מכירה ורכישת נדל"ן במכרז - יתרונות וחסרונות

חליפות לבקרים אנו נתקלים במודעות בעיתונות הכתובה המזמינות את הציבור להציע הצעות לרכישת נכס נדל"ן במכרז.

האם רכישת נכס נדל"ן במכרז משתלמת לקונה? האם קונה יכול לרכוש במכרז נכס נדל"ן במחיר אטרקטיבי שלא היה ניתן להשגה בדרך הרכישה הרגילה? אם לקונה משתלם לרכוש נכס במכרז האם יתרון זה אינו בעצם חסרון של מוכר הנכס במכרז? על שאלות אלו ואחרות ננסה לענות בטור זה.

בראשית הדברים, כדאי לזכור כי בעולם המערבי רכישת נכס נדל"ן במכרז היא מאוד מקובלת. כאשר סוכן נדל"ן במערב מציע נכס למכירה, ברגע ששני קונים או יותר מתעניינים ברכישת הנכס עורך סוכן הנדל"ן מכרז בין המציעים וזאת כמובן על מנת למקסם את התמורה עבור המוכר.

בארצנו הקטנטונת התגבשה בשוק הנדל"ן תרבות עסקית לפיה כאשר קונה פותח במו"מ לרכישת נכס עם מוכר הוא מצפה לניהול מו"מ בלעדי איתו. ניהול מו"מ מקביל עם שני קונים מהווה בדרך כלל סיבה לקונה לסגת מהעסקה. מצב דברים זה מחדד את השאלה לגבי היתרונות והחסרונות הגלומים בשיטת המכרז הן מבחינת המוכר והן מבחינת הקונה.

יתרונות המוכר במכירת נכס נדל"ן במכרז

1.תחרות בין הקונים - השאת המחיר - היתרון המרכזי של המוכר, הגלום במכר נדל"ן במכרז, הינו ביצירת תחרות בין מספר קונים, דבר שמאפשר את השאת מחיר הנכס ומקסום התמורה למוכר.

2. קבלת תמורה מיידית - היתרון השני מבחינת המוכר במכירת נכס במכרז הינו האפשרות לקבל את תמורת הנכס במזומן או תוך תקופה קצרה יחסית. יתרון זה הוא בעל משמעות שעה שהמוכר נאלץ לבצע מכירה באילוץ של זמן, כגון במקרה של מכר דירה לצורך פירעון חוב, גירושין, פירוק שיתוף וכד'.

3. חסכון בניהול מו"מ ארוך ומתיש - לצערנו התגבשה בתרבות העסקית הישראלית דינאמיקה מפרכת ומתישה של אופן רכישת נדל"ן בדרך העסקים הרגילה.

בעסקאות נדל"ן רגילות, בדרך כלל, הן המוכר והן הקונה מרשים לעצמם להעלות דרישות רבות במהלך המו"מ, דבר ההופך את ניהול המו"מ, למאבק ארוך, מפרך ומתיש. לא אחת ישראלים רבים לא ממהרים לבצע מהלך של מכירה או רכישת דירה בשל "כאב הראש" והמתח הטמונים בכך.

בהליך של מכרז, מבחינת המוכר, העסקה מנוהלת ע"י עורך המכרז עפ"י תנאי עסקה שנקבעים מראש (בדרך כלל המציע חותם מראש על הסכם מכר) כך שהליך המכירה לא מלווה במו"מ ארוך וב"כאב ראש" מיותר.

4. בצוע מיידי של העסקה - הליך של מכרז מאפשר ביצוע מיידי של העסקה ע"י המוכר, כגון במקרה של נסיעה לחו"ל או רצון לממש נכס בעיתוי מהיר מסיבות כלכליות או אחרות יצוין, כי בשוק החופשי לחץ זמן של המוכר בביצוע העסקה מנוצל ע"י הקונה להורדת המחיר: הליך של מכרז ממילא מתוחם במסגרת קצרה של זמן, והמאבק העסקי והתחרות של הקונה אינם עם המוכר אלא עם הרוכשים האחרים.

חסרונות המוכר במכירת נכס נדל"ן במכרז

1. התגמשות במחיר - התשלום במזומן או תוך תקופה קצרה בהליך של מכרז יש להם השפעה על גובה מחיר הנכס, דבר המאלץ את המוכר לא אחת להתגמש במחיר.

2. אבוד הקונה המתלהב - המוכר במכרז מפספס את הקונה האולטימטיבי שיכול להגיע אליו תוך מספר חודשים או יותר, להתלהב מהנכס ולשלם את מלוא המחיר המבוקש.

3. הקונה מכתיב את מחיר הפתיחה - בהליך של מכרז הקונה הוא שמכתיב את מחיר הפתיחה לנכס להבדיל ממכר רגיל בו מחיר הפתיחה נקבע ע"י המוכר. בתורת המשחקים לקביעת מחיר הפתיחה יש משמעות כלכלית לא מבוטלת.

4. יציאת השליטה בנכס מידי המוכר - מרגע העמדת הנכס במכרז, השליטה בנכס יוצאת מידי המוכר. בהליך של מכר רגיל כל עוד לא סוכמו רכיבי העסקה העיקריים יכול המוכר לחזור בו ע"י העמדת תנאי עסקה קשוחים שאינם מקובלים על הצד השני.

