הקבלן לחוץ למכור? 4 טיפים שיעזרו לכם לקבל הנחה אגרסיבית

בשבועות האחרונים אנו עדים למבצעי מכירות של יזמי נדל"ן המעניקים הנחות משמעותיות במחירי הדירות לרוכשים. קבלן הבונה בתל-אביב הציע הנחה של כ-20% במחירי דירות ארבעה חדרים, קבלנים בפארק צמרת מציעים הנחות בשיעורים של כ-15% וקבלנים הבונים בהוד השרון מציעים הנחות בשיעור של 7%-10%.

מה מכתיב את שיעור ההנחות שמעניקים הקבלנים? ובאילו נתונים צריך הרוכש להצטייד בבואו לנהל מו"מ עם קבלן לצורך רכישת דירה על מנת לקבל את ההנחה המקסימלית?

מועד רכישת הקרקע

ככל שהקבלן רכש את הקרקע עליה נבנה הפרויקט מוקדם יותר, כך שולי הרווח היזמי שלו גבוהים יותר. קרקעות שנרכשו בשנים 2007-2008 מותירים לא אחת רווח יזמי בשיעור של 60%-70%. קרקעות שנרכשו בסוף שנת 2010 ובמהלך שנת 2011 מותירים לא אחת לקבלנים שולי רווח צרים של 10%-15%.

ניתן היה לחשוב שדווקא שולי רווח גבוהים מאפשרים מתן הנחות גדולות יותר, אך המציאות שונה. מי שלוחץ על היזם להעניק את ההנחות הוא הבנק המלווה. עקב זאת ככל ששולי הרווח גדולים יותר, הבנק רגוע יותר והיזם יכול להימנע ממתן הנחות גדולות. ככל ששולי הרווח צרים, הבנק חושש יותר ולכן לוחץ על היזם להעניק הנחות גדולות יותר.

וכך, עת מדובר בפרויקטים בהם נרכשה הקרקע לאחרונה, הקבלן יטה לתת הנחות, רק שהבעיה במקרה הזה היא הגבלת שיעור ההנחה שהקבלן יכול לתת בשיעור הרווח היזמי שלו בפרויקט (10%-15%).

מועד התחלת השיווק ומלאי הדירות

ככל שמדובר בפרויקט ששיווקו החל רק לאחרונה, הקבלן נמצא בפני ביקושים נמוכים שלא תואמים את התוכנית העסקית שלו (נעשתה במחצית הראשונה של שנת 2011 או לפני כן). במצב זה הבנק המלווה לוחץ על הקבלן להוריד מחירים כדי להגדיל את המכירות ולהימנע מהגדלת החשיפה והסיכון.

גורם נוסף שדוחק בקבלן להוריד מחירים במקרה של שיווק פרויקט שהחל לאחרונה הוא מלאי הדירות. שוק הנוכחי של מחירי הדירות במגמת ירידה, לכן הקבלן חושש, ובצדק, להיתקע עם מלאי דירות לא מכור בשעה שמחירי הדירות עלולים לצנוח בתוך חצי שנה בעוד 10%-15%. במקרה כזה ימצא עצמו הקבלן עם פרויקט הפסדי.

רמת המינוף של הקבלן

ככל שרמת המינוף של היזם-הקבלן גבוהה יותר, הלחץ מצד הבנק המלווה על הקבלן להוריד מחירים בימים אלו גדול יותר. זאת בשל הירידה בביקושים והניסיון להימנע מהגדלת החשיפה והסיכון. ככל שההון העצמי של הקבלן בפרויקט הספציפי גדול יותר או ככל שחוסנו הפיננסי הכללי טוב יותר, כך יהיה הקבלן פחות חשוף ללחץ הבנק המלווה להוריד מחירים.

זהות הבנק המלווה

ככל שהבנק המלווה של הפרויקט עומד בניצול מלא של מסגרת האשראי הנדל"ני המותרת לו ע"י , כך יגדל הלחץ על הקבלן בימים אלו להוריד מחירים, עקב הירידה בביקושים, אי עמידה בתוכנית עסקית והשפעת ירידת מחירי הדירות. לדוגמא, בנק לאומי +1.67% לאומי 4,135 +1.67% בסיס:4,067 פתיחה:4,040 גבוה:4,140 נמוך:4,040 תמורה:158,957,381 לעמוד ציטוט חדשות גרפים פרופיל חברה המלצות כתבות נוספות בנושא: מצוי כיום במצב של ניצול כמעט מלא של מסגרת האשראי שלו לנדל"ן. בנק ה פועלים +2.13% פועלים 4,210 +2.13% בסיס:4,122 פתיחה:4,127 גבוה:4,210 נמוך:4,127 תמורה:147,153,400 לעמוד ציטוט חדשות גרפים פרופיל חברה המלצות כתבות נוספות בנושא: במצב מעט יותר משופר ובנק מזרחי טפחות +0.63% מזרחי טפחות 16,000 +0.63% בסיס:15,900 פתיחה:15,700 גבוה:16,050 נמוך:15,660 תמורה:79,030,996 לעמוד ציטוט חדשות גרפים פרופיל חברה המלצות כתבות נוספות בנושא: במצב טוב יותר מהשניים. לכתבה בעניין

מאת עו"ד דוד לוי - הבעלים והמנהל של משרד עורכי הדין דוד לוי ואתר המכרזים "מכרז און ליין".

* הפרשנות המצויה בטור הדעה שלעיל אינה בבחינת קריאת העתיד, אלא תחזית המבוססת על פרמטרים כלכליים הקיימים נכון למועד כתיבת הדברים, ועל היקשים לוגים. ככל שהפרמטרים הכלכליים בשוק ישתנו בעתיד ממילא תשתנה התחזית שלעיל. זאת ועוד, התחזית שלעיל אינה בהכרח משקפת את המצב הרצוי לדעתו של הכותב, אלא משקפת את המצב המצוי הנובע מתהליכים כלכליים הקיימים בשוק עפ"י הערכתו של הכותב, אלא אם נאמר אחרת.