כיצד לנהל מסגרות אשראי בחשבון הבנק ולהרוויח?

לפני מספר חודשים דווח באמצעי התקשורת, כי עורך דין בריטי, בן 37, לואיס גורדון פוג, צלל אל המים הקפואים של הקוטב הצפוני ושחה במשך כמעט עשרים דקות בטמפרטורה של מינוס 2 מעלות מתחת לאפס. במודע, לא לקח איתו האיש ציוד צלילה ושחה רק עם משקפת ובגד ים למרות הסיכון הרב שבדבר. פוג עשה זאת משום שביקש להפנות תשומת ליבם של מנהיגי העולם כי טמפרטורת כדור הארץ עולה.

לקוחות פרטיים ועסקיים של המערכת הבנקאית "צוללים" אל מתחת לנקודת האפס בחשבון הבנק, מושכים כספים, צורכים אשראי ונכנסים ליתרות חובה. התנועה מתחת לאפס בחשבון הבנק מתבצעת על ידי הלקוחות לרוב במודע מתוך צורך כזה או אחר. אולם בעוד שפוג בחר לבצע את צלילתו ללא כלים וציוד מתאימים בכדי לשרת את מטרתו - לקוחות המערכת הבנקאית נכנסים למינוס ללא כלים מתאימים - והדבר לא משרת את מטרתם.

מסגרות אשראי הן כלי עבודה לגיטימי. אם בחרת להשתמש בהן משמע אתה זקוק לאשראי בחשבון ובדקת כי זהו המכשיר הטוב והמתאים ביותר עבורך. אולם חשוב לזכור: כאשר "צוללים" מתחת לקו האפס, אל אזור שבו כנראה התנאים פחות טובים - חשוב להצטייד בכלים וציוד מתאים שמאפשרים לנהל את זמן השהייה שם ולבצע בקרת איכות.

המאמר דן בנושא מסגרות אשראי בחשבון העו"ש. הוא מפרט כיצד לקוחות פרטיים וחברות יכולים ליישם כלי החלטה (גם כאלה הזמינים באינטרנט) בניהול מסגרות האשראי בכדי להוזיל עלויות, להעצים את הכוח הפיננסי ולהרוויח יותר.

לפני שמתחילים...

עיקרו של תהליך קבלת ההחלטות בכלל וגם של אשראי בפרט הוא ביכולתנו לבחור, להפעיל שיקול דעת. אנחנו חשופים לגירויים, לפריטי מידע, למידע פיננסי בסביבתנו ונדרשים למיינו תוך כדי בחירה בין מספר חלופות אפשריות בדרך כלל, בכדי שנוכל לפתור סוגיית מימון או בעיה שמולה אנו מתמודדים. לעיתים המידע לא ברור, לפעמים לא זמין. קיימת נטייה לחשוב כי אנו צריכים לקבל החלטות. זהו, שאנחנו לא צריכים לקבל את ההחלטות.

מה חשוב לעשות? חשוב לבחון ולהבין טוב את הסוגיה שמולה אנו נמצאים, להגדיר מספר אפשרויות פעולה, מספר קריטריונים (מדדים שחשובים לנו) להחלטה לנתח באמצעותם את המידע הזמין ואז לבחור באפשרות הטובה ביותר עבורנו.

עוד תכניות

באופן כללי חשוב לזכור כמה נקודות מרכזיות:

1. כאשר אני מקבל החלטה לבד (אני והנתונים הפיננסיים): זהו "משחק" של מידע והיכולת שלי לנהלו. 2. כאשר אני מקבל החלטה מול אדם או גורם נוסף (אני והבנק) זהו "משחק" של "מי מעדיף מה" ושל היכולת שלי להבין מה חשוב לצד השני.

3. יכולות להיות מספר חלופות נוספות טובות. תמיד יש, צריך לחפש אותן.

4. בהרבה מקרים אנו כל קודם מחליטים "בראש" מה נעשה ולאחר מכן בוחנים את המציאות בניסיון ל"שכנע" את עצמנו שההחלטה שבה בחרנו קודם לכן היא הטובה ביותר.

