איתמר מכוונת גבוה – האם המכירות יכולות להגיע למאות מיליוני דולרים בשנה?

להרשמה לכנס ביום ראשון הקרוב לחץ כאן 
חברת איתמר מדיקל הפכה בשנה האחרונה לחברה הישראלית הנסחרת הגדולה ביותר בתחום המכשור הרפואי. שווי השוק שלה – 740 מיליון שקל, משקיף מלמעלה על בריינסויי שנסחרת ב-260 מיליון שקל. לפני שנתיים זה היה הפוך.  איתמר שמפתחת  מכשירים רפואיים לא פולשניים לאבחון וטיפול בהפרעות נשימה בשינה פשוט מצליחה להציג צמיחה מרשימה ולבסס את מעמדה בשוק עם היקף ענק.  ברבעון הראשון, למרות הקוורנה, החברה דיווחה על  גידול של 38% בהכנסות ל-8.4 מיליון דולר, בהשוואה ל-6.1 מיליון דולר ברבעון המקביל אשתקד. הצמיחה בהכנסות נבעה ברובה מגידול במכירות ה-WatchPAT בארה"ב, וביפן. החברה הכתה את צפי האנליסטים להכנסות של 8.1 מיליון דולר. החברה עדיין מפסידה (1.4 מיליון דולר ברבעון על בסיס Non IFRS), אבל בוול סטריט בוחנים חברות צמיחה על פי מכירות, השורה התחתונה לא ממש מעניינת. 
נכון לסוף הרבעון הראשון, היו בידי החברה מזומנים ושווי מזומנים בהיקף של 50.4 מיליון דולר. סכום הכולל את התמורה מההנפקה הציבורית בארה"ב שהושלמה בחודש פברואר 2020 של  37.1 מיליון דולר.

על רקע כנס המשקיעים המתקרב, ביקשנו להבין האם המגמה החיובית תימשך.  בשיחה עם גלעד גליק, נשיא ןומנכ"ל החברה, הוא שידר אופטימיות – "הרבעון הראשון של 2020 מייצג המשך ישיר של הרבעונים האחרונים עם צמיחה דו ספרתית משמעותית בהכנסות (הנושקת ל 40%), תןך שמירה על רווחיות גולמית גבוהה וגידול מבוקר בהוצאות השיווק כך שיתמכו בצמיחה המהירה של החברה המאפשרת לנו למנף את ההזדמנות העסקית הקיימת נוכח תנאי השוק, והיתרון התחרותי שלנו", אומר גליק, ומוסיף - "במסגרת דוחות הרבעון הראשון של 2020, בחרנו לשתף את המשקיעים במידע נוסף בגין התקופה מסוף הרבעון הראשון ועד יום הדיווח, וזאת כדי  להמחיש את הביקוש הגבוה למוצר המתכלה שלנו ה-WatchPAT ONE, שהינו המוצר היחיד הקיים בשוק המאושר FDA לביצוע בדיקות דום נשימה בשינה. ה WatchPAT ONE הפך לאלטרנטיבה המשמעותית היחידה לבדיקות המעבדה, שפעילותן הצטמצמה משמעותית לאור הנחיות הרשויות בתקופת הקורונה. המספרים שסיפקנו בנוגע לרמות הביקוש ולצבר ההזמנות שלנו למוצר מעודדים ביותר ונוסכים בנו את הביטחון שהמגמה החיובית תמשך  גם ברבעונים הבאים ובשנת 2020 בכללותה".
להרשמה לכנס משקיעים לחץ כאן  
מה דוחף את המכירות בתקופה האחרונה ואיך זה קשור לקורונה?
איתמר מדיקל שקדה בשנים האחרונות על הרחבת היצע המוצרים שלנו, תוך יצירת מענה שירותים ופתרונות רחב הן בתחום הדיאגנוסטיקה והן בתחום הטיפול, ולצד פנייה ממוקדת למגוון רחב של קהלי יעד ולקוחות פוטנציאליים. כחלק מתוכנית זו הבנו שאנו נדרשים לפתרונות חדשים שידעו למנף  את הדרישה לרפואה דיגיטלית ושיהוו מענה נוח וזמין עוד יותר עבור המרפאות והמטופלים לביצוע בדיקות השינה, ובכך יאיצו את תהליך המעבר מבדיקות מעבדה מסורבלות לבדיקות ביתיות נגישות.

תוכנית זו עמדה בבסיס הפיתוח של מוצר ה-WatchPAT ONE לביצוע בדיקה חד פעמית מתכלה, מדויקת ונוחה, כזו שלא מחייבת את המטופל להחזיר ציוד למרפאה ומועלית מידית לשירות ייעודי שפיתנו בענן בו עושים כיום שימוש יותר ויותר מרפאות ורופאים. במקביל לכך, יצרנו ערוץ שיווק חדש נוסף, שיווק ישיר, כדי להגיע למטופלים באופן רחב ומדויק הרבה יותר. שירות נוסף שפיתחנו הינו שירות ה WatchPAT Direct, אשר במסגרתו אנחנו מעניקים ללקותינו שירותי לוגיסטיקה אל המטופלים לרבות הדרכתם, איסוף המכשירים ושינוע בענן של תוצאות הבדיקה לרופאים המטפלים.

