המכפלות החדשות של שוק ה-SME
בשבוע הבא עומד להגיע לישראל ליאו אפותקר, המשנה למנכ"ל סאפ. למרות שאין זה הביקור הראשון שלו בישראל, יש לביקור משמעות מיוחדת. לראשונה יבקר אפותקר במעבדות סאפ ברעננה, שהוכפפו תחת אחריותו בעקבות פרישתו הרועמת של שי אגסי. בין שלל הדיווחים והמצגות שיראו אנשי סאפ לבוס החדש, הוא ישמע מן הסתם גם על הפעילות של החברה בשוק ה-SME בישראל, אחד השווקים שמהווה מבחינת החברה את מנוע הצמיחה המרכזי לשנים הבאות.
כזכור, בשנת 2006 הכריז מנכ"ל סאפ, הנינג קגרמן, כי עד שנת 2010 יהיו לסאפ 100 אלף לקוחות בעולם. כיום יש לחברה, על פי הצהרותיה, 35 אלף לקוחות. ההערכות בתוך החברה, וגם של אנליסטים, הן שעיקר הגידול יבוא מהעמקת הפעילות של סאפ בשוק ה-SME - שוק העסקים הקטנים והבינוניים. הפעילות הזו של סאפ מרוכזת במסגרת חטיבת SAP Bussinees One, שפועלת גם בישראל, במתחם המעבדות ברעננה, אך אינה שייכת מבחינה ניהולית למרכז הפיתוח עצמו.
האנליסט ג'ימי שוורצקוף אומר, כי שוק העסקים הקטנים-בינוניים עבר בשנים האחרונות שינויים מרחיקי לכת, אשר דומים במובן מסוים, לשינויים שחלו בכל השווקים ובכל התעשיות. לדבריו, "הרבה מאד אנשים צעירים, משכילים, חלק גדול מהם בוגרים ומוסמכים בתארים במנהל עסקים, החלו לאייש משרות ניהוליות בחברות ובעסקים. הדבר ניכר בעסקים הקטנים, הבינוניים, ובגדולים כאחד. הם הביאו עימם את המודעות למידע, ליעילות ואת החשיבות שיש למערכות ניהול ארגוניות בתהליך קבלת ההחלטות בארגון".
"מאידך, כשבעל עסק בינוני או קטן בא לבחור מערכת ניהול מידע לארגון, ברוב המוחלט של המקרים, השיקול המכריע יהיה עד כמה המערכת יכולה להועיל לעסק מעבר לתכונות הליבה שלה, כאשר למחיר אין בהכרח משמעות מיידית, אלא איזה תועלת תצמח לו מהכנסת המערכת", אומר שוורצקוף.
50 אלף משתמשים בישראל תחום ה-SME בישראל מופקד מזה כמה שנים בידיה של סתוית נבון, מנהלת פעילות ארגונים קטנים ובינוניים בסאפ ישראל. ימים ספורים לפני צאתה לחופשת לידה, אומרת נבון כי בישראל יש 50 אלף משתמשי SAP Bussiness One, מתוך סך של 35 אלף לקוחות בכל העולם (החברה אינה מוסרת מידע על מספר לקוחותיה בישראל, אלא על מספר המשתמשים בישראל - י.ק.). השלוחה הישראלית של תחום ה-SME קיבלה יעד אסטרטגי גבוה: לשלש את מספר לקוחות החברה עד שנת 2008. "קצב הפרויקטים בשנה מגיע ל-400", אומרת נבון, "והיעד הוא להכפיל את המספר הזה. אנו עושים צעדים ממשיים כדי לעמוד ביעד הזה".
מעבדות סאפ ברעננה מאכלסות, בין היתר, גם את מרכז הפיתוח של SAP Business One, הכולל 250 מפתחים היושבים בבניין נפרד בתוך המתחם. אז איך מגדירים SME בשוק הישראלי, שעל פי סטנדרטים בינלאומיים נחשב ברובו ל-SME? לדברי נבון, "שוק ה-SME מורכב מחברות שנעות בטווח שבין חמישה משתמשים (חברה קטנה), לבין 50 משתמשים (חברה בינונית) ועד 200-250 משתמשים (בינונית+). מעבר לכך לא נכון להטמיע SAP Business One, לסאפ פתרונות נכונים יותר להתקנות מעל 250 משתמשים".
אחד הדברים שאפותקר ישמע מאנשיה של נבון בעת ביקורו הקרוב, הוא האסטרטגיה החדשה שנקטה החטיבה בהתייחסות שלה לשוק הישראלי, במטרה להשיג את היעדים שהוצבוו בפניה. עד כה, מסבירה נבון, הפעילות התמקדה בפרויקטים שביצעו השותפים העסקיים בצורה רוחבית, לפי המגזרים המסורתיים: תעשיה, קמעונאות, הפצה וכדומה.
החל מהשנה התקבלה ההחלטה לעבוד בצורה ורטיקאלית, כלומר ללכת לכל מגזר ומגזר, ובאמצעות שותף אסטרטגי מוביל, שמכיר את המגזר, להציע פתרונות לכל הלקוחות שפועלים באותו מגזר. "3,000 פרויקטים שבוצעו עד כה יצרו ידע רב אצל השותפים העסקיים", אומרת נבון. לדבריה, "ההתמחות במגזר מסויים מאפשרת לנו לייצר מכפלות - מפתחים על בסיס הפלטפורמה הקיימת, תוך כדי תפירת הפתרוןן הייעודי למגזר זה".
סנונית ראשונה בכיוון אסטרטגי זה הייתה צירופם של שני שותפים חדשים בעלי ערך מוסף, מספרת נבון. הראשון הוא BDO זיו האפט, פירמת רואי חשבון שמתמחה בתחום המלכ"רים בישראל. "BDO פיתחו פתרון מיוחד למגזר זה ובבת אחת חשפו אותנו לעשרות אלפי עמותות רשומות שהן ללא מטרות רווח", אומרת נבון. על פי נתונים אחרונים, בישראל יש כ-27 אלף עמותות שהן מלכ"ר, ובכל שנה מצטרפות כ-1,000 עמותות חדשות.
שותף עסקי נוסף שהצטרף למאמץ השיווקי של סאפ במגזר ה-SME בישראל הוא חברת Reut One. "יש להם אחיזה גדולה בצפון הארץ", אומרת נבון. הסכמי שיווק ורטיקאלים נוספים נחתמו באחרונה עם החברות דטהסייף, אומניטק, וצפויים להצטרף עוד שותפים מומחים.
כתוצאה מההערכות החדשה, שהיא די ייחודית לשוק הישראלי, הוטמעו פתרונות SME של סאפ בכמה מגזרים בולטים, ביניהם מגזר יבואני הרכב, כולל מערכי השירות, הספקים ובעיקר המוסכים. בנוסף, בוצעו פרויקטים במגזר בתי הספר, ברמת הניהול האדמניסטרטיבי מול הרשות המקומית. מאחר וחלק מהלקוחות בארץ הם לקוחות שיש להם פעילות בינלאומית בחו"ל, אך טבעי הוא שהשלוחה הישראלית, בראשותה של נבון, תבצע את הפרויקט במדינות שונות בעולם ותדאג להעלותו לאוויר בו זמנית בישראל ובסניפים.
לסיום אומרת נבון, כי היא סבורה שהאחיזה של סאפ בשוק הישראלי היא די משמעותית, והמתחרה העיקרית שלה היא לא אורקל, כפי שנהוג לחשוב, אלא "הקיבעון של הלקוח והפחד ממעבר מפתרון מיושן ל-ERP".
