חינאווי בדרך לבורסה? "הסניפים שלנו ביפו והרצליה הם ממש מפלצות, הפנטזיה? לקנות קבוצת NBA"

"אני משתדל לא לעבוד 24 שעות, אני לא מאמין בשיטה הזו. אני לא חושב שבנאדם יכול להפיק את המיטב כשהוא עובד כל היום. מבחינתי עבודה נכונה זה פשוט להיות נוכח, לקדם דברים, לטפל בכל רגע נתון בבעיות ולא לקרוא אי - מיילים. עסקים זה מעין דרייב ותלוי כמה כוח יש לך - מי שמשקיע יכול להצליח ובגדול ולא משנה מה קורה סביבו", כך מסביר תאופיק חינאווי, מנכ"ל רשת WINE&MORE ל- Bizportal את האג'נדה שלו לגבי ניהול ושיגרת העבודה.

רשת WINE&MORE, או בשמה המוכר יותר 'חינאווי', היא רשת לממכר יינות ואלכוהול בעלת 8 סניפים כאשר הסניף הבא כבר בדרך. בנוסף לכך ברשות המשפחה חברה לייבוא משקאות ובית קפה המגלגל כבר בשנה הראשונה 300-400 אלף שקל בחודש והשאיפה היא להפוך לרשת בתי קפה.

מכירת יינות ומשקאות מהווים כ-80% מהעסק, כאשר הבשר של חינאווי שייך לבני הדודים. תאופיק מציין, "בקרליבך יצרנו שיתוף פעולה וכשרצינו להתרחב זה לא התאפשר איתם ולכן החלטנו ללכת על הקונספט הזה לבד. אנחנו יוצאים במהלך שבו נמתג את הבשר של WINE&MORE שיהיה רק אצלנו".

ענף היין בשנים האחרונות תופס תאוצה ונראה שהצרכן הישראלי מעוניין אף לרכוש יינות בוטיק יוקרתיים. פדיון ענף היינות והמשקאות האלכוהוליים בסוף תשס"ט עומד על 1.2 מיליארד שקל זאת לעומת 1.1 מיליארד שקל בתקופה המקבילה אשתקד, גידול של כ-100 מיליון שקל, המהווים כ-9%. כך על פי הערכות של אגף הכלכלה באיגוד לשכות המסחר - חטיבת משקאות משכרים.

הרשת החלה את דרכה לפני כ-40 שנה בחנות קטנה ליד כיכר השעון ביפו

"המוטו שלנו הוא לא מחיר אלא איכות. אנחנו עכשיו מחברים את זה ללחמים איכותיים וגבינות". עם זאת, הוא נזהר בדבריו ומסביר, "יש לנו גם מוצרים זולים. המגוון רחב, מהכי זול להכי יקר כשבעיקר ההתמחות והייחודיות שלנו הם מוצרי הפרימיום אבל אנחנו משתדלים לתת מענה להכול".

מדובר בחברה משפחתית שהחלה את דרכה לפני כ-40 שנה בחנות קטנה ליד כיכר השעון ביפו על ידי אבי המשפחה, ג'ורג' חינאווי. האב נפטר בשנת 86' כשתאופיק חינאווי היה בן 9, אם המשפחה לקחה את העסק לידיים. לאחר קשיים החליטה לשלב את שני הדודים בעסק והם קיבלו 50% ממנו. כיום החברה מנוהלת על ידי האחים ובני הדודים.

לדבריו, "לשלב משפחה ועסקים זה לא קל אך אין ספק שיש לכך הרבה יתרונות והעיקרית היא שאין את הבעיה של 'להסתכל כל הזמן מה קורה מאחורי הגב'. כשיש משפחה אתה תמיד יודע שאפשר לסמוך על מישהו".

אנדריי חינאווי, אחיו של תאופיק, אחראי על הייבוא. לפני כשנה רכשה הרשת את חברת הייבוא, 'אנוטקה' - חברה לייבוא יינות, מחברת 'טמפו' בכמיליון שקלים.

תאופיק מסביר את ההחלטה לרכוש את החברה ואומר, "הרגשנו שהחברה עומדת במקום. היה גידול של 10%-15% בשנה בלבד ואנחנו האמנו שיש פוטנציאל גדול יותר ושאנחנו מפספסים את הכוח האמיתי שיש לנו. לכן העדפנו חברה שהיא 100% שלנו ושאנחנו מקבלי ההחלטות ויכולים לקדם אותה".

"כרגע אפשר להגיד ששילשנו את החברה. אנחנו מגיעים ליותר נקודות, אנחנו השלישיים בייבוא תוצרת חוץ של יינות מחו"ל ואפשר להגיד שבפחות משנה החזרנו את ההשקעה ויותר. זוהי אחת הרכישות הכי טובות שעשיתי", כך תאופיק מסכם את השנה.