מבלי שציפינו לזה, מהלכים אלו הפכו למהלכים מנצחים מבחינתנו עם פרוץ מגיפת הקורונה וההשלכות והמגבלות שבאו בעקבותיה. כך בזמן שמעבדות השינה נסגרו או הפחיתו פעילות בצורה דרמטית בארה"ב ובעולם, המוצר המתכלה שלנו הפך בן לילה לחלופה היחידה הקיימת בשוק האמריקאי כמו כן הביקוש הגובר לשירותי לוגיסטיקה באמצעות ה WatchPAT Direct. מהלכים אלו והביקוש הגובר משמשים כתשתית עבורנו לניצול מיטבי של השינוי העובר על שוק השינה והוכחת יכולותיה של איתמר מדיקל.     

ספר על קו המוצרים העיקרי ולאן השוק הזה מתפתח?
שוק השינה עובר טלטה משמעותית, משוק בדיקות המבוסס ברובו על מעבדות שינה –לשוק המבוסס בדיקות ביתיות בדגש על מוצרים מתכלים. אנו בהחלט מאמינים ששוק השינה המסורתי לא יתנהג כפי שהיה בעבר  והמגמה של גידול בדיקות ביתיות תמשך.  מגמה זו מאיצה את הצורך ברפואה דיגטילית המאפשרת אבחנה ואף מתן טיפול מרחוק. קו המוצרים שלנו ומפת הדרכים שיצרנו בהתאם עוד לפני למעלה משנתיים מושתתים על המגמה הזו. ה - WatchPAT ONE, תשתיות מבוססות ענן, ההשקה של תחום ישרות לצרכן בארה"ב (Direct to Consumer) ואחרים הם תוצרים של מפת הדרכים והזרעים שנשתלו אז.

איזה מדינות צפויות להכניס את המוצרים שלכם לשימוש בהמשך - לאן אתם מכוונים?
מוצר ה WatchPAT One   החל להיות משווק בארה"ב ברבעון הרביעי של 2019. לאחרונה התקבל אישור ה CE Mark  התקף לאירופה ואוסטרליה ובימים אלו אנו מתחילים את השיווק שם. המדינה הבאה בה נתמקד היא יפן שזהו השוק השני בגודלו עבורנו היום ואנו מעריכים שנקבל את האישור היפני במהלך החציון הראשון של 2021. בנוסף אנחנו עובדים על כניסה לשוק הצרפתי, והגדלת השוק הסקנדינבי.

מה פוטנציאל השוק של המערכות?
אנו מערכיים את גודל השוק במילארדים - אם מסתכלים רק בארה"ב יש כ 54 מיליון חולים לא מאובחנים ואם נכפיל את זה במחיר בדיקה ביתית רגילה כ 50 דולר או מתכלה כ 90 דולר מבינים שאנחנו רק בתחילת הדרך. כל זאת עוד בטרם לקחנו בחשבון את המגמה של מעבר לרפואה דיגיטלית הפותחת צוהר ענק נוסף מעבר ל"בדיקה" עצמה, תחום של איבחון, ניטור ויייעוץ מרחוק.

מה צפי הגידול המתמשך - האם השוק יגדל ב-20%-30% בשנה או אפילו מעבר לכך?
שוק השינה בארה"ב צומח בממוצע של כ 20% בשנה לפני התפרצות הקורנה.  איתמר הציגה צמיחה של כ 30% בשנת 2019 וכ 38% ברבעון הראשון של 2020, שיעורי צמיחה מעבר לשוק השינה וזאת בזכות החדשנות ויצירתיות שהתבטאו בין היתר בחידרה לשוק הקרדיולוגי. איתמר  היא חברת צמיחה הצומחת תוך כדי גידול ונגיסה בנתח שוק. כחברה שכזו אנו מאמינים שאנחנו צריכים לשמור לאורך שנים על שיעורי צמיחה הגבוהים מהשוק 

מי החברות המתחרות - במובן הרחב  ומה היתרונות והחסרונות של איתמר מדיקל על פני המתחרות?
המתחרות שלנו הם ענקיות ה CPAP  - ResMed  ו  Philips  - למעשה שתיהן משתפות פעולה איתנו כי מה שחשוב להן הוא מכירת CPAP  והבדיקות שלנו בעצם מאפשרות את זה.
 להרשמה לכנס משקיעים לחץ כאן  

האם אפשר להקים בארץ חברת מיכשור רפואי גדולה, או שכמו שקרה בעבר, היא בסופו של דבר היא תירכש ותהיה חלק מחברה בינלאומית?
שאלה מצוינת, שוק המכישור הרפואי הוא שוק של ענקיות דוגמת J&J,   I Medtronic, ResMed Philips המשלבות בתוכן מספר התמחויות רב כגון קארדיולוגיה, נשימה וכו. מאידך. ישראל יודעת לייצר תחומי התמחות ספציפים דוגמת מסתמים ובמקרה שלנו מכשירים לרפואת שינה. תחומים אלו הופכים להיות מבוקשים בקרב הענקיות ולכן רואים רכישות דוגמת ביוסנס ומזור.