שאלון בירור צרכי לקוח: מהו וכיצד הוא יכול לסייע להשקעות שלכם?

השקעה בשווקים הפיננסים צריכה להיעשות באופן מושכל. כולם אוהבים להציג את התשואה - אבל חשוב לא פחות מכך להתאים את רמת הסיכון כך שלא תיכנסו ללחץ ופאניקה כשיגיעו ירידות, ותמכרו את כל התיק תוך קיבוע ההפסדים. ובכלל - כדי שהתיק שלכם יתאים לכם.

להשקעה יש דרגות סיכון שונות שמחייבת את המשקיע לבצע את בחירותיו באופן מושכל ושקול. כאשר בוחר אדם שלהשקיע את כספו, בין אם דרך הבנק, ברוקראז' או באופן עצמי, אחת השאלות הראשונות אותן יצטרך לשאול את עצמו היא עד כמה הוא מעוניין לסכן את הכסף. התשואה בשוק ההון, ובעולם באופן כללי, נמצאת ביחס ישיר לתשואה, כלומר שככל שהסיכון גבוה יותר - כך גם התשואה, ולהיפך. 

לקורס שוק ההון של ביזפורטל - רישום והקלטה של שיעור ראשון

ההיגיון במנגנון זה פשוט להסבר: ככל שהסיכון גבוה יותר כך הרצון להיכנס להשקעה יהיה נמוך יותר, ולכן הצד הלווה (בין אם חברות או ממשלות באמצעות איגרות חוב, קרנות סל או מניות) יציע תמורה גבוהה יותר עבור הכסף. רמת הסיכון איתה מרגיש בנוח המשקיע משתנה בין אדם לאדם, ויכולה אף להשתנות עבור אותו אדם לאורך זמן כאשר הנסיבות משתנות. בתיאוריה, כאשר מתחתנים או כאשר נולד ילד, סביר שהמשקיע ירצה למתן את הסיכון, לעומת משקיע צעיר שיתכן וירגיש בנוח עם סיכון גבוה יותר.

בארה"ב אגב מתרחש הפוך: דווקא מבוגרים שכבר ראו את העולם וחוו ירידות בשווקים מבינים את הכח של שוק ההון ומגדילים את הסיכון, למרות שיש להם הרבה פחות שנים לחיות, לעומת צעירים שחוששים ממפולות ומשקיעים בסיכון נמוך - למרות שיש להם שנים רבות לתקן את הנפילות.

כיצד מתאימים רמת סיכון?
אם כך, טרם ההשקעה, ועל מנת לברר מה היא רמת הסיכון המתאימה עבור המשקיע, ניתן ומומלץ לבצע "שאלון בירור צרכי לקוח", אשר יוצר תיאום ציפיות ברור יותר עבור המשקיע. שאלון זה מבוצע לרוב בבתי השקעות או בנקים, אך יכול להתאים גם עבור משקיע פרטי אשר יבצע את הפעולות בשוק עבור עצמו. 

בשנים עברו נהגה הרשות לניירות ערך להקפיד באופן גורף על ביצוע תשאול הלקוח על ידי הברוקר, אולם לאחר שהבינו כי מספר רב של שאלות חקרניות אשר עלולות לייצר מחד רתיעה על ידי הלקוח ומנגד אי ספיקה אצל הברוקר שנאלץ להתמודד עם עומס אינפורמציה שאינו תמיד רלוונטי עבורו, נוצרה רגיעה בהקפדה הנ"ל, אולם בתי ההשקעות עדיין יעדיפו לתשאל את הלקוח על מנת להעריך בצורה יעילה את רמת הסיכון המתאימה לתיק עבורו. 

השאלון לרוב יכלול שאלות דוגמת גיל, השכלה, מספר ילדים, הכנסה חודשית אל מול ההוצאות הקבועות, נכסים וחסכונות - לרבות היכן הם מנוהלים - רמת הסיכון בחסכונות הקיימים, כמה כסף יופקד אל תיק ההשקעות, מה היא תקופת ההשקעה הרצויה ומתי תזדקקו לכסף, מה היחס שלכם לסיכונים בהשקעות ומה היכרותכם עם שוק ההון. 

בין אם השאיפה היא להפוך לסוחר עצמאי או בין אם הינכם מעוניינים לסחור דרך בנק או ברוקראז', מומלץ לענות על כל השאלות בצורה הכנה ביותר, שכן מידע חסר יתכן ויפגע בהתאמת מדיניות ההשקעה לבין הסיכון שאתם מוכנים לקחת על עצמיכם, דבר שיכול לפגוע בסופו של דבר בתיאום הציפיות שלכם - וכאמור, בכך שתיכנסו לפאניקה גדולה מדי בירידות ותקבעו הפסדים.

