"אנחנו מכוונים את טיגו להיות חברה של מיליארדים"

יזם סדרתי שמאחוריו אקזיטים, תחום ענק שצומח, הכנסות משמעותיות ורווח עם תזרים חיובי - זו התחלה טובה להצלחה, אבל כמובן זה לא תעודת ביטוח. צבי אלון המנכ"ל שמאחוריו הצלחות נאות, בטוח בדרך של טיגו (TYGO) שנכנסה במאי האחרון לוול סטריט. טיגו מוזגה לתוך ספאק לפי שווי של 600 מיליון דולר והיא שחקנית בשוק המערכות לאנרגיה מתחדשת.

 
  צבי אלון, טיגו

טיגו מספקת ממירי אנרגיה, מוצרים שמאבטחים את ההמרה (נגד התחשמלות) ומוצרים שמייעלים מאוד את תהליך ההמרה. המוצרים של טיגו  שנסחרת בשווי של 650 מיליון דולר, מתחרים במוצרים של סולאראדג' הישראלית ואמפייז האמריקאית שנסחרות ב-9.2 מיליארד ו-17.7 מיליארד דולר בהתאמה ומובילות את השוק עם מכירות מוערכות של 3.7 ו-2.7 מיליארד דולר בהתאמה. טיגו צומחת מהר יותר והיא צפויה למכור השנה במעל 200 מיליון דולר.

אלון, הוא היזם הסדרתי שעומד בראש החברה שממוקמת בארה"ב עם סניף מו"פ ישראלי. הוא הגיע לשם במקרה ומהר מאוד לקח את המושכות. אלון הוא דמות מוכרת מאוד בהייטק המקומי, יש לו הצלחות עוד לפני עידן האינטרנט כשבמקביל לכניסת האינטרנט הוא הקים את נטוויז'ן ובהמשך את נטמנג' שהיתה חברת תוכנה לאינטגרציה שנמכרה בכ-70 מיליון דולר. 
 

לא זקוקים לגיוסים - "אנחנו מייצרים כסף"

כל החברות בתחום הזה עוברות טלטלה רבעון האחרון. הביקושים הצפויים בהמשך מדהימים, התחום קריטי לעולם, אבל קצב ההטמעות בחודשים הראשונים של השנה בקליפורניה ומקומות נוספים היה גבוה מדי והוביל לצד תוצאות טובות ברבעון השני לתחזיות חלשות יחסית לרבעונים הבאים.

המכירות בחודשים הראשונים של השנה גרמו להצטברות מלאים אצל מפיצים, הרגולציה מקשה על קבלת אישור לצרכנים למכירת חשמל, וזה כמובן מקשה על הצמיחה. עם זאת, האנליסטים ומנהלי החברות מספקים תחזית וורודה לטווח הבינוני-ארוך. הסיבה העיקרית לאופטימיות היא שמדובר במערכות שנחוצות לעולם כדי להימנע מזיהום ופגיעה אקלימית כשבמקביל הן גם הופכות את האנרגיה החשמלית לכלכלית מאוד.

השימוש ההולך וגובר ברכבים חשמליים יחייב מציאת פתרונות לטעינה והממירים הביתיים יוכלו לספק את הטעינה בעזרת מערכות אגירה ובטריות מתאימות. אז הפוטנציאל גדול, בינתיים טיגו פרסמה דוחות חלשים לרבעון השני והמניה צנחה בכ-50% ל-11.2 דולר. "התוצאות של החברה ברבעון השני היו הטובות ביותר אי פעם. גידול מטורף, עלינו על התחזיות", אומר אלון , "אבל, התחזית שלנו לרבעון השלישי נמוכה מההערכות, אבל עדיין פי 2 יותר מרבעון אשתקד. צריך לשים את הדברים בפרופורציה. יש קשיים בשוק, אבל אנחנו צומחים יותר מכולם. 

"הירידה במניה בשיעור כה חד היא לא בגלל הדוחות שלנו" אומר אלון, "במקביל לדוחות היה מהלך של 'קריאה' לכסף של מחזיקי האופציות. היתה לנו במסגרת המיזוג עם הספאק אופציה כזו ודרשנו מהם לממש את האופציות. בתגובה המניה ירדה לאזור מחיר המימוש".

אלון בעצם מספק רמז עבה לכך שמחזיקי האופציות שהם בעלי מניות הספאק הקודמים (סה"כ 2% מהון מניות החברה) בחרו בסגירת הפוזיציה דרך פעולת שורט מול החזקת האופציה ובשל מסחר מאוד נמוך במניה היא נפלה. 

האנליסטים הנכסים את המניה מצפים להכנסות של 212 מיליון דולר השנה ו-282 מיליון דולר בשנה הבאה. הרווח למניה יהיה בשנה הבאה 0.42, לעומת הפסד של כ-0.5 דולר השנה. זה קונסנזוס של שלוש תחזיות, ואלון מעדכן תוך כדי השיחה שהחברה לא שורפת מזומנים אלא מייצרת ויש לה 68 מיליון דולר בקופה.  

