נכנסים למו"מ על רכישת דירה? 12 כלים להורדת המחיר

פסח זו תקופה של התחדשות ומתאפיינת במעברי וחיפושי דירה. אם הינכם מתכוננים להשקיע בנדל"ן או רכשתם דירה, בוודאי כבר יצא לכם להשתמש בטכניקה הנפוצה ביותר של משא ומתן, כאשר הינכם נותנים הצעת מחיר: להציע תמיד פחות ממה שהיית מוכן לשלם, נכון?... ובכן, זוהי התחלה טובה.

אם אתם רגע לפני המו"מ ובכלל, מתכוונים בעתיד הלא רחוק להכנס למשא ומתן לקראת רכישת נכס - אנו מציעים לכם כאן כמה טכניקות חדשות שיאפשרו לכם "לצאת מנצחים" ולהרוויח בגדול:

מחיר ש"חשבו עליו"

הציעו מחיר "משונה", נניח כמו 145,568 דולר... זה נותן את הרושם שאתם יודעים משהו שהמוכר לא, ושיש סיבה טובה שנתת דווקא את המחיר הזה.

"דברו חלש" או בשפת העם - "שחקו את האידיוטים" ושאלו שאלות רבות. דבר לאט, בקשו עזרה ולעולם אל תחשופו את ניסיונך בשוק הנדל"ן. מוכרים יפחדו להתפשר, אם הם ירגישו שמישהו חכם ומנוסה בנדל"ן מנסה "לכופף" או לנצל אותם.

אתם לא יכול להחליט לבד

נסו את טכניקת "הסמכות המוגבלת". אמרו למשל: "עליי לבדוק עם אשתי". קל יותר למוכרים לקבל את העובדה שאינכם יכולים לעשות משהו, מאשר העובדה שאינך רוצה.

מישהו עשה את זה קודם - השתמשו בתקדימים כגון "אבא שלי קנה את הבית שלו בדרך הזו". אם ההצעה הינה בלתי-שגרתית, מוכרים ירגישו בנוח יותר לדעת שמישהו השתמש בדרך זו בעבר לביצוע עסקה.

דאגו שגם למוכר יהיו ניצחונות - בקשו דברים שאינכם זקוקים להם. זה נותן למוכר לנצח ולזכות במספר וויתורים מצדך במהלך המו"מ. אם תוכל לאחר-מכן לומר "לדעתי אני לא ממש צריך את המזגן הזה, אם אוכל לקבל את המחיר שאני רוצה..." יש לך סיכויים גבוהים יותר לקבל את המחיר שאתה רוצה.

תנו למוכר לדרבן אתכם - נסה להיראות ספקנים. אמרו למשל, "לגבי נקודה זו -ובכן, אני לא יודע...". זה יגרום למוכר לחפש דרכים על מנת לדרבן אתכם, ולגרום לו להרגיש שזכה במשהו לאחר שתיישבו את הנקודה.

עוד תכניות

ההצעה שלך מפיו של המוכר

תגרמו להצעה שלכם להיראות בעצם כהצעה של המוכר. "האם אתה בעצם אומר שאתה רוצה מקדמה יותר גבוהה? אין לי בעיה לעשות זאת בדרך שלך. אני רק צריך..."

השיגו כמה שיותר "כנים" (הרבה מילות "כן") לפני שאתם מציעים הצעה: "מה אם אני אשלם את המחיר שאתה רוצה, אבל בתנאים שלי? האם זה יתאים לך?". גם עם ביצתם מעט שינויים, יהיה קשה למוכר להגיד לא להצעה שהוא פחות או יותר כבר הסכים לה.

צפיחית בדבש - הרעיפו מחמאות. מחמאות הוכיחו את עצמן כשוות כמה אלפי דולרים במו"מ על נדל"ן... זוהי בדיחה כמובן, אבל אם המוכר יחבב אותך, סביר להניח שתשיג עסקה טובה יותר.

השאירו את המחלוקות לסוף - דלגו על הנקודות הבעייתיות במו"מ, ותחזרו אליהן לאחר מכן. הסכימו על כל נקודה שאין עליה מחלוקת קודם. זה ייתן למוכר הרגשה כאילו הנכס כבר עומד להימכר, ויהיה לו קשה לאבד את העיסקה בגלל נקודה או שתיים שאותה אתם "צריכים לפי התנאים שלכם".

הזמן לא תמיד פועל לרעתכם - לעתים כדאי למשוך את הזמן בעת מו"מ על עסקת נדל"ן. מדוע? תאר לך שאתה רוצה לקנות מכונית, ואתה מעוניין להשיג את המחיר הטוב ביותר. האם אתה סבור שתקבל את המחיר הטוב ביותר לאחר שתי דקות עם איש המכירות? תן לו להשקיע שעתיים בלהראות לך את כל המכוניות, והוא כבר יתחנן בפני המנהל שלו שיאשר לו את המחיר שאתה מבקש... אותו הדבר נכון גם לגבי עסקאות נדל"ן.

הזכירו למוכר את הזמן, שיבחין כמה זמן הוא כבר השקיע בכם. כדי לעשות זאת בנימוס, הגידו משהו כמו: "תראה, אף אחד משנינו לא רוצה לאבד את הזמן שהשקענו בעסקה הזו ולהתחיל הכל מחדש, אז מה דעתך ש...." ואז תציע וויתור קטן. המוכר יבין פתאום שהוא עלול להפסיד את כל הזמן שהשקיע בעסקה לחינם. המילים "להתחיל הכל מחדש", עלולות אף להפחיד אותו. אתם מביימים את הסצינה ומציעים לו דרך מילוט. זוהי גישה שהינה בלתי-תוקפנית, אם היא נעשית כראוי. עליכם לומר: "אף אחד משנינו...", כדי ליצור אמפתיה ותחושה ששניכם באותה סירה.

לסיכום: אתם עשויים להשקיע זמן רב באיתור נכסים זולים. זוהי התחלה טובה גם כן. ברם, כישורי מו"מ טובים עשויים להפוך כל נכס לזול. אז מדוע שלא תשקיע מעט זמן בלימוד רזי הצעת המחיר על נדל"ן?

*מאת: רו"ח שי באטון, המשמש מנכ"ל ומייסד משותף של Cash Flow Israel, המרכז הישראלי ליזמים ומשקיעים, וכיו"ר של חברת השקעות