יתרונות הקונה ברכישת נכס נדל"ן במכרז

1. קביעת מחיר הפתיחה לנכס - בהליך של מכרז יתרונו הגדול של הקונה הוא בכך שהוא זה שקובע את מחיר הפתיחה לנכס - דבר שיכול להיות בעל השפעה משמעותית על המחיר הסופי של הנכס.

2. חסכון במו"מ מתיש בקניה - הקונה רוכש נכס בהליך פשוט ומהיר וחוסך לעצמו ניהול מו"מ ארוך ומתיש.

3. קבלת שמאות מקרקעין לנכס - - בדרך כלל בהליך של מכרז נדל"ן מקבל הקונה לעיונו שמאות מקרקעין המפרטת את מצבו התכנוני והמשפטי של הנכס שמאות מקרקעין מהווה גילוי נאות של הנכס ומאפשרת לקונה קבלת החלטת רכישה מושכלת.במכר רגיל בדרך כלל מידע מוסמך זה אינו מוצג בפני הקונה.

4. התלהבות הקונה מהנכס לא מנוצלת ע"י המוכר להעלאת המחיר - קונה המתלהב מנכס המוצע למכירה במכרז יכול להגשים את שאיפתו לרכישה מהירה מבלי שהתלהבותו תתורגם ע"י המוכר להעלאת המחיר, כפי שקורה בעסקת מכר רגילה, שכן המכרז הינו הליך מכר מהיר ממילא.

5. מציע יחיד במכרז - אפשרות לרכישה ב"מחיר מציאה" - קונה במכרז שהינו מציע יחיד יכול לנצל עובדה זו לרכישת הנכס במחיר "מציאה".

חסרונות הקונה ברכישת נכס נדל"ן במכרז

1. הקונה עלול להיסחף במחיר שמוצע על ידו - רכישת נכס בהליך מכרז תוך תחרות עם רוכשים אחרים יכולים לסחוף את הקונה להציע מחיר גבוה ממה שנתכוון לו ולעיתים אף גבוה ממחיר השוק של הנכס.

2. תשלום במזומן - הפסד אלטרנטיבית - תשלום העסקה במזומן או תוך תקופה קצרה עלול בנסיבות שוק מסוימות להיות לא כלכלי כאשר לדוגמא בתקופה של שגשוג בבורסה, מימון עסקה ממקורות עצמיים תוך מימוש ני"ע יוצר הפסד בגין תשואה אלטרנטיבית.

במקרה של מימון העסקה בהלוואות, לתשלום במזומן עבור רכישת הנכס להבדיל מפריסה ארוכה של תשלום התמורה יש משמעות כספית לא מבוטלת במיוחד כאשר הריבית במשק גבוהה.

3. קבלת החלטת רכישה בתוך זמן קצר - קונה במכרז נדל"ן נדרש לבדוק את הנכס ולגבש החלטה בקשר לרכישת הנכס תוך זמן קצר, בדרך כלל בתוך שבועיים עד חודש.

4. ניצול מצוקות המוכר להורדת המחיר - במכר רגיל יכול הקונה במסגרת המו"מ לנצל את מצוקות המוכר, כגון לחץ זמנים בעסקה, התחייבות מקבילה בגין רכישת נכס, נסיעה לחו"ל וכו', על מנת להוריד את מחיר הנכס. בקנית נכס נדל"ן במכרז הקונה לא נהנה מיתרון זה.

סיכום: היתרון המרכזי הגלום במכרז למוכר נכס נדל"ן הינו באפשרות השאת התמורה עקב התחרות שבין הקונים. בנוסף, יכול המוכר להשלים עסקה ולקבל את התמורה באופן מיידי מבלי שתהיה לכך בהכרח השלכה על המחיר. מאידך, חסרונו של מוכר נכס נדל"ן במכרז הינו בקביעת מחיר הפתיחה ע"י הקונה שהינו בעל השלכה על המחיר הסופי, במיוחד כאשר מספר המציעים קטן.

קונה במכרז נדל"ן, יתרונו הגדול בכך שהוא מכתיב את מחיר הפתיחה לנכס: שמאות המקרקעין מאפשרת לו קבלת החלטת רכישה מושכלת, ואם הוא מוצא את עצמו כמציע יחיד במכרז הוא יכול, לא אחת, לעשות את "עסקת חייו".

מאידך קונה במכרז נדל"ן נדרש לקבל החלטת רכישה בתוך זמן קצר ואם הוא "נסחף" במהלך המכרז הוא עלול לגלוש במחיר המוצע על ידו אף מעבר למחיר השוק של הנכס.

הן המוכר והן הקונה נהנים בהליך של מכרז מעסקה קלה ומהירה שאינה מלווה במו"מ ארוך ומתיש, מה שמאפשר, לא אחת, לשני הצדדים לבצע עסקה, נבונה כלכלית, ונטולת אמוציות.


עו"ד דוד לוי הינו הבעלים והמנהל של משרד עורכי הדין דוד לוי ואתר המכרזים "מכרז און ליין".

*אין לראות באמור לעיל משום המלצה לביצוע פעולות ו/או ייעוץ השקעות ו/או שיווק השקעות ו/או ייעוץ מכל סוג שהוא. המידע המוצג הינו לידיעה בלבד ואינו מהווה תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם. כל העושה במידע הנ"ל שימוש כלשהו - עושה זאת על דעתו בלבד ועל אחריותו הבלעדית.