דרך ההתמודדות של הקבלנים: הנחות של עד 15% לקבוצות רוכשים

אחד הפתרונות היצירתיים של קבלנים למכור גם בתקופת מיתון, הוא מתן הנחות בשיעור של עד 15% במכירה מרוכזת לקבוצות רוכשים. התופעה אינה חדשה, אך היא תופסת תאוצה בתקופה האחרונה.

כך למשל, א. דורי יצאה במבצע מכירות ב-3 פרויקטים שלה למועדון הו"ט (הנדסאים וטכנאים) וחברת זיתוני בשיתוף עם חברת גינדי סיימה בהצלחה מכירה של כ-77 יחידות דיור בפרויקט ECO בכפר סבא לקבוצת קונים של אנשי היי טק וביו טק. דוגמא נוספת: בתחילת פברואר מכרה גינדי החזקות 195 יחידות דיור לעמיתי מועדון הצרכנות של כוחות הביטחון חבר, בהיקף כולל של 224.2 מיליון שקלים, במחירים ששיקפו הנחות בשיעור של בין 8.5% לבין 11.5% ממחיר המכירה לצרכן.

"קבוצות קונים הוא להיט חדש שהולך ומתחזק בתקופה האחרונה בענף הנדל"ן במקביל לטרנד של קבוצות הרכישה", מציין מוטי ויזל הבעלים והמנכ"ל של החברה הבינלאומית Vcell למחקר וייעוץ אסטרטגי.

מדובר בהתארגנות ייחודית של קונים פוטנציאלים לרכישת דירה, אשר באמצעותה מושגים יתרונות כלכליים ברכישת הדירות, בנטרול הסיכונים האפשריים שמאפיינים פעילות דומה באמצעות קבוצות רכישה.

איך עובדת השיטה? קבוצת הקונים מתבססת על קבוצה סלקטיבית של רוכשים פוטנציאלים, המאתרת מספר פרויקטים אטרקטיביים וזמינים לבנייה. לאחר מציאת הפרויקט הרצוי, נערכת התמחרות בין היזמים לבין עו"ד המייצג את קבוצת הקונים במטרה לקבל הטבות מקסימליות לחברי הקבוצה הן במחיר, הן במפרט הטכני והן בפריסת התשלומים.

"בניגוד לאי הוודאות המלווה קבוצת רכישה בנוגע למחיר הסופי, בקבוצות רוכשים המחיר סופי ומובטח, ויכול לגלם הנחה בשיעור של עד כ-15%", מציין ויזל, ומוסיף יתרונות נוספים של קבוצת רוכשים על פני קבוצת רכישה:
"ההתקשרות הינה ישירה מול יזם מוכר וידוע ללא ערבות הדדית בין חברי קבוצת הקונים. הקבוצה מקבלת ערבות מכר בסכום הרכישה (מה שלא מתקבל בקבוצת רכישה), ובניגוד לקבוצת רכישה, לא קיימת אי ודאות בנוגע למבנה העסקה ולתשלומי מסים לא צפויים. בנוסף לכך, אין צורך לככות להיתרי בנייה".

לדברי ויזל, קבוצת קונים מקדמת את הפרויקט, שכן קיימת הומוגניות בין חבריה אך אין תלות ביניהם. להערכתו שתי שיטות ההתארגנות, קבוצות רכישה וקבוצות רוכשים, ימשיכו להיות פופלאריות באזורי הביקוש, זו לצד זו, אך לאור הקשחת תנאי המימון של הבנקים המלווים והדרישה למכירה מוקדמת של דירות, סביר להניח שנראה יותר ויותר קבוצות קונים.

"התקופה הקרובה הולכת להיות לא פשוטה מבחינת חוסר הוודאות. השיטה של קבוצות קונים בטוחה ליזם וטובה לצרכן, ללא סיכונים לשני הצדדים, ולכן מגבירה את רמת הוודאות. הקבלנים עדיין לא מעניקים הנחות גורפות, אבל ניתן להשיג הנחה גבוהה יותר כשמגיעים בקבוצה מאורגנת"

"אמנם מדובר בעסקאות שנעשות על הנייר, מה שנחשב לא בטוח, אבל מאז שתוקן חוק המכר, והבנק הוא זה שמנהל את חשבון הליווי, החשש הוסר מהקונים", ובמקביל היזם יכול ליהנות מתשלום בגובה 100-200 מיליון שקלים לליווי הפרויקט, עוד לפני שהונח הבלוק הראשון בבניין", מציין ויזל.