5. אין "נוסחת קסם" או "פתרון בית ספר". החלטות הן סובייקטיביות ועל כל אחד להגדיר מהן העדפותיו ולאן הוא מבקש להגיע בסוף הדרך. אם עשינו זאת ניתן לבחון את האפשרויות ולשאול: מהי האפשרות שתביא אותנו אל היעד שלנו בצורה הטובה ביותר?

מסגרות האשראי

כבעלי חשבונות בנק אנו צורכים אשראי בחשבון. למה הכוונה צורכים אשראי? אנו מושכים יותר כסף ממה שיש לנו בחשבון. משיכות אלה נקראות גם משיכות יתר והם מתאפשרות משום שהבנק מאפשר לנו (וכמובן גם מעוניין) למשוך כספים על חשבונו. הבנק מעוניין כי נעשה כך משום שהוא גובה מאיתנו על כך עלות: ריביות ועמלות. המערכת הבנקאית "מוכרת" אשראי - זה המוצר הראשי שלה.

באמצעות האשראי, הבנק מאפשר לנו "להיכנס" לאוברדראפט, ליתרת חובה (שלילית) בחשבון. גובה האוברדראפט המאושר לנו נקבע בהסכם בינינו לבין הבנק. זהו אגב, תהליך משא ומתן לכל דבר, בין שני צדדים לקוחות מצד אחד ובנקים מצד שני. הלקוחות מעוניינים למשוך כספים יותר ממה שיש להם באופן זמין בחשבון והבנק מעוניין למכור להם את היכולת הזאת. הדיון המרכזי בין הצדדים הוא סביב המחיר, כמו רוב הדברים בעולם העסקי. בדרך כלל כשמתקיימים תהליכי מכירה בין שני צדדים יש הסכם שמגדיר את התנאים למכירת המוצר, כלומר את המחיר. במקרה שלפנינו, ההסכם הוא הסכם מסגרות האשראי, והתנאים הם תנאי מסגרות האשראי. מה, אם כן, הסכם זה כולל?

הסכם מסגרות האשראי: מה הוא מכיל?

במסגרת ההסכם בין הלקוחות לבין הבנק מוגדרים מספר תנאים שבמסגרתם אנו יכולים לצרוך אשראי. אלה הם תנאי מסגרות האשראי המאושרות לחשבון. בהתאם לתנאים אלה הבנק גם מחשב את גובה הסכום לחיוב חשבוננו (הריבית), אותו הוא גובה (מחייב) את חשבוננו אחת לתקופה. בארץ, תהליך החיוב מתבצע על ידי הבנקים אחת ל-3 חודשים, בסוף כל רבעון. מסגרת אשראי מורכבת מהמרכיבים הבאים: תאריך התחלת תוקף המסגרת, גובה המסגרת, אחוז הריבית לחיוב, אחוז הריבית לחיוב ריבית החריגה ואחוז ריבית הזכות במידה ויש.

1. גובה מסגרת האשראי - כמות הכסף שמאושר לנו למשוך מהחשבון עבור משיכת יתר - מעבר למה שיש לנו. לדוגמא: אם גובה מסגרת האשראי שלנו בחשבון היא 20,000 שקל, המשמעות היא כי נוכל למשוך כספים מהחשבון עד שנגיע למצב שבו היתרה בחשבון עומדת על 20,000-.

2. אחוז הריבית - אחוז הריבית מייצג את עלות המינוס שאנו משלמים לבנק עבור משיכת היתר, וזאת כמובן משום שהוא מאפשר לנו למשוך כספים על חשבונו. לדוגמא: במידה ונקבעה לנו ריבית של 10%, המשמעות היא כי נשלם ריבית של 10% עבור ימים בהם היתרה בחשבוננו הייתה מתחת לאפס ועד לסכום של 20,000.

3. הריבית עבור חריגה מהמסגרת המאושרת - התשלום עבור חריגה מתקרת המשיכה המאושרת, אותה סיכמנו מראש עם הבנק. לאחרונה הגביל בנק ישראל את החריגה מהמסגרת המאושרת ובפועל כיום לא ניתן למשוך כספים מהחשבון מעבר לגובה המסגרת שעליה סימנו מראש עם הבנק.

