"מאנדיי תצמח דרך לקוחות קיימים ו-AI"

תראו מה זה וול סטריט. רבעון אחד אתם מכים את הצפי בדוחות והמניה נופלת ב-20%, רבעון אחד אחרי אתם שוב מכים את הצפי והמניה מזנקת ב-30%. זה מה שקורה למאנדיי monday.com 26.46%  . אבל יש בזה כמובן הגיון - המניה עולה או יורדת בעיקר בגלל ההמשך, הציפיות קדימה וגם במקרה של מאנדיי זה קשור ל"בכמה התוצאות טובות מהתחזית". 

בפעם הקודמת התוצאות היו על פניו מאכזבות, אבל אנחנו אהבנו את התוצאות, הנה הסיבה התברר שצדקנו:

החברה דיווחה היום על הכנסות של 268 מיליון דולר לצד רווח של 1.08 דולר למניה, האנליסטים ציפו להכנסות של 261.3 מיליון דולר ורווח של 79 סנט למניה. ל-2025 מאנדיי צופה הכנסות של 1.214 מיליארד דולר (אמצע טווח), האנליסטים ציפו ל-1.21 מיליארד דולר.

הדוחות של מאנדיי חזקים וגם התחזית חזקה לעומת צפי האנליסטים, אבל למעשה הצמיחה צפויה להאט מ-32% ב-2024 ל-24%-26% ב-2025. מאנדיי ב-2023 צמחה ב-40%, ב-2022 בכמעט 70% וב-2021 ב-90%. הצמיחה מאטה, אבל זה מה שקורה כשאתה גדל למימדים כאלה, וגם האנליסטים מבינים את זה, בכל זאת מאנדיי גם חצתה עכשיו את רף ה-1 מיליארד דולר בהכנסות חוזרות שנתיות (ARR). העלייה במניה של מאנדיי הופכת אותה לישראלית הרביעית בגודלה בוול סטריט עם שווי שוק של 16.75 מיליארד דולר, היא חולפת על פני אלביט ומובילאיי, מעליה רק סייבר ארק, טבע וצ'ק פוינט.

מאנדיי בנתה מוצר טוב שעוזר לחברות לנהל את עצמן ואת קשרי הלקוחות שלהן טוב יותר. כדי להבין כמה הלקוחות שלה אוהבים את המוצר אפשר להסתכל על מדד ה-NDR (Net Dollar Retention), המדד הזה מודד כמה חברה מצליחה לשמר את הלקוחות שלה, אצל מאנדיי הוא עומד על 112%, 116% בלקוחות הגדולים (מעל 100 אלף דולר ב-ARR), כלומר מאנדיי לא רק מצליחה לשמר את הלקוחות שלה, היא מצליחה להגדיל את המכירות ללקוחות הקיימים, זה גם אחד ממנועי הצמיחה של החברה לפי רועי מן, המנכ"ל המשותף.

מאנדיי משקיעה ביכולות ה-AI שלה, גם הן לפי מן אחד ממנועי הצמיחה. במקביל היא בוחנת רכישות ומקווה לבצע אחת או שתיים השנה. על ההתנהלות לטווח הארוך, הדוחות האחרונים, וגם איך מאנדיי מצליחה להשאיר אצלה עובדים למשך זמן רב יותר מהממוצע בתעשייה, שוחחנו עם מן ועם סמנכ"ל הכספים, אלירן גלזר.

דוחות טובים, המניה מזנקת - איך העובדים מרגישים?

"האמת שאני בכלל לא הסתכלתי על המניה עד עכשיו", אומר מן. "אנחנו באמת מנהלים את החברה לטווח הארוך. המשקיעים לטווח ארוך קונים כשיורד ושמחים כשעולה. ככה גם העובדים מרגישים".

"אני מניח שיש וזה ברור שיש עובדים ששמחים עכשיו", מוסיף גלזר. "אבל כמו שרועי אמר, אנחנו מדגישים בכל שיחה שאנחנו תלויים רק בעצמינו ושאנחנו מסתכלים על הטווח הארוך". 

עוד תכניות

לפי התחזית הצמיחה ב-2025 תאט ל-24%-26% לעומת 32% ב-2024, למה זה?

"כשמגיע לגדלים כאלה קשה לשמר צמיחה של 30%, גם האנליסטים יודעים את זה והם תמחרו את זה באנליזות שלהם. ציינו שגם שער הדולר מול סל המטבעות משפיע, בדולר אבסולוטית הצמיחה יכולה להיות גבוהה יותר", אומר גלזר.

מה האיום הכי גדול על התחזית?

"העולם נמצא עדיין במצב מורכב, יש מלחמות בכל המדינות וזה יוצר הרבה אי ודאות ומשפיע על חלק מהלקוחות שלנו. כמובן שגם הממשל החדש בארה"ב מוסיף למפלס אי הודאות, אנחנו רואים את המהלכים שטראמפ כבר עושה וקשה לדעת מה יהיה בהמשך. גם התנודתיות במטבע כמו שאמרנו צפויה להשפיע, ציינו שאנחנו צופים השפעה של בין 1%-2% בגלל התנודתיות של המטבע", אומר גלזר.

