מכירת מתחם השוק הסיטונאי - מכרז או מיקוח?
ההתפתחויות של השבועות האחרונים במכרז למכירת מתחם השוק הסיטונאי מעלות את השאלה האם המדובר בכלל על הליך של מכרז, או שמא לאמיתו של דבר מדובר בהליך של התמחרות המקובלת בשווקים
עלינו לזכור, ראשית, כי מדובר כבר בסיבוב שני של עריכת מכרז, לאחר שמכרז קודם שערכו בעלי הקרקע נכשל.
בסיבוב הראשון, יצאו בעלי הקרקע למכרז הכולל את כל המתחם. כשלון המכרז במקרה זה נבע ממיעוט של מציעים, ומאכזבת בעלי הקרקע מגובה ההצעות שהתקבלו. במכרז זה הוחלט רק לאחר שהוגשו ההצעות, לפצל את המכירה והפרידו בין שלב הבניה הראשון לבין הזכויות לבנית ארבעה מגדלי מגורים. כתוצאה מכך החליטה קבוצת תדהר לפרוש מהמכרז. כך, נותרו המוכרים עם שתי מתמודדות בלבד - קבוצת סוהו וקבוצת גינדי.
השלב הבא היה ההכרזה על סוהו כקבוצה המועדפת מבין השתים על בעלי הקרקע טניתנה לה תקופת בלעדיות לניהול מו"מ. בתקופה זו קיוו סוהו, שהפכה למעין "זוכה על תנאי" ובעלי הקרקע, לסיים את ההליך, אך המו"מ נכשל וקבוצת גינדי התבקשה לחזור לתמונה, וקיבלה אף היא תקופת בלעדיות לניהול מו"מ.
ביום שישי האחרון נוכחנו שהמכרז עתיר הממון על המתחם רחוק מסיומו - הודעה רדפה הודעה והתהליך החל לקבל אופי של מיקוח והתמחרות בין בעלי הקרקע לשתי הקבוצות, כאשר המחיר אותו מוכנות כל אחת מהמתמודדות לשלם מאמיר והולך. תוצאות הליך זה, אשר תחילתו הייתה אמנם במכרז אך אחריתו כבר כמעט ולא מזכירה הליך של מכרז, יתכן ויקבעו על פי כושר המיקוח במשא ומתן של השחקנים השונים, ולא כתוצאה של החלטות אסטרטגיות האופייניות להתמודדות במכרז ונמנות על יתרונותיו.
הדרך הארוכה והסבוכה בה מתנהלת מכירת מתחם השוק הסיטונאי בולטת במיוחד על רקע הליך מכירת מתחם מגדל רמז במכרז שהסתיים לפני מספר ימים. לתוצאות מכרז מתחם מגדל רמז ומתחם השוק הסיטונאי מכנה משותף אחד ? בשני המקרים הופתעו עורכי המכרז מתוצאותיו. אולם, תוצאות ההפתעה שונות לחלוטין: בעוד בעלי השוק הסיטונאי מוסיפים להתמקח עם המתמודדים ולא ברור כיצד התמחרות זו תסתיים, הרי שעירית ת"א, אשר ערכה את מכרז מתחם רמז, הופתעה לטובה מהמחיר שקיבלה - 305 מיליון ש"ח - כמעט כפול מההערכה המוקדמת שעמדה על סך של 188 מיליון ש"ח בלבד. כל זאת לא צורך בסבבי מיקוח נוספים, בהתאם לכללי המשחק שנקבעו ונשמרו בקפדנות.
ההשוואה בולטת עוד יותר אם מביאים בחשבון שמכרז מתחם השוק הוא מכרז בשוק הפרטי בו לעורכיו, אשר הינם אנשי עסקים מיומנים, נתונה גמישות רבה יחסית בקבלת החלטות בנוגע אליו. זאת, בניגוד לעייריה, אשר כגוף ציבורי חלות עליה חובות ומגבלות רבות בנוגע לאופן עריכת וניהול המכרז בהתאם לכללים המחייבים במכרזים ציבוריים.
נראה שבמקרה זה דווקא המגבלות החלות על העירייה, אשר מונעות ממנה, בין היתר, לנהל מו"מ בחופשיות, כפי שמתרחש במכרז השוק הסיטונאי, ומחייבות אותה לערוך מכרז קצר ויעיל על פי כל כללי המכרזים ה"קלאסיים", הפכו ליתרונות, בעוד חופש הפעולה והיעדר המגבלות של מוכרי מתחם השוק הפכו את הליך המכרז שם לסאגה מתמשכת.
מכרז בהגדרתו הוא תחרות מחירים עם כללי משחק, ולצורת ניהולו השפעה מכרעת על תוצאותיו. מכרז מוצלח צריך להיבנות על פי שני כללים : כללי משחק ברורים ופשוטים והשתתפות של שחקנים רבים בהתמודדות.
במכרז השוק הסיטונאי כללי המכרז ותחושת הבטחון כי כללים אלו ישמרו, נפגמו עם פיצול המכירה. לאחר מכן נוהל מו"מ שכלל לא רק מיקוח על המחיר אלא בכל זאת גם אפשרות למכירת השלב השני לזוכה. אילו אופציה זו הייתה מובאת לידיעת המשתתפים מלכתחילה, יתכן כי קבוצת תדהר לא היתה פורשת.
יתכן והמתמודדים שיערו מראש כי בשלב מסויים כללי המכרז ישברו וההליך יהפוך לשוק של מיקוח. השאלה שנותרת פתוחה היא האם שיפור ההצעות לו אנו עדים בימים האחרונים נובע מ"יתרה" ששמרו שתי הקבוצות למיקוח מהסוג הזה, או שמדובר בתופעה הידועה כ"קללת הזוכה" - מצב בו משולם מחיר שאינו משקף כדאיות כלכלית אלא הינו פרי טעות בהערכה או הטיה לא רציונאלית שנובעת מרצון לזכות בתחרות כמעט בכל מחיר.
הכותב הוא עו"ד (מהנדס) גדעון שפיגל, מייסד Fair Solution לניהול ופתרון סכסוכים