תאופיק מתייחס לצמיחת הרשת ואומר, "סניפי הרשת שלנו ביפו ובהרצליה עובדים מאוד חזק - מדובר בפידיון 'פנומנלי' בהשוואה לכל תחום ואפשר לכנותן כ'מפלצות'. הם מגיעים לכ-13 מיליון שקל בשנה כל אחד. בכלל הרשת נגיע ל-45 מיליון השנה. בחברת הייבוא, אנוטקה, נגיע השנה ל-22 מיליון שקל."

"הרגשנו שאחרי 6 סניפים אנחנו הולכים לאיבוד"

בתקופה האחרונה החליטה משפחת חינאווי לאפשר לראשונה לזכיינים להפעיל חנויות של הרשת. החנויות הראשונות הן הסניף ביהוד, המשתרע על שטח של 80 מ"ר בדמי שכירות של 80 שקל למ"ר ובהקמתו השקיעו 650 אלף שקל וסניף ב'אייר פורט סיטי' יפתח במהלך חודש דצמבר וישתרע על שטח של 150 מ"ר בדמי שכירות של 130 שקל למ"ר ובהקמתו יושקעו כ-2 מיליון שקל. תאופיק מציין כי בקרוב הוא מתכוון לפתוח סניף נוסף בצפון תל אביב גם כן באמצעות זכיין.

בעסקים משפחתייים בדרך כלל קשה לוותר על השליטה ולתת זכיינות. תאופיק מנמק את ההחלטה, "הרגשנו שאחרי 6 סניפים אנחנו הולכים לאיבוד, שאנחנו לא יכולים לדאוג לכל סניף וסניף ואם יהיה לנו סניף בצפון ואנחנו כאן זה פשוט לא ילך. מה שחשוב לנו יותר מכסף זה לתת את היחס האישי, את החמימות והשירות. הגענו למסקנה שאם אנחנו רוצים לצמוח ולגדול ולשמור על מה שחשוב לנו, אין לנו ברירה אלא לפנות לשיטת הזכיינות. בשיטה זו האמנו שנוכל לצמוח ולהגיע לתוצאות טובות יותר".

"את הזכיינים אנחנו רותמים למשפחה, אנחנו משתדלים להכיר אותם כמה שיותר לפני שאנחנו סוגרים אתם - הכסף הוא לא המניע העקרי אצלנו אלא הבן אדם, האישיות והאם אנחנו מתחברים אליו. היו כבר זכיינים שלא התחברנו אליהם ולכן לא עשינו עמם עסקים" אומר תאופיק.

התפתחות היין בישראל: "בעבר אנשים התלהבו מיין 'פנטזיה' ו'גאטו נגרו'"

"שוק היין התפתח מאוד בשנים האחרונות. אם בעבר אנשים התלהבו מיין 'פנטזיה' ו'גאטו נגרו', היום הישראלי נחשב למבין יותר והוא כל הזמן רוצה ללמוד על התחום הזה עוד. אני מאמין שאנשים כן מבינים ויודעים להבחין בין יין טוב ליין פחות טוב". הוא מציין לטובה את היינות בארץ ואומר, "היקבים בארץ התפתחו בשנים האחרונות וכיום יש יינות איכותיים מאוד".

"כיום יש בישראל קהל שרוצה לקנות יין איכותי ויקר ומוכן לשלם על כך, לכן אנחנו מתכוונים גם לייבא יינות במחירים של 10,000-15,000 שקל. עד היום מחירי היינות היקרים ביותר שלנו נעים סביב 3,000 עד 4,000 שקלים כשרק כ-1% מהלקוחות קונים במחירים אלה".

"קהל היעד העיקרי של היינות היקרים הם מנכ"לים ובכירי המשק", מסביר חינאווי. לדבריו, "15%-20% הם לקוחות שקונים קנייה בחנות שהיא מעל 1,000 שקל ו-5% הם לקוחות שקונים קנייה שמגיעה ל-5,000 שקל".

השפעות המשבר: "השנה חלה ירידה של 20% בפידיון"

"המשבר הסתיים" מכריז תאופיק ומוסיף, "אמנם חודש נובמבר ביחס לשנים קודמות היה רגוע מאוד אבל אם מסתכלים על החודשים האחרונים הייתה דווקא עלייה".

"מכיוון שאנחנו פונים לקהל פרימיום, המשבר הכלכלי הורגש גם אצלנו", מסביר תאופיק. הוא מציין כי "באוקטובר - דצמבר 2008 חלה ירידה של 20% בפידיון, הירידה המשמעותית ביותר. עם זאת, לדבריו, "בחודשים מרץ - אפריל, בחג הפסח, החזרנו את רוב הירידה ואפילו עלינו ב-10%-5%".

