איאן סמית, סגן נשיא בכיר באורקל: "תוך שנתיים - נעקוף את סאפ בישראל"
"הפילוסופיה שלנו היא להוביל את השוק בכל הגדלים, בכל הנגזרות. ההובלה הזו טובה עבור הלקוחות, לא רק עבורנו", אמר איאן סמית, סגן נשיא בכיר באורקל, "אנו מובילים בבסיסי הנתונים וביישומים. השנה, לראשונה - אנו מובילים את עולם ה-ERP באנגליה. היעד אליו הנחיתי את האנשים באורקל ישראל להגיע אליו - הוא להביס את סאפ ולעקוף אותה בכל המגזרים, כך שהמגזר הממשלתי יהיה המגרש היחידי בו הם ישחקו. אני מעריך כי היעד הזה ימומש תוך שנתיים".
סמית היה בכיר הדוברים ועמד בראש משלחת של שישה אורחים מחו"ל, שהגיעו לכנס אורקל לעסקים. הכנס נערך אתמול (ב') במרכז הכנסים אבניו בקריית שדה התעופה, בהשתתפות 1,600 לקוחות ושותפים עסקיים, בהפקת אנשים ומחשבים. אורקל הציגה בפני המשתתפים בכנס את כל הגרסאות החדשות של היישומים שלה וחידשה את מחויבותה לכל הגרסאות הישנות של המוצרים שרכשה. לכנס הגיעו מנכ"לים בכירים במשק, לצד מנמ"רים רבים ובכירים מכל סוגי הארגונים. בכנס נערכה תערוכה, שבה השתתפו יותר מעשרים שותפים עסקיים.
לדברי סמית, "אנו מובילים בעולם היישומים בכל צפון אמריקה, וכן בחלקים נרחבים מאירופה, לרבות בריטניה. ההובלה שלנו היא גם בעולם הבינה העסקית, וזאת אף טרם רכישת הייפריון. לקוחות חייבים להפיק יותר תועלות מהררי הנתונים הנאגרים אצלם, לשם כך צריך לעשות יותר מניפולציות ויותר ניתוחים וחיתוכים, ואת זה אנו יודעים לעשות טוב יותר מכלי BI אחרים בשוק. הייחודיות של כלי ה-BI שלנו היא בכך שמקבלי ההחלטות בהנהלות הארגונים מקבלים נתונים מכל פלטפורמה, מכל בסיס נתונים ומכל יישום".
"בעולם ניהול קשרי הלקוחות", אמר סמית, "ההובלה נעשית בעזרת פיפלסופט וסיבל. הבנו שאין לנו שום דרך להוביל בעזרת צמיחה אורגנית שמביאה לגידול, אלא רק בעזרת רכישות. הבונוס שאנו מביאים בשל יכולות המו"פ שלנו, הוא המשך הפיתוח של הגרסאות של החברות שנרכשו, Unlimited Applications, יחד עם תחזוק מלא של כל הגרסאות הישנות".
בראיון לאנשים ומחשבים אמר סמית, כי "חלה עלינו חובה חשובה, לא רק מסחרית, אלא גם מוסרית - אנחנו צריכיעם להשרות ביטחון על הלקוחות של החברות שנרכשו על ידי אורקל. הביטחון הוא בכך שנמשיך לתחזק, נמשיך להוציא גרסאות ונמשיך לספק תמיכה. הלקוחות חייבים לדעת שמדובר באסטרטגיה של חברה גדולה, שתספק יציבות לאורך זמן, זה לא נהג מונית שעצרת ברחוב".
מה מקבלים הלקוחות בשל הרחבת היצע הפתרונות? "בעיקר יכולת בחירה. אנחנו לא באים ואומרים 'תקנו', אנו אומרים 'תבדקו את החלופות'. תבחרו – יופי לכם, לא תבחרו – גם כן טוב. היכולת שלכם לבחור היא זו שתביא לכך שבסוף, יהיה כדאי לכם לקחת מוצר אחר מההיצע שלנו, כלי BI, או CRM. בסוף, תווכת הפיוז'ן תבוא ותחבר בדבק וירטואלי בין כלל היישומים, בין התשתיות והיישומים, והיא זו שתביא את היתרון האמיתי".
מהי ההיכרות שלך עם השוק הישראלי? "השוק הישראלי הוא שוק מאד מעניין. מעבר לחוסר הרשמיות בו הבחנתי בקרב הלקוחות, יש בו רמה טכנולוגית מאד גבוהה, ונכונות לאימוץ טכנולוגיות המניבות ערך עסקי. פגשתי את דוד לוזון מבנק הפועלים - זו דוגמה למישהו שבחר בסאפ, ויש לו מסביב, במערך ה-IT, לא מעט מוצרי אורקל, ביניהם מערכת CRM שהוטמעה לאחרונה.
