״אנחנו מביאים מוצר טוב במחיר טוב, והוכחנו עצמנו מול הלקוחות כשותפים טובים לדרך"

עם פרוץ המגפה, היו ברור שענפים מסוימים יפגעו יותר, כך נוצרה ״הרשימה השחורה״ של מניות מתחום התיירות, תעופה קמעונאות, רכב וטקסטיל. תפרון -0.1% תפרון 3,045 -0.1% בסיס:3,048 פתיחה:3,048 גבוה:3,050 נמוך:2,951 תמורה:557,127 לעמוד ציטוט חדשות גרפים פרופיל חברה המלצות כתבות נוספות בנושא: הוכיחה שטעינו. החברה הציגה נתוני צמיחה מרשימים במהלך השנה, כאשר ברבעון האחרון דיווחה על גידול של כ-60% בהכנסות ומעבר לרווח. המשקיעים לא נותרו אדישים והמניה זינקה בכ-100% מתחילת השנה. אך האם שוק הטקסטיל המסורתי הוא סיפור הצלחה לטווח הארוך, או שמא מדובר בשני רבעונים ובמהרה המצב יחזור לקדמותו? סמנכ"ל הכספים גרא דוידסון משיב בראיון לביזפורטל, בו הוא מסביר על פעילות החברה ועל מה שעומד מאחורי התוצאות החזקות שהציגה.

"אנחנו מתמחים בייצור מוצרים בשיטת אל תפר, שבה עושים שימוש בעיקר בענף ההלבשה התחתונה והספורט. לאחרונה נושא האל תפר הגיע יותר לתודעה הציבורית מה שהגדיל את הביקוש למוצרי הפנאי המיוצרים בשיטה. למעשה זהו התחום שאמור להיות בקצה העליון של המוצרים, הסריגה עצמה היא תלויות מכונה, כל גודל או קוטר הוא מוכוון ותלוי במכונה, ולכן נדרש השקעה מכובדת בתשתיות".

מהו המודל העסקי שלכם?
"תפרון עובדת בשתי שיטות: ייצור עצמי וייצור באמצעות קבלני משנה. בתעשייה שלנו כ-80% מהמכונות בעולם נמצאות בסין, ואף מרוכזות באזור אחד בה. כשאתה מייצר עם קבלני משנה אתה מייצר לפי כמות ומחיר ידועים מראש, בעוד לייצור העצמי יש הוצאות קבועות ללא תלות בכמות ההזמנות. את הייצור העצמי אנחנו מבצעים במפעלינו בישראל ובירדן, והתכנון ארוך טווח בהסתכל על כמה עונות קדימה. אנחנו עובדים עם הלקוח על תחזיות ובתאם משלימים מכונות, כיום יש לנו את מגוון המכונות הנדרש.

"ייצור עצמי במצב של תפוקה מלאה הוא זול ומשתלם יותר, אך כשזה לא המצב לפעמים משתלם יותר לייצר דרך קבלני משנה. כמובן שזה תלוי גם במוצר המבוקש. לייצר בירדן או בישראל יש הגיון כלכלי בגלל הסכמי הסחר מול ארצות הברית. בענף הטקסטיל שבו שיעורי המכס יכולים להגיע ל-30% ועד 40% זה מאד משמעותי". 

מי הם הלקוחות שלכם?
"הם מתחלקים לשני סוגים, הראשון הוא ענף הקמעונאות בצפון אמריקה עם הרשתות הגדולות, שם כל פריט שהלקוח מכניס לקולקציה יכול להניב מכירות של עשרות מיליוני דולרים. עסקה עם אחת הרשתות שפרוסות ברחבי ארצות הברית, וול מארט למשל, שוות ערך לעסקה עם כמה לקוחות. הקמעונאים עובדים בשיטה של 'מכירת שטח מדף', אנחנו מספקים מוצרים שלנו ומותגי פרייבט לייבל של הקמעונאי או במותגים שיש לנו הסכמי זכיינות. אם המוצר שלך טוב ונמכר, אתה תמשיך לעבוד, אין כאן חוזים ארוכי טווח.

"הסוג השני הוא הלקוחות שאנחנו מכנים 'המותגים', אלו חברות רב לאומיות שעושות בעצמן את השיווק למוצרים. הייצור ללקוחות האלו מתבצע לרוב בייצור עצמי שלנו, שכן המוצרים מתוחכמים ויקרים יותר, ושם אנחנו יכולים להביא הרבה יותר לידי ביטוי את יכולות הפיתוח שלנו". 

מה היתרון שלכם? למה שהלקוח בקצה לא יפנה לאותו ספק סיני בעצמו?
"לא כל חברה מסוגלת לעבוד עם החברות הגדולות. אתה נדרש לדעת לנהל מלאי, לספק את המוצר בזמן ולהביא את המוצר הנכון. האמינות שאתה יכול לתת, התחושה שיש מי לחזור אליו עם פידבק  ועצם זה שאתה מדבר את השפה של החברות הגדולות שווה להן הרבה מאד כסף, כך שלא תמיד משתלם להן ללכת אל אותו יצרן בקצה. כמובן שאנחנו לא מסתירים את הייצור באמצעות קבלני משנה, החברות מאשרות את המפעל שאנחנו מייצרים בו ואנחנו מביאים את הערך ואת ה'בית' שחוזרים אליו. 

