אבי כץ: "הסניפים של קופיקס בארץ, זה פיילוט לפעילות המתוכננת שלנו ברוסיה"

שלוש שנים עברו מאז פתיחת הסניף הראשון של קופיקס שהוביל למהפכה צרכנית ויצר תחרות אמתית בשוק הקמעונאי בישראל. מאז, לקופיקס כבר למעלה מ-150 סניפים, היא נכנסה לתחום הסופרמרקטים עם 'סופר קופיקס' והיא מנסה להשיג יעד שאפתני של 300 סניפים. אבי כץ, מייסד קופיקס ובעל השליטה ברשת מתייחס בשיחה עם Bizportal להשפיעה של קופיקס על המסחר בארץ ועל העתיד של קופיקס בארץ ובעולם.

כמה הצליחה לדעתך קופיקס להשפיע על השוק? "קודם כל זה דבר גדול, פתיחה של כל כך הרבה סניפים בשלוש שנים, זה לא נתפס. קופיקס יצרה מהפיכה במספר דרכים: קופיקס מצליחה לחסוך ללקוחותיה כסף מדי יום, היא השפיעה על מרכזי ערים כך למשל במרכז פתח תקווה יש למעלה מ-15 חנויות במרכז העיר שמוכרות בזול ומתוכן רק שתיים הן סניפים של קופיקס. מתוך 20 אלף צרכנים במרכז פ"ת רק ארבעת אלפים הם לקוחות של קופיקס ולמרות זאת, מרכזי הערים עברו שינוי ולא יחזרו להיות יקרים כפי שהיו. קופיקס גם השפיעה על אזורים בהם היא בכלל לא מתחרה, כך למשל כשנוסעים היום בוואדי ערה ועוצרים בקפה ארומה כדי לקנות קפה לקחת, המחיר נמוך ב-5 שקלים ממה שהיה".

"כל השוק הושפע, גם מוצרים שהם לא קפה. כוס מיץ גזר למשל - כשאמא שלי הייתה עוברת ליד מוכר מיץ גזר, אם הוא היה מוריד את המחיר מ-20 שקלים ל-10 שקלים היא הייתה עוצרת במקום וקונה לכולם - יותר מ-5 שקלים לכוס מיץ גזר זה לגנוב. קופיקס כאן כדי להישאר, כבר שלוש שנים זכיינים מחדשים הסכמי שכירות, מתחלפים או מוכרים סניפים ומקבלים רווח על הסניף".

מה עם סניפים פחות מוצלחים? כאלה שניסית לפתוח ולא הלך? "הסגירה של הסניפים היא כמעט אפסית, אם סניף נסגר זה כנראה מסיבה אובייקטיבית. יכול להיות למשל סניף שבונים לידו רכבת תחתית והבעלים קיבל החלטה אסטרטגית לעבור או שחשב שיקבל רישיון עסק ולא קיבל. עכשיו זו תקופה של חידוש אז אנחנו שוקלים אם להשאיר סניפים על בסיס ענייני בלבד".

• אחרי שניסה למחוק את קופיקס, רמי לוי קונה מניות בפרמיה גבוהה
• רמי לוי שוב מנסה למחוק מהמסחר את קופיקס - שמזנקת ב-20%

למה הפכת את קופיקס לציבורית? "קופיקס זה עסק ציבורי - פשוטו כמשמעו. אנשים צריכים הוכחה שאפשר למכור במחיר סביר ולהרוויח כסף. מהרבעון הראשון שאנחנו ציבוריים לא קרה לנו מצב שלא הרווחנו וגם הצמיחה יפה. מעבר לכך, העסק היום לא צריך אשראי, אין לו אג"ח והוא מתקיים עם מינימום החזקות ציבור. העתיד של קופיקס בפיתוחים הנוספים שלו, אני רואה בו כפלטפורמה לעסקים נוספים. בעסק שצבר מוניטין כעסק ציבורי שמרוויח כסף ומנוהל נכון אפשר להשתמש כמנוף לפיתוחים חדשים, מהפיכות חדשות ושינויים נוספים - כמו סופר קופיקס".

"כשאני בא לפתוח סופרמרקט עם מוצרים בחמישה שקלים אני חייב להיות שקוף ולהראות שמדובר בעסק רווחי כדי שספקיות כמו תנובה או קיברלי קלארק יסכימו לשנות מוצרים ולספק לי סחורה".

זו לא בעיה שמותגים חזקים כמו קוקה קולה לא משתפים פעולה? "קוקה קולה משתפת פעולה בקופיקס אבל לא בסופרים. טמפו התאימה את גודל בקבוקי הגולדסטאר שלה בשביל סופר קופיקס אך בקוקה-קולה כנראה לא רצו לפגוע בבקבוקים המשפחתיים שלהם. לכל דבר יש יתרון ויש חסרון, האלטרנטיבה לקוקה-קולה היא פפסי ואין עם זה בעיה".

• הזמנה ביטחונית נוספת לגילת: 11 מ' דולר מחברת מל"טים
• אלומיי מוכרת חצי מהפורטפוליו באיטליה לכלל תמורת 210 מיליון שקל
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

אז אחרי שיצאת עם בשורה צרכנית של 5 שקלים, מה הלאה? "הסופרים זה העתיד. אם נסתכל על קופיקס: בתי הקפה כבר מרוויחים כסף כאשר יש זכיינים שעושים הרבה כסף ומהצד השני יש זכיינים שעוד צריך לתמוך בהם. הסופרים הם לא חנויות הכל בדולר כאשר מה שמצאנו בחמישה שקלים הבאנו. בדקנו מה צריך להימכר בסופר עירוני בכך שקנינו את כל המוצרים שנמצאים ברשימה של נילסן (חברת מחקר שמתמחה בתחום מוצרי הצריכה), ומהם הוצאנו 700 פריטים - למשל מתוך 17 סוגים של טונה בפועל צריך שניים".