איך משפרים את הסחירות במניה?
"אנחנו במחשבות ובדיקות לשם הגדלת מחזורי המסחר" 

רוב מיזוגי הספאק נסחרים עמוק מתחת למחיר ההתחלתי של 10 דולר, מתוך כמה מאות, רק 2-3 מעל 10 דולר, אתם ביניהם. איך זה קורה?   
"נכון. טיגו יצאה לשוק דרך מיזוג עם ספאק, לא דרך שנתפסת כסקסית. ידענו שהחברה מצוינת, ושנושא הספאק אולי ישפיע לרעה, אך היינו בטוחים בדרך שלנו. בפועל לא היינו צריכים מהספאק כסף ואכן לא קיבלנו. אלא שהיה חוזה לפיו אם המניה תהיה מעל 18 דולר, נוכל לקרוא לאופציות. בסוף מדובר על אופציות ל-4 מיליון מניות בלבד והקריאה למימוש האופציות הורידה את המחיר. 

"בחרנו בספאק כי כך כל העסקה עלתה לנו הרבה פחות מאשר ללכת ל-IPO. זו הסיבה המרכזית שהעדפנו להיכנס בדרך כזאת ולא כהנפקה רגילה, עם כל התדמית הפחות טובה".  
 

חברה של מיליארדים

"אנחנו מספקים מוצרי חומרה ותוכנה שמאפשרים מספר דברים", מתאר אלון את החברה והשוק שלה, "ראשית, אנחנו משפרים את ביצועי המערכת הסולארית ואת הבטיחות – אנחנו מובילים בעולם במכירת יחידות בטיחות (כיבוי מהיר) למערכות סולאריות. בארה"ב זו כבר חובה, ישנה רגולציה לפיה במקרה חירום אליו מוקפצים כוחות הצלה כמו מכבי אש, אתה צריך להיות מסוגל להוריד את הפאנל לפחות ל-30 וואט בפחות מ-30 שניות; זה נכון גם למערכות צפות על המים.

"המוצר שלנו מצמצם את עלויות התחזוקה משמעותית, ומדובר בעלויות של 25-30 שנה למערכת. אחת הבעיות המרכזיות של מערכות סולאריות היא שאם יש מספר עצום של פאנלים, היכולת לאתר בעיה בזמן קצר היא מאתגרת. אנחנו מסוגלים לנטר את המערכת כל שתי שניות ולספק עדכון בזמן אמת. בנוסף, הוספנו מערכת תוכנה שמאפשרת חיזוי של כמה אנרגיה תייצר המערכת ושל צריכת האנרגיה (דהיינו כמה תידרש לייצר), המערכת פועלת ברמת דיוק מאוד גבוהה.

איפה אתם עומדים מבחינת תחרות? מי המתחרות העיקריות שלכם
"הראשונה והחזקה מכולן היא סולאראדג', אך יש לציין שהם מייצרים מוצרים שונים. בטיגו מדובר במוצר עם פלטפורמה אחת – מה שאומר שהמפיצים יכולים להחזיק רק מלאי של מוצר אחד וכך גם המתקינים יכולים להתקין את אותו המוצר בכל מערכת סולארית. כלומר, המוצרים שלנו מתחברים עם מוצרים אחרים, אצל סולאראדג' זה לא ככה.

"חברה שנייה היא אנפייז- גם היא שחקנית גדולה בשוק. בתחום ה- MLPE אנחנו השחקן השלישי בעולם, וגדלים יפה. היעד שלנו הוא הוא להגיע לשווי חברה של מיליארדי דולרים; הצוות שלנו מעולה, ההנהלה הגיעה כולה מהחברות הגדולות בעולם. כיום אנחנו מעסיקים 250 עובדים, מתוכם כ-35 עובדים במטה שלנו ברעננה, וממשיכים לגייס עוד."

איך תתחרו מול סולאראדג' הענקית והמבוססת בשוק?
"יש לנו חוזים עם מאות מפיצים בכל העולם. אנחנו מתרכזים במספר יחסית קטן של מפיצים, אבל עובדים עם המפיצים החזקים ביותר בגיאוגרפיות השונות. אנחנו עובדים ישירות מול לקוחות גדולים, חברות כמו סאן-ראן, שהיא הגדולה בארה"ב למערכות ביתיות, או EDF. מכיוון שהמערכות שלנו עובדות יפה מאוד עם אינוורטרים אחרים ופאנלים אחרים, השותפים האחרים (כמו המפיצים) עוזרים לנו מאוד; כשהם מוכרים את שלהם הם כבר מוכרים אותם עם המערכת של טיגו. השילוב של שלושת ההיבטים/ הדרכים הללו עוזר לנו מאוד לפתח את השוק מהר יותר מהגודל שלנו וחשוב להבין שהמוצרים שלנו טובים מהמתחרים".

