לשנות את השיח העסקי
ביום הדיונים השני שנערך במסגרת מפגש המנמ"רים השנתי של מועדון C3 בתורכיה, נערך פאנל מרכזי בהשתתפות ספקים ומנמ"רים בנושאים שיהיו על סדר היום של הענף בתקופה הקרובה. בפאנל השתתפו גדי גילאון, מנמ"ר פרטנר; איציק מלאך, חבר הנהלת בנק לאומי; דורון רוזנבלום, מנכ"ל גלאסהאוס ישראל; רמי דניאלי, אקסנצ'ר ישראל; יוסי פיקל, EMC ישראל; דדי דבורסקי, NessPRO, נס טכנולוגיות; עמית דובר, יעל תוכנה.
המסר המרכזי שעלה מתוך דברי המשתתפים, היה כי על המנמ"רים לשנות את השיח העסקי שלהם, להפסיק מיד לחשוב ולדבר על מוצרים וטכנולוגיות ולהתחבר לליבה העסקית הארגונית, תוך דגש על השירות. את גישה זו ייצג גדי גילאון, מנמ"ר פרטנר, שטען כי בתוך כמה שנים יכול להיות שנראה מנמ"רים שכלל לא יעסקו בטכנולוגיה, משום שהיא הפכה כבר למשהו הדומה למוצרי נוחות או במקרה הטוב לחשמל או מים. גילאון אומר שעל המנמ"רים להפנים עובדה זו, ולא להיעלב, כי זו המציאות. הספקים מצידם, אמרו כי למרות הסתירה לכאורה ללוגיקה העסקית שלהם, הם מבינים כי עליהם לעסוק יותר בחיפוש פתרונות יצירתיים שמשביחים את ההשקעות שהיו עד כה בארגונים ולא לחפש איך למכור עוד ועוד קופסאות.
הורדת סיכונים היא שם המשחק דורן רוזנבלום, מנכ"ל גלאסהאוס ישראל: "האתגר שעומד בפנינו כיום הוא איך אנו עוזרים למנמ"רים להוריד עלויות. נכון הוא שהליבה העסקית שלנו - אחסון - נמצאת בפריחה ותופסת סכומים די גדולים מתוך תקציב ה-IT, אבל למרות שאנחנו והשותפים שלנו עושים את הכול כדי לתת למנמ"רים את הפתרון הכי טוב, הם עדיין לא ישנים טוב בלילה, כי הם מוטרדים מהשאלה, 'האם הורדתי את הסיכונים ואת העלויות'? ברור כבר כיום שריבוי קופסאות איננו ערובה להורדה בעלויות ולא בהכרח הפתרון הכי טוב. לנו, לספקים והשותפים, קל למכור קופסאות - ההנהלה רואה את זה בעיניים, עושים הצגת תכלית למנכ"ל בחדרי השרתים וכולם מבסוטים עד שמגיעים לעלויות. האתגר שלנו הוא איך לחסוך עלויות מצד אחד, ומצד שני להמשיך לספק ביקושים. גלאסהאוס עושה זאת בכל העולם ברמה הכי גבוהה בחברות כגון בריטיש פטרול, בריטיש טלקום ועוד שורה ארוכה של חברות. הורדת סיכונים היא שם המשחק שבו נצטרך לטפל בו בשנים הבאות. נכון שנשאלת השאלה, 'האם נמכור פחות קופסאות'? התשובה היא שיכול להיות, אבל מצד שני ניתן פתרונות טובים יותר. השאלה היא לא כמה רוחב פס יש לי, אלא כמה זמן לוקח לי לקבל את האפליקציה מרגע שאני לוחץ על הכפתור. זו השאלה המרכזית שבה אנחנו כספקים נצטרך לתת למנמ"רים תשובה".
רמי דניאלי, אקסנצ'ר ישראל: "אם אנחנו משווים את מצב הבנקאות בעולם לשוק הישראלי, להערכתנו אין בכלל תחרות אמיתית בשוק הפיננסי ובוודאי שלא בין הבנקים. זה לא דומה בכלל למה שקורה באירופה בשנים האחרונות, אבל אנחנו מעריכים שהמציאות הזו חייבת להשתנות. ישראל אינה יכולה להיות שונה מהעולם. התחרות בארץ לא עושה שום דבר לטובת הלקוחות. גם אם אתה מצליח לעבור מבנק לבנק, אתה לא נהנה משום הטבות; בכל הבנקים מדברים על אותן עמלות, אותם שירותים וכמעט אותה הריבית. כאשר כל זה ישתנה, תתחיל גם תחרות אמיתית בין הספקים, כי הבנקים יצטרכו לטפל בכל התשתיות שלהם, שלא הוחלפו מזה שנים ולמעשה הם אינם ערוכים למצב של תחרות אמיתית. באקסנצ'ר הצלחנו לעשות מספר פרויקטים גדולים בבנקאות, אבל הפעילות הגדולה תתחיל כאשר תהיה תחרות".
