אדמה: "מוצר הדגל שלנו יגלגל לימים מאות מיליוני דולרים"

חברת אדמה הפועלת בתחום הגנת הצומח מדווחת על רווח מתואם של 23 מיליון דולר ברבעון הראשון של 2021 על הכנסות של 1.109 מיליארד דולר. מדובר בגידול של 25% ו-14%, בהתאמה, עבור החברה שמספקת פתרונות לחקלאים להתמודדות עם עשבים, מזיקים ונגעים. ואגרות החוב שלה נסחרות בתל אביב בהיקף של 5.9 מיליארד שקל. אבירם להב, סמנכ"ל הכספים, מספר לביזפורטל על פעילות החברה ותוצאותיה ברבעון החולף.

"המחזור במוצר 'רגיל' שלנו לרוב עומד על מיליוני דולרים בודדים עד עשרות מיליוני דולרים, ויש לנו פורטפוליו של מאות כאלה", אומר להב. "לרוב מדובר במוצרים רב-לאומיים שאנחנו מעבירים אותם תהליכי רישוי במספר אזורי פעילות – יש גם מוצרים שרלוונטיים רק לחלקם בגלל השוני בסוגי הגידולים.

"בנוסף, יש לנו בפייפליין כמה מוצרי דגל של ממש, והציפיה שלנו שיגיעו להיקפים מאד גדולים – אחד מהם הוא Protioconazole שכבר נמצא בחלק מהמדינות ולימים יגלגל מאות מיליוני דולרים. התכנית האסטרטגית שלנו מסתכלת עשור קדימה על סדר גודל של 40 מולקולות שהפטנט עליהן יפוג ואנחנו נכנס לשוק האוף-פטנט שלהם".

אם נקביל את הדבר לשוק התרופות, אפשר לומר שגם חברה שהפטנט של המוצר שלה פג עדיין נהנית מחוזק המותג שבנתה בתקופת הפטנט – איך אתם מתכוונים להתחרות מול היצרניות המקוריות של אותן מולקולות?
"השאלה הזאת נוגעת ללב המודל של אדמה. אם לנסות להשיב בקצרה, אז גם לחברות שרשמו פטנטים יש אסטרטגיה לתקופת האוף-פטנט, אבל הן מוגבלות במה שהן יכולות לעשות - בטח כשזה קשור לערבובים ודברים נוספים שעושים עם המולקולה. לעומת זאת, יש להם את תהליך הייצור היעיל ביותר כי הן מכירות שנים את המולקולה – כמו החברה האחות שלנו סינג'נטה.

"באדמה אנחנו מושתתים לרוב על בניית פורטפוליו מוצרים שנלקח בצורה כזאת או אחרת מכל החברות המובילות וזה אחד היתרונות הגדולים, אבל גם אחד הדברים הקשים יותר בחברה. מקורות המולקולות אוף-פטנט שלנו הם חברות כמו באייר, קורטיבה, BASF ועוד. הרבה פעמים החברות האלה עושות הסכמים עם יצרני אוף פטנט כמונו כי היא מתכוננת ליום שאחרי – כלומר זו גם תחרות אבל גם שיתוף פעולה. בעוד שבתחום הפארמה כשהפטנט פג יש צלילה של המחירים, בענף שלנו הירידה יותר מתונה. זה לא כמו טבע שבונה על שישה חודשים ראשונים של תקופת האוף-פטנט".

בכל אזורי הפעילות צמחתם ברבעון – חוץ מבאירופה, שם במונחים דולרים חוויתם ירידה של 3%. מה הסיבה לכך?
"החברה שלנו מושפעת מעונתיות והיא היא חופפת לעונות החקלאיות. בעוד שהחצי הראשון של השנה חזק באירופה החצי השנה חלש יותר, אבל חזק יותר בחצי הכדור הדרומי. ברבעון הראשון באירופה ראינו מזג אוויר יותר קר ולתקופה ממושכת יותר, כך שעונת החקלאות התחילה מאוחר יותר. במקום בתחילת מרץ היא התחילה בשלהי מרץ. בדרום אירופה מזג אוויר דווקא היה טוב והעונה התחילה בזמן".

ההסטה העונתית הזאת הייתה ונגמרה או שהיא משבשת את שאר השנה – כלומר, הרבעון הנוכחי מבחינת עונת החקלאות גם תראה אחרת מאשר אשתקד?
"אני לא רואה משהו מיוחד לדווח עליו מבחינת תנאי מזג האוויר. החברה פעילה על כל הגלובוס ונדיר למצוא שבו זמנית כל הכוכבים יסתדרו כך שהעונתיות תצא מאיזון בכל אזורי הפעילות. אנחנו מניחים שהרבעון הזה יהיה טוב ברמת המכירות - בוודאי בהשוואה לתקופה המקבילה אשתקד, שהושפעה במידה רבה מהגל הראשון של הקורונה בעולם".