4. ריבית הזכות - חלק מהבנקים מציעים ריבית זכות ללקוחותיהם. המשמעות היא כי עבור יתרות זכות בחשבוננו משלם (מזכה) אותנו הבנק בתשלום. גם כאן התשלום נקבע בהתאם לגובה הריבית. בדומה לריבית החובה. ההבדל הוא שבמקרה זה הבנק משלם לנו היות והעמדנו (אחסנו) כסף בחשבון וקודם לכן, עבור משיכת היתר, אנו משלמים לבנק משום שאפשר לנו למשוך מעבר למה שיש לנו.

לעיתים תנאי המסגרת מוגדרים באמצעות מספר מדרגים. במצב זה עלות משיכת הכסף שלנו משתנה בהתאם לגובה המדרגים. לדוגמא: המדרג הראשון הוא עד 25,000 שקל בעלות של 10% ריבית, והמדרג השני הוא מ-25,000 שקל ועד 35,000 שקל אך בעלות של 13% ריבית.

5. בטחונות - כנגד מכירת האשראי מבקשת המערכת הבנקאית מלקוחותיה בטחונות. מכירת אשראי הוא סוג של תהליך הטומן בחובו סיכון. כך המערכת הבנקאית מנהלת את הסיכון טוב יותר. יש להבחין בין הביטחונות הנדרשים מלקוחות פרטיים לאלה הנדרשים מחברות. לקוחות פרטיים מתבקשים בדרך כלל לספק בטחונות בדמות העברת משכורת באופן שוטף לחשבון. אצל לקוחות עסקיים קשת האפשרויות רחבה יותר ונעה לרוב בין סוגים שונים של בטחונות הדורשים שעבוד לטובת הבנק ועד לכאלה שאינם דורשים שעבוד.

"מתחת לאפס": להיות במינוס בחשבון הבנק

לשהות "מתחת לאפס" זה אחרת. לפעמים זה עשוי להיות אפילו די נעים בהתחלה. הרי אשראי מאפשר לנו לקנות עכשיו ולשלם אחר כך. היות והאחר כך הוא בעתיד, בדרך כלל קל יותר לדחוק אותו באמצעות המנגנון הקוגנטיבי. אבל, בסופו של דבר הוא תמיד מגיע מאוחר יותר - כשצריך לשלם עבור מה שקיבלנו קודם.

לשהות "מתחת לאפס" קשור לפני הכול ליכולתנו להפעיל מיומנויות: מיומנות לניהול ובקרה על השהייה מתחת לאפס. כשאנחנו "מתחת לאפס" צריכים להיות יותר ערניים, לשים יותר לב, לפעמים כל טעות עולה יותר, אנחנו לא תלויים רק בעצמנו, וזה תמיד פחות טוב. זה תלוי גם מי "מתחת לאפס": לקוח פרטי או חברה. זה משפיע.

"מתחת לאפס" כחברה וכלקוח פרטי

עבור מנהלים בחברות קיימת חשיבות קריטית ליכולת לנהל את המידע, תחת קשיים ומוגבלויות יום יומיות של אילוצים שונים באופן שיאפשר תהליך קבלת החלטות איכותי יותר. כאשר מנהל חברה צורך אשראי מתחת לקו האפס בחשבונו הוא שואף להיות יותר בשליטה, הוא שמח כאשר יש יותר שקיפות ורוצה להוזיל כמה שניתן את עלויות המימון.

לקוח פרטי "מתחת לאפס" מודע פחות לחשיבות ההתעסקות היום יומית עם הנושא וזה טבעי. אמנם גם הוא צריך להוזיל את עלויות המימון שלו, אולם הוא לא תופס זאת כך. עבורו, ברוב המקרים המשמעות של להיות "מתחת לאפס" בחשבון היא במקרה היותר טוב מצב נקודתי עקב אילוצי תזרים ובמקרה היותר מורכב מצב קבוע עקב קשיי תפעול וניהול מתמשכים.

