מנכ"ל איתמר מדיקל: "מ-2016 אין שום דבר בחברה שהוא אותו דבר"

חברת איתמר מדיקל שמתמחה בייצור, פיתוח ושיווק של מוצר מהפכני לבדיקת דום נשימה בשינה, צפויה להשתתף בכנס מועדון המשקיעים של Bizportal, מנכ"ל איתמר מדיקל, גלעד גליק, מסביר לאן פני החברה מועדות.

היסטורית, כדי לבדוק דום נשימה בשינה, היה צורך ללכת למעבדת שינה בבית החולים, לישון במיטה מיוחדת עם אלקטרודות כדי להבין את הבעיה, אך איתמר מדיקל פתרה את הבעיה עם מוצר מהפכני שנקרא WatchPAT (הומצא ע"י פרופ' פרץ לביא מהטכניון, ממקימי החברה) ונראה כמעין שעון עם אצבעון שמאפשר לגלות את כל האינפורמציה המסובכת דרך האצבע ובנוחות הביתית של המשתמש.

מעל 50% ממכירות החברה מגיעות מארה"ב, שם מציעה איתמר מדיקל את המוצר במכירה ישירה ומכוסה שיפועית, כלומר חברות הביטוח הממשלתיות והפרטיות בארה"ב מכסות את עלות הבדיקה ע"י המוצר, כאשר לאחרונה אחת מחברות הביטוח הגדולות בארה"ב – Blue Cross Blue Shield, שהייתה אחת האחרונות שהתנגדה לבדיקה, נתנה אף היא אור ירוק לביצוע הבדיקה.

חברות המכשור הרפואי משנות לעתים את המודל העסקי. זה מסוג הדברים השגורים בתעשייה והדבר נובע, על פי רוב, מרצונן של החברות למקסם את יכולות המכירה בהתאם לתנאי הסביבה התחרותית המשתנה או בהתאם להבשלת תהליכי רגולציה או הכרה במוצר שפיתחו על ידי הקהילה הרפואית.

בתחילת 2016, ביצעה החברה שינוי אסטרטגי לאחר הבנה שבעיות בשינה פוגעות בלב (עניין ידוע ומוכר, אך ללא פתרון ממשי) והפנתה את המיקוד לשוק הקרדיולוגיה - שוק עצום בגודלו, כאשר בארה"ב בלבד 84 מיליון אנשים מאובחנים במחלות קרדיולוגיות ולפחות למחצית מהם יש בעיות דום נשימה בשינה - רובם ככולם (מעל 80%) לא מאובחנים בבעיות השינה שלהם, כיוון שהקרדיולוגים לא מבינים בבעיות שינה. החברה החלה לשווק את המוצר שלה במקום לרופאי שינה, לקרדיולוגים עצמם, ובעצם החלה ליצור צורך למוצרי שינה אצל הקרדיולוג.  

ניתן להשוות את המצב שנוצר לעליית המודעות שכולסטרול גבוה גורם להתקפי לב – דבר שעד לפני 15 שנה לא ממש עניין את הקרדיולוגים, כיוון שהיו ליפידולוגים ואנדוקרינולוגים (מומחים לשומנים בדם) שהתעסקו בנושא, אך עם ההבנה ששומנים בדם פוגעים בלב הם הבינו שאין להם ברירה אלא להפוך לסוג של ליפידולוגים בעצמם וכיום הקרדיולוגים הם האלה שמטפלים בבעיות כולסטרול. דבר דומה קורה בתחום בעיות השינה, כאשר בעוד מספר שנים כנראה שתחום הטיפול בבעיות שינה יעבור לידיהם של הקרדיולוגים.

השינוי האסטרטגי מתבטא גם בשינוי מודל עסקי, כאשר בעבר מכרה החברה את המוצר במחיר קטלוגי של 5000 דולר ליחידה, סכום גבוה מאוד, בטח לארגון קרדיולוגי שיש לו מאות חולים בחודש שצריכים אבחון, וכעת החברה מציעה לארגונים לשכור את השימוש בשעונים לפי השימוש היחסי שנעשה במוצר, וכך מעבירה בעצם עשרות ואף מאות שעוני WatchPAT לקרדיולוגים שעושים בהם שימוש רגיל. כלומר חסם הכניסה נעלם לחלוטין והרווחיות עלתה.

באופן זה איתמר מדיקל לא רק מנהלת את התהליך, היא גם מצליחה להיחשף למידע קליני ולמאגר רפואי יקר ערך, שיוכל בעתיד לשמש אותה לצרכי שיווק וקידום טיפולים רפואיים ומהלכים עסקיים נוספים. המיצוב החדש של איתמר מדיקל בשוק האמריקאי חייב את החברה גם בהתאמת המודל העסקי ומודל המכירה.

המבחן האמיתי של איתמר מדיקל יהיה כמה מהר היא תצליח להמיר את התהליכים העסקיים שהיא מבצעת לכדי צמיחה של ממש בהכנסות. בינתיים, ברבעון השלישי של 2017 דיווחה איתמר מדיקל על הכנסות שיא בהיקף של 5.3 מיליון דולר, אשר נבעו מעלייה של 23% במכירות מוצר ה-WatchPAT. הצמיחה המהירה, לצד צמצום שיטתי בהפסד התפעולי זה 7 רבעונים ברציפות, עשוי להפוך את איתמר מדיקל ב-2018 לחברה רווחית עם צמיחה דו ספרתית.

גלעד גליק, מנכ"ל איתמר מדיקל: "מ-2016 אין שום דבר באיתמר מדיקל שהוא אותו דבר, מלבד השם והמוצר. המודל העסקי שונה, הלקוחות שונים והשותפים האסטרטגיים שונים (מידטרוניק ופיליפס), ואנו מראים תוצאות של גידול של מעל 20% במכירות ה-WatchPAT - קצב שלא נראה באיתמר מדיקל שנים".

להרשמה לכנס מועדון המשקיעים של Bizportal לחץ כאן
לרישום חינם לאירוע - לחץ כאן