המהפך במנורה - איך הפכה חברת הביטוח לאחת מהמובילות בתחום ומה צפוי בהמשך?

שינויים בענף הפיננסים בארץ הם חריגים מאד ,בשל הריכוזיות הגבוהה בשוק. כך למשל שנים רבות שהבנקים לאומי ופועלים ראש אל ראש בפסגה, כאשר דיסקונט בפער משמעותי מאחור.

בשוק הפיננסים והביטוח הריכוזיות גבוהה במיוחד. קיימות בארץ ,חמש חברות ביטוח ופיננסים מגדל, הפניקס, הראל, כלל פיננסים ומנורה. לכאורה הייתה אמורה להיות יציבות בשוק שנשלט על ידי חברות ענק, אלא שמגדל בעיקר בעשור שעבר איבדה נתחי שוק. בשנת 2016 מגדל הייתה בראש הרשימה בשווי שוק וברווחיות, בעוד מנורה והפניקס היו בתחתית הרשימה. ואז התחילה הנסיקה של הפניקס בתחום ובהמשך של מנורה וזה התבטא במחירי המניות.

הפניקס טיפסה למקום הראשון, אבל את העין צדה לצד הפניקס מנורה שהייתה לפני שמונה שנים חברה די מנומנמת בתחתית החמישייה. התשואה של מנורה בעשור האחרון עמדה על 225%.

מנורה עקפה את מגדל וכלל פיננסים והיא התמקמה כשלישית בתחום תוך שהיא משלשת את שוויה תוך שמונה שנים לשווי שוק של 5.6 מיליארד שקל. הפניקס והראל לפניה.

איך הכל התחיל

החברה התאגדה והחלה פעילותה בשנת 1935, כמורשת לוידס בישראל. בשנת 1963 נרכשה קבוצת מנורה מבטחים על ידי משפחת פישל פריש, ומאז היא מוחזקת על ידי בני המשפחה. בשנת 1982 בוצעה הנפקה לציבור של מניות החברה בבורסה לניירות ערך בתל-אביב בע"מ והחברה הפכה לחברה ציבורית.

הקבוצה ביצעה בשנים האחרונות מספר מהלכי רכישה ופיתוח עסקי משמעותיים בענפי הביטוח, הפנסיה ושוק ההון.

ב-2004 רכישה של מניות מנורה מבטחים פנסיה וגמל בע"מ, המנהלת את קרן הפנסיה החדשה המקיפה – מנורה מבטחים. ב-2008 רכישה של מניות שומרה חברה לביטוח בע"מ, העוסקת בעיקר בתחומים של ביטוח רכב.

בשנים 2016-2018 רכישה של 47% ממניות אמפא קפיטל בע"מ ו-70% ממניות אי.אר.אן בע"מ, חברות העוסקות בתחומי המימון החוץ בנקאי, ניכיון ממסרים דחויים, סליקה והבטחת אשראי.

הקבוצה פנתה לקהל יעד מגוון להעניק לו פתרונות בטוחים ומגוונים. את שנת 2023 סיימה מנורה עם רווח של 700 מיליון וגידול של 70% לעומת שנה קודמת  ועם התשואה על ההון הגבוהה בענף של 12%.
 

שבע המפתחות להצלחה של מנורה בשנים האחרונות

ההצלחה של מנורה לא הייתה מקרית. היו מספר מרכיבים שהביאו לכך שמנורה עשתה קפיצת מדרגה מרשימה והפכה לחברת הביטוח והפיננסים השלישית בגודלה בישראל.

בראש ובראשונה צוות ניהולי ותיק ומצויין שמורכב מבעלי החברה ולצידם מנכל דומיננטי. האחראי הישיר והעיקרי להצלחה הוא יהודה בן אסיאג ,ילד הפלא של שוק ההון בישראל, שכבר כשהיה בן 33 ניהל את בית ההשקעות מנורה גאון ולפני כן היה מנכ"ל כור השקעות.

