"היעד שלנו: להיות חברת הטלפון השניה של כולם"

דמיינו ששיחה מהטלפון הסלולרי הפרטי שלכם לסלולרי של חברכם בארה"ב הייתה עולה שלוש אגורות לדקה. מסקרן? נסו לדמיין שאתם יכולים להתקשר מהטלפון הקווי שלכם בבית או במשרד לטלפון הסלולרי של הלקוח החדש בסין תמורת אגורה אחת בלבד לדקת שיחה. מעניין? עכשיו הפסיקו לדמיין והכירו את ג'אג'ה – חברת סטארט-אפ ישראלית-אוסטרית שבתוך פחות משנה הצליחה לגרור אחריה יותר ממיליון משתמשים שמבצעים מדי יום מיליוני שיחות ברחבי העולם בתעריפים מגוחכים עד חינמיים.

לא מדובר בעוד תואם סקייפ, שכן השירות שג'אג'ה מציעה מתבסס על כך שהשיחות מתבצעות באמצעות הטלפונים הסלולריים או הנייחים הקיימים של לקוחותיה. החידוש הגדול מתאפשר כמובן בזכות שימוש בטכנולוגיית VoIP (העברת קול על גבי פרוטוקול אינטרנט), אך בניגוד לסקייפ המוכרת, נעשה בג'אג'ה גם שימוש בתשתיות טלפוניה מסורתיות. כך, אם נבצע שיחה מישראל לאוסטרליה, הטלפון ממנו חייגנו יחובר למרכזיה בארץ, ממנה יעבור הקול דרך האינטרנט, וכשיגיע לאוסטרליה, ישוב לעבור דרך תשתיות הטלפוניה המסורתיות שם ויגיע ישירות לטלפון הנייד או הקווי של ידידנו, שמבחינתו ירגיש כאילו צילצלנו אליו ישירות. כך למעשה מחייבת ג'אג'ה את לקוחותיה רק עבור החיבור של המטלפן ממנו למרכזיה בארצו, ומהמרכזיה בארץ היעד – לנמען השיחה. כלומר שרוב השיחה מתבצעת דרך תשתיות האינטרנט החינמיות, ומתחברת לתשתיות הסיבים או הסלולר השונות רק בסופם של שני הקצוות.

הרעיון הוא: מחירים מגוכחים

"הרעיון המקורי היה להציע שיחות במחירים מגוחכים או אפילו בחינם, מבלי לשנות את הרגלי השימוש של אנשים בטלפון", אומר רומן שרף, ממייסדי ג'אג'ה, בראיון במשרדי החברה במרכז העיר וינה שבאוסטריה למערכת אתר מחשבים-SMB של Bizportal וקבוצת "אנשים ומחשבים".

"היה לנו ברור שהמפתח להצלחה טמון בכך שאנשים ישתמשו באותם הטלפונים בהם השתמשו ב-20 או 30 השנים האחרונות ולא לדרוש מהם לשבת מול מסך מחשב עם מיקרופון, אוזניות ושאר אביזרים מסורבלים שהם לא רגילים אליהם. רציתי שירות שבו אני מתקשר לחברה שלי באוסטרליה והיא בכלל לא יודעת שאני מתקשר דרך הרשת - לא אכפת לה. הטלפון מצלצל והיא עונה. כך, כל מי שיש לו טלפון בבית הוא למעשה לקוח פוטנציאלי של ג'אג'ה".

כך הכל התחיל

ג'אג'ה הוקמה בשנה שעברה על ידי שרף ושותפו, דניאל מאטס. הגרסה הראשונה של תוכנת ה-web שלהם שוחררה בחודש יולי באופן שקט למדי וללא קידום תקשורתי. אחרי שלושה ימים נרשמו כבר 50 אלף הורדות. בסתיו הגבירה החברה את מאמצי הפיתוח שלה והקימה מרכז מו"פ ברעננה, שכלל חמישה עובדים בלבד. באוקטובר, לפני שנה בדיוק, השקיעה קרן ההון סיכון הענקית סקויה כמה מיליוני דולרים בחברה, מה שלדברי שרף "האיץ את העניינים". בפברואר הצטרף יאיר גולדפינגר, ממייסדי ICQ האגדית, למועצת המנהלים של החברה ובחודש מרץ הציגה ג'אג'ה את הגרסה הסופית לתוכנת ה-web שלה בהשקה חגיגית ומתוקשרת.

