"ג'ייקובס כ"כ גדולה שיכולות לצמוח ממנה עסקאות לעוד 30 שנה"

"בארץ אנחנו עובדים ישירות מול משרדי ממשלה ועיריות וכך מורידים הרבה חסמים. בחו"ל צריך בשביל זה להרים אופרציה. זו פשוט שאלה של זמן וכסף. בשוודיה קיבלנו החלטה אסטרטגית להקים חברה בת. בשאר המקומות בחרנו לעבוד עם שותפים שכל הקשרים קיימים אצלם. במידה וארצה לקבוע פגישה עם מפעילת תחבורה בעיר בארצות הברית, אם היא לקוח של JACOBS ENGINEERING GROUP (J) - בטלפון אחד אני יכול לקבל את הקשר". אורן עזר, מנכ"ל אלקטריאון, מדבר בראיון עם ביזפורטל לא על חברת הקפה, אלא על ענקית ההנדסה והבניה האמריקאית שמכניסה 14 מיליארד דולר בשנה, ועמה חתמו על הסכם אסטרטגי, שכולל בצדו השקעה אם החברה מישראל תנפיק בנאסד"ק. בשני משפטים עזר הסביר את הסינרגיה, וזה גם מה שראו לפניהם המשקיעים כשהקפיצו את המניה ביום חמישי ב-15%. ובכל זאת, קיים גם הסיכון.

מאז השיא בסוף 2020 איבדה המניה מחצית משוויה כשהיום, לאחר העלייה, שער הבסיס עומד על 15.6 שקל ומשקף שווי חברה של 1.5 מיליארד שקל. בשנה החולפת ירדה המניה 35%. את תשעת החודשים הראשונים של 2021 סגרה מבלי שרשמה הכנסות ועם הפסד תפעולי של 34.4 מיליון שקל, מרבית הסכום מיוחס להוצאות מחקר ופיתוח. החברה מפתחת תשתית להטענה אלחוטית של רכבים תוך כדי נסיעה על כבישים, והיא נמצאת בפיילוטים במספר מדינות. הלקוחה הגדולה שלה בשלב זה היא דן בישראל, כשהשנה צפוי להחל השלב המסחרי בהתקשרות מולה. הפיתוח מסייע לאוטובוסים להטען, בעיקר תוך כדי הורדה והעלאת נוסעים בתחנות העצירה, וכן במסופים.

בעבר דיווחה החברה על יוזמות נקודתיות בפיילוטים שלה עם סטנלטיס, איבקו, פורד ופולקסווגן. אורן מצדו מתייחס להבדל בין ההתקשרויות הללו לזו עם ג'ייקובס וכן חברת התשתית האירופאית ואנסי (Vinci). "גם בין מותגי הרכב שהזכרת יש שונות, עם סטנלטיס הקשר יותר חזק ועם פורד זה שיתוף פעולה סביב דגם מאד ברור, ונראה תוצאות שלו בניסוי בשיתוף משרד התחבורה הגרמני", אמר. "חברת רכב אינה חברת תשתיות כמובן ולא פותחת דלתות כי אינה עובדת מול ערים. מצד שני שיתוף הפעולה איתם עוזר כי יש להם לקוחות כמו חברות שילוחים וכו' שאפשר להתחבר אליהם.

"ואנסי זו חברת התשתיות הגדולה ביותר באירופה. יש לנו הסכם שיתוף פעולה בלעדי בבלגיה צרפת וגרמניה, והם פותחים לנו הרבה אפשרויות. בשנה שעברה ובזו לפניה היינו בהוכחת טכנולוגיה, פיילוטים, דמואים, ואני מניח שהשנה אנחנו בשלב של מוכנות מסחרית - אז גם עם ואנסי להערכתי נראה פרויקטים באירופה. לגבי ג'ייקובס, היא חברת הנדסה שדומה לואנסי. הלקוחות שלהם הם ערים, רשות הנמלים הגדולה בניו יורק סיטי, MTA שהיא מפעילת התחבורה הציבורית בניו יורק, המטרו בלוס אנג'לס וסאן דייגו. הלקוחות ענקיים. עם שני השחקנים האלה שיתוף הפעולה הוא אסטרגי. אגב ג'ייקובס משתמשת ביכולות של ואנסי כחברת בנייה וייתכן ששלושתנו נשתף פעולה בארצות הברית.

• אוטובוס אוטונומי ראשון יתחיל לפעול בישראל
• בקעת אונו: שירות התחבורה הציבורית יופעל על ידי חברת מטרופולין

"מה שיפה הוא שג'ייקובס היא חברה בסדר גודל כזה שגם ב-20-30 שנה לא נסיים לשרת את הלקוחות שלה. אנחנו במצב מאד טוב איתם ועם ואנסי מהבחינה הזו. אולי נראה עוד שיתופי פעולה במקומות ששתי החברות הללו לא מכסות. צריך לומר שאנחנו לא רק יוזמים פניות, אלא גם פונים אלינו, ברוב המקרים שהיו עד כה. לג'ייקובס הגענו דרך הניסוי שלנו במישיגן - הם היו חלק מקונסורציום החברות שלקחו בו חלק. גיוס השותפות הוא תהליך של הצגת החברה בכנסים ושיתופי פעולה בפרויקטים. גם השותפים מצדם רוצים להרחיב את העסק לאזורים שבהם אנחנו פעילים".