בן אסיאג, בתמיכה של ארי קלמן מנכ״ל הקבוצה  וערן גריפל יושב הראש (בעלי החברה) השכיל בחשיבה ארוכת טווח נכונה, לפזר סיכונים, להיכנס לתחומי פעילות חדשים, ובעיקר להתמקצע בתחום הפעילות העיקרי של החברה תחום הפנסיה ולהיות בו המוביל. לצד זה עשה בן אסאייג מספר מהלכים שהביאו לכך שמנורה הקטנה הפכה גדולה והיא מהווה מודל לניהול שמרני אך מתקדם. לפני כשנה בצעד נבון פינה בן אסאייג את מקומו למיכאל קלמן שמונה למנכ״ל חברת הביטוח , ובמקביל בן אסייאג החליף את ארי קלמן  כיו"ר חברת הביטוח.

מנורה השכילה לפזר סיכונים ולהביא מקורות הכנסה מגוונים ממגוון פעילויות. תחום ניהול הסיכונים ופיזור הפעילות הוא הכרחי בכל חברה גדולה ובעיקר בחברות ציבוריות. הפיזור מאפשר לחברה לשרוד תקופות קשות בתחום הפעילות העיקרי באמצעות הכנסות ורווחים מפעילויות אחרות.

תחום הפנסיה - מנורה היא חברת הפנסיה הגדולה והרווחית בישראל עם 1.5 מיליון לקוחות ומחזור של 220 מיליארד שקל.

בתחום זה מנורה בנתח שוק של 29% הרחק מהראל השנייה עם 18%. זו הרגל היציבה והמשמעותית של החברה. לצד ההתמקדות בפנסיה יש למנורה חשיפה נמוכה לתיק ביטוחי מנהלים ,שנים אחורה הייתה החלטה אסטרטגית של הקבוצה, להעדיף את מוצר הפנסיה ואת תחום האלמנטרי כקטר המוביל של הקבוצה מה שהתברר כהחלטה נכונה.
 

ביטוח אלמנטרי בדגש על ביטוחי רכב 

הרווח של מנורה בתחום ביטוחי הרכב בשנים 2018-2023 היה חריג. מנורה הרוויחה בתקופה זו בתחום  452 מיליון לעומת מגדל שהרוויחה 75 מיליון הראל 26 פניקס 20 וכלל הפסידה 64 מיליון. מנורה ידעה לזהות ערנות עסקית ולקרוא מראש את התהליכים שקורים מבחינת המחירים בשוק הרכב ולכן התוצאות שלה היו בהתאם. מנורה הרוויחה 90% מכלל הרווח של כל חברות הביטוח בתחום הרכב בשנים אלו.

בתחום ביטוח רכב חובה, פועלות 14 חברות ביטוח כולל הפול, לרבות חברות לביטוח ישיר. על רקע קיומו של כיסוי אחיד בתחום זה, התחום מאופיין בתחרות מחירים משמעותית המושפעת בין היתר, מריבוי מתחרים וכן ממהלכים להגברת שקיפות התעריפים על ידי הממונה ובכלל זה, באמצעות האפשרות לערוך השוואת תעריפים באתר האינטרנט של רשות שוק ההון, מנורה מחזיקה בנתח שוק של כ-13.0%.

חשוב לציין שליברה שהשקיעה כמות עצומה של פרסום עומדת על 3.3% בלבד, לצד ביטוח החובה הביטוח המקיף אחראי לרווחיות היפה. חסמי הכניסה גבוהים ומאז תקופת ביטוח ישיר ואיי.איי.ג'י לא נכנסה חברת ביטוח משמעותית לשוק.

מיכאל קלמן, הוא איש ביטוח ותיק, ולזכותו נזקף  השיפור המשמעותי בתחום הביטוח האלמנטרי במנורה.