בינתיים חתמו שני המייסדים הסכמי שיתוף פעולה עם מספר חברות בולטות, דוגמת מפתחת הדפדפנים אופרה וחברת התוכנה סמיביאן. לפני חצי שנה העבירה את ג'אג'ה את מטה החברה לקליפורניה. ביוני הוכרז על שירות שיחות בינלאומיות בחינם, בהנחה ושני הצדדים הם משתמשי ג'אג'ה. באוגוסט נוספו שירותים שונים, דוגמת שיחת ועידה, אך השידרוג הגדול ביותר עד כה הושק רק בחודש שעבר, כאשר הכריזה החברה שמעתה ניתן להשתמש בג'אג'ה באמצעות הטלפון הסלולרי גם ללא מחשב.

עד כה נאלצו משתמשי ג'אג'ה לגלוש לאתר האינטרנט של החברה, להקיש את מספר הטלפון ממנו מבקשים לחייג ואת מספר הטלפון של הנמען. לאחר האישור מתקבלת שיחה בטלפון ממנו מבקש המשתמש לחייג, ומענה קולי מודיע על חיבור השיחה דרך ג'אג'ה. מספר שניות לאחר מכן נשמע צליל חיוג והשיחה מתחברת, כאמור באופן השקוף לנמען בצד השני. אך בזכות השירות החדש, שהושק כאמור בחודש שעבר, כבר לא צריכים משתמשי הטלפון הסלולרי את המחשב - הם יכולים, באמצעות התקנה חד פעמית, להשתמש בג'אג'ה גם מבלי שיהיה להם מחשב זמין לידם, זאת באמצעות מיני-תוכנת ג'אווה שפיתחו אנשי החברה בישראל.

בקרוב, חושף שרף בראיון, גם משתמשי טלפונים נייחים לא יזדקקו לאינטרנט, זאת בזכות שיתוף פעולה עם חברת השבבים הישראלית סמארט לינק, שעתיד להיחשף בקרוב. "זו תהיה מהפכה של ממש", הוא קובע. "כך נתקרב משמעותית ליעד שלנו: להיות חברת הטלפון השניה של כולם. ככה גם סבתא שלי, לדוגמה, תוכל להשתמש בג'אג'ה בקלי קלות. היא לא מבינה את המשמעות של VoIP וממש לא אכפת לה איך השיחה מתחברת. היא רוצה לחייג מאותו הטלפון שמותקן אצלה בבית כבר 30 שנה ולחייך כשמגיע חשבון הטלפון. זה הכל. בזכות שיתוף הפעולה הזה עם סמארט לינק, גם הסבתות שלכם יוכלו לעשות את אותו הדבר".

למגזר העסקי, לדבריו, אין תמחור מיוחד, כי תפקידה של ג'אג'ה הוא לספק שיחות טלפון במחירים אפסיים עד חינמיים, וזה לא משנה אם זה לשכנה המבוגרת ממול או למנכ"ל חברת היי-טק ענקית. לעומת זאת, ג'אג'ה מאפשרת מספר שירותים ההופכים אותה אטרקטיבית למדי למגזר העסקי. "אנחנו חברה שפונה לאנשים. גוגל היא דוגמה מעולה לזה, כי היא משמשת אנשים באותה צורה גם בבית וגם במשרד. למגזר העסקי אנחנו מאפשרים לקבל חשבון אחד על כל הטלפונים, שירות הגבלת משתמשים, כפתורים מיוחדים לשיחות חינם, API, שיחות ועידה ועוד. הבסיס הוא סט השירותים הסטנדרטי של ג'אג'ה שמתאים לכולם. המחירים זהים לכולם וזה לא ישתנה", הוא אומר.

