ה- WEB2.0 וה- WEB3.0 כבסיס לרכישת יתרון תחרותי לעסק הקטן
מה תפקידו של האינטרנט בעסקים הקטנים והבינוניים ? לרוב הגדול משמש עדין האינטרנט לצרכי תקשורת ( דוא"ל ) בלבד . חלק אחר מבעלי העסקים הקטנים מציבים ברשת אתר המשמש מעין "כרטיס ביקור" של העסק . למרות חוסר התבונה בהצבת "כרטיס ביקור" סטטי, אילם ו"טיפש" יש לא מעט בעלי עסקים ומנהלים אשר אינם עושים ( או כמעט ואינם עושים ) שימוש ברשת האינטרנט. שיהיה ברור: שימוש באינטרנט להצבת "כרטיס ביקור" אינו פסול אם היא מותאמת לצרכים העסקיים ואינה ( רק ) תוצאה של בורות או עצלות . יש הבדל משמעותי בין חברה / עסק המכוון למכור מוצר ו/או שירות לקהל צרכנים גדול לבין עסק המכוון לפעול בקרב קהל מקצועי , בעל תכונות וצרכים מוגדרים .
רוב המנהלים ובעלי העסקים טרם הפנימו את העובדה כי הפעילות השיווקית חייבת להיות מכוונת לצרכנים מזוהים . לא עוד קבוצות , לא עוד פלחים , לא עוד צרכנים וירטואליים ... רוב בעלי העסקים והמנהלים טרם הפנימו את עובדת היותנו בעיצומו של תהליך היעלמותו של הצרכן הפסיבי . הצרכנים ( והצרכן הישראלי בבחינת "קול וחומר" ) מבקשים יחס והתייחסות אישית . הם דורשים תגובה מיידית . אינסטנט ! הצרכנים יודעים לומר מה הם רוצים . לעיתים הם תובעניים , קולניים ... מגיבים ואומרים הכל . כל מה שצריך זה להקשיב , ללמוד ולהגיב מהר ונכון .
בעולם העסקי בו פועלים רוב העסקים כיום יש מגוון של כלים ושיטות העשויים להקל , להוזיל ולשפר את המאמץ השיווקי המבוצע על מנת להשיג את יעדי הפירמה . מה יכול משרד עורכי דין להפיק מן האינטרנט ? במה יכול לעשות שימוש בעל עסק המוכר מוצרי אלקטרוניקה ? האם אתר אינטרנט יכול להביא תועלת לבעלים של רשת בתי קפה ?
העולם העסקי מתקדם במהירות רבה לכיוון למצב בו ניתן יהיה להתאים מוצר לצרכים הייחודיים של ( כמעט ) כל לקוח . תהליך זה נקרא פרסונליזציה והוא מתאפשר באמצעות מגוון כלי web 2.0 ו – web 3.0 . מה זה כלי web 2.0 ו – web 3.0 ?
web 2.0 ו – web 3.0 מייצגים מגוון של כלים טכנולוגיים המקשרים בין יישומי רשת ומאפשרים למשתמשים לצרוך תכנים ובה בעת לייצר בעצמם תכנים חדשים . תשתיות ה - web 2.0 מאפשרות יצירת תכנים ואילו תשתיות ה - web 3.0 מאפשרות , באמצעות כלים של אינטליגנציה מלאכותית , ליצור פרסונאליזציה של התכנים , להתאים תכנים ( כמו גם מוצרים ושירותים ) למאפיינים הייחודיים ולצרכים האישיים של כל פרט .
"חוכמת ההמונים" ( האינטליגנציה החברתית ) יוצרת אינטראקציה חדשה בין היצרנים ובין הצרכנים . ההבדל המהותי בין שיטות הניהול הישנות לבין הניהול המודרני נעוץ ביכולת להבין את המידע , להרגיש את המגמות ולעשות בהם שימוש אינטראקטיבי , מיידי .
ניקח לדוגמא מקרה בו לפירמה כלשהי מתרחשת תקלה ביצור בלא שהיא מודעת לקיומו . משהו כמו במקרה של יוטבתה אשר רק לאחר הפצת המוצרים לשוק נוכחה לדעת כי ייצרה והפיצה חלב עם סידן לא מהומגן כראוי . תארו לעצמכם איזה הבדל יכול להיות בתגובותיו של מנהל חסר מידע עדכני ורציף לבין מנהל היכול "לראות ולהרגיש" את תגובות הצרכנים בזמן אמת . במקרה אחר תנסו לבחון את תפקודם של מנהלים בבואם לבצע פעילות שיווקית כלשהי . תנסו לתאר לעצמכם את ההבדל בין מנהל היכול לבחון ולנתח את הפעילות בזמן אמת לבין מנהל חסר מידע עדכני , הבוחן נתונים ( חלקיים ) , באיחור ...