בנקודה זו ביקש להתערב איציק מלאך מבנק לאומי ולהגיב: "זו אחת הבעיות של חברות הייעוץ. אקסנצ'ר היא חברה בינלאומית, אבל כשהיא מגיעה לישראל היא שוכחת שהמציאות כאן שונה. נוצרה מעין תחושה לא נכונה שאם מוסיפים עוד חברות סלולר לשוק או עוד בנק, אז הלקוח יהנה והמחירים יירדו. זו טעות. הבנקים חיים כבר היום בסביבה תחרותית. לבנקים הקטנים יש יותר חופש פעולה מאשר לאחרים. ועדת בכר עשתה רפורמה מהותית בכל השוק. אם פעם התחרות היתה בין מספר בנקים גדולים, היום כולם מתחרים בכולם. אני חייב להבהיר שאין לי שום דבר נגד תחרות, אבל לדעתי היא צריכה להתקיים בין שלוש-ארבע קבוצות מרכזיות. יש היום בשוק מספר בנקים קטנים שלא מסוגלים אפילו לממן את התשתיות של ה-IT הדרושות כדי להתחרות בשוק".
רכשנו חברות כדי לעזור למנמ"ר יוסי פיקל, EMC ישראל: "אין ספק שגם הביזנס שלנו השתנה. גם EMC שינתה את פניה בשנים האחרונות ובאמצעות רכישת שורה של חברות אנו מציעים למנמ"ר כלים חדשים כדי שהוא יוכל לשרת את הביזנס שלו ובין היתר לעמוד בדרישות הרגולציה. הפתרונות שאנו מספקים למנמ"רים חוצים תחומים שונים, אבטחה פריפריאלית, ניהול מסמכי הארגון ובאחרונה התחלנו לתת פתרונות בנושא אנרגיה ירוקה, איך לחסוך פחות אנרגיה הן בשרתים והן באחסון".
דדי דבורסקי, נס: "אחד הנושאים המרכזיים שצריך לעזור למנמ"ר הוא בטיפול ברגולציה. זה מטריד מאוד את ענף הביטוח ואת הבנקים. אנחנו, ב-NessPro, לומדים את מה שקורה בעולם ומביאים מוצרים ייחודיים מסביב לתשתית של ה-ERP, כמו ניידות. זו אינה מלאכה קלה, כי אנו שואפים להביא את הפתרונות הנכונים לשוק הישראלי ולא את המוכרים והידועים יותר. המשימה המרכזית היא לשכנע את המנמ"רים ולעזור להם לבחור את הפתרונות הכי טובים לארגון שלהם".
עמית דובר, סמנכ"ל טכנולוגיות ביעל: "בהקשר למערכת היחסים בין הספק למנמ"ר, אני רוצה לציין שבחברת יעל, שהיא בית תוכנה, דווקא מתאמצים מאוד לספק למנמ"ר פתרונות שמבוססים על כמה שפחות תוכנה. זה נשמע אבסורד, אבל קל לי בפאנל זה להוכיח את זה, כי לצידי יושבים כעת נציגים של פרטנר ובנק לאומי, שהם לקוחות שלנו. בשני המקומות תפרנו פתרונות שהבסיס שלהם הוא שימור הלגאסי הקיים, השבחתו - ולאו דווקא יצירת פתרונות חדשים. בפרטנר נתבקשנו לתת פתרון לנושא הניידות. כאשר מדברים על ניידות, חייבים לזכור כי ליבת הנושא היא שינוע נתונים בין שורה של מערכות - זה בדיוק מה שה-BPM עושה, כשלב ביניים לפני ה-SOA. הפתרון שלנו מוטמע יחד עם HP ובעקבות זאת תעמוד פרטנר בלו"ז שקבע משרד התקשורת. גם כאן לא יצרנו משהו חדש, אלא תפרנו פתרון באמצעות חבילות של ספקים מעל ה-BPM ולדעתנו לשם הולך השוק".