"יום אחד התקשרו האנשים מסקויה"

"התחלנו את החברה עם הכסף שלי ושל דניאל", משחזר שרף, "ובשנה הראשונה שילמנו את כל החשבונות. לא ניסינו אפילו לנסות לקבל מימון ממקורות אוסטריים – ידענו שאין טעם. זו החברה השלישית שלי והרביעית של דניאל, ועם הזמן למדנו שפשוט אין טעם לנסות לפנות למקורות אוסטריים, כי התהליך הוא כל כך מסובך, ארוך ומסורבל ובסופו נדיר שתראה סנט אחד. כך, התרכזנו בפרויקט שלנו ותיכננו מראש את הכסף, כדי שלא נצטרך להתחנן למשקיעים. היה לנו ברור שאנו מממנים את עצמנו לפחות בשנה הראשונה ודאגנו שלא נגיע למצב שבו כסף חיצוני יהיה לנו כמו אוויר לנשימה. התרכזנו בפרויקט שלנו וחיכינו להצעה הטובה ביותר ממשקיעים".

"יום אחד התקשרו אלינו אנשי סקויה", הוא מוסיף. "מסתבר שאחד המנהלים שם ישב יום אחד בשדה התעופה ולידו ישב בחור שערך שיחת VoIP באמצעות חיבור ה-WiFi בשדה. המנהל מסקויה פנה אליו ושאל אותו איך הוא מצליח להתקשר דרך סקייפ, שהרי ידוע שרוחב הפס בשדות התעופה לא מספיק כדי לערוך שיחות טלפון דרך האינטרנט. אותו בחור הציג לו את ג'אג'ה וכבר למחרת הגיעה שיחת הטלפון מסקויה. ביום ראשון שלאחר מכן, שהוא כידוע לא יום עבודה ברוב העולם, נחתו אנשי סקויה באוסטריה. מאחר ואנחנו ילדים-טובים-אירופה, הכנו מצגת, תוכנית עסקית ושאר שקופיות וסטטיסטיקות. האנשים מסקויה רפרפו בדפים בחוסר עניין ואמרו שלא מעניינת אותם התכנית העסקית שלנו; הם רוצים תשובה על שלוש שאלות: מי אתם, לאן אתם רוצים להגיע ולמה אתם עושים את זה. פניתי למצגת, אבל הם הפסיקו אותי עם תנועת יד מבטלת ופשוט חזרו על אותן שלוש שאלות".

"אני לא בטוח שהבנתי אז מה בדיוק הם רוצים, אבל החלטתי לנסות דרך אחרת", מוסיף שרף. "קמתי והתהלכתי בחדר ובמשך כמעט שעתיים פשוט שפכתי בפניהם את משנתי. זה היה מונולוג ארוך, שבחלקו ציינתי כל מיני פיתוחים – כמו ג'אג'ה web, שעוד לא היה קיים אז. כשסיימתי את המונולוג, הם התחילו להשתתף בשיחה ולשאול שאלות מנחות. קצת אחרי שתיים בלילה נאלצנו להפסיק, כי הם היו חייבים לטוס חזרה לארה"ב. 21 יום לאחר מכן חתמנו על החוזה איתם, במסגרתו עלינו היה לשמור על איפול מלא במשך 90 יום. 92 ימים לאחר מכן שיגרנו את המוצר שלנו".

מחפשים עוד עובדים בישראל

לג'אג'ה, כאמור, יש מרכז פיתוח בישראל, המונה כיום כ-35 עובדים ולדברי שרף, כבר מתחיל להיות צפוף. מאחר ומצבת כח האדם של החברה מונה קצת יותר מ-50 איש, רוב העובדים למעשה מועסקים ברעננה. "במשרד בישראל יש המון אנרגיה מדהימה", הוא אומר. "מדובר באנשים שמדי יום עושים את הבלתי אפשרי. אתה לא יכול להשיג מיליון לקוחות אחרי חצי שנה, אבל עובדה שהם הצליחו. בהתחלה גם אמרו לנו שבחיים לא נצליח לגרום ל-VoIP לעבור דרך קווי טלפון רגילים. עובדה. כשיש לך שילוב של מזל, רעיון ואנרגיה – שום דבר הוא לא בלתי אפשרי". בימים אלה מתכננים שרף ומאטס להגדיל את כמות העובדים בישראל. לדברי שרף, החברה מחפשת כל הזמן עוד ועוד עובדים. "אנחנו מחפשים אנשים מדהימים - והרבה. לא אכפת לי אם הם בני 15 או בני 50, העיקר שיהיו אנשים מדהימים. אנחנו לא עובדים עם פחות מזה. בכל חודש אנחנו שוכרים עוד ועוד אנשים מוכשרים, ועכשיו אנחנו חייבים לעבור משרד כי זה הנוכחי כבר קטן מדי. אנחנו מחפשים כישרונות ייחודיים ומציעים הזדמנויות מעולות, לרבות תנאי העסקה בארה"ב".