כדי להמחיש – תראו מה קורה בתכניות טלוויזיה בה הקהל נוטל חלק פעיל ומשפיע על התכנים בזמן אמת . הצרכנים , בכוח ובפועל , מגיבים . הם מגיבים מהר והרבה . בד"כ הם מגיבים "מהבטן" . המידע קיים . התנהגות הצרכנים מאפשרת . צריך רק להיערך נכון ולקטוף את הפירות המונחים כמעט בכף היד . המשמעות האסטרטגית של שימוש בכלי ה - web 2.0 הנה ביכולת ליצור בסיס נתונים על צרכנים . בסיס נתונים זה , אם נעשה בו שימוש נכון , מהווה כלי ונכס אסטרטגי של הפירמה אשר יכול להיות מתורגם ליתרון תחרותי ו/או לנכס פיננסי משמעותי . ICQ מכרו בזמנו ל-AOL את בסיס הנתונים ולא ( רק ) את תוכנת המסרים המידיים אשר פיתחו. SKYPE עשו שימוש נבון בנתוני קאזה" ומימשו באמצעותם 4 מיליארד דולר ... גם "אסם" מתחילה לעשות שימוש כזה באתר "בישולים" . ניתן לראות את התחלת הפעילות בכיוון זה בקרב מספר חברות כרטיסי האשראי , מוסדות פיננסיים , ערוצי מדיה ... לאט לאט מתחילים להבין את העולם החדש .
כלי ה - web 3.0 ( כמו Digg ו - Delicious ) מאפשרים התאמה רציפה של המוצר והשירותים הנלווים לצרכים ולהעדפות האישיות של כל פרט באופן אישי . את ניצני השימוש בכלים אלו ניתן לראות ב"יו-טיוב" , ב"אי-ביי" , בכמה עיתוני רשת מקוונים . ניתן לראות שימוש בכלים אלו גם בחברות מחקר וכמובן בשירותי מודיעין ולוחמה בטרור ... בשוק הישראלי אין עדין דוגמאות יישומיות לשימושים ב"ווב 3.0" אבל אני מקווה כי בעתיד הקרוב יהיו .
תארו לעצמכם איזו תועלת עצומה ניתן היה להפיק מניתוח מידע ותוכן המופק על ידי צרכנים פוטנציאליים באתרים כמו zap.co.il ו – agora.co.il אילו בסיס המידע על רצונותיהם ותגובותיהם של הצרכנים היו מתורגמות לפעילות שיווקית אד-הוק ...
לסיכום כמה תובנות יישומיות לשימוש נבון , יעיל וחדשני ולרכישת יתרון תחרותי משמעותי למנהל עסק קטן או בינוני
* אל תנסה לבנות מותגים אשר יתחרו ב"קוקה קולה" או ב-Google . התרכז בבניית מותגים מותאמים לפרטים בודדים או לקהילות קטנות . ממותגים קטנים הבנויים "נכון" צומחים בסופו של תהליך עסקים גדולים ומותגים חזקים . ראה כדוגמא את מותג האופנה Life is good ...
* תעל את ציבור הצרכנים הפוטנציאליים לפעילות אינטראקטיבית . המשתמשים הם יצרני התוכן ( לא עוד בלעדיות לכאורה של ערוצי המדיה ביצירת תכנים , לא של המדענים , לא של סופרים ויחידי סגולה , וגם לא של הפירמות... ) . מתוך ציבור הצרכנים הגדול וההטרוגני מיין ובחר בקפידה את קהל/י המטרה . עשה שימוש אקטיבי ונבון בצרכנים ! הם מוכנים לכך .
* המשתמשים , בעצם השימוש שהם עושים במגוון תחומי העניין שלהם , מאפשרים יצירת בסיס נתונים ענק . ( ראה מקרה Wikipedia ... ). הנכס האמתי של הפירמות הוא בסיס הנתונים הזה . פירמה אשר תשכיל לעשות שימוש נבון , מהיר וחדשני בבסיס הנתונים שלה – היא זו אשר תצמח ותוביל .
* לכל מוצר , כמעט בלי יוצא מן הכלל , ניתן להוסיף מרכיב של שירות . אם המוצר הוא חד פעמי אזי השירות מאפשר לשמור על קשר רציף עם המשתמשים-הלקוחות . בעתיד הלא רחוק השירות יהיה הבסיס העיקרי להניע ולקשור את הצרכן לפירמה .
* הכותב הינו מרצה בכיר בביה"ס למנהל עסקים , המסלול האקדמי / המכללה למינהל