גם לאחר שבוצע השאלון פעם אחת מומלץ לחזור ולבצע אותו כל כמה שנים (במידה ואתם ממשיכים להשקיע) שכן כאמור גם ביחס למשקיע עצמו הסיכון יכול להשתנות כתלות בשינויים באורך החיים לרבות חתונה, ילדים, לקיחת הלוואה וכמו כן כל שינוי אחר שצורך התאמה פיננסית בחייכם. חשוב לציין כי בתי ההשקעות מחויבים לוודא אחת לתקופה אם היו שינויים, אך עדיין מומלץ להעביר את המידע כאשר הוא רלוונטי ולאו דווקא לחכות לשיחה התקופתית.

השאלון המלא כולל לרוב את השאלות הבאות: 
1) מצב משפחתי (רווק/נשוי/גרוש/אלמן/אחר/מסרב לענות/לא רוולנטי)
2) מספר ילדים מתחת לגיל 18
3) אם מדובר בחשבון משותף - מהות הקשר בין בעלי החשבון (בני זוג עם כספים השייכים במשותף/לא שייכים במשותף, כספים השייכים להורה/ לילד/ שניהם)
4) מה היא מטרת והעדפות ההשקעה (מעוניין לשמור על ערך ההשקעה שלי בתוספת הריבית המקובלת/ מעוניין בתשואה גבוהה מריבית השוק/ מעוניין בתשואה משמעותית מריבית השוק/ מעוניין ברווחים גבוהים כאשר ריבית השוק אינה מהווה מדד עבורי) - שימו לב כי סעיף זה לא מציין כי ככל שמעוניין הלקוח בתשואה גבוהה יותר, כך גם הסיכון אותו יקח הוא גבוה יותר. 
5) מהו סוג התיק בו אתה מעוניין (גלובלי - שאינו מוגבל בהשקעה בנכסים מקומיים ו/או זרים/מוטה מט"ח/מסרב להשיב)
6) מצב תעסוקתי(שכיר/עצמאי/לא עובד וכו')
7) האם ברשותך כספים פנסיוניים נוספים כגון קופות גמל או השתלמות
8) גובה הכנסה חודשית שוטפת פנויה (שלילית/מאוזן/עד 5000 שקל/ מעל 5000 שקל וכו')
9) שווי נכסים פיננסים בבנק ומחוצה לו (לרבות ני"ע, מזומן, פקדונות, תכניות חיסכון, מט"ח וכו')
10) שווי נכסים שאינם פיננסים
11) סכום ההתחייבות הכללי של הלקוח 
12) טווח השקעה(חודשים עד שנים)
13) האם קיים צורך בנזילות ההשקעה בשנה הקרובה? במידה וכן - באיזה שיעור?
14) יחס לסיכון - כמה תהיה מסוגל לספוג הפסדים? 
15) בסעיף זה תתבקשו לבחור טווח רווח והפסד של תשואה על תיק ניירות ערך של כ-100 אלף שקלים, סעיף זה יאפשר לבנק להעריך מה היחס שלכם לאבדן הכסף לעומת הסיכויים לרווח. 
16) סעיף המסווג שיעורי ירידה של השוק, ושואל באילו שיעורים יתחיל הלקוח לחשוש 
17) סעיף המתייחס לתגובת הלקוח כתוצאה מירידה דו ספרתית בשווי התיק
18) מידת הניסיון בהשקעות בשוק ההון
19) מידת ההיכרות עם שוק ההון
20) באיזו תדירות בודק הלקוח את תיק ההשקעות שלו

לאחר ביצוע השאלון מעריך הברוקר את יחס הלקוח לסיכון, כמו כן את היכולת שלו לעמוד בהפסד. לדוגמא, לרווק ללא ילדים המעוניין בהשקעה לטווח ארוך וללא צורך בנזילות התיק שלו, המדווח כי הוא מסוגל לספוג הפסדים ברמה גבוהה מאוד - ינוהל תיק השקעות בסיכון גבוה. גבוה משמעותית מזה של גרוש עם מספר רב של ילדים הנמצא במאזן שלילי ולא יודע לכמה זמן יוכל להשקיע את הכסף ומה רמת הנזילות לה יזדקק. 

אבל מה זה בעצם אומר? יועצי ההשקעות בבנקים ומנהלי ההשקעות ימליצו לכם לכל היותר על השקעה מנייתית בגובה של 75%-65%. כלומר, גם אם יש לכם הכנסה פנויה משמעותית, וגם אם אתם חוסכים לטווח ארוך, וגם אם אין לכם צרכים מידיים לכסף ויש לכם סיבולת להפסד, לא תקבלו החזקה מלאה במניות, אלא את המקסימום האמור.   

אם אתם "הממוצע" אז סביר שיועצי ההשקעות יציעו לכם שיעור מניות של 20%-30% ואם אתם שמרנים-שונאי סיכון ו/או אין לכם יכולת להשקיע לטווח ארוך, אז יתנו לכם - עד 10% מניות.

שאלון בירור צרכי הלקוח מהווה נדבך קריטי בכניסת אדם להשקעה, ללא קשר לאופי ההשקעה וכיצד הוא מעוניין לבצע אותה, בין אם בבנק, בברוקראז' או באופן עצמאי, וצפוי להוביל לתיאום ציפיות מדוייק יותר בכל הנוגע לתשואה, לרווח ולהפסד להם הוא יכול לצפות.