"זו אחת הסיבות שבחרנו בישראל - בגלל המוחות המקומיים", הוא אומר. "במדינה שלכם יש שילוב מנצח של ידע בתחום האינטרנט וידע בתחום הסלולר – וזה שילוב הכרחי עבורנו שלא הצלחנו למצוא בשום מקום אחר בעולם. האמריקנים, לדוגמה, נמצאים עדיין בעידן האבן בכל הקשור בסלולר. יש שם עדיין מקומות רבים בהם אין קליטה לטלפונים, היית מאמין?! בישראל אין מצב כזה. מעבר לכך, יש הרבה מאוד ידע בנושא אבטחה - הישראלים מעולים בזה. בזכות מרכז הפיתוח ברעננה ובזכות שיתופי הפעולה המקומיים שלנו, המערכת שלנו 'חסינת כדורים' לגמרי".

כמו iTunes, אבל לא כמו גוגל

שאלה מתבקשת היא מה תגובתן של ספקיות הטלפוניה הגדולות בעולם, נוכח העובדה שג'אג'ה – אם וכאשר תצמח – עלולה לפגוע להן קשות בפרנסה. "עד היום היינו מתחת לראדאר שלהן", משיב שרף לשאלה שוודאי נשאל פעמים רבות. "כשהתחלנו, חברות המיליארדים הללו לא ממש 'ספרו' אותנו - ובצדק. היום, במדינות מסוימות, זה מתחיל להשתנות. בריטיש טלקום ודויטשה טלקום, לדוגמה, מבקשות להיפגש איתנו כל הזמן. אני לא בטוח שהם חושבים שאנחנו טובים לעסקים שלהם, אבל הם לא חושבים באופן אוטומטי שאנחנו רעים להם, וזה כבר טוב מבחינתי. אנחנו נהווה עבור אותן חברות את מה ש-iTunes (חנות המוזיקה המקוונת של אפל, א.י) היוותה עבור סוני. בהתחלה סוני נלחמה בחנות המוזיקה הוירטואלית, ונלחצה מהעובדה שיש מישהו שמוכר עבור דולר אחד אתה מה שסוני מכרה תמורת שלושה דולרים. אך עם הזמן הבינו בסוני שבמקום לייצר מיליון דיסקים, קופסאות וחוברות, שלא נדבר על מאמצי שיווק, הם פשוט שולחים עותק אחד ל-iTunes והם כבר מוכרים כמה מיליוני עותקים ברחבי העולם עבורה. מה יותר קל מזה?".

"היום יש לנו יותר מ-200 מנועי ג'אג'ה ב-85 מדינות בעולם", אומר שרף. ”המנועים האלה מבטיחים שלא משנה איפה תהיה, תמיד ג'אג'ה תהיה קרובה אליך ותאפשר לך שיחות זולות או אפילו בחינם. 20% מדקות השיחה שלנו הן כיום בחינם. מבחינת רווחים, לעומת זאת, משלמים לנו על 96% מהשיחות – וזה לא רע בכלל. אולי נרחיב את החינם בעתיד, כי המטרה של ג'אג'ה היא לספק כמה שיותר שירותים בחינם. אני חושב שגוגל הוכיחו שהמודל הזה עובד, בעיקר באינטרנט. המטרה שלנו היא להסיר מחסומים: הסרנו את מחסום החומרה בכך שאפשרנו להשתמש בטלפון במקום במחשב; הסרנו את מחסום התוכנה בכך שהטלפון הסלולרי שלך מוריד באופן אוטומטי את ג'אג'ה; אבל את מחסום החינם עוד לא הצלחנו להסיר לחלוטין. הרעיון המקורי שלנו היה לאפשר לאנשים להתקשר דרך האינטרנט באותה הקלות בה הם מחפשים בגוגל. אם אתה דבק בהשוואה הזו, אז גוגל הוא עדיין בחינם ואילו אצלנו עוד משלמים. זה מחסום, כי יש פחות אנשים שיסכימו לשלם ועוד דרך האינטרנט, מאשר אנשים עם טלפון, שהם אחוז נכבד מכל תושבי העולם המערבי. אבל גם את המחסום הזה נסיר. אני מבטיח".