ביטוח בריאות

הזינוק החריג במספר תביעות הסיעוד המאושרות בשלוש השנים האחרונות הפך את ביטוחי הבריאות, אבן ריחיים על חברות הביטוח השונות. מנורה למזלה אינה חזקה בתחום.

מנורה מבטחים מבטחת את החולים הסיעודיים בקופת החולים של לאומית והחוזה בן חמש השנים אמור להסתיים ואין בכוונתה להאריכו. זה תחום ששחק את רווחיות חברות הביטוח האחרות. בכלל בתחום ביטוח הבריאות חלקה של מנורה 12% בלבד לעומת הראל שמובילה עם 36% נתח שוק.
 

השקעות בתחום המימון והאשראי -אי אר אן ואלפא

ERN - החברה עוסקת במתן התחייבות לפירעון צ'קים והוראות קבע עבור בתי עסק ופועלת במתן הלוואות צרכניות בבתי עסק באמצעות חברת הבת מימון בקליק. מנורה רכשה 70% מהחברה בשתי פעימות, כאשר החברה תכננה להירשם למסחר בבורסה אך עקב המצב בשווקים והריביות הגבוהות ההנפקה בשלב זה נדחתה.

אמפא - אמפא בראשות שלומי פוגל היא חברה המתמחה במימון חוץ בנקאי לעסקים קטנים ובינונים ובהלוואות חוץ בנקאיות בישראל. ב-2016–2018 מנורה החזקות רכשה 48% מהמניות של אמפא קפיטל. עבור 30 אחוז מהמניות שילמה מנורה 90 מיליון שקל לפי שווי חברה של 190 מיליון שקל, ועוד 17%  מניות נוספות לפי שווי שוק 270 כלומר על החלק הראשון היא כבר ברווח של 50% אחוז על ההשקעה.

השקעות בנדלן, סולארי וקרן השקעות

מנורה השקיעה 150 מיליון שקל בקרן השקעות עם אבי אורטל ויובל זעירא. הקרן מתוכננת לפעול לתקופה בלתי מוגבלת, ותקופת ההשקעות שלה תתפרס לכל אורך חייה. הקרן רשאית להשקיע בתאגידים פרטיים וציבוריים בישראל ומחוצה לה, בתחומי עיסוק שונים.

מנורה רכשה 27% מחברת קוואליטי שפועלת בתחום המשכנתא ההפוכה, סך הפעילות בתחום המשכנתא ההפוכה מגיע ל- 510 מיליון שקל. בגין הרכישה מנורה שילמה  לבעלי המניות הקיימים סך של 19 מיליון כלומר לפי שווי חברה של  70 מיליון שקל. קוואליטי משמשת כקבלן של גופים מוסדיים וקרנות השקעה ייעודיות ומספקת שירותים למאות יועצי משכנתאות. החברה פועלת משנת 2014 ומתמחה במתן אשראי ללווים פרטיים, כנגד בטוחות נדל"ן.
 

תשתיות וסולארי

אחד מתחומי ההשקעות המעניינים של החברה הוא בתחום התשתיות, שבו היא מסייעת במימון פרויקטים לאומיים של כבישים, אנרגיה ירוקה, פרויקטים של משרד הביטחון, אגירה שאובה, דאטה סנטרס ועוד. מדובר בפרויקטים שהם פרי שיתוף פעולה של הסקטור הפיננסי לצד הסקטור הציבורי, והמימונים הללו הם לרוב בהיקפים של כמה מיליארדים, כך שמנורה מבטחים הם חלק ממספר מממנים.

דוגמאות לעסקאות בולטות מהשנה האחרונה של מנורה מבטחים בתחום התשתיות הן מימון של הקו הסגול והקו הירוק בגוש דן, בהיקף מימון מצטבר של מעל מיליארד שקל, והשקעה של מאות מיליוני שקלים, בכביש 6 לצורך הרחבה של הכביש – שכוללת הוספת נתיב בשני הכיוונים וכן מספר מחלפים חדשים, בנוסף מנורה משקיעה בתחנות הכח חגית ורמת חובב וכן במימון של שדות סולאריים.

