איתן יוחננוף ראש בראש מול רמי לוי - מי מספר 2 בשוק הקמעונאות?

רשתות הקמעונאות חוגגות בתקופה הזאת. יש עלייה משמעותית ברכישות מרשתות המזון כי יש יותר תושבים בארץ מאז המלחמה (מטיילים ותרמילאים חזרו ופחות ישראלים טסים לחו"ל) וכי אנחנו צורכים יותר. חוץ מזה, אנחנו לא שמים דגש על המחיר כמו בעבר - הקשב שלנו לא במחירים, אלא במצב.

הרבעון השני היה עם צריכה מוגברת גם בזכות פסח וכך הצליחה רשת יוחננוף לדווח על רבעון מצוין - גידול מרשים בהכנסות וברווח שהסתכם ב-72 מיליון שקל (רווח מייצג בנטרול חד פעמיים של כ-51 מיליון שקל). אתמול פרסמה שופרסל, המובילה בתחום, תוצאות חזקות.

התוצאות הטובות מוסיפות למניה 3.5% כשמתחילת השנה היא עלתה בכ-36% לשווי של כ-3 מיליארד שקל. מניית רמי לוי עלתה בכ-13% ל...3 מיליארד שקל. כן, איתן יוחננוף הבעלים ומנכ"ל רשת יוחננוף, מאיים על רמי לוי, בעלים ומנכ"ל רשת יוחננוף. מס' 2 בשוק הקמעונאות זה כבר לא בהכרח הטייטל של רמי לוי.

> איך יראו הדוחות הכספיים של קרפור ושל האם - אלקטרה צריכה?  

• רשות התחרות הגישה כתבי אישום נגד אייל רביד ואיתן יוחננוף
• איתן יוחננוף: "אנחנו מתעסקים במכירה במחיר זול, הורדנו מחירים לטובת הצרכנים"

בשיחה עם איתן יוחננוף, אומר יוחננוף לביזפורטל כי התוצאות הטובות ברבעון השני הן לא רק בזכות האנשים שנשארים בארץ ולא טסים - "זה נכון שבתקופה שבה יותר אנשים נשארים בארץ, וצורכים יותר בישראל, יש עלייה טבעית בהכנסות של הרשתות  הקמעונאיות. הרווח שלנו גדל, גם ההכנסות, מכמה סיבות: בראש וראשונה, אנחנו פותחים עוד ועוד סניפים, אבל לא כל אחד שפותח סניפים מצליח להכיל אותם בשוק כל כך תחרותי. ואנחנו מצליחים".

וזה קורה למרות המחירים הנוחים של רמי לוי, למרות הזינוק בשופרסל. "קח את החנות האחרונה שנפתחה, במישור אדומים, באזור לא קל עם תחרות מלאה, בצמידות לרמי לוי ושופרסל. כל השחקנים הרלוונטיים נמצאים, אבל זאת חנות שלוקחת נתח שוק באגרסיביות ומעידה על יכולות הרשת, גם בתמחור ביחס למתחרות.  הצרכנים בוחרים לבוא אלינו ופחות למתחרות". 

הרווח עלה בגלל עליית מחירים. "זה לא נכון. עלות התפעול גדלה והיעילות נשמרה. הפרייבט לייבל שלנו נותן מענה חזק. הגידול שלנו בסקטור ובנתח השוק בכלל ניכר. שים לב שהגידול שלנו הוא מעל השוק. אנחנו מאוד תחרותיים, הצרכנים בוחרים לבוא אלינו ופחות למתחרים".

• עופר גלבוע וגיא רגב רוכשים שליטה בגאון אחזקות בעסקה של כ-38 מיליון שקל
• עוד בדרך? תפרון צופה שמכסי טראמפ יעניקו לה יתרון מול המתחרות
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

שופרסל דווקא פרסמה דוחות טובים. "צריך לעשות את ההבחנה, בין זה שיש לנו רוח גבית מזה שהצרכנים נשארים בארץ יותר מאשר בעבר, ומול היחסיות בגידול בסקטור. כלומר, הגידול בסקטור אצלנו משמעותי מאשר בשופרסל. היכולת התחרותית שלנו גדולה יותר. נכון, השוק צמח כי יש יותר צרכנים, אבל כשאתה מסתכל על הממוצע מול המתחרים - אנחנו יותר מושכים ותחרותיים, יותר מהשחקן הכי גדול. זה מעיד על יכולת החדירה של הרשת, על הצמיחה והידע המתקדם. גאים להיות במעמד הזה".

"הנפקנו ב-2 מיליארד ובדרך ל-5 מיליארד שקל". איתן יוחננוף (טלמור גבע)

נשמע שלא קל לך עם הביקורת לגבי העלאות המחירים. מה יש לך לומר שמי שטוען שהרווח מגיע רק מעליות מחירים? "מי שאומר את זה לא מבין בשוק. נכון שיש עליות מחירים, אבל אנחנו לא שחקנים של יום אחד, חושבים לטווח ארוך וחושבים על הצרכנים שלנו. קח את הכניסה שלנו לפרייבט לייבל - זה מוזיל משמעותית את המחיר והופך את המוצר לזול מאוד. זה לוקח את נתחי השוק מאחרים. כל מוצר שנכנסו אליו כולל במזון מצליח. אבקת הכביסה שלנו מצליחה, נייר טואלט מצליח. אנחנו מביאים מוצר טוב עם מחיר טוב. אנחנו רואים שהלקוחות חוזרים למוצרים שלנו וזה בזכות רמת מחיר טובה".

לשופרסל יש שירותי אונליין. אתם מכינים את החבילה, אבל בלי משלוח.  "אנחנו פעילים רק ב'פיק אפ', בחרנו לא להיכנס להובלה. אנחנו יודעים לומר במשך שנים שאנחנו יודעים למכור באינטרנט. מצד שני, אנחנו רואים בשופרסל את הצמצום באונליין כי היא לא מצליחה להרוויח, אלא מפסידה שם. זה גרר אותם למטה. צריך להיזהר מקטגוריות הפסדיות. אנחנו יודעים שיש נתח שרוצה אותנו במשלוחים, אבל גובר על כך יוקר המחיה שמתבטא בסל הקניה. צרכנים מעדיפים לקנות בזול. איך אנחנו יודעים לומר את זה? יש לנו צמיחה גדולה יותר מקצב השוק".

אז אתם לא מוכרים את השירות כי זה הפסדי? "הלקוחות מודעים לכך שהם רוצים מחיר טוב. האונליין שלנו במחיר מדף, אנחנו לא מעלים מחירים בשל הליקוט והאריזה. אנשים לא רוצים לשלם יותר ולקבל משלוח הביתה. הם מעדיפים זול ולבוא לקחת. אתם יודע שאנחנו בין היחידים שנותנים את השירות הזה ועוד בלי גבייה של תשלום נוסף. חוץ מזה, אדם שעובד ומזמין, מגיע ליד החנות אחרי שהוא מסיים את העבודה והולך עם המוצר הביתה. השירות הזה יותר טוב מזה שזורקים לך סחורה ליד הבית. כבר קרה אצל מתחרות שלנו שהגיע שליח בן מיעוטים שהלחיץ את הילדים. אנחנו מעדיפים לא להיכנס לזה".

"זמינות מדף גבוהה יותר". סניף יוחננוף (איציק יצחקי)

חג הפסח תרם לכם מאוד, אבל יש עוד נקודה שצריך לשים אליה לב, ואולי היא זאת שבגללה מדברים על המחירים: הרווח הנקי. הוא קפץ פי 2 ל-72 מיליון שקל. איך אתה מסביר את זה? "פשוט, צריך לנטרל מהרווח הנקי שני דברים: הראשון הוא הכנסה חד פעמית של 17 מיליון שקל מביטול הפרשה. זה סכום גבוה. יש עוד 5 מיליון שקל רווח ברוטו מנכסים פיננסים, כלומר 3.5 מיליון נטו בערך. בסך הכל, כמעט 21 מיליון שקל מהרווח הנקי הוא חד פעמי, רווח שלא מייצג".

דיברת כאן לא מעט על שופרסל, ואני שואל: מתי אתם תהיו השחקן המרכזי בשוק? "אנחנו פחות אנשים של דיבורים, יותר של עשייה. מנובמבר 2019 אנחנו בבורסה כשהונפקנו מכרנו ב-2 מיליארד, אנחנו בדרך ל-5 מיליארד. אנחנו עם הפנים קדימה, עם עוד 18 סניפים. מה שמוביל הוא הידע, של עשרות רבות של שנים, ומאידך העקשנות לשמר את הקונספט, גם בהיבט של נתחי שוק - אנחנו פחות רווחים ויותר יעילים מהמתחרים וזה בטח לא בא על חשבון הלקוחות. אפשר לראות את זה ביכולת התפעולית שלנו שמשתפרת. הצמיחה מביאה יכולות, יש לנו יותר כלים להביא יותר ערך לצרכן וכמובן - למשקיעים שלנו".

שאלה לסיום, שנוגעת בעיקר לרווח שלכם למ"ר. הנתונים קצת מטעים, כי הסניפים שלכם גדולים בהרבה משל המתחרים. למה? "אתה רואה את שטח המכירה, אבל לך לשטחי התפעול. יוחננוף משקיעה המון בהם ומציגה זמינות מדף. זה הכוח הגדול מאוד שלנו להחזיק סחורה. זה לא פשוט, במיוחד בתקופות סוערות, שההספקה לישראל נפגעת. יש לנו יכולת להזמין פי 2 כמות ולספוג ולאחסן. זה נותן זמינות ויכולת התנהלות מסחרית גבוהה. הבטן מלאה. המתחרים מסתמכים על מחסנים לוגיסטיים, אנחנו יכולים לספק כמויות אדירות של סחורה כשזמן האספקה לא מעיב על המכירות".