"אנחנו משביחים כל חברה שאנחנו קונים דרך נטוורקינג מטורף"

״אין ספק שאחד הדברים שהובילו אותנו ברכישת ניו-וויי (Neway) הוא הפעילות בארצות הברית - זה כח חץ״, כך מגדיר שי אוזון, מנכ״ל חברת מערכות המידע אברא -0.81% את העסקה הטרייה עליה דיווחו בסך 56 מיליון שקל. ״אנחנו בוחנים את הדברים במטריציה ושואלים מה קל, מה קשה, מה איטי ומה מהיר - ואני תמיד אוהב לעשות את מה שקל ומהיר״, הוא מספר בשיחה עם ביזפורטל לאחר ההודעה על הרכישה וכן פרסום תוצאות הרבעון הראשון של 2020, אותו סגרה עם הכנסות של 30 מיליון שקל ורווח תפעולי של 8.5 מיליון שקל. ״הכי קל זה למכור לשוק האמריקאי שירותים שאפשר למכור מרחוק גם כשאנחנו יושבים ברמת גן. לכן רכשנו את אירולו שמציעה שירותי פיתוח ווב-דיגיטל. אותו דבר לגבי יישום מערכות דיינמיקס וסיילספורס - וגם שירותי ענן, שזה מה שעושה ניו-ווי״

ניו-וויי הוקמה ב-2004, פועלת בניו יורק ובישראל ומעסיקה 40 עובדים. החברה מפתחת על פלטפורמת הענן אז׳ור של מיקרוסופט שירותי ענן בהתאמה ללקוחותיה, שהם חברות טכנולוגיה ותרשורת ומוסדות פיננסיים, ממשלתיים וביטחוניים. לאחר הרכישה תחזיק אברא ב-80% ממניות החברה הישראלית ו-70% ממניות החברה האמריקאית.

״קח ארגון עם 500 עובדים, כולם צריכים ברמת התשתית להיות מחוברים לשרת המייל של מיקרוסופט אקסצ׳יינג׳ שנמצא בענן, ומישהו צריך להגדיא את הדברים האלה״, מפרט אוזון על פעילותה של החברה הנרכשת. ״אתה רוצה להעלות אפליקציות שירוצו בענן? צריך להגדיר את הכח המחשובי שתצטרך. ניו-וויי עושה את זה עבור החברות ומנהלת את הצריכה העננית.

"למשל חנות אינטרנטית שיודעת שנכנסים אליה הרבה אנשים בסופי שבוע צריכה שהאתר שלה לא יפול, אז היא צריכה עוד שרת, אלא שבמהלך השבוע כבר אין לה צורך בו ואין סיבה שתשלם עליו. אלה הדברים שניו-וויי עוזרת לפתור והתחזוקה הזאת מול הלקוחות מתבצעת ברמה יומית. בצד זאת אנחנו נהנים מהרישוי של מיקרוסופט״.

• אברא: ההכנסות ברבעון צמחו ב-19% ל-117 מיליון שקל
• "הצמיחה ברבעון השלישי תמשיך גם לרבעונים הבאים; עובדים על רכישה גדולה"

לצד דריסת הרגל בארצות הברית, העסקה עולה בקנה אחד עם האסטרטגיה של אברא לקלוט באמצעות עוד ועוד מיזוגים ורכישות פעילויות משלימות שיצרו סינרגיה ויהפכו אותה למעין ״וואן סטופ שופ״. כך, אוזון מסביר כי ״אברא נוצרה כדי לתת ללקוח פתרון מקיף. כבר לא הולכים כל פעם לגוף אחר כשרוצים תשתיות ענן, יישומי דיינמיקס ו-BI. חברות פרטיות מצדן מגיעות ככה לתקרת זכוכית ומתישהו נעצרות כשהלקוחות שלהן רוצים שירותים שהן לא יודעות לספק״.

לפי אותו היגיון, באברא מתכננים להציע ללקוחות הקיימים של ניו-וויי שירותים מהחברות האחרות שקלטה. ״ניו-וויי היא רק שכבה אחת בסיסית. על זה הלקוחות יצטרכו מערכות של שיתוף מידע או ניהול לקוחות כדי לנהל את תהליכי המכירה, לשלוח הצעות מחיר ולקבל אליך הודעות מגולשים שמשאירים את הפרטים באתר שלך. אלה מערכות ארגוניות שגם אותן אנחנו מספקים - אנחנו עובדים מול סיילספורס, מול SAP ולאחרונה חתמנו גם מול אורקל".

