"הלקוחות מגדילים את ההתקשרות פי 7 מבהתחלה; הרבה מעל עלות גיוסם"

"ברבעון הראשון ראינו צמיחה יפה בלקוחות החדשים אם כי היו פחות הרחבות מלקוחות קיימים לעומת הרבעון המקביל. איננו מודאגים מכך כי ההרחבות הללו תגענה בהמשך. יש עונתיות אצלנו כשרבעונים 3-4 הם החזקים והראשון הוא החלש. זה קשור בתקציבי הלקוחות שמנוצלים לקראת סוף השנה התקציבית", כך מסביר בראיוןTV לביזפורטל ירון מורגשנטרן, מנכ"ל {גלאסבוקס} , את התוצאות המקדמיות לרבעון הראשון. "רשמנו עסקאות חדשות ברבעון באירופה, מחוץ לאנגליה, ב-APAC, סינגפור ואוסטרליה - מקומות שמסורתית היינו פחות פעילים בהם".

החברה פיתחה מערכת לניתוח חוויית משתמש קצה בדיגיטל, לשם שיפור השירות והאבטחה ומקסום מכירות. גלאסבוקס הונפקה בקיץ 2021 לפי שווי של כ-1.32 מיליארד שקל אחרי הכסף, לאחר שגייסה כ-180 מיליון שקל. מאז תחילת המסחר בה ירדה המניה ב-48% וכיום החברה נסחרת לפי 572 מיליון שקל.

ה-ARR, קיצור של Annual Recurring Revenue, הוא סעיף שמתאר את ההכנסות השנתיות על בסיס החוזים הקיימים - בגינם משלמים הלקוחות אחת לתקופה קבועה, במודל של SaaS - תכנה כשירות (Software as a Service).

אצל גלאסבוקס, הנתון עלה ב-30% מאז הרבעון המקביל אשתקד, ליתרת ARR של 45.5 מיליון דולר. מאז סוף 2021 החוזים החדשים הוסיפו 1.5 מיליון דולר ליתרה. מחוזים שנחתמו רק מול לקוחות חדשים, ה-ARR עלה 22%. הסכומים שנבעו מהרחבת התקשרויות מלקוחות קיימים היה נמוך ב-65% מלפני שנה - ואולם הקיטון בסכומים בגזרתם של אלה צומצם ב-61% לעומת זה שהוצג ברבעון הראשון של 2021 מול מקבילו ב-2020. כלומר, שיעור הנטישה ירד ומצדו השני של המטבע שיעור השימור עלה.

"לאורך השנים שיעור ההרחבה שלנו, ה-Net Retention, מאד גבוה ואנו גאים בזה", אומר מורגנשטרן. "בעבר לקוחות היו מוכנים לשים עסקה ראשונה של מיליוני דולרים אך ההתנהגות השתנתה. היום מעדיפים להתחיל בקטן ולהרחיב רק לאחר שרואים ערך", סיפר.

"היום אנחנו מצליחים לייצר ערך של פי 5-7 מבעסקה הראשונה", הוא המשיך. "הרחבות השירותים ללקוחות קיימים הן יעילות ולא עולות הרבה כסף. הלקוח רואה בכך ערך אז הוא בוחר להגדיל את ההתקשרות. משך חיי הלקוח אצלנו מאד גבוה. אנחנו לא חושפים את הנתון אך ניתן לבצע חישוב מתמטי בהסתמך על שיעור השימור שלנו. היחס בין אורך חיי הלקוח לעלות הרכשתו (LTV-CAC) מאד גבוה. זה גורם לנו להיות אופטימיים לגבי העתיד שלנו וההגעה לרווחיות יום אחד". צפו בראיון המלא: