מוועידת Bizportal: פאנל הביומד עם בכירי הענף - צפו בקטע

מושב הביומד בוועידת Bizportal כלל כמה מהחברות המרכזיות היום בסקטור. בניהם, מנכ"ל קמהדע, דוד צור, מנכ"ל מזור רובוטיקה, אורי הדומי, מנכ"לית קומפיוגן, ענת כהן-דייג, מנכ"ל איתמר מדיקל, גלעד גליק ומנכ"ל איטיג'יאי, אביב לוטן. גם עידו אגמון השותף המנהל בקרן Bio-invest ישב בפאנל והתייחס למצב התחום נכון להיום ולמניות המעניינות בתחום היום לדעתו.

אורי הדומי שנשאל מה הרציונאל מאחורי הגישה השיווקית של החברה הסביר "השוק האמריקאי הוא העיקרי עבורנו. כדי לייצר מודעות קלינית חשוב לבסס את ההצלחה בשוק הזה. לכן השיקול הראשוני הוא להיות קרובים למוצר בשלב היישום בבתי החולים."

מזור שולחת נציגים שלה שיהיו נוכחים בחדרי הניתוח בבתי החולים בארה"ב וינחו את המנתחים בזמן השימוש ברובוט הרנסאנס של החברה. הדומי המשיך ואמר כי "כשהתחלנו לבנות את המודל העסקי, הסתכלנו על החברות הגדולות וראינו שהן כולן בחרו להתמקד בשוק האמריקאי וביתרת העולם הן עברו דרך מפיצים. השוק האמריקאי מוטה שירות, ז"א שהלקוחות מוכנים לשלם - לקוח שלנו משלם 80 אלף דולר בשנה על זה שאנחנו משרתים אותו. היה ברור לנו שאנחנו צריכים אנשים על הקרקע שילוו את התהליך שם."

אתם טוענים שאין לכם מתחרים, איך אתם מתמחרים את המערכת במצב כזה?

"קודם כל אנחנו אומרים שנכון להיום אין רובוט כירורגי מאושר FDA בשוק. אנחנו גם אומרים שב-2017 כבר יהיו שחקנים נוספים בתחום, אבל היום אין רובוט כזה. התמחור מושפע מתפישת הערך של הלקוח. כשחשבנו שנעלה את המחירים הרבה אנשים הרימו גבה, אבל הבנו שאת הערך שלנו אנחנו מוכרים למנכ"ל בית החולים ולא רק לרופאים. להערכתינו המחיר שנע בין 800 אלף למליון דולר הוא המחיר הנכון. הלקוחות יכולים להתמודד עם המחיר הזה, כשמעבר לזה, זה יהיה הרבה יותר קשה עבור הלקוחות. בחרנו למצב את החברה בסביבה של עד מיליון דולר למערכת, בגלל הסביבה שבה אנחנו עובדים בה. "

• ITGI שוב פונה למשקיעים: תנסה לגייס 4 מיליון שקל בשווי אפסי
• ITGI מסמנת את תחום המוח: רוכשת טכנולוגיה בתחום קרישי דם

אורי הדומי התייחס לרפורמה של אובמה, "אחרי האובמה-קר מהיום בתי החולים יעברו סקרי איכות. אחד הפרמטרים יהיו שחולה לא חוזר בתום ניתוח למשל לטיפול חוזר, כי בתי החולים שהחולים שלהם יחזרו לא יקבלו שיפוי ביטוחי. במקרה של עמוד שדרה 13% מהחולים חוזרים - 50% מהחוזרים זה בגלל זיהומים או צורך להחלפת השתל. אצלנו זה עוד לא קרה אחרי כ-4,500 ניתוחים. בטוח שזה יקרה מתישהו, אבל אחוזי ההצלחה שלנו מאוד גבוהים. לכן, לשיטתנו יש ערך רב לרובוטיקה כשהמדיניות של אובמה תיושם."

דוד צור נשאל על המוצרים המבטיחים של החברה ואמר "מעבר למוצר האינהלציה שלא יהיה לו רישום לפני סוף 2015 המוצר הכי גדול והכי מבטיח שלנו שנותן מענה ללא פיתרון הוא בתחום הסוכרת סוג 1. האיבחון הוא שביום שזה קורה אתה יודע, נראה שיש לנו מענה שיכול למנוע סיבוכים עתידיים. התחלנו שלב 3 בישראל והודענו שזה יכול להגיע לשוק בסוף 2017. מוצר נוסף הוא האינהלציה. יש לנו פייפליין של מוצרים פורצי דרך."

גלעד גליק התייחס להבדלים בין ארגון גדול, כמו ג'ונסון אנד ג'ונסון ממנו הוא הגיע לבין חברת איתמר מדיקל "מה שדומה הוא העובדה שאתה מציע פיתרון. לא רק קופסא טכנית, אלה את כל מה שנלווה לכך כולל שיפוי, תמיכה טכנית ולעבוד מול הנהלת בית החולים ואפילו לעזור להם בשיווק. השוני הוא בכך שחברה גדולה היא מייצרת את השוק וקובעת אותו, חברה קטנה משתתפת בשוק. כשאתה מצטרף לשוק קיים אתה צריך להיות יוצא דופן."

