ בהיקף מסוים לחברות שהן לאו דווקא מהסקטור הביטחוני ,ורוצות אפשרויות גיבוי, בגופים המוסדיים עליהם ההשפעה תהיה יותר מינורית מכיוון שלוקח להם יותר זמן לאמץ את הטכנולוגיה, זה תהליך אבל זה יקרה".

האם יש לכם כוונה להרחיב את סל השירותים בתחום הביטחוני?

"אנחנו יודעים לחבר בין קומפוננטות ולהתאים את המוצרים בצורה מדויקת לצרכים של הלקוח" מציין בן אליעזר. "התחום הזה כל הזמן מתפתח, מדובר בתעשייה גלובלית רחבה מאוד, שבה בכל שנה צצות מערכות חדשות ופתרונות אחרים. התפקיד שלנו בתוך האקוסיסטם הזה הוא ללמוד את הטכנולוגיות הכי מתקדמות ולדעת להתאים אותן בצורה הנכונה ביותר ללקוחות שלנו". שניידר מוסיף: "אנחנו יודעים להציע ללקוחות פתרון הנדסי מלא שמבוסס על שילוב טכנולוגיות מתקדמות, במטרה להרחיב עבורם את סל השירותים. יש לנו מחלקת הנדסה משמעותית ומנוסה, שמאפשרת לנו לבנות פתרונות שהלקוח יכול לעבוד איתם לאורך זמן, והדבר הזה בא לידי ביטוי בכך שהפתרונות שאנחנו מספקים כל הזמן מתפתחים ומתרחבים".

• פרטנר עם תוצאות חזקות - חוזרת לחלק דיבידנד
• ישכנע את הרוכשת? ההכנסות של אראסאל זינקו ב-73%
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

מה הרווחיות בביטחוני?

"בסקטור הביטחוני וגם באפריקה הרווחיות היא 25-30%, מלבד היותנו חברה עסקית, אנחנו רואים עצמנו כחברה שתורמת למדינה, לצד זה אנחנו לא מחפשים להגדיל את הרווח הגולמי אלא לייצר יותר הזמנות, אנחנו כל הזמן מחפשים פתרונות וטכנולוגיות חדשות. החוכמה היא להמשיך להביא עסקאות ברמת רווחיות הזו, זה תלוי בין היתר בצרכים של הלקוחות".

האם אתם שמים לב למגמה של העלייה בתחום הביטחוני, אם זה בהתנהלות בחוזים מול הלקוחות או התעניינות גוברת של לקוחות פוטנציאלים נוספים?

"אחלק לשניים - לגבי ישראל, הצרכים משתנים כל הזמן, למדינה יש אתגרים בכל הזוויות ותמיד יצטרכו פה דברים חדשים, מה שאותנו מעניין זה מה קורה בעולם, ואיך דברים מתחברים, אנחנו עושים מכירות עצמאיות, אבל בעיקר עובדים עם שותפים שלנו כמו רפאל, אלביט ודומים להם, שנותנים פתרון מסוים לגוף מסוים, וכחלק מזה משלבים את הפתרון הלוויני שלנו בשיתוף איתם, והקו הזה בעיניי הכי מעניין. שיתוף הפעולה בין המהנדסים שלנו יוצרים פתרונות. יש משוואות עם הרבה נעלמים וכשאנחנו פותרים אותם הלקוח מקבל מענה שלם".

באילו מדינות החברה פועלת בתחום הביטחוני, והאם אתם שואפים להתרחב למדינות נוספות?

"החברה פועלת בדרום מזרח אסיה. בחו"ל אנחנו מחפשים פתרון שיש לנו יתרון יחסי, יש לנו כרגע פתרון אחד או שניים כאלה, והווקטור השני זה הטריטוריה שבה נוכל לפעול ביעילות כאשר אין מתחרה מקומי שיכול להיות עדיף עלינו" מציין בן אליעזר. "כדי להתמצב בשוק הביטחוני העולמי לוקח המון זמן, ועולה המון כסף, יש קשיים רגולטורים גם אם זה מישראל וגם באותה מדינה, אנחנו לא רפאל או אלביט עם ניסיון עתיר ויכולת מוכחת בשוק, אז אנחנו מוצאים את הנישות שלנו. זה לא קל אבל אני חושב שככל שהזמן עובר החטיבה הזו צומחת, כבר 3 שנים והיא רק מתחילה להכיר את עצמה, אני מאמין שנראה עוד ועוד מכירות בחו"ל. הפתרונות שמשלבים ציוד קצה עם מאפיינים מיוחדים שיש לנו נגישות אליו בשונה מגופים אחרים, ושמתחבר לתשתיות לווייניות שיש לנו יכולות סחר איתה. אנחנו מכירים היטב את השוק הזה. כדי להביא פתרון לוויני צריך להיות עם מערכת קשרים חזקה ויש לנו את זה כחברה. החוכמה שלנו זה לבוא עם פתרון שחברת אינטגרציית לווין אחרת לא תוכל להביא, זה בדרך כלל מתאים ליצרן, לא לאינטגרטור, כלומר אם אתה יודע להביא דברים שרק אתה יודע להגיע אליהם, אז אתה יודע להביא פתרון לעולם שאי אפשר לחקות אותך, ובזה אנחנו עובדים". שניידר מוסיף לדבריו של בן אליעזר- מדובר בפתרונות טקטיים לווייניים ,ואנחנו חזקים בזה. מובילים ומביאים ערך מוסף לחברה ולגידול בהכנסות".