מנורה גם הגדילה את ההשקעות בתחום הנדל"ן בארץ ובחול באמצעות כניסה לשותפויות עם חברות נדל"ן שונות.

חדשנות

בן אסאייג ראה בתחום החדשנות מוקד קריטי להצלחות לאורך זמן. לפני שש שנים הוחלט להשקיע בתחום ונתנו את ההובלה למשה מורגנשטרן. מנורה באותה עת הייתה מאד עתיקה מבחינת מערכות המידע/מחשוב ומבחינת הפתיחות של הארגון לחדשנות. איי.אי.ג'י נחשבה אז כמובילה בתחום. כששאלו סטרטאפים עם איזו חברת ביטוח ירצו לעבוד - מנורה לא הייתה על המפה.

מנורה החליטה לאמץ את המתודה של חדשנות פתוחה. בשנה הראשונה של החדשנות, 2018, עשו כ 35 פיילוטים בשנה אחת שזה הרבה יותר ממה  שבנק הפועלים ולאומי עשו באתה שנה יחד. אחרי שנה מחצית הפיילוטים הצליחו והוטמעו.

בשנת 2018, הוקדשה שנה עם סדנאות חדשנות לרוחב החברה, בכל האגפים והמחלקות כדי לרתום כמה שיותר עובדים ומנהלים בארגון לחדשנות. על מנת שכמה שיותר עובדים של החברה יפגשו סטארט אפים. הסדנאות הללו גרמו לרתימה, ולהבנה של המנהלים והעובדים לגבי מה זה חדשנות ומה ערכה. העובדים החלו להיות פתוחים לעשות פיילוטים, למדוד, להטמיע.

לפני מעט יותר משנה גם הקימו קרן שמשקיעה בחברות הזנק, כך שסטארט אפ שמגיע למנורה יכול לא רק לקבל פיילוט והטמעה אלא גם השקעה. כיום החדשנות היא חלק חשוב בהטמעת האסטרטגיה של מנורה.

לסיכום - מנורה עשתה מהלך מרשים בשוק קשוח ומוצק. האסטרטגיה הייתה מדוייקת ונבונה. בתחילת השנה החליף מיכאל קלמן את יהודה בן אסייאג בראשות החברה. לקלמן עצמו יש מניות בהצלחה ויש לקוות שבתפקידו כמנכל ימשיך להעשיר ולפתח את מנורה - השנים הטובות בתחום הביטוח צפויות להיות טובות. הרווח המייצג בעלייה וכשמסתכלים על התחזיות סיפקו הראל ומגדל להמשך מקבלים צפי לתשואה נאה ומכפילי רווח סבירים, אפילו חד ספריים על הרווח בעוד שנה-שנתיים. המצב במנורה לא שונה מכך, אולי ההיפך - יש לה תחומים משלימים שעשויים להציף ערך, לרבות פעילות האשראי, הנדל"ן ובעיקר - פעילות החיסכון לטווח ארוך. 

מנורה גם בוחנת ומסתכלת מסביב. היא ניסתה לקנות נתח בישראכרט ועזבה את המיקרוץ לטובת הראשל שלבסוף לא רכשה את ישראכרט כי רשות התחרות לא אישרה את המהלך. אולי היא תחזור לנסות את מזלה מול ישראכרט, כשיש הזדמנויות נוספות בשוק לרבות כאל שצפויה להימכר בטווח הקרוב. אז מנורה כמו גם חברות הביטוח האחרות, צפויות להמשיך ולגדול, להפוך לספקיות של מוצרים פיננסים. הן כבר מזמן לא חברות ביטוח, אלא יותר גופי השקעה, אבל הן גם יכולות להתרחב בתחומי האשראי ותחומי הבנקאות המסורתיים. כנראה ששם נמצאת ההזדמנות של התחום.