הגעת לחברה עם שני מוצרים מאושרי FDA שלא מתרוממת - מה עשית כדי לשנות את המצב "אתה צריך להכנס לבדוק למי המוצר שלך עוזר ואיך הוא הופך אסטרטגי בשוק. כשאתה מתעסק עם שוק השינה, אתה מתעסקים עם שוק שהוא בעיקרו אנשים עייפים ונוחרים - עשינו שינוי של 180 מעלות ועברנו להתעסק בחולים קרדיולוגיים ובמחלות נאורולוגיות קשות - מיד אחרי זה הבנו שהפצה דרך אירגון מכירות ישיר היא קטנה מדי כי יש המון חולים, מיד חתמנו הסכמי הפצה אסטרטגי עם חברת פיליפס העולמית וחברת מדטרוניק העולמית שעוזרים לנו למצב את עצמנו בצורה שונה לגמרי - כך שגם המי מוכר השתנה וגם האיך מוכרים השתנה."

אביב לוטן התייחס להתקדמות החברה "ITGI נסחרת מאז 2007 בבורסה הישראלית. אנחנו מייצרים סטנטים מכוסים כשהכיסוי הוא מרקמה מן החי, המתחרים שלנו מכסים בחומר סינטטי. אנחנו מתמקדים בשוק הלבבי, נותנים לקרדיולוג פאץ' פנימי לעורקים שסוגר ניקובים לאחר צינטור לא מוצלח. בשוק הניורולוגי החדש יותר שנכנסנו אליו אנחנו מתמקדים בסגירת מפרצות מוחיות - זה שוק חדש שלנו. אנחנו חברה ישראלית יחידה שיש לה אישור לפרוצדורות מוחיות מהסוג הזה."

"אנחנו חברה קטנה משמעותית מהאחרות בפאנל, אבל כמו מדינת ישראל, המשאבים שלנו דורשים חשיבה יצירתית יותר. אני אוהב להיות במקום הזה, זה יהיה נחמד להיות עם תקציב גדול מאוד שלא נגמר, אבל גם יעילות מירבית וצניעות לא תזיק. ההנלה החדשה נמצאת רק כ-18 חודשים בחברה. לוקחים אותה מבחינתנו לכיוונים הנכונים. אנחנו משקיעים הרבה במכירות ובשיווק הרבה מבעבר. גם במחקר ובפיתוח. משקיעים הרבה על כניסה לשווקים חדשים. אנחנו נכנסים לאמריקה הלטינית ולארה"ב והבאים יהיו סין , המזרח וקנדה. ההוצאות ירדו, הריוחיות הגולמית עלתה. אנחו כנראה בכיוון הנכון."

למה אף מוסדי לא לוקח פוזיציה אצלכם? "אני מבין את הדילמה של המוסדי, הוא צריך להשקיע באנליזה כמו בחברה גדולה וזה לא משהו שהוא ימהר לעשות, אבל החברות אכן משוועות לכסף. השאלה צריכה להיות מתי הם יכנסו. בגלל כמות הכסף הגדולה שיש, אפיקי ההשקעה בתחום הזה טובים יותר מבנדל"ן למשל. פשוט קשה למשקיע המוסדי להכנס לתחום הזה כי יש לא מעט דילמות בהשקעה בתחום הזה. "

"התקופה האחרונה מראה חולשה מסוימת בביומד"

עידו אגמון השותף המנהל בקרן Bio-invest אמר "אביב ביואינווסט משקיעה 100 אחוז בביומד; 70 אחוז מזה בישראליות. חייבים להודות התקופה האחרונה מראה חולשה מסוימת. אני לא חושב שהיא מעידה על שינוי כיוון. הביומד הישראלי פה כדי להשאר. בעבר לא ניתן היה לעשות פאנל כמו זה שיושב כאן היום. בסופו של דבר שני עקרונות מנחים: אופק ההשקעה חייב להיות לטווח ארוך. אי אפשר לבחון אותן על בסיס יומי. בטווח הארוך המניות הישארליות הטובות יישרו קו מול העליות שהיו בארה"ב."

אילו חבורת מעניינות אתכן מאלו שלא נמצאות היום במדדים "קודם כל צריך להגיד מילה טובה על מדד הביומד שהעלה את התעשייה כולה. אם נסתכל לנאסד"ק יש שם עוד 20 חברות ישראליות שם. השונות במדד הזה גבוהה מאוד. אופקו למשל מול מדיגוס. מחוץ למדד אנחנו אוהבים את קולפלנט. היא מתחת לראדר כבר הרבה זמן. ראינו שהמוסדיים העזו ונכנסו לשם - הכוונה למיטב וילין לפידות. בנאסד"ק אלקוברה הציגו תוצאות מאוד טובות. יש להם כסף להמשיך הלאה."

עידו אגמון התייחס בסיום למניות של המנכ"לים שישבו בפאנל "קמהדע חברה מצוינת שלא תקום על פרסום כזה או אחר, המניה ירדה הרבה, אבל לא הרבה מדי נוכח הבילבול בשוק. לטווח הקרוב השוק העניש את המניה כנראה בצדק. צריך לחכות להבהרות הדרושות."

"מזור חברה מצוינת גם כן, היא הגיעה לשווי עתידי שהיקף המכירות הנוכחי שלה לא מחזיק אותו לחלוטין. מצד שני, החברה הזו רק מגרדת את השוק הפוטנציאלי. לטווח הארוך היא יכולה להיות שווה גם פי 3 מאשר היום."

"איתמר? חברה שאנחנו מאוד מחבבים. עבדה קשה כדי להכניס טכנולוגיה ואישורים. אחרי המון שנים מגיעה לישורת. עשתה סיבוב אסטרטגי אמיתי. לגבי המכירות - אנחנו צריכים להמתין לראות אם זה ישפיע על התוצאות בקוצר רוח. "