יש אתגרים משמעותיים שהחברה צופה או חווה כעת בתחום הביטחוני?

"בהחלט. אחד האתגרים המרכזיים הוא עמידה בלוחות זמנים שלפעמים נקבעים מהיום למחר. קצב העבודה בחטיבה הביטחונית הוא אינטנסיבי ולא דומה לשום תחום אחר, והאתגר הכי משמעותי הוא לעמוד בדרישות של הלקוח ולהצליח לספק את מה שהוא צריך, כשמדובר לא פעם במשימות מורכבות. מתן שירות לווייני ללקוח ביטחוני זה אתגר בפני עצמו - מדובר בלקוחות מאוד תובעניים, שרוצים שהכול יתבצע בדיוק, במהירות ובמחיר תחרותי. זו גם הסיבה שהפעילות הביטחונית אצלנו מתנהלת כחטיבה, מה שלא היה פעם, יש מעטפת שלמה בחברה שמוכוונת לתת שירות, בנוסף יש לנו ציוד מלאי ציוד במחסנים כדי לספק זמינות גבוהה ללקוחות בעת הצורך, הדוגמה הפשוטה היא טלפון לוויני מסוג מסוים שעולה בערך 1500 דולר, ואם אני מעוניין להחזיק ב-100 כאלה במלאי מדובר ב-150 אלף דולר, במלחמה היה לנו כ-400-500 שהחזקנו בשעת חירום".

מי החברות המתחרות? ומה מבדל אתכם מהשאר?

"בעיקרון, כל חברות הלוויין פועלות במגרש שלנו ומתחרות בנו במידה כזו או אחרת. בארץ, למשל, חלל תקשורת - יש תחומים שבהם לה יש יתרון ויש תחומים שבהם אנחנו מביאים ערך מוסף שאין לה. בתחום האינטגרציה והקמת אנטנות יש גם גופים כמו גילת מערכות לוויין, שמציעים פתרונות משלהם. התחרות בהחלט קיימת והיא מאתגרת, אבל יש לנו יתרון משמעותי - אין לנו מוצר אחד שאנחנו חייבים לקדם ואנחנו מציעים מגוון פתרונות בהתאם לדרישת הלקוח. עם זאת, היתרון שלנו הוא גם החיסרון הכי גדול שלנו, שאנחנו לא חברה עם מוצר ייחודי. אנחנו חופשיים להתאים לכל לקוח את הפתרון הכי נכון עבורו מתוך מגוון רחב של טכנולוגיות ומערכות שונות מכל העולם, בלי להיות מוגבלים לפתרון מסוים. בסוף, סל הפתרונות שאנחנו מציעים מגוון ורחב יותר, וזה בדיוק מה שמאפשר לנו להיות גמישים ולהתאים לכל גוף את המענה המדויק לפי הצרכים שלו".

מה הצפי עבור החברה בתחום הביטחוני בשנים הקרובות?

"עולם לוויני התקשורת מתפתח טכנולוגית במהירות להמון וקטורים, החזון שלנו הוא להגיע למצב שאין טכנולוגיה שלא למדנו אותה, ושלא ידענו להנגיש אותה. בסוף ההישג הגדול שלנו שאנחנו נייצג ונטמיע מקסימום פתרונות. ככל שאנחנו נצליח להביא לשולחן יותר טכנולוגיות, ככל שסל המוצרים יהיה גדול יותר ויהיה יותר רחב, כך נגדל". שניידר הוסיף - "שעתה של תחום לוויני התקשורת הכי יפה שהייתה אי פעם. כמות החברות, ההשקעות שהתעשייה הזו נמצאת לא הייתה ככה מעולם".