איך יכולות ה-AI של מאנדיי בהשוואה לאלו של המתחרים?

"למאנדיי יש המון מה להציע בתחום הזה. אנחנו לא רק מריצים יכולות אלא רותמים אותן מעל הפלטפורמה", אומר מן. "להגיד ל-AI לעשות משהו זה משהו אחד, לחבר אותו לכל המערכות ומאגרי המידע זה משהו אחר וזו עוצמה, זה מה שאנחנו מביאים. הפיצ'רים שלנו יכולים לייצר פרויקט, לקרוא אימיילים, לאמן צוותי מכירות, לחזות הצלחה - את כל זה הם יודעים לעשות כי הם מחוברים לכל המערכות שעל גבי הפלטפורמה. בנוסף, הפיצ'רים שלנו קלים יותר לשימוש. לא כולם יודעים לתרגם יכולות AI לעשייה, זה מה שאנחנו מביאים לצד הקלות שבשימוש".

הפיצ'רים האלה בחינם? הם חלק מהחבילה?

"כדי להבטיח שלכולם תהיה גישה ל-AI, השקנו מודל תמחור גמיש ושקוף עבור AI Blocks", אומר מן. "כל חבילה כוללת 500 קרדיטים חינמיים בכל חודש, המאפשרים לצוותים להתנסות ביכולות האלה. כך כל ארגון יכול להתנסות ולהבין מה הצרכים שלו, לאחר מכן אפשר לשדרג את החבילה - החל מחבילת בסיס של 2,500 קרדיטים, ועד 250,000 קרדיטים המתאימים לחברות אנטרפרייז".

הפיצ'רים האלה יותר טובים מאלה של המתחרים?

"כן. בעיקר כי הם יודעים להתחבר לכל התהליכים שקורים בחברה ולעבוד איתם", אומר מן.

אתם משתמשים ב-AI מהצד שלכם כדי לצמצם עלויות?

"בתמיכה אצלנו אנחנו משתמשים בצורה נרחבת ב-AI. אנחנו מגייסים לשם פחות ויש לנו שם תמיכה הרבה יותר טובה ומיידית עכשיו. גם בכל מקום אחר בארגון אנחנו מנסים להכניס AI כדי לשפר ביצועים, אבל השאיפה היא לא להוריד עובדים, אנחנו דווקא מגייסים, השאיפה היא שזה יעזור לנו לרוץ יותר מהר ולהיות יותר טובים". אומר מן.

יש לכם 1.4 מיליארד דולר בקופה ואתם מייצרים 300 מיליון דולר בשנה, אתם כבר חושבים על רכישות?

"אנחנו בשלב של לזהות חברות בתחומים מסוימים שמעניינים אותנו, להתחיל להיכנס לבדיקה מדוקדקת ולעשות מעין רשימה סופית", אומר גלזר. "אנחנו מקווים שנעשה רכישה אחת או שתיים השנה, אלה לא יהיו רכישות גדולות".

איך אתם מצליחים לשמר עובדים לזמן ממושך יותר לעומת חברות אחרות? הממוצע בהייטק הוא 2-3 שנים, אצלכם יותר.

"התרבות של מאנדיי מאוד חיובית, אנחנו מנסים לתת לעובדים את המיטב", אומר גלזר. "זה הרבעון ה-15 שאנחנו מדווחים - עמדנו בהבטחות שלנו כלפי המשקיעים אבל גם כלפי העובדים והם רואים וזוכרים את זה. התרבות הארגונית שלנו טובה, העובדים זוכים להכרה על העבודה שלהם ואני מניח שזה תורם לתחושה האישית שלהם".

מהם מנועי הצמיחה העיקריים שלכם?

"המנוע הראשון הוא גדילה בלקוחות הקיימים, אנחנו משקיעים בזה המון", אומר מן. "אנחנו מרחיבים את המוצרים עצמם - CRM, Service, Work Management. מנוע נוסף הוא ה-AI - כל הארגונים היום מנסים להבין מה הם עושים עם הדבר הזה. אנחנו משלבים את היכולות האלו במוצר ובנוסף אני חושב שהלקוחות סומכים עלינו אז הם גם מקבלים את זה ביותר פתיחות".

המשקל הגדול ביותר בהוצאות הוא בשיווק ומכירות, בערך פי 2.5 מהוצאות המו"פ - מאנדיי היא חברת מוצר או מו"פ?

"אנחנו חברת מוצר", אומר מן. "אני אוהב לחשוב איזה בן אדם היה נשאר אם היו לוקחים חברה מסוימת ומצמצמים אותה לבן אדם אחד - באפל למשל זה יהיה מעצב, אצלנו זה יהיה איש פרודקט, אכפת לנו מהמוצר, הוא במרכז. אנחנו רוצים לבנות מוצרים טובים שהלקוחות אוהבים. אני לא יודע אם הדוחות משקפים את זה אבל העשייה היא סביב זה. הכל סביב המוצר, השיווק והמכירות, המחקר, הכל".

"אם אתה זוכה בלבם של הלקוחות דרך המוצר הם לא עוזבים אותך", מוסיף גלזר.