עבור מנהל הכספים של החברה לניהול לקוי של חשבון הבנק עשויות להיות השלכות שליליות. הוא עשוי לקבל נקודות "רעות" ולכן נודעת חשיבות לאופן בו הוא מצטייר מול הבנק. חוץ מזה בחברה קיימת היררכיה ניהולית. מעל כל מנהל יש בדרך כלל מנהל נוסף שמקבל דיווח ומבצע בקרה על זה שמתחתיו - יש מנגנון. מטבע הדברים תהליכי העבודה בארגון שונים מאלה במשק הבית. שם אין היררכית דיווחים סדורה. לפחות לא בנושא ניהול אשראי מול הבנק.

בחברות, כמובן תלוי בסוג ובגודל, יש מספר חשבונות בנק. ככול שמספר החשבונות גדול יותר המידע רב יותר. מקשה על הניהול. משק בית בדרך כלל ינהל חשבון אחד לעיתים שניים או שלושה. לא יותר. פחות מידע יותר קל לקבל החלטות. למרות זאת משקי בית אינם מיישמים תהליכים סדורים והטעויות שהם מבצעים נובעות בעיקר מחוסר מודעות. חוסר ידע. פסיביות -חבל, זה מיותר. יחידת השקעה אחת של ידע תייצר מספק יחידות של רווח. זהו העיקרון של הניהול האופטימאלי. בסוף היום, אשראי זו מתמטיקה של מספרים. הבעיה היא בתהליכי העבודה והניהול. כלומר אצלנו בראש. אז מה מומלץ לעשות?

"מתחת לאפס": מה כדאי לעשות כדי להרוויח?

גם לגבי לקוח פרטי וגם לגבי חברה, כשאנחנו מושכים כספים וצורכים אשראי מתחת לגבול האפס, חשוב לשים לב לשלושה תרחישים (תהליכים) אפשריים. מיומנות ניהול התרחישים היא אותה מיומנות. היא מורכבת משלושה עקרונות יסוד: יוזמה. בקרה. ניהול. יוזמה משום שיש לייזום את ההחלטות ולא להגיב אליהן. בקרה - משום שבקרה שוטפת על פעולות או החלטות קודמות מייעלת תהליכים ומייצרת חסכון. וניהול - משום שחשוב לייצר תמיד יותר משתי אפשרויות. בין אם בתוך הבנק שלך או באמצעות בנקים נוספים - אז מצבך תמיד יותר טוב.

הפעולות לביצוע

בתוך שלושת התרחישים ישנם מספר פעולות לביצוע. הנה הם עבור כל תרחיש:

1. אני צריך לרדת "מתחת לאפס" - יש להפעיל את כלי ההחלטה ולבחון מהו האתר (הבנק) שמציע את התנאים (מסגרות האשראי) הטובים ביותר.

2. נשארתי "מתחת לאפס" - חשוב לעשות בקרה תקופתית ולבחון כי התנאים באתר לא השתנו.

3. אני צריך לשהות "מתחת לאפס" זמן רב - מומלץ מאוד לבחון כי תנאי האתר (הבנק) עדיין מתאימים למצבי הנוכחי ולצרכים שלי - אם לא, כדאי לבצע בחלקים הנדרשים התאמות על פי הצורך. אם צריך אפילו לעבור לאתר אחר.

בקרוב: ניידות בין הבנקים

יהיו הרבה יותר חלופות. לקוחות יבקשו יותר ויותר שליטה על חשבון הבנק. הבנקים יציעו מגוון רחב יותר של שירותים מותאמים אישית לצורכי הלקוחות. הכול יעבוד יותר מהר. יהיה הרבה יותר מהכול: יותר אינפורמציה, יותר אפשרויות, יותר בנקים: גם יותר לקוחות ויותר אשראי. נדרש לקבל החלטות יותר מהירות ויותר איכותיות. האינטרנט ישנה את תהליכי העבודה בתחום הצרכנות הבנקאית באופן משמעותי.

* משה אטיאס הוא סמנכ"ל הכספים של מטריקס; דורי איזנבנד הנו מנכ"ל משותף בחברת האינטרנט אסטורנו.