תוסס כמו קולה, יוקרתי כמו מרצדס - איך לשווק ולמכור את האישיות שלך
כל אדם נולד עם היכולת להצליח בחייו ולהגיע להישגים בזכות כישרונותיו. כל אדם נוגע, טועם, שומע וחושב בדרך המיוחדת לו בלבד. בדרך מופלאה זו 6.9 מיליארד בני אדם שונים זה מזה בתכונותיהם, אך רק חלקם הקטן משווק נכון את היכולת הטמונה בהם.
הם מכירים את "כללי המשחק" האם אתם נמנים עליהם?
שיווק עצמי הוא לא שחצנות - תפרגנו לעצמכם
מעניין לגלות שהמילה פירגון אינה מצויה בלכסיקון השפה העברית , מקורה באידיש (פרגינען) וקשה למצוא מילה מקבילה המתארת היטב את משמעותה.
וכשאין מפרגנים, לעיתים נצטרך לבצע זאת בעצמנו, כן, לשווק את עצמנו. נורות האזהרה שלנו מתחילות לרצד "אין הנחתום מעיד על עיסתו" לימדו אותנו מקטנות. אם נתחיל להתגאות בביצועינו ייתכן ונצטייר כשחצנים, יהירים, גאוותנים והדרך לנרקיסיסטים, אגואיסטים ומתנשאים תיסלל לנו במהירות. ספקנים המתינו מעט. שיווק עצמי אינו בהכרח שחצנות, מיתוג עצמי אינו בהכרח יוהרה.
אם ברצונך לקבל הסכמה לדעותיך בכל נושא שהוא, עליך לדעת כיצד למכור בראש ובראשונה את עצמך. האמון הוא בסיסו של המסחר וגם האמון בך הוא בסיסו הבלתי מעורער של ההסכמה. לפני שרוכשים את הרעיון או היכולות שלך, קונים אותך. אתה הוא המותג.
תחשבו שאתם רכב יוקרה או אפילו ממרח שוקולד
מותג (brand Name), מונח המשלב בעברית צמד מילים, מוצר+ תג (תווית) מילים הממחישות בבהירות את מהות העניין, זהו למעשה ערך בעל שם ידוע המזוהה עם יכולות, רגשות ותפיסות בקרב הלקוחות.
חברות משקיעות משאבים רבים למיתוג שמה והמוצרים המופצים על ידה. ההשקעה מבוטאת בשם המוצר, האריזה, הכיתוב, המיקום, העיצוב החזותי, התאורה, הריח ועוד ועוד...כך נוצרת סיטואציה שבה מושקע הון אנושי וכספי בשיווק משקה קל, רכב או מממרח שוקולד, מוצרים אלו הם בעלי תג מחיר ידוע פרי ידי האדם. למרבה האירוניה, האדם שהוא המותג בעל הערך הגבוה ביותר, אינו משקיע בעצמו אנרגיה זהה ואפילו המתקרבת לכך.
אימאל'ה! אני איש מכירות
ישנה הקבלה ברורה בין שיווק עסקי לשיווק עצמי, אך המילים שיווק ומכירה מרתיעות רבים, מושגים אלו נתפסים אצל חלק ניכר באוכלוסייה כשאובים מעולם בלתי כשר של מניפולציות, חלקלקות ונוכלות (די בכך שנשאל את עצמנו, כיצד מצטייר בעיננו איש מכירות?).
תפיסה זו גורמת לסלידה וביקורת על מהלך כה הכרחי בחיינו. בעולם שיש בו אלטרנטיבות רבות, קבלת ההחלטה נובעת מהכרת היתרונות על האחר ובהכרה בצורך הרגשי או התועלתי של מקבל ההחלטה.
כמו בשיווק עסקי גם השיווק העצמי נחלק ל- 3 כללי יסוד עיקריים: ההכנה הפעולה וההתנהגות. בהתבוננות קצרה ובסיסית נראה את ההקבלה בין השניים, את הטכניקות והכלים יש ללמוד בנפרד.
ההכנה
החזון – כל עסק התחיל בדמיונו של אדם, "ראיית הנולד" או הכיוון שאליו חותרים, כך האדם "רואה" את עצמו או את הרעיון שלו מתממשים תוך הצבת מטרה ברורה.
פילוח שוק – בשיווק עלינו לזהות את קהל היעד שיצרוך את המוצר. גם בשיווק עצמי עלינו לזהות את מקבלי ההחלטה ולהכיר את אופן מחשבתם.
המיתוג – השקעה היקפית ומפורטת בניראות המוצר. בשיווק עצמי אנו דואגים לעשות זאת באמצעות יצירת תדמית אישית הולמת המבוטאת באביזרי לבוש ובשפת הגוף שלנו.
הפעולה
פרסום – בחירת הקונספט שבאמצעותו ייחשף המוצר באופן מיטבי לקהל היעד. בשיווק עצמי אנו עושים זאת באמצעות הפרזנטציה שלנו, זו אומנות העברת המסר.
יחסי ציבור – קידום ההשפעה באמצעות זיהוי מובילי דעה שאינם חשודים כבעלי אינטרס. בשיווק עצמי אנו מזהים את בעלי ההשפעה על מקבל ההחלטה. מכירה – שכנוע אקטיבי של מקבל ההחלטה באמצעות הקרנת מקצועיות, רכישת אמון וחשיפת התועלת המתאימה. נכון אחד לאחד גם בשיווק עצמי.
ההתנהגות
שיווק עסקי מוצלח זהה בתפיסת ההתנהגות לשיווק העצמי. האסרטיביות, ההתמדה ויצירתיות הינם תכונות ניהול ומנהיגות הנדרשות בעסקים ובמקביל תכונות אופי הכרחיות בשיווק העצמי.
האסרטיביות – היכולת לקדם ולחתור להישגים מבלי לפגוע באחר.
ההתמדה – "אורך הנשימה" לביצוע רצף פעולות שמאמינים בהם לאורך זמן.
יצירתיות – כושר האלתור והחדשנות ליצירת יתרון על האחרים והזרמת אדרנלין.
בהפעלת הגיון בסיסי נמצא שלכל פעולה שיווקית בעסקים ישנה מקבילה בשיווקו העצמי של האדם. בשני המקרים מדובר במותג שיש לקדם. ערכי האנוש ניתנו למוצרים דוממים וערכי מוצר הועברו לבני אנוש. איך נוהגים לומר? "אתה תותח". אז תהיה תוסס כמו קולה ויוקרתי כמו מרצדס ונראה מי יגיד לך לא.
* הכותב הוא מנכ"ל "שביט הדרכה", מרצה בכיר בתחומי שיווק, מכירות ויזמות עסקית. עוסק בשיפור מיומנויות אישיות ובהעלאת תפוקות בחברות ובארגונים.