"לא האמנו כשפתחנו את בית הקפה שנצליח ברמה הזו ולכן חשבנו שנפנה בהמשך לקהל אותנטי"

לפני כשנה החליטו במשפחת חינאווי, בנוסף לעסקי הייבוא והמכירה לפתוח בית קפה שברבות השנים הם מקווים שיהפוך לרשת בתי קפה ברחבי הארץ. בית הקפה נפתח ביפו ליד מגדל השעון ומעוצב באופן מודרני. תאופיק מעיד כי "ישנו קהל קבוע מקשת האוכלוסיה. אם זה תושבי יפו, תושבי תל אביב, תיירים ועוד".

"לא האמנו כשפתחנו את בית הקפה שנצליח ברמה הזו ולכן חשבנו שנפנה בהמשך לקהל אותנטי. היום אנחנו מאמינים שבית הקפה מספיק 'טרנדי' בשביל לפתוח מקומות בתל אביב למשל". תאופיק מציין כי "כיום אנחנו בוחנים את האפשרות לפתוח בצפון תל אביב או בנמל. זה מיקום ששם את החותם מבחינתי. הנמל הוא מיקום חזק שעובד תמיד ואנחנו בהחלט מאמינים שזה יהיה נדבך נוסף בדרך לרשת בתי קפה ארצית"

"לכל אחד יש מחיר - בעסקים זה תמיד המחיר הנכון - הפנטזיה? לרכוש קבוצה ב-NBA".

"עדין לא התעניינו לקנות אותנו וכרגע זה נשמע רחוק ממני", עם זאת הוא אומר, "לכל אחד יש מחיר - בעסקים זה תמיד המחיר הנכון". הוא מסביר, "מעצם הגדרת העסק שלנו כעסק משפחתי פחות יחשבו שאנחנו מעוניינים למכור אותו. אבל אם נייחצן את זה טוב אני מאמין שיפנו אלינו".
במידה והיה צריך לפתוח עסק חדש, מציין תאופיק כי, הוא היה פותח דווקא חברה לנדל"ן - "שם זה הדבר האמיתי". והפנטזיה? "לרכוש קבוצה ב-NBA".

תוכניות החברה ל-2010: הגדלת הרשת, כניסה לענף הבירות והתחלת צעדים בכיוון הבורסה

מתוכניות החברה ל-2010 נראה כי החברה אינה מתכוונת להשאר במקום. "ישנן תוכניות להגיע לחו"ל. כרגע אנחנו במגעים במזרח אירופה ובגרמניה. יש כמה גופים חזקים שמתעניינים ברשת ובמותג - מעניין אותם לקחת אותו לחו"ל", הוא מדגיש כי מדובר במהלך שיקרה בטווח השנה הקרובה.

עוד מציין תאופיק, כי בכוונת החברה להכנס לבורסה ולפעול כחברה מסחרית וכיום כבר נעשים הצעדים הראשונים לשם כך. "אנחנו נמצאים כבר כ-6 חודשים במשא ומתן עם קרן לשם גיוס כספים. זאת במטרה שהקרן תזרים כספים לפיתוח החברה כדי שעוד כמה שנים ננפיק לבורסה. שיתוף הפעולה עם הקרן, במידה ויצליח, אמור לצאת לפועל בינואר-פברואר הקרובים".

עוד מדגיש תאופיק, "במידה ואכן זה יתקיים, זו תהייה הפעם הראשונה שקרן השקעות בארץ, מוכנה להזרים כספים לעסק ערבי. המטרה העיקרית היא להגדיל את הייבוא ולהפוך לרשת ארצית".

"בנוסף לכך, נשים השנה דגש רב על כניסה לענף הבירות באמצעות הבירה הספרדית 'סאן מיגל'. לשם כך אנחנו מתכוונים להשקיע מעל 2 מיליון שקל בפרסום. מדובר בהחלטה אסטרטגית שזה יהיה המותג הבולט שלנו."

הוא מסביר את ההחלטה ואומר, "ענף הבירות גורף בכל שנה מעל מיליארד שקל ואם ניקח מנתח השוק הזה רק 10-20% אני אהיה מרוצה. היום אנחנו כבר נמצאים בפאבים ויש לנו כמה לקוחות אבל זה עדין לא מספיק."

עוד הוא מציין, "לצערי בתחום היינות, אין את הווליום שיש במותגי הבירות. יותר מ-66% מהספרדים שותים 'סאן מיגל' מתוך אוכלוסיה של 100 מיליון. מדובר בהרבה עבודת שטח להיות בברים - הקושי בהחדרת המותג הוא שאנשים פשוט לא מכירים את הבירה הזו".

חלק מהתוכנית לשנה הקרובה, "להכנס יותר למסעדות ולקדם את יינות הבוטיק בארץ. היום אנחנו משווקים את יינות 'עמק האלה' וככל הנראה ניקח 2 יקבים נוספים. המטרה שיהיו לנו 5 יקבים שישווקו על ידי 'אנוטקה'."