למה האסטרטגיה הזאת של שירותים משלימים לא נכונה גם לענקיות הטכנולוגיה בעצמם - כלומר למה שמיקרוסופט, שמציעה את האחסון, לא תספק גם שירותים כמו אלה של ניו-וויי? ״צריך לעשות הבחנה בין חברת מוצר לחברת שירות. עבור מיקרוסופט או סיילספורס אנחנו החוליה שמקשרת בינם ללקוחות. סיילספורס מפתחת מוצר CRM אבל היא לא עוסקת בלהטמיע אותו, וזה תהליך. צריך חברת שירותים שתתמחה בכך, וגם תבין בעולם השיווק והפיננסים, זה לא רק עניין טכני. ברגע שחברות המוצר יפעלו בתחום הזה הן יאבדו את הפוקוס.

• עופר גלבוע וגיא רגב רוכשים שליטה בגאון אחזקות בעסקה של כ-38 מיליון שקל
• עוד בדרך? תפרון צופה שמכסי טראמפ יעניקו לה יתרון מול המתחרות
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

״בנוסף, תחשוב על זה שגם אם סיילספורס הייתה עושה דבר כזה, כשלקוח שלה היה מבקש ממנה שירות משלים לדוגמה של פריוריטי. אבל היא בחיים לא תמכור לו את זה, כי זו לא חברה שלה. אנחנו כן יכולים לתת לכל לקוח שירותים שונים מכאן ומכאן כי אנחנו מולטידיסציפלינריים״.

איך עובד מודל ההכנסות של ניו-וויי? ״אלה הכנסות חוזרות, אם לדייק זה לא SaaS אלא נקרא IaaS (Infrastructure as a Service - א.פ). כך או כך, הלקוחות משלמים מדי חודש בחודשו. גם קונים דרכה את האחסון והכח המחשובי בענן וגם את השירותים כך שהיא כל הזמן נהנית מהכנסות עובדות וגדלות. עם הקלוזינג של העסקה נחשוף את המספרים, בינתיים אנחנו יכולים לספר שזו חברה צומחת״.

אמרת שאתם מחפשים את הקל והמהיר, זה אומר שהחדירה לארה״ב לא נכונה לכל תחומי הפעילות שלכם. מה בעצם מתוך הפעילויות הקיימות שלכם לא תעשו שם? ״ניהול שינוי למשל זה דבר שיהיה לנו קשה למכור בחו״ל, אבל גם ככה אנחנו לא בונים על זה״. 

איזה תחום פעילות משלים יכול לעניין אתכם שעוד לא קיים אצלכם? ״לחברה יש מפה אסטרטגית שכבר פרסמנו. בגדול אגיד שאנחנו רוצים להיות שחקן בעולם התשתיות. עם ניו-וויי סימנו וי, אבל עדיין תחום אבטחת המידע חסר לנו. סימנו את התחומים שבהם אנחנו רוצים להיות, לאט לאט נעבה את הפעילות ואתם תשמעו על כך״.

מבחינת המשקיעים, ה״בליעה״ של חברות עוזרת לכם להציג להם שוב ושוב צמיחה - אבל מה לגבי הצמיחה פנימה, לאחר איחוד הפעילות של כל חברה? ״ההכנסות ברבעון הראשון צמחו ב-50% על פני רבעון קודם, האחרון של 2020 ו-20% זה גידול אורגני שלא קשור לאיחוד של פרודוור. כל חברה שאנחנו קונים אנחנו גם משביחים. היא נכנסת לארגון יותר גדול ומסודר עם תהליכי מכירה ובקרה יותר מדויקים ואנחנו מספקים להן נטוורקינג מטורף.

לדוגמה אחד החסמים של חברות שמטמיעות את המערכת של סיילספורס אצל לקוחות, מאד קשה להשיג כח אדם. אבל כשאתה שייך לארגון כמו אברא אתה יכול לצאת בפרסום ולהגיע לאנשים. יש לנו 500 עובדים ומהם 30% גויסו רק בחודש שעבר לתחום של סיילספורס, אנחנו צומחים שם בטירוף וחברה בודדת לא הייתה יכולה לעשות דבר כזה. אם תצרף את אלמנט הסינרגיה בין החברות להשבחה המשקיעים מקבלים אחד ועוד אחד שהסכום שלהם גבוה מ-2״.