"לאחר חצי שנה של עבודה קיבלנו את הרשימה שרצינו, לאחר מכן השקענו חצי שנה נוספת בעבודה עם חמישה קניינים. קנינו מוצרים שכבר קיימים בשוק והתאימו לנו מבחינת גודל ומוצרים אחרים שהיו חסרים לנו ייצרנו במותג פרטי עם גודל חדש. יש הרבה מוצרים שבהתחלה לא היו בשל חוסר ארגון והיום קיימים. אם בעבר חברות לא הסכימו לספק לנו מוצרים מסוימים, היום הן אפילו מייבאות במיוחד בשבילנו".

"למנוע מאיתנו להגיע ל-100 סניפים זה כבר בלתי אפשרי, אנחנו כבר באמצע שנה הבאה עם 50 סניפים. העולם מחפש לחסוך כאשר החסכון בא לידיי ביטוי בגודל המוצר, בזמן הלקוח או בכסף. המטרה שלנו הייתה לספק את כל שלושת הגורמים בקופיקס - כך שלא צריך להחליט באיזה מהם אתה בוחר. בעבר כדי להתמודד עם יוקר המחייה הצרכנים פנו לחנויות דיסקאונט וקנו אריזות גדולות במבצעים של אחד פלוס אחד. היום האוכלוסיה מתבגרת, יש משפחות חד הוריות ואנשים מתחתנים מאוחר, כלומר 50% לא צריכים אריזות גדולות. הפתרון הוא לבנות סופר במרכז העיר שגם זול, גם מתאים בגודל וגם קרוב הבייתה".

פתחתם סניף ראשון ברוסיה, מה התכנית? "התכנית היא להגיע ל-1,000 סניפים כשקופיקס מחזיקה ב-36.4%. בפועל הסניפים בישראל יהפכו למעיין פיילוט לסניפים ברוסיה. השותף שלי שמשקיע את מרבית הכסף, הוא בעל חברה רוסית רצינית. הוא אמר לי בפגישה הראשונה שאם אנחנו לא מכוונים לאלף סניפים אז זה הוא לא מעוניין. יש לו נכסי נדל"ן במיליארדים של דולרים. אין לי ספק שקופיקס במוקדם או במאוחר, ואני מקווה עוד השנה, תביא בשורה צרכנית נוספת שתשנה את תחום נוסף. אני מדבר על תחומים דומים לתחום הפעילות שלנו בהם הציבור נעשק היום".

נחזור לארץ, איך מתמודדים עם תחרות מצד רשתות חדשות שקמו בעקבות קופיקס? "אי אפשר לבוא ולהגיד "אני עושה מהפכה, תקבלו אותי באהבה" וכשמצטרפים למהפכה שלי להתנגד לה, גם באיזשהו מקום זה מחמיא שמחקים אותך. נכון, בהתחלה זה מרגיז, אבל אחר כך זה מתמרץ אותך לפתוח סניפים, כך למשל הקניינית של קופיקס (הבת של אבי כץ) מחליפה תפריט פעמיים בעונה בגלל התחרות".

מה עם הכניסה לקניונים? "אני מראש יודע שהקניונים יכניסו אותי איפה שכדאי להם ובבסיס לא כדאי להם. אם קניון שמשכיר לשלוש רשתות בתי קפה, 250 מ"ר לכל אחת, יתן לי לפתוח חנות של 20 מטר זה יפגע לו ברווחים, אז הוא לא יעשה את זה. הקניון יכניס אותי איפה שכדאי, בקומת מרתף בעזריאלי בחיפה או בקומת גג בקניון הזהב".

בתור אחד שעוסק גם בנדל"ן, מה אתה חושב על השוק בארץ? "כדי שהשוק ירגע צריך שהמרוויחים ממהלך של ירידת מחירים יהיו יותר מהמפסידים. בפועל, אלו שיפסידו מירידת ערך הדירות הם יותר מאשר אלו שירוויחו - המרוויחים הם מחוסרי הדיור שמהווים אולי 30%, והמפסידים הם בעלי הדיור שמהווים 70%. כל אירוע שקורה במדינה הוא תירוץ לתקיעת מקל בגלגלים - חוסר עובדים זרים, חוסר משכנתאות, חוסר הון עצמי או חוסר בשטחים. כדי שהבעיה תיפתר, צריך להגדיר למי יש בעיה ומה הפתרון שאפשר לתת לו. לספק לזוג מהמרכז דירה בעפולה זה לא פותר את הבעיה, יש שטחים במרכז שהממשלה כן רוצה לפתח אותם כי הם סוג של פריפריה, כמו העיר לוד".

"אם הממשלה תחזור 50 שנה אחורה למנגנון שבו היא נותנת הטבות לזוגות צעירים חסרי דירה באזורים שיש לה אינטרס, היא תטפל נקודתית בבעיה. זהו הסיכוי היחידי לפתור את הבעיה ובלעדיו לא יהיה שינוי כי גם אם מחירי הדירות לא יעלו הזוגות הצעירים לא יוכלו לקנות דירה, הרי המשכורות כבר לא עולות 15 שנה. צריך ללכת לפריפריות במרכז כמו לוד או יפו ולתת הטבה לאוכלוסיית הצעירים שתהפוך משכנתאות למענקים, ככה גם מחזקים מקומות פריפריאליים וגם עוזרים לזוגות הצעירים".