אתם עורכים כמה פיילוטים במקביל, השלב המסחרי מול הלקוח הגדול, דן בישראל, טרם החל. זה לא שאפשר לבוא עם קבלות ללקוח אחר ולמכור לו בלי שיבקש לבחון קודם כל פיילוט חדש אצלו. אמנם אתם לא רוצים לשים את כל הביצים בסל אחד, אבל בינתיים השיטה הזו מכבידה על התוצאות, לא? "אני יכול להגיד שכל גוף גדול שנכנס לטכנולוגיה חדשה, אפילו אם זה אוטובוס חשמלי, יתחיל עם פיילוט. ילמדו את האוטובוס, איך מפעילים אותו ומה ביצועיו. אף חברה לא תקנה אלף אוטובוסים חשמליים ביום. אותו דבר גם איתנו. אם נראה עוד לקוחות בארץ, לא דן, הם כבר לא ירצו פיילוט אלא מוצר. יש לנו מוצר עובד ואנחנו בשלבי יצור עבור דן והתחלנו בהזמנת רכיבים. הרבה אנשים מגיעים לפה לראות את הטכנולוגיה ואני מניח שנראה יותר פרויקטים מסחריים פה בארץ".

אז כמו שזו ההערכה שלך לגבי לקוחות חדשים בארץ, למה מול כאלה בחו"ל צריך לבצע פיילוטים? "צריך להבין שהטכנולוגיה היא החלק הכי פשוט. המורכבות היא מה שמסביב: אם לחברה יש צי של אוטובוסים חשמליים היא תוכל לקפוץ יותר מהר לנסות את המערכת שלנו בלי פיילוט גדול. אם יש גוף שאין לו בכלל אוטובוסים חשמליים, כמו עיריית ניס, היא צריכה ללמוד כל כך הרבה דברים כך שלא תקפוץ לפרויקט ענק".

• עופר גלבוע וגיא רגב רוכשים שליטה בגאון אחזקות בעסקה של כ-38 מיליון שקל
• עוד בדרך? תפרון צופה שמכסי טראמפ יעניקו לה יתרון מול המתחרות
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

אם כך, ככל שבלי קשר אליכם מדינות בעולם ישקיעו בחשמול ציי התחבורה הציבורית, גיוס הלקוחות שלכם אמור להיות קל יותר? "כן. כבר עכשיו יש גוף שסיפר לנו 'אני תקוע עם אוטובוסים חשמליים שלא גומרים את היום. תקדימו אותנו ותתנו לנו התייחסות'. לאט לאט לדעתי תהיה הבנה מהי טעינה אלחוטית ומה התועלת שלה – שאפשר לטעון כל היום וכך להשתמש בבטריה קטנה יותר. בהמשך יכול להיות שהדרישה תגדל כי יהיו ציים גדולים שהבטרייה שלהם תשחק כבר וזמן הנסיעה בין הטענות יתקצר. אני מאמין שבשנתיים-שלוש הקרובות תהיה פנייה אלינו מחברות כאלה בעלות צי שנקלע לקשיים".

יש לכם צפי לתחילת רישום של הכנסות? "יש מכירה לדן אז מניח שנראה הכנסות, היקף העסקה הוא 10 מיליון דולר ל-5 שנים ולא פרסמנו את קצב ההכרה בהכנסות. בעתיד הקרוב תהיינה עוד עסקאות אז נתחיל לייצר הכנסות. צרפת הצהירה על 200 מיליון יורו לחשמול כבישים ואם ישאלו אותנו אנחנו נשמח לקחת מזה, למשל 3 מיליון יורו, 5 מיליון יורו וכן הלאה".

בסוף ספטמבר היו לכם 138 מיליון שקל לערך בפיקדונות ועודכ-4 מיליון במזומנים ושווי מזומנים. בינתיים ישנן הוצאות מו"פ, הנהלה וכלליות, כח אדם. אנחנו נכנסים לסביבת ריבית חדשה שמתעדפת מניות ערך והופכת חשדנית לחברות חלום – איך ממשיכים להתגלגל ככה? "אם החברה שורפת 12 מיליון דולר בשנה סימן שאנחנו יכולים לחיות כמה שנים. דבר שני התחלנו למכור ואני מניח שבשנה שנתיים הקרובות נכניס קצת כסף לחברה. אזכיר שפיילוטים הם הזדמנויות שמכניסות הרבה כסף לחברה, והם רווחיים יותר מפרויקטים מסחריים רגילים. ייתכן שבעתיד אם נחליט לגדול מהר יותר נשקול כל מיני אפיקים נוספים".

