מדירת חדר בחיפה לאימפריה שמוערכת ב-1.5 מיליארד שקל

אילו היו זאב סורקין ויעקב פרילוק סטודנטים לשיווק באוניברסיטת תל אביב, סביר שהיו מקבלים ציון נכשל. ספק אם היו מסיימים בכלל את שנת הלימודים הראשונה שם. השניים, יחד עם עודד קורן, מהנדסים שנפגשו בכנס בארה"ב, החליטו לעזוב את מקום עבודתם, ולהקים חברה לציוד מחשבים. 

את החנות הראשונה הם פתחו ב־1994 בדירת חדר בחיפה. שם החברה הורכב מראשי התיבות של שמותיהם, משל היו קרן השקעות, ולא חברה קמעונאית. השם לא השתנה גם כאשר קורן פרש מהחברה בתחילת דרכה, וסורקין ופרילוק המשיכו במעלה הדרך. 

ל-KSP עד היום אין שום סלוגן מיוחד, והם ממשיכים עם אותו לוגו מיושן. לא נמצא אותם על במות בכנסים, לא באירועי השקה נוצצים וספק אם בארון הבגדים של השניים עניבה ממותגת, כיאה לאנשים במעמדם. 

סביר גם שפרילוק וסורקין לא עשו סקרי שוק ולא תוכנית עסקית סדורה בליווי מקנזי או גוף ייעוץ אחר, אבל שניהם חתומים על אחד המהלכים הגדולים והמשמעותיים בתחום הקמעונאות בישראל. 

• לפני הנפקה: KSP מכניסה את אלטשולר שחם לפי שווי של 2.3 מיליארד שקל
• מדירת חדר לגיוס לפי 2 מיליארד שקל

מחברה קטנה בחדר בחיפה לפני שלושים שנה שמכרה בעיקר כבלי חשמל למחשבים, הפכה KSP  לאימפריה עצומה, הכוללת אתר מכירות מאוד חזק, כ-60 סניפים, וכ-60,000 מוצרים במגוון עצום של תחומים. יש רבים שרואים בה את הדבר הכי קרוב לאמזון בישראל.

 מוכרים הכל - אתר החברה

ואין להקל ראש בהצלחתה של קיי.אס.פי, שהצליחה במקום שבו נכשלו וקרסו חברות גדולות פי כמה ממנה, שזיהו בתחילת שנות האלפיים את מהפכת הקניות ברשת, אבל רובן לא הצליחו לשרוד. מישהו זוכר כיום את 'נטאקשן' של נטויז'ן, שפעם היתה זירת המסחר הלוהטת ביותר באינטרנט? ואיפה נמצאים כיום אתרי איקומרס ותיקים כמו פי 1000, או אולסייל... או וואלהשופס, שנחשבה מובילת הקניות באינטרנט במשך שנים ארוכות, אך דישדשה והפסידה לכל אורך הדרך, עד שנמכרה לפני כמה חודשים להייטקזון במחיר מגוחך של כ-20 מיליון שקל. או ענקיות הקניונים מליסרון ועזריאלי שהקימו אתרי סחר במאות מיליוני שקלים, ורק לאחרונה הודיעו על הפסקת פעילותן בתחום. 

• מיליארדים למילואימניקים לפני החג: מענקי 2024 יוקדמו לפסח
• ה-OECD: "צופים צמיחה של 3.4% בישראל ב-2025"
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

גם למתחרה הישירה שלה – אייבורי – הצליחה KSP להשאיר עננת אבק, ואפילו את רשתות החשמל הגדולות א.ל.מ. ומיניליין, שכלל לא ראו במתחרה מחיפה סכנה לפני כמה שנים, הם כבר עברו בשווי החברה.

  כיצד הצליחו שני אנשים להגיע לאימפריה ועל הדרך לרמוס גופים כלכלים גדולים וחזקים?

התפתחות החברה היתה איטית ומדודה. בתחילה, כאמור, עסקה החברה במכירת כבלים וציוד למחשב, אחר כך התרחבה למחשבים עצמם ולמוצרים נילווים, אבל אז הבינו סורקין ופרילוק שאם כבר יש להם עמדות מכירה, הם יכולים להרחיב את סל המוצרים. הם גם הבינו שלא צריך לאחסן בחנויות את כל המוצרים, אלא רק את המוצרים הפופולריים ביותר, שאותם מצפה הלקוח לקבל באופן מיידי. כל השאר – מצויים בקטלוג באינטרנט והלקוח רק מגיע לחנות לצורך איסוף המוצר, או  מקבל אותו במשלוח ישיר לביתו. 