המסר שלי ללקוחות הישראליים הוא בכך שאני מביא להם אפשרות תמיכה של 3,000 יועצים ואנשי טכנולוגיה מהאזור. אם לקוח טלקום נתקל בבעיה שלא ניתנת לפתרון ברמה המקומית, ישר אמצא – ואדאג לכך באופן אישי – שיגיע טכנולוג מאורקל באירופה, שכבר טיפל בלקוח מעולם הטלקום באירופה. אני מרחיב את המשמעות של תמיכה אזורית, ואשים על כך דגש בשנת 2007".
סאפ - מתחרים ראויים ומאתגרים
רבות מדברים על המאבק מול סאפ. כיצד אתה רואה אותו באזור שבאחריותך?
"סאפ הם מתחרים ראויים, והם מאתגרים אותנו, וטוב שכך. מצד שני, וזו האירוניה שבדבר עבורם - הם גם צריכים אותנו, הרבה יותר ממה שאנו זקוקים להם, כיוון שאנחנו מפתחים כלים המתלבשים על הפלטפורמה שלהם. זה מה שמביא ללקוחות שלהם יותר ערך עסקי. ה-ERP של סאפ הוא מאד נוקשה, ויכולתו להשתנות היא מאד נמוכה. הלקוחות של סאפ, אגב, כמו חלק מאנשי סאפ בעצמם - מאד מעריכים אותנו.
אנו הולכים ראש בראש מול סאפ, ומשתדלים להביס אותם בכל תעשייה, בכל מגזר. בעבר, היו זמנים בהם אנשי המכירות אמרו לנו: 'לחבל להתאמץ אצל הלקוח הזה – הוא שבוי של סאפ'. המצב הזה השתנה, במקרים רבים, גם אם הלקוח בחר ב-ERP של סאפ, הוא יהיה מוקף במוצרים של אורקל מסביב – אם בבסיס הנתונים, אם ביישומים משלימים מגזרית, אם במערכת CRM, ואם בשרשרת האספקה, או רכיבים ייעודיים למגזר הפיננסי. היכולת שלנו להתחבר לסאפ היא מאד גבוהה, ולכן אני מדגיש את אפשרות הבחירה – גם אם תבחרו בסאפ, עדיין יש לנו מה להציע לכם".
מה לגבי התווכה? "תווכת הפיוז'ן תראה אור בתחילת שנת 2008. מעבר לכל היכולות הטכנולוגיות, שלכשעצמן הן מדהימות, הרי הדגש הוא על יצירת אג'יליות עסקית – יכולת מהירות, גמישות והסתגלות לשינויים. ה-IT אינו עומד בפני עצמו, אין לו ערך אם הוא לא ממלא את ייעודו כמאפשר ומתפקד עסקית. הפיוז'ן הוא בעל תפקיד מפתח בעולם הדינמי של היום, בגלל הצורך לקצר באופן דרמטי את זמן ההגעה לשוק, ואת היכולת להיענות לדרישות של לקוחות – אם השתנתה רגולציה, אם הם רוצים מודול ספציפי שיפותח במהירות ועוד. בעזרת הפיוז'ן ניתן להגיע לתוצרים אלו במהירות שלא הכרנו בעבר.
זה כמובן מתחבר לארכיטקטורה מוכוונת שירותים – SOA. לשיטתי, SOA ופיוז'ן הן מילים נרדפות. היכולת לספק יישומים שאינם עומדים בפני עצמם, אלא הם חלק ממערך כולל של שירותים ווביים. בסופו של דבר – זו המשמעות האמיתית של גמישות עסקית".
מה היעדים של האזור שבתחום אחריותך ל-2007-2008? "התמקדות בשלושה מגזרים: הקמעונאות, הפיננסי והטלקום. אני רוצה שכל בנק בישראל ובאירופה, יחשוב על מערכות הליבה הבנקאיות שלו ככאלה הנתמכות על ידי אורקל".
פתרון מקיף אחד את הכנס הנחה אילן שפיגלמן, מנהל אגף השיווק באורקל ישראל. משה חורב, מנכ"ל החברה, פתח את הכנס ואמר כי "תהליכים עסקיים ממוקדים - הם המפתח להצלחת הארגון. אורקל פועלת על מנת שמוצריה ימשיכו להיות הטובים מסוגם. אנו מאחדים את המוצרים של החברות שרכשנו, לכדי פתרון מקיף אחיד".
לדברי חורב, כל הגרסאות שהוצגו בכנס - גירסה 12 של מערכת ה-ERP, גירסה 8 של סיבל, וגירסה 9 של פיפלסופט, הן גירסאות בדרך לקראת מימוש מלא של תווכת פיוז'ן - גירסת היישומים הבאה. "הבטחנו שעד שתוכרז הפיוז'ן ב-2008, נוציא גירסאות שמדברות זו עם זו, יש להן ווב סרביסס, הן מדברות באופן סטנדרטי עם יישומי אורקל, כמו עם יישומים נוספים, דוגמת ה-ERP של סאפ". חורב סיכם בציינו, כי "אנו באורקל חושבים מחוץ לקופסה - לאורך כל הדרך".