בדרך למהפכת הרכב החשמלי העולם בינתיים נלחם בהאצת הפרישה של עמדות טעינה, ועדיין ישנו גם האתגר של אגירת אנרגיה בצד העמדות האלה, שלא קיימת בכולן. אפשר להניח שהטכנולוגיה שאתם מפתחים, בכל הנוגע לרכב הפרטי, תהיה אחרונה בתור? "צריך את כל הטכנולוגיות כדי להזיז את הרכבת, גם עמדות, גם בטריות, גם אגירה.אני לא רואה מניעה לשלב מספר טכנולוגיות ביחד".

אבל אתם לא בונים על זה שרכב חשמלי פרטי יטען רק דרך המקטעים שלכם, כך שעדיין יש צורך בעמדת טעינה. זה נכון שהבטריה תהיה מלאה יותר כשאגיע לעמדה אם בדרך נסעתי על מקטע כביש של אלקטריאון – אבל כמה זה בכלל חשוב כשכבר היום יש עמדות מהירות ואולטרה מהירות? "הפלח של האוטובוסים חייב פתרון כזה כי הוא פותר הרבה בעיות כמו חיבורי חשמל וגודל בטריה, עלויות זמינות, פרישת אנרגיה לאורך כל היום. אותו דבר לגבי מוניות שרוצות חופש פעולה ואפשרות להטען בכל שעות היממה ותוך כדי נסיעה. גם קאר שרינג, לאסט מייל ורובו טקסי זה ברור. מה שנותר זה האיש הפרטי – לדעתי זה ברמת האבולוציה. ברגע שתהיה פרישה מספקת של טעינה אלחוטית בכבישים לא תחשוב פעמיים אם לחכות להגיע הביתה כדי להטען אלא תטען כל הזמן כמה שאפשר. קח בחשבון שבלילה תעריפי החשמל יהיו גבוהים יותר. אז אתה כלקוח תרצה להוריד עלויות ולטעון במהלך היום".

ובכלל מבחינת המיקוד, מה אתם מנסים לקדם יותר – פתרונות לתחבורה הציבורית, או התקשרויות שקשורות לרכב הפרטי? "כל התשומות שלנו מופנות לתחבורה ציבורית, 'לאסט מאייל', 'פוינט טו פוינט דליברי טראקס' וכדומה. זה קהל היעד הברור שלנו – והוא במאסות. לדן יש יותר מאלפיים אוטובוסים ולכן היא לקוח אסטרטגי. בהמשך האבולוציה שלנו נגיע ללקוח הפרטי כשיהיו יותר רכבים ויותר ביקושים ואז זה יהיה כלכלי. היום אנחנו משתפים פעולה עם הרבה יצרנית רכב OEM, חלק שפרסמנו את זהותם והרבה שלא, ואני מניח שבעוד כמה שנים תוכל לקנות כזה רכב שישר מהיצר מסוגל להיטען אלחוטית".

ומבחינה טכנית איך זה יעבוד? תוסף חיצוני שאצטרך לרכוש, או משהו שיהיה חייב להיות מוטמע בסוללה? "אנחנו לא מייצרים סוללות. זה מטען שמתחבר לבטריה, אנחנו לא נוגעים ברכב. זו יכולה להיות כל בטריה. ניתן יהיה לעשות את החיבור הזה כתוסף באפטר מרקט שקונים במוסך. זה יצריך מה שנקרא Letter of No Objection שמשמעו דיאלוג, פשוט יחסית, עם היצרן שיאמר לך 'לא פיתחת את זה איתי, אבל אין לי התנגדות שזה יהיה ברכב שלי'. כמו שפעם את המערכת של מובילאיי היו קונים בנפרד והיום היא בילט-אין, כך במעלה הדרך נרצה שגם המערכת שלנו תהיה בדגמים של רכב ישר מהיצרן. אם אתה נוסע על כביש כזה תוכל ללחוץ על כפתור ולהטען ממנו".

כל התחום של רובו-טקסי, כלומר שאטלים ללא נהג על מסלולים קבועים, תחנות הורדה והעלאה קבועות – הדבר הזה אמור להיות כר פורה בשבילכם. אתם מנסים לדחוף לשם רגל, למיזמים כאלה בסין למשל או כמו שמובילאיי מתכננת עם שותפות באירופה וארצות הברית? "רובו טקסי זה חיבור מאד טוב למה שאנחנו עושים ואני מניח שיהיו פרויקטים בכיוון הזה בזמן הקרוב. בעקרון אנחנו מנסים להתמקד בפלח שוק שכבר קיים ושכל העולם הולך לכיוון שלו: אוטובוסים חשמליים. רובו טקסי הוא עולם שעדיין שלבים הראשוניים, אנחנו כחברת סטארט אפ נרצה להתחבר למה שכבר קורה עכשיו. כן אגיד שהשלב השני של הפרויקט שלנו במישיגן הוא מסדרון לרכב אוטונומי שבו נרצה להטמיע את הטעינה האלחוטית שלנו. המיקוד שלנו הוא באוטובוסים חשמליים, שם נמצאים הפרויקטים הרווחיים שכבר אפשר להתחיל לנהל".