אמרתם שבאירופה אתם מתמודדים גם עם אתגר גדול מבחינת הרגולציה, ספר על כך.
"לא פשוט שם - לאף אחד וגם לא לנו. אירופה בהרבה תחומים הפכה להיות מאד שמרנית ומוטית רגולציה עם השנים. רואים את זה בצורה בולטת בגזרת אישורי חיסוני הקורונה ואותו דבר גם בענף שלנו - הם מאד נוקשים ויקרים בתחום הרישוי. עם זאת צריך לזכור, שקשה באימונים קל בקרב - מי שעובר את המחסום הרגולטורי באירופה לא מתמודד עם הרבה מתחרים. שולי הרווח שלנו יפים מאד באירופה וזה אזור פעילות שמאד חשוב לנו. יש ביבשת הרבה חומרים שיוצאים מהשוק אחרי שנאסר למכור אותם, אבל זו גם בעיה וגם הזדמנות. כך בסופו של יום אנחנו מגדילים את נתח השוק שלנו וגם מכניסים חומרים חדשים".

ובשונה באירופה – צמיחה של 50% בסין. מה עומד מאחורי המספרים?
"אנחנו פעילים שם רק מספר מצומצם של שנים וזה שוק שנמצא בהתפתחות גדולה מאד. אנחנו משקיעים הרבה בסין ומכניסים לשם הרבה חומרים. בצד זאת רכשנו חברה מקומית בשם דיבאי. יש לנו בסין חברה מצויינת שדואגת לצד השיווק. יחד עם זאת אני מניח שההתקדמות החזקה שהצגנו ברבעון הראשון תרגע מעט ברבעון השני".

בתוך שוק "הגנת הצומח", אתם מחזיקים גם בפעילות שלא מכוונת לחקלאות, במה מדובר?
"המיין-ליין של החברה הוא כמו שהזכרת טיפול לגידולים. אותם מוצרים במינונים אחרים משמשים ל'נון-קרופס': מגרשי גולף, טיפול במסילות ודרכים, טיפולים בגינה הביתית. כלומר אלה לא חוות חקלאיות, אבל עדיין יש שם את אותם מזיקים. זו חטיבה מאד חזקה ומוצלחת שלנו, בעיקר בצפון אמריקה, ולפני שנתיים עשינו רכישה מאד מוצלחת שם. הקורונה היוותה מקפצה לפעילות הזו, גם בישראל אגב, כי אנשים בילו יותר בבתים וטיפחו יותר את הגינות שלהם".

וחוץ מזה יש לכם גם פעילות שבכלל לא קשורה בגידולים, לא לגינות פרטיות ולא לחקלאים. מה אנחנו אמורים לדמיין?
"זה אגף ה'נון-אג' (מלשון אגרו – א.פ). זו פעילות שבארץ נאמדת בעשרות מיליונים ובסין במאות מיליונים. אלה מוצרים לא חקלאיים בכלל, כדי לסבר את האוזן אנחנו מדברים על סודה כאוסטית ועל כלור, שמשמש את תעשיית הבריכות, הטקסטיל והפלסטיקה. אלה מוצרי ביניים שאנחנו משתמשים בהם בכמות מסויימת בתהליכים הכימיים שלנו במוצרי האגרו, אבל יש לנו קפאסיטי גדול ואנחנו מוכרים את החומרים האלה לשווקים שונים בתעשייה".

על פניו נשמע שהפעילות די מפוזרת – גם למכור כלור לתעשייה וגם לפתח מוצרים לחקלאים. כל הפעילויות שלכם באמת צומחות או שחלקן מהוות משקולת?
"תחום האגרו, בתוך זה החקלאי והלא חקלאי, צומח. התעשייה של הנון-אג שעליה דיברנו עכשיו היא למעשה נגזרת – אנחנו לא מקימים פעילות מיוחדת בשביל למכור את החומרים האלה. זה תלוי בקפאסיטי של פעילות האגרו שלנו. חשוב לומר שלחומרים האלה יש תג מחיר של קומודיטי לכל דבר ועניין, שאותו קובע השוק. במונחים דולריים, בעיקרון זה לא החלק הצומח באדמה, לא באסטרטגיה ולא בתוצאות".

כלומר זה כמו שתפיק גז ו"תתקע" במירכאות עם קונדנסט, שהוא תוצר לוואי, ותחפש למי למכור אותו כדי לעשות מזה כסף.
"בדיוק ככה – ואם אתה לא נפטר מהחומרים האלה זה עוד עולה לך כסף, כי צריך להרחיק אותם. בתעשייה באופן כללי, הרווח מגיע מכך שתצליח למסחר את כל שרשרת הערך שלך".

לסיום, האם אג-טק מהווה איום על הפעילות שלכם?
"אגרו-טק זה לא איום מיידי, לא בטווח הקצר וגם לא בטווח הבינוני של כמה שנים. אלה ענפים שחלקם איזוטרים וחלקם אמיתיים. שיעורי הצמיחה שלהם לא מאיימים על הכימיה מסורתית – אבל לא לעולם חוסן ולא נכון לומר שלנצח ימכרו כימיה. ככל שהזמן חולף יש דרישה לדיוק יותר של החומרים, ואנחנו עוסקים גם בזה".