במקביל, סורקין ופרילוק הרחיבו את מערך ההפצה, הכולל כיום כ-60 סניפים, להנגיש את הסניפים לקונים, ולצד זה הרחיבו באופן מאסיבי, את סל המוצרים. לא עוד חברה למוצרי מיחשוב, אלא קניון אינטרנטי ענק שיש בו כמעט הכל – מוצרי חשמל, גיימינג, בשמים, כלי עבודה, אופניים, קמפינג, צעצועים ועוד קטגוריות רבות עם אלפי מוצרים. 

גיוון המוצרים איפשר ל-KSP גם לפזר את הסיכונים, וכך – כאשר ענף מסויים נקלע למצוקה, המכירות בשאר הענפים ממשיכות להחזיק ולקדם את שורת הרווח. 

בשנת 2018 רכשה קיי.אס.פי. את המרכז הלוגיסטי של חברת ההפצה שסטוביץ בטירת הכרמל בסכום של כ־50 מיליון שקל. המרלו"ג, שמתפרס על שטח של 21 דונם, ששטחו הבנוי 14 אלף מ"ר והוא מתפרס על שלוש קומות, איפשר את הפריצה הגדולה של החברה, ואת ההרחבה העצומה של מגוון המוצרים בקטלוג. 

בניגוד לחברות העוסקות במכירת מוצרי חשמל, החנויות של KSP הן מאד ספרטניות במיקומן ובעיצובן. המטרה אינה שהלקוח יבלה זמן רב בחנות, אלא ההיפך מכך – בחנויות קשה למצוא כיסא או פינת ישיבה, השירות מבוצע בעמידה, והמטרה היא שהלקוח יאסוף את המוצרים שהזמין או יבצע הזמנה בזמן קצר, ויפנה את השטח לבא אחריו. 

בתקופת הקורונה התווסף לחנויות מנגנון זימון תורים אינטרנטי, ומערכות ניהול תורים בחנויות עצמן, שמיועדות להקל על חוויית הלקוח, שהיתה בלתי סימפטית בעליל. 

העדר תצוגה והבאת המוצרים ממחסן שמאחורי הדלפק יוצרים תחושה של מקום זול, שלא מבזבז כספים ומעדיף להעביר אותם לטובת מחיר טוב לצרכן. ואכן, KSP נחשבת לרשת זולה במיוחד, כשהתמחור הזול מושג באמצעות מנגנון רכש טוב, פריסת סניפים רחבה וכוח אדם קטן מאד. 

המחשה עד כמה KSP הפכה לגורם משמעותי בשוק ניתן למצוא בסיפור הפצת מכשירי האייפון לפני שנתיים, במארס 2022. אייקון גרופ, בעלת איי דיגיטל שמפיצה מוצרי אייפון בישראל, הודיעה שלקוח קמעונאי שלה קיבל אישור יבואן רשמי מאפל העולמית, ויעבור למכור את מוצרי ענקית הטכנולוגיה באופן עצמאי בלי לרכוש אותם מאייקון. הלקוח היה KSP בתגובה מניית אייקון, שנמצאת בבעלות קרן סקיי, ירדה באותו יום ב-20% ומאז כבר נחתכה ב-70% ומחקה מאות מיליונים משוויה.

ללא מטה רחב וללא ידע מיוחד בשיווק הלכה KSP על הסלוגן הכי עתיק, הכי פשוט, אבל הכי נכון: "הכל במקום אחד". המטרה היתה לנתק את הרשת מהדימוי הקודם של רשת למוצרי מיחשוב בלבד, ולהעביר את המסר שכיום ניתן למצוא בה הכל, או כמעט הכל. 

גם אתר האינטרנט, שמהווה בעצם את כלי השיווק העיקרי, משדר מחירים זולים, והדבר הכי משמעותי: מספק ללקוח מידע עדכני ומדויק על המלאי שנמצא בסניפים. כך יכול הלקוח לוודא שהמוצר בו הוא חפץ אכן נמצא בסניף, להזמין אותו מבעוד מועד, או פשוט להגיע לסניף, כשהוא יודע שהמוצר אכן מצוי במלאי שלו. 

הגודל והעוצמה של KSP כיום מאפשרים לחברה לקבל מחירים טובים מהספקים, ועבור מותגים רבים היא הפכה לכוח המכירה העיקרי, מה שמגביר את התלות בהם. מטה החברה מצומצם מאד, וההשקעה הגדולה היא במערך הסחר של החברה. החברה עובדת עם יבואנים רשמיים, אך לא בוחלת גם בייבוא מקביל, של יבואנים אחרים או באופן עצמאי.  

החברה לא משקיעה כמעט כסף בפרסום, אין מסע פרסום בטלוויזיה, אין סרטונים נוצצים. הכל מבוסס על מחירים זולים ופריסה נכונה.

למרות גודלה, KSP  היא עדיין חברה פרטית, ולפי ההערכות היא מרוויחה כ-100 מיליון שקל בשנה, כששווייה מוערך בכ-1.5 מיליארד שקל. אני צופה כי בשנים הקרובות נראה את החברה מתדפקת בשערי אחד העם.