תספר לנו על הרבעון האחרון והתחזיות שהצטמצמו
"אנחנו רואים התאוששות צפויה לפני סוף השנה; מספר ההתקנות השבועיות שלנו כעת נמצא בשיא וממשיך לעלות. את היחידות שלנו אפשר להתקין גם בלי להתחבר לאינטרנט; הן מתחילות לעבוד באופן אוטומטי, זה לא המקרה אצל המתחרים."

מה שוקי היעד שלכם:
אנחנו מוכרים בארה"ב, בדרום אמריקה, באירופה ובדרום מזרח אסיה. ברבעון האחרון אירופה היתה 70% בערך מהשוק שלנו, ארה"ב קצת מעל 20%, והיתר שאר העולם; הגידול באחוזים באסיה פסיפיק גדל מאוד גם לאחרונה.

"אנחנו צופים שהמכירות בארה"ב יגדלו משמעותית יותר, למרות שהשוק קצת איטי עכשיו. כשאירופה תשוב להיות 'נורמאלית', כך גם הצמיחה תחזור לקצב טוב. בארה"ב התחיל בלאגן בתחילת השנה, קליפורניה שהיא צרכנית הסולאר הגדולה ביותר צמחה וכך נעשו הרבה הזמנות מלאי. בהמשך ההזמנות די נעצרו". 

כיצד התחרות מהמזרח משפיעה עליכם?
"הסינים הם כוח שאי אפשר להתעלם ממנו, ובסה"כ הם משתפרים כל הזמן. הדרך שלהם לחדור לשוק היא באמצעות המחיר, מכיוון שהסנטימנט כלפיהם לא כ"כ טוב - לעומת זאת, המחיר שלנו אטרקטיבי בשוק, אך הוא לא הכי נמוך כי אנחנו שומרים על המותג. מצד שני אנחנו גם דואגים לשמור במקביל על הפשטות. ההתקנה עצמה לוקחת 10 שניות, והתקנה והשמשה של מערכת האגירה לוקחת פחות מעשר דקות. אצל המתחרים שלנו זה הרבה יותר זמן התקנה לוקחת שעה-שעתיים. המפיצים והמתקינים מתייחסים לזמן, זה חשוב להם והם אוהבים את הפתרון שלנו".   

"שנית, הסינים מאוד טובים בהעתקה, אבל לא באינטגרציה. כשמרכיבים מערכת ונדרשת אינטגרציה בין הרכיבים – הרכיבים שלהם לא בהכרח משתלבים טוב. השוק יודע את זה".  

היכן משקיעים בהסתכלות קדימה:
"אנחנו מאוד משקיעים בשירות, צמחנו בשירות יותר מבכל תחום אחר בחברה. וזה יתרון על פני המתחרות הגדולות שמטבע הדברים בשל הגודל השירות שלהן לעיתים נפגע. אנחנו משקיעים בשיפור מוצרים קיימים – הפאנלים הרי הולכים וגדלים באפשרות שלהם לייצר אנרגיה, ואנחנו מוודאים שהמערכות שלנו מתאימות כבר לפאנלים החדשים. אנחנו כל הזמן עובדים על פיתוח לטובת הדור הבא של הפאנלים.

בנוסף, אנחנו גם משקיעים בשיפור היעילות. כשאנחנו מוכרים מוצר בכ-30 דולר, אנחנו לא רוצים להיתקל בו שוב לפחות 25 שנה קדימה. יש עוד הרבה מאוד דברים שהשוק צריך. סולאראדג' למשל הכריזו על הטענה חשמלית לרכבים בהמשך הדרך, אבל כשחושבים על בית וחברה/קהילה (society) – כל מה שקשור בייצור אנרגיה יכול להיות רלוונטי. אנחנו כבר עם מוצרים מהסוג הזה."

האם טיגו תישאר חברה עצמאית או תימכר בשלב מסוים לגוף גדול?
"ממה שלמדתי בחיי, אתה בונה את החברה הכי טובה שאתה יכול והזדמנויות יווצרו. אז או שתגדל בעצמך ותתחיל לרכוש, או שיהיה מישהו גדול שירכוש אותך – אני פתוח לכל".

מה אתה יכול לייעץ ליזמים צעירים?
"תעשו את הכל כדי להגשים את החלום, כל מה שאפשר. אתם נכנסים ליזמות ודוחפים את האמונה שאתם יודעים איך להגיע מ-א' ל-ב' ותיתקלו בהרבה אנשים שיגידו לכם שאתם לא יכולים. אם האחרים טובים בלתת פידבק הם היו עושים. תמשיכו לדחוף כמה שרק אפשר. יזם צריך אמונה חזקה, לשכנע אנשים אחרים, למכור את עצמו. צריך להנות ולא לסבול, גם כשדברים לא מצליחים, להנות מהדרך."