לא מחפשים את האקזיט

"אנחנו לא מחפשים להיקנות", מצהיר שרף. "אנחנו מתכננים להנפיק עצמנו בנאסד"ק כבר בנובמבר 2007. הדבר המעניין הוא שבקהילת ההיי-טק העולמית יותר ויותר אנשים מבינים שזה לא הפיתרון הנכון. אתה כבר לא רואה הרבה יזמים שמחפשים את האקזיט המהיר. אני פוגש הרבה מאוד חברות סטארט-אפ שבאמת מאמינות ברעיון הבסיסי שלהן ורוצות ללכת איתו עד הסוף, ולא רק עד הבנק".

בהקשר של ההנפקה, הסיכון הנוכחי בג'אג'ה הוא שהחמישייה הפותחת של החברות עדיין לא מעורבת בה. "לחקות אותנו ייקח להם יותר מדי זמן ולקנות אותנו, כאמור, זו לא אופציה. האפשרות היחידה שנותרה היא לשתף איתנו פעולה. ולמה שלא יעשו זאת? Google Talk לא השיג כלום חוץ מפרסום רע, מיקרוסופט מתכננת לחבר חומרה ותוכנה ולחזק את המעמד של אאוטלוק – גישה שלא ממש מתקשרת אלינו וסקייפ פשוט לא גדל יותר. פגשתי לא מזמן את מייסד סקייפ, ניקולאס זנסטרום, והוא אמר לי שסקייפ עלתה ברבעון האחרון מ-69 מיליון דקות שיחה ל-71 מיליון דקות בלבד ברבעון. המשמעות היא שזו סטגנציה. משתמשים שכבר משתמשים בסקייפ והתרגלו לאוזניות ולמיקרופון, אוהבים את השירות. שאר האנשים ששמעו עליו – ולדעתי זה רוב משתמשי האינטרנט – פשוט לא מעוניינים להשתמש בסקייפ – הם לא מוותרים על הרגלי השימוש בטלפון שלהם, למרות שסקייפ זול יותר. בקיצור, סקייפ הוא פתרון מעולה, אבל אין לו יותר לאן לגדול. פה נכנסת ג'אג'ה לתמונה".

לחברות סטארט-אפ צעירות, מציע שרף לחשב מראש את הכסף. "אם יש לי שיעור אחד שאני יכול להעביר לחברות הצעירות, הוא להתרכז בפרויקט ולא לחכות למימון שיגיע. אנחנו תיכננו יורו ליורו ודאגנו שנוכל לקיים את עצמנו מספיק זמן עד שיגיע המשקיע הראשון. ועובדה שעם ההצלחה הראשונית כבר ניגשו אלינו המשקיעים ושלפו את פנקס השיקים. דניאל תמיד אמר שאנו חייבים להתחיל את היום עם מספיק כסף, אחרת נהיה בבעיה לסיים אותו. בכלל, כשאתה מתחיל עסק אתה חייב להסתכל על הצד הכלכלי ולדאוג שיהיה לך מספיק כסף למספיק זמן. כשהגיעו אלינו אנשי סקויה, היה לנו מספיק כסף להמשיך לעבוד עוד חצי שנה ואולי אפילו שנה. לכן לא היינו צריכים להתחנן לכסף וזה בדיוק מה שאני מציע לאותם יזמים שחושבים ממש עכשיו על הסטארט-אפ שלהם שיכבוש את העולם".