כיצד הלקוחות שלכם הושפעו ממגפת הקורונה? האונליין שיחק תפקיד משמעותי?
"מאפייני הלקוחות מתחלקים לשלוש, יש את אלו שהמשיכו לעבוד ואף הרוויחו מהמצב, כמו וול מארט, שהוגדרו כחיוניים בעקבות מזון ותרופות, אך מכרו בנוסף את שאר המוצרים; יש את החברות באמצע, אלו בעיקר המותגים, שמצד אחד היו לחלקם את החנויות ברחבי העולם שנסגרו ומהצד השני את האונליין שהתחזק; הסוג האחרון הוא לקוחות שהיו סגורים לחלוטין והם לא מוכרים באונליין. אלו לכאורה נפגעו בצורה הקשה ביותר, אבל להפתעת כולם גם אלה חזקו בצורה חזקה כשהחלו להיפתח החנויות. 

"האונליין שיחק תפקיד משמעותי מבחינות אחדות, ומבחינת אחרות לא שיחק. מצד אחד, הפעילות בו גדלה במאות אחוזים, אבל מן הצד השני, עם כל הכבוד לאונליין, הוא לא יכול לפצות במלוא היקף המכירות על פעילות של רשת בת אלף חנויות". 

למרות המשבר, תפרון דיווחה על תוצאות חזקות במהלך הרבעון השלישי. הכנסות החברה זינקו ב-58% לרמה של 49.3 מיליון דולר, ותפרון דיווחה על מעבר לרווח של 1.35 מיליון דולר ברבעון השלישי (כ-4.5 מיליון שקל), לעומת הפסד של 1.8 מיליון דולר ברבעון המקביל. אלו כמובן, השתקפו במחיר המניה אשר זינק בכ-100% מתחילת השנה, ומשקף שווי של כ-70 מיליון שקל. (לכתבה המלאה)

איך בתקופה זו החברה מדווחת על מספרים כאלה?
"כשהחל המשבר, נתנו דיווח מידי שאנחנו צופים חיתוך משמעותי במכירות, סדר גודל של כ-20%. הנהלת החברה למודת הניסיון מהמשבר ב-2008, החלה לבצע מהלכי התייעלות וחתכנו עמוק בהוצאות. כדי ליישר קו עם ההכנסות שצפינו באותה התקופה, פיטרנו עובדים וחתכנו הוצאות איפה שרק יכולנו. להפתעתנו המכירות לא רק שלא נפגעו, הלקוחות שלנו הראו ביצועים טובים, ואנחנו הצגנו צמיחה גבוהה. הקיטון בהוצאות לצד המוצר הנמכר, מונע על ידי איכות ומחיר, עשו את שלהם.

"ראינו שינוי בתמהיל המכירות, כאשר המכירות לקמעונאים טיפסו בעוד המכירות למותגים ירדו. יחד עם זאת הוצאות השיווק גדלו בהתאם להכנסות, ובהוצאות ההנהלה והכלליות הייתה קפיצה".

קיבלתם תמיכה ממשלתית?
"החל״ת היה מעין תמיכה, אתה יכול לשמר עובד בלי להוציא כסף, ובנוסף קיבלנו מענקים קטנים על החזרת עובדים מחל״ת. התמיכה העיקרית הייתה מתן הלוואה מ-HSBC קנדה, בערבות ממשלת קנדה של 80% ובסכום של 5 מיליון דולר קנדי. באמריקה היו תמיכות ספציפיות עבור שכירות ועובדים, אלו לא מספרים מהותיים. אנחנו מדברים על עשרות אלפי דולרים ולא מיליוני דולרים, זה לא מה ששינה את התמונה".

האם זו קפיצה חד פעמית, או שזה מה שאנחנו צפויים להמשיך לראות?
"המשבר עדיין לא מאחורינו ואנחנו לא יודעים כיצד ישפיעו שיעורי התחלואה הגבוהים בארצות הברית על העסקים שם. בסוף, אנחנו מצפים לסגור את השנה כפי שתכננו אותה עוד מלפני התפרצות המגפה, כך שמקדמי הצמיחה היו בלי קשר לשינויים הגלובליים. אנחנו בהחלט מקווים שהתוצאות והמספרים הללו ימשיכו, עשינו עבודה טובה, אנחנו מביאים מוצר טוב במחיר טוב, והוכחנו עצמנו מול הלקוחות כשותפים טובים לדרך".

מהן התכניות שלכם להמשך הדרך?
"באסטרטגיית הצמיחה שלנו אנחנו פועלים בשני מישורים, הראשון הוא להעמיק את הקשר הקיים מול הלקוחות שלנו, להרחיב את התכניות הקיימות ולנסות לקבל תכניות ומוצרים נוספים בעתיד. במקביל אנחנו עובדים לרוחב, דוחפים להכניס לקוחות חדשים עם פוטנציאל מכירות מאד גבוה. אנחנו בודקים הזדמנויות עסקיות ומכוונים אל שני השווקים, קמעונאי ומותגים, האחד לא סותר את השני". 

מניות ויקטוריה סיקרט בשליטת חברת L Brands, שבעבר תפרון דיווחה כאחד מלקוחותיה, זינקו פי ארבע מאז מרץ. בטור מיוחד של שלמה גרינברג, הוא מסקר את מניות ההלבשה התחתונה, מדוע הן מזנקות ונותן פתרונות כיצד להיחשף לתחום. (לטור המלא של שלמה גרינברג)