מכירים בעל עסק שהיה מוותר על שליש מהמחזור השנתי שלו? מסתבר ש-74% מהעסקים עושים זאת

בישראל פועלים כחצי מיליון עסקים, כמעט כולם (99.3%) מוגדרים כקטנים או בינוניים, משמע מעסיקים עד 100 עובדים, ובסך הכל – הם מעסיקים כ-55% מכלל המועסקים בארץ. העסקים הקטנים והבינוניים במדינה הם הסובלים העיקריים מהמצב הכלכלי במשק שגורם להם לתנודתיות רבה וקשיים כלכליים, וזאת אף הוכח בסקר שנערך ע"י משרד הכלכלה ב-2013, שלפי תוצאותיו כ-21% מעסקים אלו סובלים מקשיים כלכליים. מדובר במגמת עלייה, שכן בסקר הקודם שנערך ב-2011, הנתונים היו נמוכים ב-5%.

בכל שנה מתפרסמים אלפי מכרזים של המדינה למתן שירותים למשרדי הממשלה, לרשויות המקומיות ולחברות ממשלתיות, ומדובר במספרים שרק עולים משנה לשנה. בחציון הראשון של 2015 פורסמו 13,840 מכרזים שכאלה, ובמחצית הראשונה של 2016 המספר טיפס ב-20% וכבר עמד על 16,078 מכרזים. על אף שמדובר בהזדמנויות עסקיות מעולות לאותם עסקים ובפוטנציאל של מיליוני שקלים, הם כמעט כמעט ולא משתתפים במכרזים הללו.

לפי סקרים שנערכו, כ-74% מהעסקים הקטנים-בינוניים לא השתתפו במכרזים הציבוריים, וזאת על אף ש-26% מהעסקים שכן השתתפו במכרזים דיווחו על תוצאות נאות ביותר. לפי אותם סקרים, כ-86% מהעסקים שהשתתפו במכרזים דיווחו כי זכו לפחות במכרז אחד השנה, ועוד דיווחו כי הזכייה במכרז היוותה כ-30% מהמחזור השנתי של העסק שלהם. מעבר לכך שמדובר בנתונים מדהימים שמראים כמה אותם מכרזים מהווים מנועי צמיחה לעסקים הללו, הם גם מגלים באופן מחקרי שהעסקים שבוחרים שלא להשתתף במכרזים מאבדים הלכה למעשה מנוע צמיחה שיכול להיות עיקרי.

ניסינו להבין מדוע אותם עסקים לא ניגשים למכרזים וגילינו כי מדובר בעיקר בחששות (ואפילו פחד של ממש), ובניסיון לסייע הקמנו מחלקה ייעודית שתלווה את העסקים לאורך כל הדרך -משלב מציאת המכרז דרך בחינת התאמתו לעסק ועד הגשתו והצגתו. חשוב שנציין כי רק בחלק קטן של המכרזים מתייחסים לעניין המחיר בלבד, ושברובם עוסקים במבנה משולב המתייחס לתמהיל של מחיר ואיכות גם יחד, כשהאיכות מתבטאת בכמות הלקוחות, שנות הוותק, מחזור העסקים, איכות הצוות ועוד.

כדי לאמוד את סיכויי הצלחת העסק במכרז, אנו בוחנים במחלקה את הדרישות של המכרז הרצוי, כך נוכל להכין את הלקוח בהתאם או לחלופין – לדעת אם אין טעם להגיש מועמדות אם "נקודות האיכות" של העסק לא יאפשרו לו זכיה במכרז.

מחסום עיקרי שעומד בפני העסקים הקטנים-בינוניים בעת השתתפות במכרזים הוא תמחור מופרז שמוביל לכישלון. כחלק מהליווי של המחלקה שלנו אנו דואגים להכין תוכנית עסקית שממנה נגזור את העלויות והרווחים כך שהתמחור יהיה הוגן והגיוני לשני הצדדים. זאת ועוד, אנו מסייעים לעסק לתמחר ולמצוא את שולי הרווח באמצעות מחקרים סטטיסטיים ונתונים מחקריים, מה שלמעשה יגדיל את סיכוי העסק לזכות במכרזים של המדינה ובהתאם - להגדיל את ההכנסות.

 

(*) הכותבת הינה מנכ"לית יפעת מכרזים